¿Entiende realmente por qué compran sus clientes? A continuación, presentamos algunos consejos básicos sobre cómo escalar su negocio alineando el "por qué" del cliente con el suyo. Además, ejemplos de empresas que lo hacen bien.

Los emprendedores tienen que confiar en su "por qué" ahora más que nunca.

Simon Sinek popularizó este uso del término "por qué" en su éxito de ventas de 2009 Start with Why . Este "por qué" es lo que motiva a un emprendedor a trabajar muchas horas y hacer los sacrificios que nadie más hará. A menudo es interno, a veces profundamente personal, y nadie más que usted puede decidir cuál es ese "por qué".

Pero si su negocio va a sobrevivir, también necesita saber el "por qué" de su cliente. ¿Por qué compran su producto? ¿Qué les atrae?

Es importante porque tener la motivación incorrecta en su marketing puede matar las ventas y estancar el crecimiento. Si está invirtiendo dinero y energía en vender mal su producto, entonces está duplicando sus pérdidas, gastando dinero para perseguir ventas decrecientes.

La verdadera magia ocurre cuando encuentra la intersección entre el "por qué" de su empresa y el "por qué" de las compras de sus clientes. En ese punto, su historia y la de sus clientes se combinan, y no solo hace crecer su empresa, sino que también crea una base de clientes leales.

Entonces, ¿por dónde empiezas?

Obtener información

Primero necesitas recopilar datos. Hacer suposiciones y seguir su instinto por sí solo rara vez es una receta para el éxito. Si bien no está mal confiar en su intuición, debe ser la intuición guiada por la información, digamos 80 por ciento de datos y 20 por ciento de intuición. Es importante tener en cuenta que preguntar a amigos, familiares y colegas no cuenta como recopilación de datos, ya que la única fuente de conocimiento de este grupo sobre su negocio o producto es lo que les ha dicho, y es más probable que le digan lo que quiere. escuchar.

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Sin embargo, la buena noticia es que probablemente tenga más datos de clientes reales a su alcance de lo que cree. Si tiene pocos recursos en este momento, es posible que ni siquiera necesite realizar una costosa investigación de mercado; es posible que ya tenga suficientes datos. Todo, desde reseñas, análisis de páginas web y encuestas de clientes hasta comentarios en la página de Facebook de su empresa, todas estas fuentes de datos pueden ser minas de oro si está dispuesto a esforzarse.

Si bien hacer la investigación para su marketing puede ser difícil y, a veces, costoso, lo que es aún más difícil (y en última instancia más caro) es disparar su marketing hacia la oscuridad y esperar que tenga éxito.

Identifica tu "grupo amoroso"

El resultado final de toda esta investigación es identificar su "grupo de amor", los clientes que son sus fieles seguidores, compradores frecuentes y más expresivos sobre su producto. Cuando identifique a este grupo, descubra qué les gusta de su producto. Uno de los detalles en los que debe centrarse es en qué palabras clave se utilizan de forma coherente cuando los clientes hablan de su producto o servicio. Si bien la demografía de sus clientes puede variar ampliamente, comenzará a ver un puñado de frases y temas comunes que atravesarán la demografía. Ahora está empezando a ver cómo toma forma el "por qué" de sus clientes.

Mantenga la mente abierta y deje que los datos sean el motor. No le estás diciendo a tu grupo amoroso qué es lo que debe preocuparse, quieres que sus palabras te digan por qué les importa. A menudo, esto puede ser bastante revelador para el propietario de la empresa y, a veces, puede doler un poco. Acepta el aguijón.

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Mantente flexible

Si bien hoy en día Slack es sinónimo de productividad en la oficina, pocos saben que la empresa comenzó como una empresa de juegos en línea llamada Tiny Speck. Solo cuando el equipo de Slack se dio cuenta de que su producto real era la aplicación de mensajería que habían creado y no el juego que estaban desarrollando, pudieron despegar y crecer.

De manera similar, cuando Purple Mattress estaba desarrollando sus ahora famosas camas, los prototipos originales escondieron la rejilla Purple, lo que las hacía únicas, debajo de una capa de espuma. Pero gracias a algunos comentarios de marketing inteligentes, probaron un prototipo con la cuadrícula púrpura como capa superior, educando al mercado de prueba sobre cómo la cuadrícula les brindó la mejor experiencia de sueño. En otras palabras, conectaron la red al "por qué" de sus clientes. Una vez que se hizo esa conexión, el colchón fue un éxito.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que estas empresas no cambiaron quiénes eran cuando ajustaron su modelo de negocio / producto. Slack mantuvo su mismo enfoque alegre y caprichoso para hacer negocios, y Purple aún revolucionó la industria de los colchones. Las empresas simplemente se dieron cuenta del "por qué" de sus clientes e hicieron ajustes, construyendo empresas multimillonarias en el proceso.

Entonces, si los datos le dicen algo sobre sus clientes que no esperaba, tenga el coraje de hacer el cambio. Esto no significa cambiar su "por qué" o la identidad de su empresa, pero sí significa que, independientemente de lo mucho que le guste, se quita la tirita y se deshace de los mensajes y la publicidad que a sus clientes no les importa. acerca de.

Una vez que tenga el conocimiento de por qué sus clientes están comprando y los datos para respaldarlo, la diversión puede comenzar. Ahora tiene la capacidad de ser creativo con confianza. Invirtiendo su marketing y marca en historias que resuenen con sus clientes.

Encontrar dónde se cruzan el "por qué" de su empresa y el "por qué" de sus clientes puede ser un trabajo duro y, a veces, un golpe para el ego del emprendedor, pero la recompensa le abrirá un mundo completamente nuevo. Y eso le ayudará no solo a sobrevivir sino a prosperar cuando otras empresas fracasen.

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