Cómo construir un equipo de ventas de clase mundial

Tres estrategias de bajo costo y alto impacto para maximizar el potencial y el éxito de su fuerza de ventas.

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El éxito de su equipo de ventas determina el éxito de su negocio. Independientemente de cuán bueno sea su producto o servicio, cuán inteligente sea su marketing o cuán profundos sean sus bolsillos, no tiene un negocio si no tiene compradores.

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Podría suponer razonablemente que el desarrollo de un equipo de ventas de alto rendimiento se encuentra entre las más altas prioridades dentro de una organización. Sin embargo, de manera algo inexplicable, la capacitación en ventas es uno de los aspectos que más se pasan por alto en el desarrollo de organizaciones de ventas, lo que resulta en una constante rotación de profesionales de ventas que, en última instancia, cuestan tiempo y capital a las empresas.

Hemos entrevistado a líderes de ventas de todo el país en un intento de comprender este descuido obvio. Y hemos descubierto que los líderes de ventas a menudo son representantes de ventas que han sido promovidos a puestos gerenciales pero que no recibieron la capacitación de ventas adecuada y, por lo tanto, no saben cómo entregarla a sus equipos. Estos líderes de ventas son presionados por la alta dirección para que hagan sus números y se sienten abrumados ante la perspectiva de capacitar a sus equipos de ventas porque no saben por dónde empezar.

Afortunadamente, la capacitación en ventas no tiene por qué ser complicada o costosa y solo requiere un pequeño esfuerzo invertido de manera constante a lo largo del tiempo para producir resultados descomunales para los profesionales de ventas individuales y la organización en su conjunto.

Aquí hay tres pasos simples para capacitar a su equipo de ventas y maximizar su potencial colectivo.

1. Ayúdelos a comprender quiénes son

Las ventas es uno de los pocos campos con muy pocas barreras de entrada; no se requieren títulos o certificaciones formales antes de que alguien pueda ser contratado para un puesto de ventas. Incluso he oído decir que si no está calificado para nada más, está calificado para las ventas.

Esto significa que un líder de ventas inteligente puede hacer mucho para desarrollar el talento en bruto de su personal de ventas. Uno de los pasos más sencillos es ayudar a cada individuo de su equipo de ventas a descubrir el conjunto de habilidades únicas que aportan al equipo. Puede profundizar tanto como desee con esto, pero generalmente recomiendo proporcionar una combinación de evaluaciones de fuerza y personalidad.

Con las evaluaciones en la mano, siéntense y repasen los resultados juntos. Este es un buen momento para preguntarle al miembro de su equipo si los resultados se alinearon con cómo se ve a sí mismo, o si los resultados fueron una sorpresa. Se sorprenderá de lo mucho que aprenden unos de otros en lo que equivale a una inversión de 30 minutos en su profesional de ventas.

Este ejercicio es increíblemente útil para el líder de ventas. Hacer un inventario de las fortalezas de su equipo le ayuda a saber a quién desplegar en qué situación. Crea un valor agregado masivo para su profesional de ventas, que contribuye en gran medida a cultivar sentimientos cálidos de pertenencia y lealtad.

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2. Ayúdalos a encajar en la organización.

Gallup informa que aproximadamente el 70% de los trabajadores están desvinculados del trabajo por el que se les paga. Una razón para esto es que, además de un cheque de pago, muchos empleados no se sienten conectados personalmente con la empresa, es decir, no ven cómo su esfuerzo está ayudando a la empresa o haciendo del mundo un lugar mejor. Conecte los esfuerzos individuales de su personal de ventas con el panorama general (la empresa, el cliente, el mundo) para motivar e inspirar a su equipo de ventas.

Los líderes de ventas experimentados utilizarán los conocimientos recopilados sobre las personas en sus equipos de ventas, las fortalezas de la personalidad, las motivaciones, las experiencias y las aptitudes para fomentar la colaboración entre el equipo de ventas y luego desplegar a las personas en áreas donde pueden sobresalir naturalmente.

Las llamadas en frío, por ejemplo, son un trabajo difícil. Si bien pocos líderes de ventas encuentran la experiencia particularmente satisfactoria, a algunas personas les resulta una actividad que les agota la energía, que literalmente los agota. Lo sé por mi propia experiencia personal, ya que soy una de esas personas. Llamar a solo 10 personas podría llevarme todo el día, ya que tengo que reunir la fuerza emocional para realizar cada llamada. Ponme en una habitación con 30 extraños para facilitar una capacitación en vivo, un taller o una demostración de producto, sin embargo, prosperaré y cobraré vida. Mejor aún es la sensación de realización personal que siento, que conduce a una mejor tasa de cierre.

Cada persona en su equipo de ventas tiene áreas que los energizan y áreas que los agotan. Tener esta conciencia le permite posicionar a los miembros individuales del equipo en situaciones y circunstancias en las que probablemente prosperarán, tendrán más éxito y disfrutarán un poco más de su trabajo.

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3. Brindar las herramientas que necesitan para prosperar

Cuando se les preguntó, la inmensa mayoría de los líderes de ventas dijeron que implementan un sólido programa de capacitación interna para sus profesionales de ventas. Cuando se les pidió a los profesionales de ventas que calificaran estos programas de capacitación, los calificaron como casi irrelevantes. ¿Por qué el desajuste?

Gran parte de lo que se denomina "capacitación en ventas" se centra en inculcar a los profesionales de ventas la historia, la cultura y las características del producto de la empresa, en lugar de equiparlos con las herramientas para aumentar su influencia con los posibles compradores.

El objetivo de cualquier capacitación en ventas debe ser equipar a sus profesionales de ventas con una combinación de habilidades duras y blandas para ayudarlos a maximizar su potencial individual. Temas como el lenguaje corporal, el manejo de objeciones, el juego de roles, la escucha empática y la narración influyente son algunos de los muchos temas posibles que pueden beneficiar a su equipo de ventas.

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El éxito en el desarrollo de sus profesionales de ventas es a menudo una función de simple seguimiento y responsabilidad. Un asombroso 90% de toda la capacitación en ventas se pierde simplemente porque los líderes de ventas ven la capacitación como una transferencia de información y no refuerzan los principios clave. La responsabilidad y la repetición son importantes para garantizar la adopción de los comportamientos deseados.

Desarrollar a sus profesionales de ventas no tiene por qué ser complicado o particularmente costoso. A medida que una nueva generación de profesionales de ventas ingresa a la fuerza laboral, las empresas deben reevaluar cómo obtienen el máximo provecho de sus representantes de ventas. Hacer el cambio mental desde los sistemas de capacitación en ventas de talla única del pasado hacia un viaje de entrenamiento más individualizado produce dividendos en la producción y retención de su mejor talento en ventas.