რატომ არის უფრო მნიშვნელოვანი დამაჯერებელი იყოთ, ვიდრე დიდი იდეა გქონდეთ ბევრ ანტრეპრენერს შესანიშნავი იდეები აქვს, მაგრამ მხოლოდ წარმატებულებმა იციან, როგორ გაყიდონ ისინი
By Aytekin Tank
Opinions expressed by Entrepreneur contributors are their own.
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
ტაილერ ოდეანი ჯერ Google-ში იყო პროდუქტის მენეჯერი, შემდეგ Reddit-სა და Pinterest-ში, და მან ნამდვილად იცის რაღაც იმის შესახებ, თუ რა ძალა აქვს ადამიანების დარწმუნებას.
მისი თქმით, მთავარი ის იდეა კი არ არის, რომელსაც სამყაროს შეცვლა შეუძლია, არამედ ამაში სხვა ადამიანების დარწმუნებაა.
"რეალობა ასეთია: სტივ ჯობსის მსგავსი წინასწარმეტყველები წარმატებული იმის გამო კი არ გამხდარან, რომ უცებ, ჰაერიდან საოცარი და ორიგინალური მოიფიქრეს", − თქვა ოდეანმა 2018 წლის ინტერვიუში, − "მათ ნიჭი ჰქონდათ, ბევრი ადამიანი დაერწმუნებინათ, რომ რაღაც საოცარისა და ორიგინალურისკენ მიმავალ გზაზე გაჰყოლოდნენ".
ოდეანი უკვე წლებია, რაც დარწმუნების ძალაზე ატარებს საუბრებს, და იმ პრინციპებს ეყრდნობა, რომლებზეც ფსიქოლოგი დანიელ კანემანი საუბრობს თავის წიგნში, "იფიქრე სწრაფად და ნელა".
კანემანი ამტკიცებს, რომ ტვინს ინფორმაციის მიღების ორი სისტემა აქვს: სისტემა 1 − სწრაფია, ავტომატური და ძირითადად ქვეცნობიერი; სისტემა 2 − ნელია და მიზანმიმართული, უფრო ღრმა და ანალიტიკურ აზროვნებას მოითხოვს.
როდესაც არგუმენტის ან გზავნილის მოფიქრებაზეა საუბარი, საკმარისი არ არის, რომ მხოლოდ ლოგიკურად კორექტული იყოთ. შეიძლება, თქვენი იდეა სისტემა 2-ს მოეწონოს, ამ დროს კი, თქვენ სისტემა 1-იც გჭირდებათ.
"როდესაც ვხედავთ სინამდვილეში რაში აღწევენ წარმატებებს წინასწარმეტყველები, ეს თავდაჯერებულობას გვანიჭებს. გვეძლევა თანმიმდევრული გეგმა, რომლის საშუალებითაც თავს უსაფრთხოდ ვიგრძნობთ", − ამბობს ოდეანი.
"ჩვენ მათ იმიტომ კი არ ვენდობით, რომ სრულყოფილი იდეა აქვთ, არამედ იმიტომ, რომ ეს იდეა მთლიანად მათ უნდა გააკონტროლონ. ისინი საკუთარ აზრს ნათლად გამოხატავენ, მაგრამ ყველა პასუხს არ გვაძლევენ. ის, რაც ადამიანების უმეტესობას ხედვა ჰგონია, სინამდვილეში დარწმუნების ძალაა".
წარმატებული ანტრეპრენერის სახელი გაცილებით მეტს მოითხოვს − მხოლოდ ადამიანების დარწმუნებას არ ნიშნავს, რომ თქვენი პროდუქტი შეიძინონ ან თქვენს კომპანიაში ინვესტიცია განახორციელონ. ეს ადამიანური კავშირების ღრმა ქსელის შექმნაა, რომლებიც თქვენი იდეით აღფრთოვანებულნი არიან და ხედავენ, როგორ ვითარდება და იზრდება იგი. ქვემოთ რამდენიმე იდეას გაეცნობით იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა დაიწყოთ.
ნდობის მოპოვება
არისტოტელეს აზრით, პათოსისა (ემოციები) და ლოგოსის (ლოგიკური არგუმენტები) გარდა, კარგი ხასიათი, ანუ ეთოსი, ერთ-ერთია დამაჯერებელი მსჯელობის სამ ძირითად საყრდენს შორის. საქმე ისაა, რომ მნიშვნელობა არ აქვს, რამდენად კარგად არის დასაბუთებული და ლოგიკურია არგუმენტი, თუ აუდიტორია არ ენდობა მას, ვინც არგუმენტს წამოაყენებს.
ადამიანის უფლებათა დამცველი ბრაიან სტივენსონი თავის ახლა უკვე ცნობილ TED-გამოსვლას სისხლის სამართლის სისტემის რეფორმის შესახებ, საკუთარი წოდებების ან პრესტიჟული ჯილდოების ჩამონათვალით კი არ იწყებდა, არამედ ამბობდა: "ჩემი დროის უმეტეს ნაწილს ციხეებში ვატარებ, ციხეებში, სიკვდილმისჯილთა კამერებში. დროის უმეტეს ნაწილს ძალიან დაბალშემოსავლიან საზოგადოებებში ვატარებ, პროექტებზე ისეთ ადგილებში ვმუშაობ, სადაც დიდი უიმედობა სუფევს".
მსმენელებისთვის, რომლებმაც არ იციან ვინ არის ის (ან რატომ უნდა ენდონ მის ნათქვამს), ეს ინფორმაცია ბევრად მნიშვნელოვანია.
ნდობის მოპოვების კიდევ ერთი განუყოფელი კომპონენტი, რა თქმა უნდა, პატიოსნებაა. ერთი ტყუილი ან არასწორი ინფორმაცია ხშირად შესაძლოა საკმარისი იყოს, რათა პროფესიულ რეპუტაციას სამუდამოდ მიადგეს ზიანი.
როგორც უორენ ბაფეტმა თქვა: "რეპუტაციის შექმნას 20 წელიწადი სჭირდება, მის შესალახად კი, ხუთი წუთიც საკმარისია".
ნამდვილად მოუსმინეთ
როდესაც დამაჯერებლობაზეა საუბარია, ადამიანებს უნდა დაანახოთ, რომ პრობლემის გადაწყვეტა რეალურად შეგიძლიათ.
ეს რომ ეფექტიანად შეძლოთ, თქვენს აუდიტორიას უნდა მოუსმინოთ და დაადგინოთ, რა სჭირდებათ მათ და როგორ შეგიძლიათ დახმარება.
უმეტესობა საკუთარი მოსმენის უნარს გადაჭარბებულად აფასებს. და ეს მართლაც მნიშვნელოვანი უნარია. თუ გვინდა დამაჯერებლები ვიყოთ, ეს უნარი უნდა განვავითაროთ.
როდესაც ვინმეს ესაუბრებით, შეხვედრის ბოლომდე მთელი ყურადღება მას უნდა მიაპყროთ, თვალებში შეხედოთ და სახელით მიმართოთ. არ შეაწყვეტინოთ. ეს გზავნილია, რომ ამ ადამიანსა და მის მოსაზრებებს აფასებთ.
მეტიც − კვლევები აჩვენებს, რომ თუ ვინმეს დაყოლიება გსურთ, სჯობს ყურადღებით მოუსმინოთ და მისი მოსაზრების გათვალისწინებით გასცეთ პასუხი. დროთა განმავლობაში, ნდობა, რომელიც ადამიანების ყურადღებით მოსმენას ემყარება, ლიდერს საშუალებას მისცემს გადაწყვეტილებებზე მოახდინოს გავლენა.
თქვენი ხმა ეფექტიანი გახადეთ
დარწმუნების ხელოვნებაში ერთ-ერთი შესანიშნავი ისაა, რომ ბოლო 2000 წლის განმავლობაში ის დიდად არ შეცვლილა. ეს ნაწილობრივ ჩვენი ფიქსირებული ბუნების მქონე ყურადღების დამსახურებაა.
"არისტოტელემ აღმოაჩინა, რომ ინფორმაციის რაოდენობას, რომლის შეწოვა და შენახვა ადამიანს შეუძლია, საკმარისად უნივერსალური საზღვრები აქვს", − წერს ედიტ ჰოლი, კინგს კოლეჯის პროფესორი, ავტორი წიგნისა "არისტოტელეს გზა", − "როდესაც დარწმუნებაზეა საუბარი, ნაკლები ყოველთვის მეტს ნიშნავს".
არისტოტელეს მიაჩნია, რომ აზრის დამაჯერებლად ჩამოსაყალიბებლად, თქვენი არგუმენტი "რაც შეიძლება კომპაქტურად და რაც შეიძლება ნაკლები სიტყვებით" უნდა გამოთქვათ.
ამისთვის კი, თქვენს ყველა გზავნილს ყოველი ზედმეტი სიტყვა უნდა მოაცილოთ, რადგან, ოდეანის თანახმად, თუ თქვენი არგუმენტი ძალიან ძლიერია, მის გასაანალიზებლად სისტემა 2 იქნება გამოძახებული, ხოლო სისტემა 1-ს კი, თავდასასხმელად შანსი არ ექნება.
არისტოტელემ ასევე შენიშნა, რომ თქვენი პირველი სიტყვები ყველაზე მნიშვნელოვანია, რადგან "ადამიანებს ყურადღება მხოლოდ დასაწყისში აქვთ გამახვილებული, რაც შემდეგ თანდათან იკლებს". სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, დასაწყისშივე მოიკრიბეთ მთელი ძალები, როდესაც თქვენი აუდიტორია ინფორმაციას ყველაზე მეტად ითვისებს.
ისტორია უამბეთ
როდესაც ბავშვურ სისტემა 1-ზე გაქვთ გათვლა, ამ შემთხვევაში კარგად მოთხრობილ ისტორიაზე ეფექტიანი თითქმის არაფერია. ადამიანები გამომსვლელს სხვაგვარად უსმენენ, როდესაც ის მხოლოდ ფაქტებს კი არა, ისტორიებსაც ჰყვება. განსაკუთრებით იმ შემთხვევაში, როდესაც ეს ისტორია პირდაპირ მათ ინტერესებთანაა დაკავშირებული. როგორც ყველა დროის 500 ყველაზე პოპულარული TED-მოხსენების გაანალიზებისას გაირკვა, თითქმის ყოველი მომხსენებლის გამოსვლის 65 პროცენტი ისტორიები იყო.
როგორ უნდა გამოვიყენოთ ისტორიები, რათა ისინი აუდიტორიისთვის დამაჯერებელი იყოს? მთავარია, ერთმანეთთან გარკვეული საკითხები დააკავშიროთ. კერძოდ, რას ფიქრობს თქვენი აუდიტორია, რისი სწამს და თქვენ რა გსურთ, რომ დაიჯერონ. ფაქტები მოიტანეთ, რომლებიც თქვენს საუბარს მეტად დამაჯერებელს გახდის. ეს ფაქტები თქვენთან ან ვინმე სხვასთან უნდა იყოს დაკავშირებული, ვისაც იცნობთ.
რაც შეეხება ისტორიის შერჩევას, საუკეთესო იქნება, თუ პირადული, თქვენთვის ყველაზე ახლობელი ინფორმაცია იქნება.
როგორც TED-ის კურატორმა კრის ანდერსონმა განაცხადა: "ისტორიები, რომლებსაც ადამიანების ერთმანეთთან დაკავშირება შეუძლია, პირადად თქვენზე უნდა იყოს ან თქვენს ახლობლებზე. ისინი ღრმა ჩართულობას უწყობენ ხელს, როდესაც მათ გულწრფელად უზიარებთ აუდიტორიას. ეს არის ისტორიები წარუმატებლობებზე, უხერხულ მდგომარეობაში აღმოჩენაზე, უბედურებებზე, საფრთხეებსა და კატასტროფაზე".
თავდაჯერებული იყავით
იმისათვის, რათა სხვებმა დაგიჯერონ, საკუთარი თავის უნდა გჯეროდეთ.
შეიძლება ეს ერთი შეხედვით ხელოვნურად ჟღერდეს, მაგრამ ნამდვილად ასეა. თვითონ დაფიქრდით: ვის უფრო დაუჯერებდით, ვინც აღელვებულია და თავდაჯერებულად არ გამოიყურება, თუ ვინც ავტორიტეტულად საუბრობს?
როდესაც თქვენ საუბრობთ, ადამიანები ამ დროს იმის მიხედვით იღებენ გადაწყვეტილებებს, თუ როგორ ურთიერთობთ მათთან. მშვიდად და ნათლად, მარტივი წინადადებებით ისაუბრეთ, რათა ადამიანებს ნდობა ჩაუსახოთ. მთავარია, რობოტივით არ გამოიყურებოდეთ, მათ წინაშე კომპეტენტური ადამიანი უნდა იდგეს, რომელიც სათანადოდაა მომზადებული და ინფორმირებული. შეეცადეთ შემდეგი სიტყვები არ გამოიყენოთ: "მომწონს", "უჰ" და "იცით". სანამ რაიმეს იტყოდეთ, წინასწარ მოიფიქრეთ ყველაფერი, რის თქმასაც აპირებთ, და სქემაზე დაიტანეთ, თუ ის დაგეხმარებათ.
თუ საკუთარ თავში ეჭვი გეპარებათ, აუდიტორიას თავი მაინც თავდაჯერებულად უნდა მოაჩვენოთ, ვიდრე ბოლოსდაბოლოს ნამდვილად თავდაჯერებული არ გახდებით.
