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Cómo la automatización puede cambiar la apariencia de su pila de Martech A medida que evolucionan las tecnologías de marketing B2B, se vuelven cada vez más importantes para el éxito.

Por Kartik Anand

Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.

Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales

Si bien el segmento B2B ha crecido fenomenalmente durante la última década, hace solo un par de años que el marketing B2B se consideraba un ejercicio impredecible. Tener herramientas prácticas para identificar al público objetivo, crear estrategias según sus requisitos, personalizar cada oferta y alcanzar el objetivo; todo esto ha sido posible solo gracias a las pilas de tecnología de marketing (martech) que están en juego en cada plan.

Hoy en día, la parte más importante de esta pila es para las necesidades de los especialistas en marketing de estar en consonancia con la automatización empresarial. Hace una década, las plataformas CRM como Salesforce eran adecuadas, pero ya no. Aunque el concepto mismo de la plataforma CRM está evolucionando, una cosa es segura: un CRM simple ya no es una solución viable o incluso una herramienta de soporte de procesos.

Hoy en día, muchas marcas B2B tienen plataformas de automatización de marketing dedicadas. Esta automatización debe enfocarse más en el dinero gastado para administrar mejor el costo y agregar más valor a la experiencia del cliente interno y externo. Infundido con inteligencia artificial, es una fuerza a tener en cuenta. También se necesita un mecanismo de seguimiento automático inteligente para permitir la escalabilidad e incluso una mayor eficiencia.

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La automatización se ha convertido en una parte tan intrínseca de los procesos de planificación B2B que en 2019, más del 29% de las empresas con sede en EE. UU. Y el Reino Unido gastaron parte de su presupuesto en tecnología de marketing . Aquí hay algunas estadísticas rápidas del informe de estadísticas de marketing de HubSpot :

  • El 92% de las agencias de marketing invierten mucho en la integración de la automatización del marketing.
  • De estos, el 23% está automatizando la entrega de contenido.
  • El 68% de las empresas utilizan la automatización de alguna manera.
  • A medida que ABM echa raíces más profundas, más del 90% de todos los comercializadores B2B ahora tienen un programa ABM y el 68% utiliza la automatización.

A pesar de estas cifras alentadoras, tengo la sensación de que no todas las organizaciones de marketing B2B están utilizando todo el potencial de las tecnologías de automatización en su pila de martech, ya sea porque aún no están preparadas para ello o porque no se han dado cuenta del poder que tienen.

En mi opinión, la falta de habilidades es una de las principales razones de esta lamentable situación. Hay muchos consultores para guiar a los especialistas en marketing, pero recursos mínimos para trabajar sobre el terreno.

Otra razón fundamental es que, en muchos casos, el costo de una pila de tecnología de automatización de marketing a menudo excede con creces el valor en términos reales que se puede cuantificar, para justificar el retorno de la inversión. Este es otro problema genuino por el que la automatización no se ha apoderado del espacio martech tanto como podría o debería haberlo hecho.

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Otra razón para esto también podría ser la falta de una estrategia holística para aprovechar todos los beneficios que brinda la automatización del marketing. El uso de herramientas en silos, la aplicación de la automatización poco a poco, o no tener todo el proceso validado por los creadores de estrategias, puede causar una falta de valor agregado en las aplicaciones. Esto es algo que las organizaciones deben comprender y sobre lo que deben actuar.

Para los comercializadores B2B del mañana, la salida es obvia. El CMO necesita identificar una estrategia holística identificando primero metas y objetivos claros, las métricas para medir la adición de valor y el enfoque claro en la audiencia objetivo. Con un enfoque en los objetivos, la estrategia se implementa y el papel de las pilas de tecnología, y la automatización, queda claro después de eso.

Esta es la única forma de utilizar el poder de la automatización en la estrategia de marketing B2B y generar con éxito los mejores beneficios posibles que puede ofrecer.

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Kartik Anand

Entrepreneur Leadership Network® Contributor

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