რატომ არის ადამიანების მოსმენის უნარი ასე მნიშვნელოვანი ჩვევა ანტრეპრენერთათვის სტატიაში, როგორც თქვენი მოსმენის უნარის, ისე ბიზნესის გაუმჯობესების შვიდ გზას გთავაზობთ
Opinions expressed by Entrepreneur contributors are their own.
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
მოსმენის უნარი გარკვეულ შემთხვევებში შესაძლოა სიკვდილ-სიცოცხლის საკითხიც კი იყოს. წარმოიდგინეთ, დაბნეული ოფიციალური პირი, რომელიც მძევლების დახსნის თაობაზე აწარმოებს მოლაპარაკებებს, ან ავიაკომპანიის მფრინავი, რომელიც საჰაერო მოძრაობის კონტროლს უკეთებს იგნორირებას. ან თუნდაც, სასწრაფო სამედიცინო დახმარების ექიმი, რომელიც კრიტიკულ მდგომარეობაში მყოფ პაციენტს ყურადღებით არ უსმენს. მართალია, ეს ექსტრემალური მაგალითებია, მაგრამ დაბეჯითებით შეიძლება ითქვას, რომ ყურადღებით მოსმენის უნარი, ასევე მნიშვნელოვანია ლიდერებისა და ანტრეპრენერებისთვის, რადგან მთლიანად ცვლის თამაშის წესებს.
როგორც კვლევები აჩვენებს, ჩვენგან მხოლოდ 10 პროცენტი თუ უსმენს ყურადღებით მოსაუბრეს. ხშირად, ჩვენ მხოლოდ ტექნიკურად ვუსმენთ − ჩუმად ვართ, ვიდრე ვინმე საუბრობს და ამ დროს, ჩვენი გონება სულ სხვა ფიქრებით არის დაკავებული. როგორც მწერალი, სტივენ რ. კოვეი წერს თავის წიგნში „მაღალეფექტური ადამიანების 7 ჩვევა", ადამიანთა უმეტესობა იმიტომ კი არ უსმენს მოსაუბრეს, რომ მისი ნათქვამი ბოლომდე გაიგოს, არამედ მათი მთავარი მიზანი − პასუხის გაცემაა".
მსგავსი სტატია: როგორ გახდე კარგი კომუნიკატორი მხოლოდ ამ ერთი პრინციპის გამოყენებით
ჩემს კომპანიაში, JotForm-ში, სწორედ მოსმენის კარგმა უნარმა განაპირობა ჩვენი თანმიმდევრული ზრდა. ყველაფერს ვაკეთებ იმისათვის, რომ ჩვენი 150 თანამშრომლის მოსასმენად ყოველთვის მზად ვიყო. ჩვენი კონკურენტების კი არა, ჩვენი მომხმარებლების მოსმენამ მხოლოდ ერთ წელიწადში მილიონი ახალი მომხმარებელი შეგვძინა. ადამიანთა უმრავლესობას კარგ მსმენელად მიაჩნია საკუთარი თავი, მაგრამ სამწუხაროდ, სინამდვილეში ასე არ არის. ამ დროს, ეს ერთი შეხედვით თითქოს რთული უნარი იმდენად მნიშვნელოვანია, რომ შესაძლოა, მან თქვენი ბიზნესი ან ააშენოს და ან დაანგრიოს.
ყურადღებით მოსმენის ძალა
Bain & Company-მ, 2016 წელს ჩატარებული გამოკითხვისას, 2 000 თანამშრომელს 33 ლიდერული თვისების ჩამოთვლა სთხოვა. მონაწილეებმა მთავარ ლიდერულ თვისებად ყურადღებით მოსმენის უნარი მიიჩნიეს. თუ ლიდერი მთელ ყურადღებას თანამშრომლებზე ამახვილებს, ადამიანებს იმის შეგრძნება უჩნდებათ, რომ მათი ესმით და აფასებენ კიდეც.
როგორც ლიდერმა, აუცილებლად უნდა იზრუნოთ იმაზე, რომ თქვენს გუნდში ყველას ჰქონდეს აზრის გამოთქმის საშუალება და ყველას თანაბარ დროს უთმობდნენ, განსაკუთრებით კი მორიდებულებს. მაგალითად, ჯერ კიდევ 2006 წელს, 1-800-GOT-JUNK?-ის შემოსავალი $60 მილიონს შეადგენდა და მის სათაო ოფისში 200-ზე მეტი თანამშრომელი მუშაობდა. კომპანია პირდაპირ ყვაოდა, მაგრამ ვიცეპრეზიდენტმა ფინანსების საკითხებში, არაერთხელ გააფრთხილა ხელმძღვანელობა, რომ ხარჯების შემცირება აუცილებელი იყო. ის ბუნებით ერთი მშვიდი, გულჩათხრობილი ადამიანი იყო და მისი რჩევები გაცილებით ხმაურიანმა თანამშრომლებმა ჩაახშეს, რომლებიც მის გაფრთხილებებს სრულ იგნორირებას უკეთებდნენ.
საბოლოოდ, ისე მოხდა, რომ ნაგვის გადასაზიდი კომპანია ძალიან სწრაფად გაიზარდა და ფული გამოელია. იგი 2008 წლის ეკონომიკური უკუსვლის პირობებში უკვე გადარჩენისთვის იბრძოდა, ყველანაირად ცდილობდა მდგომარეობის გამოსწორებას. „როგორც ლიდერების გუნდმა, ჩვენც გავიგეთ, რომ კომუნიკაციის სტილის მიუხედავად, ნებისმიერის აზრისთვის უნდა მოგვესმინა და სათანადო ყურადღება მიგვექცია", − განუცხადა კომპანიის მთავარმა საოპერაციო დირექტორმა, კამერონ ჰეროლდმა Harvard Business Review-ს.
ჩვენ, როგორც წესი, მოსმენას ლაპარაკი გვირჩევნია, განსაკუთრებით − ლიდერებისა და დამფუძნებლების საზოგადოებაში ყოფნისას, რომლებიც ხშირად ისე წარმოადგენენ თავს, როგორც გულღია და თავდაჯერებული მეამბოხეები. ჩვენ აღფრთოვანებული ვართ ადამიანებით, რომლებსაც სრულიად აშკარად და ნათლად შეუძლიათ გამოხატვა, რაც იმ წუთას მოუვათ თავში. მაგრამ უნდა ითქვას, რომ მოსმენასაც დიდი ძალა აქვს, რადგან ის გაძლევთ საშუალებას, ახლებურად შეხედოთ მოვლენებს, იმასაც ჩაწვდეთ, რაც არ თქმულა, და ისიც ისწავლოთ, რაც არ იცით და რაც მხედველობის არედან გამოგრჩათ.
მოსმენის სამი განსხვავებული ტიპი
ადამიანებს შორის საუბარი შესაძლოა, სხვადასხვა ტიპის იყოს, იმის მიხედვით, თუ ვინ როგორ უსმენს მეორე მხარეს. ორგანიზაციული განვითარების მრჩეველი, მელისა დეიმლერი ამბობს, რომ მოსმენის სამი სხვადასხვა დონე არსებობს და პირველი ეტაპი შინაგანი მოსმენაა. ამ ტიპის მოსმენისას, საკუთარ ფიქრებში ვართ ჩაფლული და ისე გვიჭირავს თავი, თითქოს მოსაუბრეს ვუსმენთ. ფოკუსირებული მოსმენა ნიშნავს, რომ ვუსმენთ, მაგრამ ბოლომდე არ ვართ საუბარში ჩართული, ხშირად ვერც კი ვამჩნევთ არავერბალურ მინიშნებებსა და ნიუანსებს. მოსმენის უმაღლესი დონე, 360-გრადუსიანი მოსმენაა, როდესაც არა მხოლოდ ვუსმენთ იმას, თუ ვინ რას ამბობს, არამედ იმასაც ვამჩნევთ, თუ როგორ ამბობენ, და იმასაც, რასაც არ ამბობენ.
შესაძლოა, არასწორად გვეგონოს, რომ ყოველთვის სრულფასოვნად ვუსმენთ და 360-გრადუსიან ნიშნულს ვაღწევთ, მაგრამ ხშირად ვცდებოდეთ. აი, როდის არის საჭირო „ლაკმუსის ქაღალდი" და რეალური მდგომარეობის დადგენა. მონაცემთა კვლევებსა და ანალიზზე დაყრდნობით, კონსულტანტებმა ლიდერობის საკითხებში, ჯეკ ზენგერმა და ჯოზეფ ფოლკმანმა დაადგინეს, რომ საუკეთესო მსმენელებს ოთხი მთავარი თვისება აქვთ:
1. მონაწილეობის მიღება
დიდი მსმენელები შემხვედრ შეკითხვებს სვამენ და თემაში ღრმად ცდილობენ გარკვევას. ჩვენთვის, ხშირად, სიჩუმე იმაზე მეტყველებს, რომ მთელი ყურადღება გარკვეულ საკითხზეა გამახვილებული, მაგრამ სინამდვილეში, კარგი მოსმენა − დიალოგია.
2. მხარდაჭერა
მხარდაჭერისა და ნდობის გამოხატვა ნებისმიერ ადამიანზე ახდენს დადებით გავლენას. დიდი მსმენელები საუბრის დროს სხვის თვითშეფასებას აძლიერებენ.
3. თანამშრომლობა
როდესაც საუბარი ძალდაუტანებლად და თავისუფლად მიმდინარეობს, და ორივე მხარე გულღიად გამოთქვამს საკუთარ აზრს, თავდაცვითი პოზიცია არცერთს არ ექნება. ამის საპირისპიროდ, ცუდი მსმენელები დუმილს ამჯობინებენ, გარკვეულ დეტალებში კორექტივების შესატანად ან საწინააღმდეგო აზრის გამოსათქმელად ასე ემზადებიან, და შთაბეჭდილება იქმნება, თითქოს აზრების გაცვლა, სინამდვილეში, ნამდვილი ბრძოლაა.
4. დადებითი განწყობა
ძლიერი მსმენელები ყურადღებით უსმენენ მეორე მხარეს და მათი მოსაზრებები ყოველთვის საქმიანია. როდესაც კოლეგამ იცის, რომ მას ყურადღებით უსმენთ, სავარაუდოდ, თქვენს მოსაზრებებს სერიოზულად მიიღებს.
როგორც ზენგერი და ფოლკმანი განმარტავენ, კარგი მსმენელები ღრუბელივით კი არ იწოვენ ინფორმაციას, არამედ უფრო მეტად, ისხლიტავენ: „თქვენი იდეების გაზიარება ამ ადამიანებისთვის თავისუფლად შეგიძლიათ და ისინი თქვენს იდეებსა და ენერგიას კი არ შთანთქავენ, პირიქით − გაცილებით ნათელს გახდიან თქვენს აზროვნებას. ისინი უკეთ გაგრძნობინებენ თავს, პასიურად კი არ შთანთქავენ თქვენს მოსაზრებებს, აქტიურადაც დაგიჭერენ მხარს. ეს მოგცემთ საშუალებას, ენერგიით აღივსოთ და კიდევ უფრო დიდ სიმაღლეებს მიაღწიოთ".
მოსაუბრის ყურადღებით მოსმენა კარგი მანერების დემონსტრირებაზე გაცილებით მეტს ნიშნავს. თუ მოსაუბრე თქვენ მიმართ ნამდვილად ყურადღებიანია და აინტერესებს რაზეც ელაპარაკებით, ის ახალი შესაძლებლობებისა და პერსპექტივების აღმოჩენაში დაგეხმარებათ, და გაცილებით მძლავრსა და სტაბილურ კომპანიას შექმნით.
როგორ უნდა გახდეთ უკეთესი მსმენელი
როდესაც დაღლილები ვართ, ყურადღებას რაღაც გვიფანტავს ან სტრესების ზემოქმედების ქვეშ ვართ, სრულიად ადვილი შესაძლებელია, ასეთ დროს კონცენტრირება გაგვიჭირდეს და ეს არც იქნება გასაკვირი, რადგან ყველანი ადამიანები ვართ. მეც ასე ვარ და მას შემდეგ, რაც გავაცნობიერე, რომ ჩემი კოლეგის ნათქვამის ნახევარიც არ გამიგია, მოსმენის უნარის გასაუმჯობესებლად ამ შვიდ ტექნიკას ვიყენებ.
1. დაამყარეთ კონტაქტი თვალებით
ეს შესაძლოა, ისედაც ცხადია, მაგრამ მაინც აუცილებელად უნდა აღინიშნოს, რომ თვალით კონტაქტი პატივისცემისა და ნდობის გამოხატულებაა. თქვენი ელექტრონული მოწყობილობებისა და ყველა შეტყობინების გათიშვა არ დაივიწყოთ, და მთელი ყურადღება საკუთარ მოსაუბრეს დაუთმეთ.
2. ბოლომდე მოუსმინეთ
ნება მიეცით თქვენს პარტნიორს წინადადება ან თავისი აზრი დაასრულოს. პასუხის გაცემა არც იფიქროთ, ვიდრე საუბარს არ დამთავრებს. კარგი იქნება, თუ პერიოდულად პაუზებსაც გააკეთებთ − ამით თქვენი საუბარი გაცილებით ღრმა და ყოვლისმომცველი გახდება.
3. ყური მიუგდეთ იმას, რაც არ თქმულა
როგორც მონაცემები გვიჩვენებს, ყველა კომუნიკაციის სავარაუდოდ 80 პროცენტი, არავერბალურია. როდესაც უსმენთ, თქვენი პარტნიორის სახის გამომეტყველებას უყურეთ, სხეულის ენას, თვალებს, ჟესტებსა და სუნთქვას დააკვირდით. ამ მინიშნებებთან დაკავშირებული შეკითხვების (დელიკატურად) დასმის ნუ შეგეშინდებათ. თუ სატელეფონო ზარის ნაცვლად, ვიდეოზარით დაკავშირება შეგიძლიათ, ყოველთვის პირისპირ ურთიერთობას მიანიჭეთ უპირატესობა.
4. ყოველთვის პირდაპირ დასვით შეკითხვები
ისეთ დახელოვნებულ ინტერვიუერებს უყურეთ, როგორებიც ოპრა უინფრი, ბარბარა უოლტერსი, დევიდ ფროსტი ან ლარი კინგი არიან და შეამჩნევთ, რომ მათ კითხვებზე მარტივი პასუხის − „დიახ" ან „არა", გაცემა შეუძლებელია. გაცილებით მნიშვნელოვან და მრავლისმომცველ პასუხს მიიღებთ, თუ ასეთ შეკითხვას დასვამთ: „რას ფიქრობთ ამ პროექტის შესახებ?" ხოლო, ლაკონურსა და ზედაპირულს შეკითხვაზე: „მოგეწონათ თუ არა პროექტზე მუშაობა?"
5. ინფორმაციის გასააზრებლად დრო გამონახეთ
თუ თქვენი კალენდარი მთლიანად შევსებულია და გამუდმებით შეხვედრები გაქვთ დაგეგმილი, დიდი მიხვედრა არ უნდა იმას, რომ მიღებული ინფორმაციის გასააზრებლად, არასოდეს გრჩებათ დრო. ანტრეპრენერები უამრავ განსხვავებულ სამუშაოს ასრულებენ, ამიტომ თითოეული შეხვედრის შემდეგ, რამდენიმე წუთით უნდა შეისვენოთ და შემდეგი შეხვედრის დაწყებამდე, ყოველი საუბარი გააანალიზოთ. ეს შესვენებები აზრების დალაგებაში დაგეხმარებათ − მით უმეტეს, თუ თქვენს გრაფიკში შეიტანთ და ჩანაწერებსაც გააკეთებთ.
6. ყურადღება მიაქციეთ თქვენს კოეფიციენტს
კარგი იქნება, თუ დააკვირდებით და დროს შეაფასებთ − რამდენ ხანს უსმენთ და რამდენს ხანს ლაპარაკობთ. სკოტ ებლინი, ავტორი წიგნისა „გადაღლილი და დათრგუნვილი: ყურადღების ალტერნატივა", მიიჩნევს, რომ საუკეთესო შემთხვევაში, მოსმენასა და ლაპარაკს შორის შემდეგი თანაფარდობა უნდა იყოს: 2: 1. თუმცა, ზოგიერთები მიიჩნევენ, რომ 80/20-ზე სჯობს.
7. კარგ მსმენელთა გუნდი ჩამოაყალიბეთ
კარგი მსმენელები უფრო სწრაფადაც სწავლობენ, გუნდურადად უკეთ მუშაობენ და ორგანიზაციული კულტურის გაუმჯობესებასაც ცდილობენ. მათ უკეთესი ურთიერთობა აქვთ მომხმარებლებთან და კლიენტებთან. თუ თანამშრომლების აყვანას აპირებთ, დააკვირდით ადამიანებს, რომლებიც კარგი მსმენელებიც არიან და არავერბალური სიგნალების შემჩნევაც შეუძლიათ.
