Las 7 etapas de la gestión de la relación con el cliente

Cómo centrarse en las personas adecuadas en lugar de en más personas.

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Customer Relationship Management aumenta la rentabilidad, la productividad, la lealtad y la satisfacción. Hay muchos tipos de software CRM, que se especializan en muchos tipos de industrias.

Hubspot y Close.com son los CRM que más recomienda mi firma de coaching para directores ejecutivos, Strategy Sprints. Sin embargo, el software siempre está cambiando y es importante ser estratégico al automatizar mensajes específicos, en lugares apropiados, en función de las acciones del cliente.

Así es como nuestra propia experiencia en esta área nos ayudó a aumentar las ventas programadas y las llamadas de demostración, lo que impulsó las ventas sin generar un solo cliente potencial nuevo.

7 etapas de la gestión de la relación con el cliente

1. Conciencia

En su software elegido, ingrese su información de contacto, nombre, negocio y cualquier otro detalle de identificación que proporcionen. En este punto, son un prospecto frío, así que identifícalo en el perfil. Luego, asigne este prospecto a alguien de su equipo. En general, cuando alguien recién ingresa a su CRM, estará consciente. Si no tiene plantillas para divulgación, créelas a partir de los correos electrónicos que está a punto de enviar.

2. Nutrir

La belleza de un CRM robusto radica en sus sistemas de etiquetado que siguen las acciones del cliente. Puede automatizar lo que se les envía a continuación en función de esa acción. Puede usar Zapier o IFTTT para conectar su sitio web con su sistema de correo electrónico para realizar un seguimiento de la acción en sus plataformas. Estos dos programas simplemente funcionan al iniciar un disparador, lo que hace que otra acción suceda automáticamente.

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3. Oportunidad de venta

Cuando un cliente potencial cálido se convierte en uno atractivo, ingresamos a una nueva oportunidad comercial potencial porque han programado una llamada de ventas. Esto significa que ingresa al cliente en el Rastreador de ventas. A partir de aquí, el estado del cliente potencial puede ir en muchas direcciones, como Auditoría abandonada, Calificado después de la auditoría, Hizo la llamada de descubrimiento, DC No Show, etc. Tenga plantillas listas en su CRM para todos los resultados posibles después de que alguien programe una llamada con usted.

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4. Cierre

¿Una vez que el cliente potencial se mueve hasta el final de su Rastreador de ventas y dice "sí"? Ahora es un nuevo cliente. Realice un seguimiento de esto en su CRM enviándole el acuerdo y la factura. Ahora, automatice un correo electrónico de bienvenida y establezca su expectativas de lo que sucederá a continuación ahora que están a bordo. Todavía desea realizar un seguimiento de su actividad y asegurarse de que completen el pago. Tenga mensajes automáticos para enviar recordatorios amistosos si no completan la venta de manera oportuna.

5. Entrega

Para un solo producto, como una suscripción a un software, esto podría desencadenar una secuencia de correos electrónicos que aseguren que el cliente se beneficie de las herramientas y se nutre a lo largo de la suscripción para informarle sobre las nuevas mejoras y actualizaciones, así como las ganancias del cliente para mantener. el patrón inspirado comprometido. Puede automatizar actualizaciones semanales para el cliente para mantenerlo al tanto de su progreso, recordatorios para dar retroalimentación y seguimiento de cualquier reunión.

6. Venta adicional

Una de las formas más rápidas de aumentar los números en su Rastreador de ventas es mover a las personas de su Oferta principal a su Venta adicional. En algunas empresas, la oferta principal puede resolver un problema y Upsell puede resolver problemas adicionales que surjan después de resolver el primer problema. Cuando etiqueta un cliente potencial de Upsell, puede ofrecer una llamada de ventas y mover el cliente potencial a una secuencia para vender esta oferta adicional. Cuando acepten, regístrelos para recibir correos electrónicos automatizados de Upsell.

7. Seguimiento

Haga que la IA le recuerde con quién hacer el seguimiento mientras utiliza un asistente personal o una llamada de equipo de rutina para revisar las listas de clientes potenciales y su estado. Es importante mantener un toque personal en su comunicación de seguimiento. Deja de vender y empieza a servir.

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