დევიდ ბექჰემის საკვები დანამატების ბრენდი თვეში 10 მლნ დოლარს გამოიმუშავებს წარმატების საიდუმლო მხოლოდ ცნობადობა არ არის
By Liz Brody
Opinions expressed by Entrepreneur contributors are their own.
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
ალბათ არავისთვისაა გასაკვირი, რომ როდესაც 2024 წლის ნოემბერში დევიდ ბექჰემმა საკვები დანამატების საკუთარი ბრენდი წარადგინა, მან მყისიერ წარმატებას მიაღწია. ბრიტანელ ფეხბურთელს Instagram-ზე 88 მილიონზე მეტი გამომწერი ჰყავს, რომ აღარაფერი ვთქვათ მის საყოველთაო ცნობადობაზე.
მაგრამ 120 მილიონი დოლარის წლიური ამონაგების მიღწევა (ARR) პირველივე წელს? 10 მილიონი დოლარის ყოველთვიური შემოსავალი? მსოფლიოს პირველი ჩოგანი ქალი, არინა საბალენკა ბრენდის ელჩის როლში? აშკარაა, რომ აქ სხვა რაღაცაც ხდება. ვინც არ უნდა იყოთ, საკვები დანამატების გადატვირთულ ბაზარზე გზის გაკაფვა, სადაც პროდუქტების სიჭარბე და მომხმარებელთა სკეპტიციზმი პიკზეა, უდიდესი გამოწვევაა. განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც ბაზარი ისედაც სავსეა ისეთი ათლეტების მიერ მხარდაჭერილი ბრენდებით, როგორებიც არიან ტომ ბრეიდი, ვენუს უილიამსი, ლებრონ ჯეიმსი და არნოლდ შვარცენეგერი. ამ წარმატებაში დიდი წვლილი ბექჰემის თანადამფუძნებელს, დენი იუნგს მიუძღვის.
როდესაც ისინი პირველად შეხვდნენ ერთმანეთს ლონდონში საერთო მეგობრის დახმარებით, ერთი შეხედვით, მათ საერთო არაფერი ჰქონდათ. იუნგი ჰონგკონგური Covid-ტესტირების სტარტაპის, Prenetics-ის დამფუძნებელი იყო, ხოლო მისი ყველაზე დიდი სპორტული მიღწევა 12 წლის ასაკში ბეისბოლის ბარათების გაყიდვა გახლდათ. ბექჰემი კი, რა თქმა უნდა, ბექჰემი იყო. თუმცა, მათ საერთო ენა საკვები დანამატების თემაზე იპოვეს: ბექჰემი დაიღალა ყოველდღიურად ამდენი აბის მიღებით, იუნგმა კი დაინახა მეცნიერების გამოყენების პოტენციალი იმისთვის, რომ გამორჩეულიყო არარეგულირებულ ბაზარზე, რომელიც სავსეა საეჭვო პროდუქციით. მათ შეხვედრა დაასრულეს გადაწყვეტილებით, რომელიც საფუძვლად დაედო IM8-ის დაარსებას.
"მე და დენი თავიდანვე ვიზიარებდით იმ იმედგაცრუებას, რომელსაც ზედმეტად რთული საკვები დანამატების ბაზარი იწვევდა. ჩვენი პარტნიორობა ეფუძნება მზაობას, რომ ინვესტირება ჩავდოთ დროსა და რესურსებში საქმის სწორად გასაკეთებლად – კლინიკური კვლევების, სამეცნიერო ტესტირებისა და მსოფლიო დონის სამეცნიერო-საკონსულტაციო საბჭოს მეშვეობით", – ამბობს ბექჰემი.
ბაზრის სუსტი წერტილის იდენტიფიცირება
იუნგი არ არის იმ ტიპის მეწარმე, რომელიც მხოლოდ ერთ სფეროში ჩერდება. მისი პირველი კომპანია სასტუმროებზე ავეჯს ყიდდა, ხოლო მეორე ონლაინფასდაკლებებს სთავაზობდა მომხმარებელს და ის მოგვიანებით Groupon-მა შეიძინა. ამ ყველაფრის შემდეგ, მას ახალი გამოწვევა სურდა. მან შესაძლებლობა გენეტიკურ ტესტირებასა და დიაგნოსტიკაში დაინახა და 2014 წელს Prenetics დააფუძნა. მიუხედავად იმისა, რომ მას სამეცნიერო განათლება არ ჰქონდა, მან მოახერხა ისეთ ადამიანებთან პარტნიორობა, ვისაც ეს გამოცდილება გააჩნდა – ეს არის უნარი, რომელიც მან მოგვიანებით IM8-ისთვისაც გამოიყენა. პანდემიის დროს Prenetics-ის PCR ტესტები დაეხმარა კომპანიას, 1 300 თანამშრომლამდე გაზრდილიყო და სამ წელიწადში 800 მილიონ დოლარზე მეტი შემოსავალი მოეტანა, რამაც იუნგს 2021 წელს კომპანიის საფონდო ბირჟაზე გაყვანაში (IPO) შეუწყო ხელი.
მაგრამ, როდესაც მსოფლიო პანდემიიდან გამოვიდა, ბიზნესის ტემპი მკვეთრად შენელდა. იუნგი საქმიანობის სფეროს შეცვლაზე ფიქრობდა, როდესაც ბექჰემს შეხვდა.
"ბევრი მეუბნებოდა, რომ საკვები დანამატების ინდუსტრიაში არ შევსულიყავი. პირველი – აქ უდიდესი კონკურენციაა, და მეორე – ვინაიდან სფერო არარეგულირებადია, უამრავი არაკეთილსინდისიერი მოთამაშე არსებობს". თუმცა, იუნგმა ბაზრის ეს სუსტი წერტილები იმის ნიშნად აღიქვა, თუ როგორ შეძლებდა IM8 გამარჯვებას.
"ჩვენ ამ სფეროში შევედით კითხვით: როგორ შევქმნათ ბრწყინვალების ახალი სტანდარტი?"
ორივე დამფუძნებელი თავიდანვე შეთანხმდა, რომ ისინი აქცენტს არა ფეხბურთელის პოპულარობაზე, არამედ იმაზე გააკეთებდნენ, თუ რამდენად ეფექტური იქნებოდა პროდუქტი რეალურად. Nutrition Business Journal-ის (NBJ) კონტენტისა და კვლევების დირექტორის, ბილ გიბლერის თქმით, ეს ჭკვიანური სვლაა: "ცნობილ ადამიანთან ასოცირება შესანიშნავია ბრენდის აღმოსაჩენად, თუმცა გრძელვადიანი წარმატება დამოკიდებული იქნება პროდუქტის ხარისხზე, ეფექტურობასა და მომხმარებლის კმაყოფილებაზე".
ფოკუსირება თქვენს უნიკალურ სავაჭრო შეთავაზებაზე
IM8-ის პირველი პროდუქტი ბექჰემის სურვილის პასუხი უნდა ყოფილიყო: ყოველდღიური საკვები დანამატის ფხვნილი "ყველაფერი ერთში", რომელიც ნებისმიერ კვებით საჭიროებას დააკმაყოფილებდა. მის შესამუშავებლად ბრენდმა გამოიყენა იგივე კრიტერიუმები, რასაც Prenetics სხვა პროდუქტების შემთხვევაში იყენებდა. შემდეგ კი იუნგმა მისი მარკეტინგი მეცნიერებაზე დაფუძნებული მძლავრი ბრენდინგით დაიწყო.
მან დაიწყო სამეცნიერო-საკონსულტაციო საბჭოს ჩამოყალიბება და მიზნად უმაღლესი დონის პროფესიონალების მოზიდვა დაისახა.
"საკვები დანამატების კომპანიები წლების განმავლობაში მიკავშირდებოდნენ, მე კი მათ წერილებს უბრალოდ, ვშლიდი, ვშლიდი და ვშლიდი. მაგრამ ეს იყო ძალიან კარგად დაწერილი, დამაჯერებელი მეილი. მასში დევიდ ბექჰემზე არაფერი ეწერა, რაც კარგი იყო, რადგან მე არასოდეს ვიმუშავებდი "სელებრითულ" ბრენდთან. ნაცვლად ამისა, მათ გამიზიარეს მეცნიერული მხარე და ის ფაქტი, რომ Prenetics-მა საქმიანობა კიბოს ადრეული დიაგნოსტიკით დაიწყო, რამაც მაშინვე ჩემი ინტერესი გამოიწვია. მათ მითხრეს, რომ უბრალოდ, შეხვედრა და ჩემი ხედვებისა და მიზნების მოსმენა სურდათ გაჯანსაღების სფეროში. მეორე დღეს, დილის 4 საათზე, აეროპორტისკენ მიმავალ Uber-ში მას (იუნგს) ტელეფონით ვესაუბრე. ეს იყო ერთ-ერთი ყველაზე გარდამტეხი ზარი ჩემს ცხოვრებაში", – ამბობს დონ მუსალემი, Mayo Clinic-ის მკერდის ინტეგრირებული ონკოლოგიის პროგრამის დამფუძნებელი, რომელმაც კლინიკა 25 წლის შემდეგ, გასული წლის დეკემბერში დატოვა, რათა Fountain Life-ის მთავარი სამედიცინო ოფიცერი გამხდარიყო.
იუნგმა ასევე დაარწმუნა Cedars-Sinai-ს ადამიანის მიკრობიომის კვლევითი ინსტიტუტის დირექტორი და NASA-ს ყოფილი მთავარი მეცნიერი, რომ შეერთებოდნენ საკონსულტაციო საბჭოს ხუთ სხვა გამოჩენილ ექიმსა და მკვლევართან ერთად. მას შემდეგ, რაც საკვები დანამატი შეიქმნა, IM8-მ დააფინანსა კლინიკური კვლევა, რომელიც სან-ფრანცისკოს კვლევითმა ინსტიტუტმა ჩაატარა – აღნიშნული კვლევა კომპანიამ საკუთარ ვებგვერდზეც განათავსა. საიტზე ასევე ხაზგასმულია, რომ თითოეული პარტია გადის მესამე მხარის მიერ ტესტირებას, რათა დადასტურდეს, რომ ინგრედიენტები და დოზირება ზუსტად შეესაბამება ეტიკეტზე მითითებულს და პროდუქტი არ შეიცავს პროფესიონალი ათლეტებისთვის აკრძალულ 280 ნივთიერებას. მომხმარებლებს შეუძლიათ უბრალოდ დააკლიკონ და თავად გაეცნონ ანგარიშებს. NBJ-ის წარმომადგენლის, გიბლერის თქმით, ეს "შორს არის არსებული ნორმისგან". ჟურნალის კვლევის თანახმად, სამეცნიერო მხარდაჭერა და გამჭვირვალობა მომხმარებლებისთვის სულ უფრო მნიშვნელოვანი ხდება.
"საკითხავია, რამდენად ღრმად ესმით მათ სამეცნიერო კვლევის სიმკაცრე, თუმცა იმის დანახვა, რომ კომპანიამ გარკვეული კვლევები ჩაატარა, უკვე დიდ ნდობას განაპირობებს".
ჩართულობის გაზრდა
იუნგის მარკეტინგული სტრატეგია იყო IM8-ის გაშვება ექსკლუზიურად DTC (პირდაპირ მომხმარებელზე გაყიდვა) მოდელით, რადგან, მისი თქმით, ასე არის იმის შესაძლებლობა, რომ სრულად აკონტროლო ნარატივი და მომხმარებლის გამოცდილება.
"ჩვენი პროდუქტი დაახლოებით 100 დოლარი ღირს, ამიტომ ონლაინ ბევრად უკეთ შეგვიძლია ავხსნათ, თუ რატომ არის ის ამ ფასის, ვიდრე მაშინ, როცა ვინმე მას მაღაზიის თაროზე სწრაფად თვალს გადაავლებს", – ამბობს ის.
მომხმარებლებთან კავშირის გასაღრმავებლად იუნგმა დანერგა ფუნქცია, რომლის საშუალებითაც ბრენდის წევრებს წვდომა აქვთ საკონსულტაციო საბჭოს წევრების მასტერკლასებზე. მაგალითად, Mayo Clinic-ის წარმომადგენელი, დონ მუსალემი, ჯანმრთელობის შესახებ რჩევებთან ერთად, მომხმარებლებს უზიარებს თავის მძლავრ პერსონალურ ისტორიას სიმტკიცისა და გამძლეობის შესახებ. სამედიცინო ფაკულტეტზე სწავლის დაწყებიდან რამდენიმე კვირაში მას აცნობეს, რომ ლიმფომის მეოთხე სტადია ჰქონდა და მკურნალობის შემთხვევაშიც კი, სიცოცხლის ორ წელზე ნაკლები რჩებოდა. მან ეს პროგნოზი დაძლია, თუმცა ქიმიოთერაპიამ, დასხივებამ და ძვლის ტვინის გადანერგვამ გულის მძიმე უკმარისობა დაუტოვა, რის გამოც, საბოლოოდ, გულის ტრანსპლანტაცია დასჭირდა. "ისე ცუდად ვიყავი, არ მეგონა, თუ გადავრჩებოდი", – ამბობს ის. მან არა მხოლოდ გადარჩენა შეძლო, არამედ ერთი წლის შემდეგ სრული მარათონიც კი გაირბინა.
ოქტომბერში IM8-მ ხაზს დღეგრძელობის დანამატი დაამატა. NBJ-ის მონაცემებით, ეს არის კატეგორია, რომელიც 2025 წელს 14,3%-ით გაიზარდა, მაშინ როცა მთლიანი ინდუსტრიის ზრდა მხოლოდ 5,6% იყო. იუნგი ამბობს, რომ პროდუქტი წარმატებით იყიდება. მისი პროგნოზით, მიმდინარე წელს IM8-ის შემოსავალი დაახლოებით 180-დან 200 მილიონ დოლარამდე იქნება.
"ნებისმიერი ბიზნესისთვის პირველი წელი უმნიშვნელოვანესი ეტაპია", – ამბობს ბექჰემი, რომელსაც ამ მხრივ დიდი გამოცდილება დაუგროვდა. თუმცა, მისივე თქმით, ეს წარმატება მაინც განსაკუთრებულია."ის, რაც ოდესღაც ჩემი პირადი დილემა იყო – გამერკვია, რომელი საკვები დანამატები უნდა მიმეღო – ახლა უკვე "ყველაფერი ერთში" გადაწყვეტილებაა, რომელიც მთელი მსოფლიოსთვის ხელმისაწვდომი გავხადეთ".
იუნგისთვის ამ პირველმა წელმა კიდევ უფრო განამტკიცა ის გაკვეთილები, რომლებიც მან წინა კომპანიების მართვისას მიიღო:
"პირველი– რა ინდუსტრიაშიც არ უნდა საქმიანობდეთ, აუცილებლად უნდა მოიპოვოთ ნდობა და ავტორიტეტი. მეორე – მომხმარებელმა უნდა გაიგოს, რატომ უნდა იყიდოს პროდუქტი სწორედ თქვენგან. არჩევანი ყოველთვის არსებობს და ეს განსაკუთრებით მართებულია საკვები დანამატების სფეროში. ამიტომ, იყავით მაქსიმალურად მკაფიო იმაში, თუ რა არის თქვენი უნიკალური სავაჭრო შეთავაზება და რით სჯობს ის სხვებისას. ჩვენთვის ეს პირველივე დღიდან პრიორიტეტი იყო".
თარგმანი: მარიამ ქობალია
