როგორ გამოვიყენოთ მონაცემები ბიზნესის გასაზრდელად შემცირებად ეკონომიკაში?

ბიზნესლიდერებმა უნდა შეძლონ და იპოვონ სხვადასხვა გზა მუდმივად ცვალებად გარემოში, მეტიც − ეს უპირატესობადაც უნდა გარდაქმნან. ამაში კი მონაცემები დაეხმარებათ. აი, როგორ:

საერთაშორისო მონეტარული ფონდის პროგნოზით, განვითარებული ეკონომიკები მნიშვნელოვან შემცირებას ნახავენ ეკონომიკის ზრდის თვალსაზრისით − თუკი 2022 წელს განვითარებული ეკონომიკები 2.7%-ით იზრდებოდა, ეს მაჩვენებელი 2023-ში 1.3%-მდე შემცირდება.

ტექსფეროს ლიდერებისთვის "ქარი საპირისპირო მიმართულებით ქრის", თუმცა მათ კვლავაც უწევთ ზემოქმედების ატანა და შემოსავლების ზრდა ძალიან კონკურენტულ გარემოში. ამ დროს ჩნდება შეკითხვა: როგორ უნდა შევცვალოთ სტრატეგია ისე, რომ ზრდა ნებისმიერ ფასად გახდეს მდგრადი განვითარება? ლიდერებმა ეს გარემო მათივე უპირატესობად უნდა გარდაქმნან, თუმცა ძველებური მეთოდები ამ ტურბულენტურ დროში შორს ვერ წაგვიყვანს.

როცა შანსი წინააღმდეგაა

ლიდერსა და აღმასრულებელ დირექტორს ბევრად მეტი დაკვირვების ქვეშ ყოფნა უწევს. ამიტომაც მნიშვნელოვანია, რომ მათ შეძლონ საუკეთესო გადაწყვეტილების მიღება და ამ ყველაფრის ლოგიკური დასაბუთება.

ცვალებადი ეკონომიკა შანსია, რომ გადაწყვეტილებები მთელი ორგანიზაციის მასშტაბით გადავაფასოთ და ვიპოვოთ ზრდის ისეთი გზები, რომლებითაც ნაკლები მუშაობით მეტ შედეგზე გავალთ. მონაცემებზე დაფუძნებული შეხედულებები საშუალებას აძლევს ხელმძღვანელს, გზა გაიკვლიოს ძალიან სწრაფად ცვალებად მარკეტზე. სწორედ მონაცემებია ის, რითაც ლიდერებს კომპანია ხანგრძლივ წარმატებამდე მიჰყავთ, შემცირებად ეკონომიკაშიც კი.

1. იპოვეთ მიზეზები, თუ რატომაა თქვენი საბაზრო "ძრავა" არაეფექტიანი

ცვალებადი ეკონომიკა არის საშუალება, გადავხედოთ მიღებულ გადაწყვეტილებებს და ვიპოვოთ გზები გამტარუნარიანობის გასაზრდელად. სამიზნე შემოსავლებს რომ ნაკლები რესურსის დახმარებით მივაღწიოთ, უნდა შევამციროთ დანაკარგები, მაგალითად:

• არაპროდუქტიულ ბაზრებზე რესურსების არასწორი განაწილება
• გაყიდვების ტერიტორიებად არათანაბარი ან არაპრიორიტეტულების არჩევა
• არასაკმარისი ანგარიშგება და ტარგეტირება
• არაკოორდინირებული გაყიდვები და მარკეტინგი

ბევრი კომპანია უბრალოდ არჩევს, რომ სტრატეგიად რთულ დროში გადარჩენა ჰქონდეს. ეს ნიშნავს, რომ კომპანიები მათთვის ხელმისაწვდომი ტექნოლოგიების გამოყენებით პირველად მონაცემებს ზრდიან და ამ ინფორმაციას ეყრდნობიან გადაწყვეტილების მიღებისას.

ეს არის ხელმისაწვდომი ტექნოლოგიის გამოყენება თქვენი, პირველი მხარის, მონაცემების რაოდენობის გასაზრდელად და ამ ინფორმაციის გამოყენება სტრატეგიული, მონაცემების საფუძველზე გადაწყვეტილებების მისაღებად. მონაცემებს უნდა ეფუძნებოდეს არჩევანი, თუ ვინაა ჩვენი სამიზნე აუდიტორია, ინდუსტრია და სეგმენტი, გუნდი კი უნდა კონცენტრირდეს:

• სად გვქონდა ყველაზე დიდი წარმატება?
• როგორ შეიძლება არსებული ინფორმაციით მომავლის განჭვრეტა?
• როდის და რა შემთხვევაში გვტოვებენ კლიენტები?
• რამდენად წარმატებულად იყენებენ კლიენტები ჩვენს პროდუქციას?
• რომელი ფაქტორები უწყობს ხელს ე.წ. "გადაწვას"?

2. გამოიყენე მონაცემები, რათა გაზომო მარკეტი და გაყიდო უფრო ეფექტიანად

შიგნით ყველაფრის გამოკვლევის შემდეგ ლიდერებმა გარეფაქტორები უნდა შეისწავლონ: მარკეტის ზომა, იდენტობის პერსპექტივები, სეგმენტი, ანგარიშები და კლიენტის გამოცდილების პერსონიფიცირება.

შემცირებადი ეკონომიკა შანსია, ვკითხოთ ჩვენს თავს:

• შეგვიძლია მეტი შესაძლებლობის მოპოვება? შეგვიძლია მომხმარებელი ნაკლები ხარჯით მოვიზიდოთ?
• როგორ შეესაბამება თქვენი ტერიტორიები მთლიან მიმართებად ბაზარს (TAM), სერვისისთვის მიმართებად ბაზარსა (SAM) და სერვისისთვის ხელმისაწვდომ ბაზარს (SOM)?
• როგორ შეგვიძლია ტერიტორიული ზრდა და განაწილება ისე, რომ გაიზარდოს გაყიდვების წარმატება?
• იდენტიფიცირებული გვაქვს კონკურენტული ცვლილებები ან დამატებითი შემოთავაზებები?
• რა შეიძლება გავაკეთოთ ისეთი, რაც აქამდე არავის უცდია?

მონაცემების გამოყენება ეხმარება ბიზნესს, მიიღოს განჭვრეტადი, ეფექტიანი გადაწყვეტილებები და გაზარდოს შემოსავალი ინვესტიციიდან კამპანიებისა და კონტრიბუტორების დახმარებით. ამ არჩევანს წლების განმავლობაში ექნება გავლენა ბიზნესზე, მით უფრო, შემცირებად ეკონომიკაში.

3. გუნდის მობილიზება მონაცემებისა და მიზნების გარშემო

მონაცემები არაა რაღაც, რაც ყველას ერთნაირად ერგება − ლიდერებს უნდა ესმოდეთ, რა ტიპის ინფორმაცია სჭირდებათ და როგორ გამოიყენონ ის შესაბამისი დეპარტამენტის, პროდუქტისა და სტრატეგიისთვის. ამავდროულად, გუნდებმა ერთად უნდა იმუშაონ საერთო მიზანზე, გამოიყენონ მსგავსი მონაცემები და ტერმინოლოგია გადაწყვეტილებების მიღების ეტაპზე. ეს მაშინაა მნიშვნელოვანი, როცა ქვეყანაში რთულ ეკონომიკურ პირობებს ვაწყდებით.

ლიდერებისთვის შემცირებადი ეკონომიკა იმის საშუალებაცაა, რომ პრიორიტეტებს გადახედონ, ხელახლა დაფიქრდნენ მარკეტინგ-კამპანიებსა და ტარგეტინგზე, ერთმანეთს შეუსაბამონ გაყიდვები და მარკეტინგი. ეს ყველაფერი კი იმისთვის, რათა გახდნენ ეფექტიანი, მონაცემებზე დაყრდნობით მიღებული გადაწყვეტილებებით.

როგორც წესი, ლიდერები უპირველესად ხარჯების შემცირებაზე ზრუნავენ, მაგრამ საჭიროა ამ მოკლე დროზე გათვლილი სტრატეგიის გადახედვაც. შემცირებადი ეკონომიკა პროაქტიურობას მოითხოვს, კაპიტალის ისეთ გამოყენებას გვაიძულებს, რომ უპირატესობა მოვიპოვოთ ცვალებად ეკოსისტემაში. ეს განსაკუთრებით ეხება B2B (ბიზნესი ბიზნესისთვის) ტექსექტორს, რომელიც ნანგრევებიდანაც ბევრჯერ ხელახლა აშენებულა. მაგრამ სად დავაბანდოთ კაპიტალი? − ეს განტოლების მნიშვნელოვანი ნაწილია. ხელმძღვანელები უნდა იყენებდნენ შემდეგ მონაცემებს "ქარის მათ სასარგებლოდ შემოსაბრუნებლად":

• IT-მომსახურების ხარჯი, ინსტალაციები, აპარატურა, მყიდველის განზრახვა
• მარკეტზე შეღწევა, რათა ვიპოვოთ საფრთხეები, ტრენდები, კონკურენტებთან შეთავაზებები და შესაძლებლობები
• გამოუყენებელი პოტენციალის დანახვა ხარვეზებისა და ცარიელი სივრცეების გამოვლენით
• ხელშეკრულებებზე შეხედულებები (ვინაა ანგარიშის მომწოდებელი, რამდენი ხანია, როდის სჭირდება განახლება და ა.შ.)
• კლიენტის მხრიდან შეძენის განზრახვის დანახვა
• ხარჯების ანალიზი (რამდენს ხარჯავს ანგარიში ტექნოლოგიური კატეგორიებისა და მომწოდებლების მიხედვით)

მარკეტისა და ტექნოლოგიების შესწავლით ლიდერს შეუძლია მონაცემებზე დაფუძნებული სტრატეგიების შემუშავება, რესურსების ოპტიმალური განაწილება შემოსავლების პერსპექტივების მიხედვით. ის განავითარებს ბიუჯეტის ადეკვატურ ანგარიშებს და შეუსაბამებს მას ტექნოლოგიურ სტეკებს, შესაძლო საფრთხეებს, ტრენდებსა და შესაძლებლობებს.

ზრდა, როცა ყველა მცირდება

"წარსული არ განსაზღვრავს სამომავლო შედეგებს" − ჩვენ ყველას გვსმენია ეს ციტატა, და ეს მართალია. რაც გუშინ მუშაობდა, დღეს ვერ დაგვეხმარება. რა მოხდება, თუკი თქვენ, როგორც ლიდერი, დაიწყებთ მომავლის განჭვრეტას − ყველაზე რთულ დროშიც კი.

ეს მუშაობს, ნანახი გვაქვს. თანამედროვეს მსგავს არაპროგნოზირებად გარემოშიც კი. ობიექტური მონაცემები არა მხოლოდ მომხმარებლებს აძლიერებს, არამედ სრულიად ინდუსტრიასაც.

თარგმანი: თინათინ ლუხუტაშვილი