5 რჩევა გაცნობიერებულ მომხმარებელზე გათვლილი მარკეტინგისთვის
By რებეკა ილიფი
Opinions expressed by Entrepreneur contributors are their own.
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
ყოველდღიურად იზრდება მომხმარებელთა რაოდენობა, რომლებიც კომპანიების საქმიანობისა და პროდუქციის წარმოების ყველა დეტალის გააზრებას ცდილობენ. ადამიანები გზებს ეძებენ, სურთ უკეთ გადაწყვიტონ რა შეიძინონ, ამიტომ ხდებიან კარგი ბრენდები ყველასთვის ცნობილნი. მათგან რამდენიმეს ჩამოთვლაც კმარა: TOMS, Warby Parker და Ten Thousand Villages. ბიზნესის ეთიკის საკითხები − პროდუქტის ან მისი ნაწილის საჩუქრად გადაცემა იქნება ეს თუ ფაბრიკის მუშებისთვის სამართლიანი ხელფასის დანიშვნა, სულ უფრო მეტი კომპანიისთვის ხდება მნიშვნელოვანი და ეს მომხმარებლისთვისაც ნამდვილად ფასეულია.
მომხმარებელთა უფლებების დაცვის ჟურნალი Consumer Report 1936 წელს დაარსდა. მომხმარებელს მას შემდეგ გამუდმებით ჰქონდა ინფორმაციის გაგების სურვილი კომპანიის შიდა წრეებიდან წარმოების დეტალებზე, რომელიც შეძენისას გააზრებული გადაწყვეტილების მიღებაში დაეხმარებოდათ. ამ სფეროს დღევანდელი გიდები, Good Guide და მთელი რიგი სხვა გვერდები, კომპანიების ეთიკასა და სოციალურ ცნობიერებაზე ამახვილებენ ყურადღებას, რაც ბევრად უმარტივებს მომხმარებელს მაღაზიების ერთმანეთთან შედარებას და მორალური პრიორიტეტების მიხედვით ბრენდების გამოვლენას.
Cone Communications-მა კორპორაციული სოციალური პასუხისმგებლობის შესახებ ჩაატარა გამოკვლევა და დაასკვნა, რომ მსოფლიო მომხმარებლის 91% ბრენდებს შორის სავარაუდოდ მათ მიანიჭებდა უპირატესობას ფასისა და ხარისხის გათვალისწინებით, რომლებსაც კეთილშობილური მიზნები ამოძრავებთ. ხოლო Nielsen-ის ჩატარებული კვლევის მიხედვით, რომელშიც 28 000-მა ონლაინრესპონდენტმა მიიღო მონაწილეობა მსოფლიოს 56 ქვეყნიდან, 46%-მა განაცხადა, რომ მზად იყვნენ ზედმეტიც კი გადაეხადათ იმ კომპანიების პროდუქტებსა და მომსახურებაში, რომლებიც საზოგადოებისთვის სასარგებლო პროგრამებს ახორციელებენ.
რამდენიმე სანდო ადამიანთან ერთად შევეცადე იმის გარკვევა, თუ რა არის საჭირო იმისათვის, რომ გაცნობიერებულმა მომხმარებლებმა პროდუქტი შეიძინონ. გასაოცარია ფაქტი, რომ დღეს მხოლოდ პროდუქციის ეთიკური გზებით წარმოება არ კმარა − როგორც პროდუქტი, ისე მომსახურება აუცილებლად მაღალი ხარისხის უნდა იყოს.
1. მოაგვარეთ სერიოზული პრობლემები, რომლებზე ლაპარაკიც კი არ გსურთ
რა სახის პრობლემები არსებობს თქვენს ინდუსტრიაში? რა სახის პრობლემების მოგვარება შეუძლია თქვენს კომპანიას ან პროდუქტს?
სკოტ და მისი ტანენები, ნატურალური თეთრეულის მწარმოებელი კომპანია Boll & Branch-ის დამფუძნებლები არიან, ისინი სრულიად გულახდილად ლაპარაკობენ იმაზე, რომ საფეიქრო ინდუსტრიაში მუშებსა და ფერმერებს არცთუ სახარბიელო პირობებში უწევთ შრომა და ასევე ყოველგვარი მორიდების გარეშე გვატყობინებენ იმასაც, რომ მათი ძვირადღირებული ბრენდი თეთრეულის ნაკრების პირველი სერტიფიცირებული მწარმოებელია. ეს იმას ნიშნავს, რომ ისინი მუშებსა და ფერმერებს კარგადაც უხდიან და კარგადაც ეპყრობიან.
"უპირველესად, პრობლემებზე უნდა ილაპარაკოთ, რომლებიც თქვენს ინდუსტრიაში არსებობს და შემდეგ ნათლად უჩვენოთ, როგორ აგვარებთ ამ პრობლემებს ისე, რომ თქვენმა კლიენტებმა ამაში დარწმუნება შეძლონ", − ამბობენ ისინი.
მომხმარებლებს ახლა უწინდელზე გაცილებით მეტად სურთ იცოდნენ, რომ პროდუქტებს, რომლებსაც ისინი ყიდულობენ, სარგებელი მოაქვთ ადამიანებისთვის, რომლებიც მას ამზადებენ. სტეისი ჰოროვიცი, Shopping for a Change-ის დამფუძნებელი აცხადებს, რომ "მყიდველები უკვე კარგად ერკვევიან ყველაფერში, სურთ დარწმუნებული იყვნენ, რომ მათ მიერ შეძენილი პროდუქტები მათაც უბრუნდებათ უკან, ვინც აწარმოებს. მყიდველსა და მწარმოებელს ემოციურ დონეზე აქვთ ერთმანეთთან შეხება. ჩვენს კლიენტებს მოსწონთ ფაქტი, რომ პროდუქტების ჩვენთან შეძენისას, მათი შენაძენები ცხოვრების გაუმჯობესებაში ეხმარება მათ, ვისაც ამ პროდუქტებთან როგორც ქვეყნის შიგნით, ისე გარეთ აქვთ შეხება".
მსგავსი სტატია: ფსიქოლოგიური ზემოქმედების 5 გზა, რომელიც ბიზნესის დაწყებამდე აუცილებლად უნდა იცოდეთ
2. იყავით გამჭვირვალე, გაანათლეთ თქვენი კლიენტები ისე, რომ უკეთესი გადაწყვეტილებების მიღება შეძლონ
Consumer Reports-ის პირველი ნომრის გამოცემის შემდეგ ხანგრძლივი გზა გავიარეთ. მაშინ მიუკერძოებელი აზრის გაგება მხოლოდ პროდუქციის მწარმოებელი კომპანიის გვერდის ავლით შეიძლებოდა. დღეს, ბრენდები საკუთარ თავზე გაცილებით დიდ პასუხისმგებლობას იღებენ, სრულიად გამჭვირვალედ აწვდიან თავიანთ კლიენტებს ინფორმაციას, რომელიც მათთვის გადაწყვეტილების მისაღებადაა აუცილებელი.
კონკრეტულ დეტალებზე საუბრისას ტანენებს ასეთი მაგალითი მოჰყავთ: "თუ Twitter-ში სერიოზულ შეკითხვას დაგისვამენ იმის თაობაზე, რას აკეთებთ ბავშვთა შრომის აღმოსაფხვრელად იმ ქვეყანაში, რომელშიც თქვენი პროდუქცია იწარმოება, ისე უპასუხეთ, რომ თქვენმა ინფორმაციამ დაადასტუროს, თუ რამდენად მნიშვნელოვანია თქვენი საქმიანობა. ან სტატისტიკა წარმოადგინეთ, სხვებთან შედარებით თქვენი კომპანია როგორ უფრთხილდება გარემოს; ან სწრაფად შექმენით ინფოგრაფიკა და აუხსენით თქვენს მომხმარებელს, რომ პროდუქციის შექმნისას ეკოლოგიურსა და სოციალურ შედეგებსაც ითვალისწინებთ და პერსონალზეც ზრუნავთ. თქვენს კლიენტებს ინფორმაცია მოაწოდეთ, რომ ისინი უკეთესი გადაწყვეტილების მისაღებად იყვნენ მზად. ეს ნდობას აყალიბებს და ბრენდისადმი ერთგულებას განაპირობებს".
3. სწორი გადაწყვეტილებები თქვენი კომპანიის ნაწილად გახადეთ
"პროდუქციის წარმოების დეტალებზე ინფორმაციის წარდგენა არ არის საკმარისი იმის დასამტკიცებლად, რომ სოციალური პასუხისმგებლობა სრულად გაქვთ გაცნობიერებული, − ამბობს ტანენი, − "უზომოდ მნიშვნელოვანია ის, რომ როდესაც არჩევანის წინაშე ვდგებით, მხოლოდ იმას ვაკეთებთ, რაც სწორად მიგვაჩნია, და არა იმას, რაც მარტივია ან ხელსაყრელი. დარწმუნებული ვარ, ჩვენი კლიენტებიც ასე ფიქრობენ. მათ კომპანიის საქმიანობის ყველა დეტალის გააზრების და პროდუქციის იმ კომპანიებისგან შეძენის სურვილი აქვთ, რომლებიც იგივე ღირებულებებს იზიარებენ".
ყველაზე წარმატებული ბრენდები, რომლებიც სოციალურ პასუხისმგებლობას აცნობიერებენ, ნებისმიერ საქმეში, რასაც უნდა აკეთებდნენ, ყველაფერზე წინ საკუთარ მისიას აყენებენ. თქვენი კომპანიის დაფუძნების ისტორია მომხმარებელს ემოციური ვიდეორგოლით გაუზიარეთ, ან როგორც კომპანიის ხელმძღვანელმა, თქვენი მოსაზრებები გამოაქვეყნეთ - რა მისია აქვთ თქვენს თანამშრომლებს და რატომ ცდილობენ ისინი სამყაროს შეცვლას. უჩვენეთ, როგორ დაუღალავად იშრომეთ კომპანიაში პროგრესული ატმოსფეროს დასამკვიდრებლად და როგორ ინარჩუნებთ მას.
თუნდაც შეერთებული შტატების 500 უდიდესი კომპანიის სიაში იყოთ, არ დაივიწყოთ, რომ თქვენს ბრენდს მომხმარებლები თქვენი სწორი ნაბიჯების მიხედვით შეაფასებენ. მიშელ მარტინი − საზოგადოებასთან ურთიერთობის დეპარტამენტის ხელმძღვანელი Qualcomm Wireless Reach-ში, აცხადებს: "ჩვენი კომპანია თავისი არსით სტრატეგიულია, თავდაუზოგავად ვშრომობთ ისეთი ტექნოლოგიების აღმოსაჩენად, რომლებსაც დადებითი გავლენის მოხდენა შეუძლიათ სამყაროზე. საზოგადოებებში ინვესტირებას და იმის დემონსტრირებას ვცდილობთ, თუ როგორ შეუძლიათ მობილურ ტექნოლოგიებს განვითარებადი ეკონომიკის სტიმულირება ანტრეპრენერებისთვის მდგრადი ბიზნესის განვითარების საშუალების შექმნით. ამას იმიტომ ვაკეთებთ, რომ ჩვენს ინოვაციებს ცხოვრების გარდაქმნა შეუძლია, ეს კი საბოლოოდ ჩვენთვის ყველაზე დიდი ჯილდოა".
მსგასი სტატია: 4 ეკომეგობრული ინდუსტრიული წარმოება საქართველოში
4. პროდუქცია პირდაპირ მომხმარებელს მიჰყიდეთ
კონკურენტული უპირატესობის მოსაპოვებლად, Boll & Branch როგორც საბითუმო, ისე საცალო ფასების შემთხვევაში, საკუთარ პროდუქციას თავად ამუშავებს, მასალებს უშუალოდ ფერმერებისგან იძენს, წარმოებას უკვეთავს და ინტერნეტით პირდაპირ მომხმარებელზე ყიდის. კომპანია ამით ტრადიციულ საცალო ვაჭრობასა და იმპორტირებასთან დაკავშირებულ ხარჯებს ამცირებს.
ტანენებმა თავისი კატეგორიის ბიზნესმოდელის ხელახლა გამოგონებით აღმოაჩინეს, თუ როგორ შეიძლება ტრადიციული ბრენდების თეთრეულზე გაცილებით ხელმისაწვდომი გახადო მაღალი ხარისხის, სერტიფიცირებული თეთრეული. კომპანიამ დაარსებიდან რვა კვირის განმავლობაში გაყიდა თავისი პროდუქტები, რომელთა გაყიდვას სულ მცირე 18 თვეში ვარაუდობდა. ხელმეორედ გაიაზრეთ, როგორ მუშაობს თქვენი ინდუსტრია და გვერდით გადადეთ ყველა ის მოძველებული მეთოდი, რომელიც მიზნის მიღწევაში არ გეხმარებათ.
5. დაბოლოს, ყველა მიმოხილვა გამოაქვეყნეთ
მომხმარებლის გულწრფელი გამოხმაურება ნებისმიერი ბრენდისთვის უზომოდ მნიშვნელოვანია და მით უმეტეს, ისეთებისთვის, რომლებიც სოციალურ პასუხისმგებლობას აცნობიერებენ და რომელთა კლიენტებიც გამჭვირვალობას მოითხოვენ. ტანენები გვეთანხმებიან: "მომხმარებელი ჭკვიანია − იცის, რომ თქვენი პროდუქტები ფანტასტიკურად მიგაჩნიათ, მაგრამ კლიენტების მიმოხილვის გამოქვეყნება, ყოველგვარი რედაქტირების გარეშე ნამდვილად მნიშვნელოვანია. გამოხმაურებები შესაძლოა ბიძგი გახდეს, მომხმარებლის თვალში ეკოლოგიური პასუხისმგებლობის მქონე ან პატიოსანი სავაჭრო მარკების პროდუქციის ფასის ზრდა გაამართლოს მათ ტრადიციულ ანალოგებთან შედარებით".
ფაქტია, რომ ნატურალურ პროდუქციას ყველა არ ყიდულობს, მაგრამ სურვილი ნამდვილად დიდია და ამას გაყიდვებიც ადასტურებს. ჩემი პროგნოზი ასეთია: მხოლოდ დროა საჭირო და დიდი სოციალური პასუხისმგებლობის მქონე ბრენდები მომხმარებლისთვის ბევრად მისაღები გახდებიან. ფაქტია, რომ უკვე არსებობენ სააგენტოები, რომლებიც მიზანდასახულ კლიენტებთან ურთიერთობას ცდილობენ. ეს ნამდვილად ჩვენი დროის გამომხატველი ნიშანია, განა სხვა რა უნდა იყოს?
