9 წარმატებული ბიზნეს ლიდერი საუკეთესო რჩევებს გვიმხელს ვიღაცისთვის რაღაცის მიყიდვის ოსტატობაზე
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
ჩვენს სფეროში მთავარი გაყიდვებია, მათ გარეშე არსად არაფერი ხდება. გინდ დაიჯერეთ და გინდ არა, თქვენც გამყიდველი ხართ - არ აქვს მნიშვნელობა, თქვენი ბავშვების დარწმუნებას ცდილობთ საშინაო დავალება შეასრულონ, სამსახურის ინტერვიუზე გსურთ საუკეთესოდ წარმოაჩინოთ თავი თუ ბიზნესს მართავთ. ჩვენ გაყიდვების სფეროს დიდოსტატებსა და The Oracles-ის მრჩეველებს ვთხოვეთ ეპასუხათ, როგორ უნდა გახდე საუკეთესო გამყიდველი და ნახეთ, რა მოგვიგეს მათ.
1. უნდა მოგწონდეთ ის, რასაც ყიდით
კარა გოლდინი
ჩემი აზრით, საუკეთესო გამყიდველებს ნამდვილად მოსწონთ ის, რასაც ყიდიან. მთლიანად თქვენზეა დამოკიდებული მოახერხებთ თუ არა გულითადი ურთიერთობის დამყარებას, ღიად და დამაჯერებლად თუ დაელაპარაკებით მყიდველს. თუ მასთან ემოციური კავშირის დამყარებას მოახერხებთ და დროსაც გამოყოფთ, რომ გაიგოთ ვინ არის და რა უნდა, თქვენი პირველი მყიდველი გრძელვადიან კლიენტად გადაიქცევა.
ისიც მინდა გითხრათ, რომ ჩემი კომპანიის მისიით ნამდვილად აღფრთოვანებული ვარ. დიდი სურვილი მაქვს, რაც შეიძლება ბევრი ადამიანი გახდეს ჯანსაღი ცხოვრების სტილის მიმდევარი და ჩემმა კომპანიამ ეს სასიამოვნო გახადოს და ყველას გაუადვილოს. ჩვენი წყალი ისეთია, რომ წყალს ნამდვილად შეგაყვარებთ - მას გასაოცარი გემო და ხილის არომატი აქვს, არც შაქარს შეიცავს, არც დიეტურ დამატკბობლებს და არც კონსერვანტებს. თქვენთვის ძალიან კარგია და კარგადაც გაგრძნობინებთ თავს. - კარა გოლდინი, Hint Inc.-ის აღმასრულებელი დირექტორი და დამფუძნებელი; The Kara Network-ის, ანტრეპრენერებისთვის ციფრული რესურსების ცენტრის შემქმნელი; პოდკასტის Unstoppable წამყვანი; მოძებნეთ კარა Twitter-სა და Instagram-ზე.
2. ლაპარაკით კი არა, მოსმენით გაყიდეთ
დენ ლოკი
იცით, რომელია პირველი შეცდომა, რომელსაც გამყიდველები უშვებენ? - მეტისმეტად ბევრს ლაპარაკობენ. ლაპარაკით ნუ გაყიდით, მოსმენით გაყიდეთ. მთავარი მოსმენაა და არა ლაპარაკი. რაც ნაკლებს ილაპარაკებთ, მით მეტის გაკეთებას შეძლებთ. საუბრის დასაწყებად შეკითხვები დასვით, ისინი თქვენი პოტენციური კლიენტის მოთხოვნების გაგებაში დაგეხმარებათ, რა მოსაზრებები აქვთ მათ და რომელი საკითხებია მათთვის პრობლემური.
ბევრი გამყიდველი პირდაპირ იერიშზე გადადის, ზეწოლას ცდილობს. თუმცა, საქმის ოსტატი ამას არასოდეს გააკეთებს, მხოლოდ გიბიძგებთ. ისინი კი არ ყიდიან, თქვენ მოგანდომებენ ყიდვას, თქვენს პრობლემას გამოავლენენ და მისი მოგვარების გზასაც გიჩვენებენ, ამიტომ ხდება ყიდვა სრულიად ბუნებრივი გამოსავალი. თქვენი პოტენციური კლიენტი საუბრის ბოლოს მადლობელი უნდა დარჩეს. - დენ ლოკი - ჩინელ-კანადელი სერიული ანტრეპრენერი. გლობალური განმანათლებელი, საერთაშორისო ბესტსელერის -"გააღე!" ავტორი; TEDx-ის ორგზის წამყვანი; Closers.com-ის დამფუძნებელი; მოძებნეთ დენი YouTube, Facebook, და Instagram-ზე.
3. ყურადღება გაამახვილეთ თქვენს აზროვნებასა და შეხედულებებზე
კატრინა რუთი
უმდიდრესი კომპანიის შექმნის გამოცდილება მაქვს და დავრწმუნდი, რომ წარმატება მთლიანად აზროვნებასა და შეხედულებებზეა დამოკიდებული. სტრატეგიაც აუცილებელია, მაგრამ მხოლოდ შემდეგ ეტაპზე. უნდა გჯეროდეთ, რომ ყველაფრის გაყიდვა შეგიძლიათ, მხოლოდ პატიოსნად უნდა მიჰყიდოთ, დარწმუნებული იყოთ, რომ რასაც ყიდით, განსაკუთრებული მნიშვნელობის ფასეულობაა. შემდეგ ამ შეხედულებების ცხოვრებაში განსახორციელებლად უნდა იშრომოთ.
გზავნილების მიმოცვლა ჩემთვის მარკეტინგის მთავარი ფორმაა. თქვენი გზავნილი იმას უნდა უკავშირდებოდეს, რისიც სჯერათ და რაც მნიშვნელოვანია ადამიანებისთვის. როდესაც ადამიანი გულითადია, მას როგორც წესი, ემოციურად ვპასუხობთ. ამიტომ, უნდა გჯეროდეთ, რომ ნებისმიერს მიჰყიდით ყველაფერს, რაც საჭიროა. ეს ნამდვილად უნდა მოახერხოთ და შემდეგ შესაბამის მოქმედებაზე გადახვიდეთ. ასეთი გზა გაცილებით ეფექტური და სახალისოა! - კატრინა რუთი, "The Katrina Ruth Show"-ს (მულტიმილიონდოლარიანი საკონსულტაციო ონლაინ ბიზნესი ანტრეპრენერთათვის) დამფუძნებელი და აღმასრულებელი დირექტორი; მოძებნეთ კატრინა Facebook-სა და YouTube-ზე
4. ხშირად გაიმეორეთ და გონებაში ნათლად წარმოიდგინეთ თქვენი მიზანი
ანდრეს პირა
როდესაც უძრავი ქონების გაყიდვა დავიწყე, ხელისგულებზე სხვადასხვა ფრაზებს ვიწერდი. თან საჭეს ვატრიალებდი ოფისისკენ მიმავალ გზაზე და თან ჩემს ხელებს დავყურებდი, წარწერას ვკითხულობდი - „სგ" - საუკეთესო გამყიდველი. შემდეგ ჩემს თავს ვუმეორებდი, „მე საუკეთესო გამყიდველი ვარ ტაილანდში".
იფიქრეთ, რას აკეთებთ ყოველდღიურად გააზრების გარეშე, ჩვენი ტვინი ხომ მაინც ქვეცნობიერი მანქანაა. მიზნების მისაღწევად პროგრამა უნდა შეიმუშაოთ, თქვენი ტვინი ყოველდღიურად სწორი ინფორმაციით და ქცევით დააპროგრამოთ. დღის განმავლობაში პოზიტიური აზრების კიდევ ერთხელ გასახსენებლად პატარ-პატარა მინიშნებების სია შეადგინეთ.
ასევე მნიშვნელოვანია თქვენი გეგმების სრულიად ნათლად წარმოდგენა გონებაში. თქვენი წარმატებების დეტალური სურათი უნდა შექმნათ - ადამიანებით, გარემოებებითა და ადგილებით. ბოლომდე გაითავისოთ ეს ყველაფერი და დროთა განმავლობაში ამას ცხოვრებაშიც შეძლებთ. - ანდრეს პირა, უძრავი ქონების დეველოპერი, Blue Horizon Developments-ის დამფუძნებელი; ავტორი წიგნებისა - „უსახლკარობიდან მილიარდერობამდე: სიმდიდრის მოზიდვის და უსაზღვრო შესაძლებლობების შექმნის 18 გზა"; გაეცანით მის ისტორიას და მოძებნეთ Facebook, Instagram, და YouTube-ზე.
5. დასვით სწორი შეკითხვები
კერი შალი
რა ნიშნავს განსაკუთრებული გამყიდველი? - სწორი შეკითხვების დასმას, რომლებსაც კიდევ მეტი სწორი შეკითხვები მოსდევს. ეს ნამდვილად მარტივია. არ აქვს მნიშვნელობა რას ყიდით, თქვენთვის ის უნდა იყოს მნიშვნელოვანი თუ როგორი დამოკიდებულება აქვს პოტენციურ კლიენტს საკუთარი თავისა და სამყაროს მიმართ. მხოლოდ ამ შემთხვევაში შეძლებთ მათი ცხოვრების გაუმჯობესებას და სწორედ ეს არის მთავარი გაყიდვებში. - კერი შალი, Keri Shull Team -ის დამფუძნებელი, რომელმაც $2 მილიარდზე მეტი ღირებულების უძრავი ქონება გაყიდა; HyperFast Agent-ის (საკონსულტაციო ბიზნესი უძრავი ქონების საკითხებში) თანადამფუძნებელი, რომელიც REAL Trends-ის მიერ ამერიკის საუკეთესო უძრავი ქონების აგენტადაა აღიარებული; მოძებნეთ კერი Facebook-ზე
6. გახდით გამყიდველი, რომლისგანაც თქვენც იყიდდით რაიმეს
დოტი ჰერმანი
დიდ გამყიდველად არავინ იბადება, ასეთები ხდებიან. ისინი მხოლოდ თავიანთ პროდუქტს ან მომსახურებას კი არა, საკუთარ თავსაც ყიდიან. თქვენგან არავინ არაფერს იყიდის თუ არ გენდობათ ან არ უყვარხართ. ჩემი კომპანიის შესაძენად $7 მილიონიანი კრედიტის გარანტია ისე გავაფორმე, რომ ბანკში ფული არ მქონდა და ეს მხოლოდ იმიტომ მოვახერხე, რომ მენდობოდნენ.
კარგმა გამყიდველებმა იციან, ვის რა უნდა მიჰყიდონ. თავიანთი კლიენტების მოთხოვნილებები წინასწარ იციან და მათ დასაკმაყოფილებლად ყველაფერს აკეთებენ, მათ ღირებულ პროდუქტს სთავაზობენ, რაც გაცილებით მეტია იმაზე, რასაც კლიენტი ელის. გახდით გამყიდველი, რომლისგანაც თქვენც იყიდდით რამეს - მოქნილი, თავაზიანი, მტკიცე, მაგრამ სამართლიანი. გახსოვდეთ, რომ საქმიანი ოპერაციის შედეგით ორივე მხარე უნდა დარჩეს კმაყოფილი. თუ გაყიდვისას პროფესიონალურად და კეთილსინდისიერად მოახერხებთ საქმის წარმართვას, ფულზე გაცილებით მეტს მიიღებთ: ნდობას დაიმსახურებთ, მეგობრობას და უკეთესი ბიზნესიც გექნებათ. - დოტი ჰერმანი, უძრავი ქონების იმპერიის Douglas Elliman-ის აღმასრულებელი დირექტორი, რომლის წლიური გაყიდვები $27მილიარდს აღემატება; მოძებნეთ დოტი Facebook, Instagram, და Twitter-ზე.
7. გამოიყენეთ ვიდეო კავშირი
პაჩ ბეიკერი
მილიონდოლარიან კონტრაქტზე მოსალაპარაკებლად კლიენტთან უშუალო კონტაქტი ყოველთვის არ არის აუცილებელი, მაგრამ ეს ტელეფონით მაინც არ უნდა გააკეთოთ. ჩემი საიდუმლო, ვიდეო ზარებია. Skype-ით $1მილიონზე მეტი ღირებულების გარიგებები მაქვს დადებული. გაცილებით მარტივია ვითარების შეფასება, როდესაც მეორე ადამიანის ქცევას, ჟესტებსა და სახის გამომეტყველებას ხედავთ - აკეთებენ თუ არა ჩანაწერებს, დაბნეულები ხომ არ არიან ან ყურადღება ხომ არ ეფანტებათ. თუ ასეა, ვჩერდები და მოგვიანებით ვაგრძელებ მოლაპარაკებას, როდესაც ყურადღებას მოიკრებენ. ვიდეოზარები ურთიერთობების ჩამოყალიბებაში მაშინ დაგეხმარებათ, როდესაც კლიენტებთან პირისპირ შეხვედრას ვერ ახერხებთ.
თქვენს მეგობრებსა და გავლენიან ადამიანებზე სწრაფად უნდა მოახდინოთ გავლენა, მაგრამ მათი ზეწოლა არ უნდა სცადოთ. მართლაც სასიამოვნოა, როდესაც ჩემი აზრი მეორე ადამიანში ჰპოვებს გამოხმაურებას. მაგრამ თუ მასთან ვიდეოზარით დაკავშირებისას თავს კომფორტულად არ ვგრძნობ, მუშაობას არ გავაგრძელებ. მთავარი ვიზუალური კონტაქტი და თავისუფალი ურთიერთობაა. ეს ერთი შეხედვით მარტივია, მაგრამ ეფექტური. - პაჩ ბეიკერი, Mobius Media Solutions-ის დამფუძნებელი და აღმასრულებელი დირექტორი; აშშ საზღვაო ფეხმავალთა კორპუსის ყოფილი წევრი. მისი მისია სამხედრო მოსამსახურეების დახმარებაა, კარიერის დასრულების შემდეგ, მიტოვებულად არ იგრძნონ თავი.
8. შექმენით მეგობრული ატმოსფერო
ჯერემი ჰარბორი
გაყიდვებისთვის მყიდველის მოსაზრებებზე ყურადღების გამახვილებას აქვს გადამწყვეტი მნიშვნელობა. მათთან მეგობრული ურთიერთობა დაამყარეთ, შემდეგ გაიგეთ რა სურთ და მათი მოთხოვნა დააკმაყოფილეთ. ბიზნეს საქმიანობა საათებით დავიწყე, პირველად ბაზრის დახლიდან თითეულს 99 ცენტად ვყიდდი, დროთა განმავლობაში ატრაქციონებზე გადავინაცვლე, მათ ათასობით დოლარად ვყიდდი, შემდეგ უკვე სატელეკომუნიკაციო კონტრაქტებს - ათი ათასობით დოლარად, ხოლო მცირე კომპანიებს - ასობით ათასად. ახლა უკვე კომპანიებს ვყიდი ათობით მილიონებად და უნდა ვთქვა, რომ ნებისმიერ შემთხვევაში თვითონ პროცესი და ურთიერთგაგების ატმოსფეროს შექმნა ფაქტობრივად ერთი და იგივეა. კომპანიის გასაყიდად აუცილებელი ძალისხმევა, დიდად არ განსხვავდება იმ ძალისხმევისგან, რომელიც სატელეკომუნიკაციო კონტრაქტების გაყიდვისთვისაა აუცილებელი, - ჯერემი ჰარბორი, ინვესტორი, ბიზნესისა და კაპიტალის ზრდის ექსპერტი; Unity Group და Harbour Club-ის დამფუძნებელი და აღმასრულებელი დირექტორი; ავტორი წიგნებისა „მიდი და გააკეთე!" და „აგლომერატი: იდეიდან 12 თვეში აქციების ბაზარზე გატანამდე"; მოძებნეთ ჯერემი Twitter-სა და LinkedIn-ზე
9. შექმენით შეგრძნება, რომ გადადება არ შეიძლება და ყოველდღიურად ივარჯიშეთ
მარკ ბლუმი
მოგწონთ თუ არა ეს, ფაქტია, რომ ნებისმიერი უნარის დასაუფლებლად ყოველდღიური ვარჯიში აუცილებელია; ამიტომ, როდესაც მოსახერხებელი იქნება, თქვენი უნარები შეაფასეთ გაყიდვებში. დაადგინეთ, როგორ უნდა შექმნათ მისაღები სახით ისეთი შეგრძნება, რომ ამ საქმის გადადება არ შეიძლება და რაც შეიძლება სწრაფად უნდა მოგვარდეს. ამ შემთხვევაში მყიდველი გარიგების სწრაფად დასრულებას შეეცდება.
როდესაც ადამიანები დარწმუნებულები არიან, რომ მოქმედებაზე გადასვლის დროა, შესაძლებლობას თითქმის ყოველთვის იყენებენ. უჩვენეთ მათ რას ნიშნავს ფუჭად დახარჯული დრო და ისიც თუ რას ნიშნავს, როდესაც შეთავაზება კარგად არ არის გაკეთებული. მიაწოდეთ ინფორმაცია, რა მოთხოვნა არსებობს ბაზარზე. დაე, იცოდეს მყიდველმა, რომ თუ მოქმედებაზე არ გადავა, იმ ფასეულობაზე მოუწევს უარის თქმა, რომელსაც ეძებს და პირველები სხვები იქნებიან. - მარკ ბლუმი, NetWorth Realty-ის პრეზიდენტი; რომელსაც Glassdoor ორი წლის განმავლობაში საუკეთესო სამუშაო ადგილად ასახელებდა.
