Deje de intercambiar horas por dólares si desea que su negocio basado en servicios tenga éxito Definir sus servicios como productos, aunque puede ser un cambio en su modelo de negocio, aumentará la consistencia, la estabilidad y la rentabilidad.
Por Trevor Hubbard Editado por Amanda Breen
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
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Juguemos a un juego de qué prefieres: que te paguen por los 30 segundos que te lleva hacer tu trabajo, o los 30 años de experiencia que te tomó poder hacer ese trabajo en 30 segundos. Las empresas basadas en servicios deben dominar el equilibrio de estos factores: el conocimiento necesario para completar una tarea con velocidad, valor y alto impacto comparado con el tiempo que lleva completarla. Caen en la trampa de intercambiar sus servicios por dólares por hora, dejando que los clientes definan cuánto vale su tiempo y paguen cuando sientan que el trabajo está hecho: un ciclo interminable de devaluación y confianza dañada .
Por el contrario, cuando se trata de productos, las personas saben exactamente lo que están comprando por adelantado sin lugar a confusión. ¿Por qué los servicios deberían ser diferentes? Aprendí de la experiencia en el crecimiento de una pequeña agencia basada en servicios en una empresa global de crecimiento y transformación de marca que necesitábamos para solidificar el valor de nuestros servicios. No solo demuestre su valía, hágalo innegable. Para hacer eso, debe redefinir sus servicios como productos.
Cambiar de dólares por horas a una etiqueta de precio
Para definir el valor en tu servicio, desglosa los beneficios que brinda al cliente: el problema que resuelve , el impacto del retorno de la inversión ( ROI ), el proceso y la capacidad de demostrar repetición y experiencia. Una vez que haya identificado cada elemento esencial de su servicio, vuelva a empaquetarlos juntos como productos completamente definidos con las etiquetas de precios correspondientes. Cuando ingresa una transacción con los clientes, puede ofrecer una explicación detallada de exactamente lo que están recibiendo y exactamente cuánto van a pagar. De esta manera, no hay negociación ni lugar para una confianza defectuosa. Los productos que compra se pagan en su totalidad por adelantado; esto no es diferente. Recibir el pago antes de que comience cualquier trabajo liberará el tiempo que pasa estresado por las facturas pendientes y puede resolver las principales amenazas a su flujo de efectivo.
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No deje espacio para la pérdida de ingresos debido a suposiciones
El comercio de dólares por horas deja muchas oportunidades para la pérdida de ingresos . Digamos que se contrata a un limpiador de ventanas para limpiar las ventanas de un cliente. Él o ella aparece, trae suministros y hace el trabajo. Pero cuando el cliente regresa, él o ella dice, "Te perdiste un lugar, no quiero pagar el precio completo" o "¿Puedes hacer la claraboya también? No debería llevarte mucho tiempo. Sin definiciones, las suposiciones del cliente definen el proceso, poniendo a los proveedores de servicios en una posición desafiante. Si los proveedores de servicios cobran por todo, los clientes podrían comenzar a hacer agujeros en sus precios o, peor aún, volverse tan irrazonablemente insatisfechos que decidan no pagar por ningún trabajo.
Con los productos, no hay suposiciones. La gente no puede salir de la tienda de Apple con un nuevo iPhone, cargarlo con aplicaciones y música y solo pagarlo tres semanas después si deciden que lo quieren. No es así como funciona la compra de un producto. Conoces la marca, sus características y su calidad, y te comprometes a comprar en ese mismo momento. Con los servicios definidos como productos, un cliente no puede hacer suposiciones ni desviarse del trato original. Solo se puede agregar o modificar, lo cual es beneficioso para todos, lo que deja una amplia oportunidad para agregar productos sobre la marcha si el valor es claro.
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Refina tus prácticas
Definir sus procesos ayuda a refinar sus prácticas. Cuando divide sus servicios en productos, aprende a asignar recursos y presupuestar de manera más eficiente. Ser capaz de definir su servicio con precisión demuestra un historial de éxito y crea una reputación de calidad superior y experiencia, eliminando el trabajo no rentable o los clientes que buscan valor. Como productos, tus servicios deben resolver los puntos de falla de tus clientes, así que pregúntales cómo podría fallar su empresa o marca. Demostrar cómo tus productos resuelven esos puntos de falla le da al cliente una mejor idea de lo que ofreces. La ecuación del millón de dólares es alinear sus productos con las fallas que previenen y las oportunidades que crean.
Cuenta de todo el valor no visto
Una imagen clara de lo que ofrece exactamente su agencia le permite descubrir valor en áreas que antes no se habían visto o que no se habían considerado. La venta de servicios por hora construye reputaciones, no en torno a la calidad, sino en cuán "flexible" es usted para ofrecer calidad por menos dinero. Las empresas agregan funciones adicionales a sus servicios para mantenerse competitivas sin calcular el costo adicional real y terminan siendo incapaces de obtener recursos, presupuestar o salir de malas relaciones. Cuando desglosa y examina lo que vende desde todos los ángulos, puede terminar identificando y abordando las ineficiencias que ahorran a las empresas decenas de miles de dólares.
Asegúrese de cobrar por todas las partes del proceso que los clientes valoran. Por ejemplo, con un servicio enumerado simplemente como "estrategia", los clientes pueden refutar más fácilmente su precio. En cambio, dividimos la "estrategia" en una docena de componentes, incluida la segmentación de la audiencia , la medición del conocimiento de la marca, la plataforma de la marca y la estrategia de la marca, todo con características definidas que evitan un punto de falla determinado. Es menos probable que los clientes intenten reducir los costos eliminando cualquiera de esas características si eso significa que podría ocurrir un punto de falla más costoso sin ellas.
Crear relaciones más profundas con los clientes
Identificar sus servicios como productos crea relaciones con los clientes más sólidas, rigurosas y profundas a través de la confianza y la claridad. Hay una falta de claridad detrás de cada cliente irrazonable, expectativa no satisfecha y demora. Un negocio basado en horas y suposiciones en torno al servicio es una receta para la confusión y el drama, pero los productos definidos sientan las bases para una asociación duradera.
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La tarea de dividir los servicios en productos puede parecer ambiciosa, pero puede ayudar a que su empresa sea más saludable, estable y rentable. Para hacer crecer su negocio basado en servicios, tómese el tiempo para redefinir qué productos puede y debe ofrecer su negocio y qué puntos de falla evitan para sus clientes.
