ოთხი ფსიქოლოგიური ჭეშმარიტება გაყიდვების გასამარტივებლად შემსყიდველობით ქცევას უმეტესად ემოციები მართავს, რასაც შემდეგ ლოგიკა ადასტურებს. სწორედ ამიტომ არის ანტრეპრენერებისთვის მნიშვნელოვანი გაყიდვების გასაზრდელად ფსიქოლოგიის გამოყენება
By გრეგ მაკბეტი •
Opinions expressed by Entrepreneur contributors are their own.
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
LinkedIn-ის მოხსენებამ „2019 წლის გლობალური ტენდენციები ტალანტების სფეროში" მნიშვნელოვანი ფაქტები გამოავლინა: ტალანტების მაძიებელთა 90 პროცენტზე მეტი მიიჩნევს, რომ ელემენტარულ უნარებს გადამწყვეტი მნიშვნელობა აქვს თანამშრომლების სამსახურში აყვანისას, ხოლო 80 პროცენტი აცხადებს, რომ ეს ელემენტარული უნარები სულ უფრო მნიშვნელოვანი ხდება კომპანიის წარმატებისთვის.
ელემენტარული უნარები, ანუ პირადი უნარ-ჩვევები, რომლებიც ადამიანებს სხვებთან ურთიერთობაში ეხმარება, შესაძლოა განსხვავებული იყოს სტარტაპის დაწყების ან მისი პოზიციების გამაგრების ეტაპებზე. ანტრეპრენერი და ბიზნესფილოსოფოსი ჯიმ რონი გირჩევთ: „ნებისმიერი შესაძლებლობა გამოიყენეთ საკომუნიკაციო უნარების გასავითარებლად და საჭიროებისას მთელი თქვენი ნიჭი, ემოციები, მოქნილობა და უნარები გამოიჩინეთ ადამიანებზე გავლენის მოსახდენად".
კოლეჯში ფსიქოლოგიის კურსი მომწონდა, რომელიც გაყიდვებსა და ბიზნესში ადამიანის ქცევაზე, ურთიერთობების დამყარების უნარზე იძლეოდა წარმოდგენას. საუკეთესო, რაც ამ სფეროში გავიგე, ისაა, რომ შემსყიდველობით ქცევას უმეტესად ემოციები მართავს, რომელსაც შემდეგ ლოგიკა ადასტურებს. ამ გაკვეთილით ნებისმიერ ანტრეპრენერს შეუძლია სარგებლის მიღება.
სხეულის ენა ამბავს გვიამბობს
პროფესიულ სფეროში ჩემი ერთ-ერთი პირველი კვლევა ადამიანის სხეულის ენას ეძღვნებოდა. მიუხედავად იმისა, რომ სხეულის ენა ადამიანის აზრების სრულყოფილ ინდიკატორს არ წარმოადგენს, იგი გაყიდვების სფეროს წარმომადგენლებს მნიშვნელოვან ინფორმაციას აწვდის მოლაპარაკებების წარსამართად. ამ ცოდნას ჩემი კარიერის დასაწყისში გაყიდვების სფეროში გაჭიანურებული გარიგებების წარმატებით დასასრულებლად ვიყენებდი.
ერთხელ კორპორაციული საცალო კომპანიისთვის მსხვილი ტექნოლოგიური პროდუქტის მიყიდვას ყველანაირად ვცდილობდით. ჩვენი მთავარი მხარდამჭერი საშუალო დონის პარტნიორი იყო, რომელიც ასეთ დროს ხშირად გვეხმარებოდა, მაგრამ ეს მოლაპარაკება (რომელიც თავიდან წაუგებელი ვარიანტი ჩანდა) გაჭიანურდა, თუმცა ის რამდენიმე კვირის შემდეგაც კი ირწმუნებოდა, ყველაფერი კარგად მიდისო.
რამდენიმე უშედეგო შეხვედრის შემდეგ, მისი სხეულის ენით დავასკვენი, რომ დაძაბული იყო: ფეხების პოზიციას იცვლიდა, ჩვენგან შორს, განზე დგამდა, რაც არაკეთილგანწყობის ან დისკომფორტის ტიპური ჟესტია. თანაც ამ პოზას მხოლოდ მაშინ იღებდა, როდესაც კონკრეტულ საკითხს ვიხილავდით. ამით მივხვდი, რომ გარკვეულ პრობლემებს ვერ აგვარებდა.
კიდევ ერთი ასეთი შეხვედრისას, ცალკე ვკითხე, რაზე ღელავდა და რას არ გვიმხელდა. როგორც გაირკვა, მას ამ კონტაქტის კონკრეტულ პროდუქტებთან დაკავშირებით ცუდი გამოცდილება აფერხებდა. როგორც კი ეს პრობლემები მოვაგვარეთ, რამდენიმე კვირაში $1 მილიონიანი კონტრაქტის დადებაში დაგვეხმარა.
გაეცანით რამდენიმე დამატებით გაკვეთილს, რომელიც გაყიდვების ფსიქოლოგიის პრაქტიკული და თეორიული გამოცდილებიდან მივიღე:
1. არ დაივიწყოთ, რომ დიდ დამარცხებებს დიდი წარმატებები მოჰყვება
ჰკითხეთ პროფესიონალებს, რა ახსოვთ ყველაზე კარგად − ბოლოდროინდელი ყველაზე დიდი გამარჯვება თუ დამარცხება? პოკერის ყოფილი პროფესიონალი მოთამაშე ვარ და დაბეჯითებით შემიძლია გითხრათ, რომ $5,000 მოგებისას მხოლოდ რამდენიმე საათით ვგრძნობდი თავს კარგად, ხოლო $5,000 წაგებისას რამდენიმე დღე ვდარდობდი. ასევე კარგად მახსოვს მსხვილი გარიგებები გაყიდვებში − მოგებებზე უკეთ დიდი წაგებები დამამახსოვრდა.
ანტრეპრენერმა საკუთარ თავს არ უნდა მისცეს იმის უფლება, რომ ბოლო წარუმატებლობამ დიდხანს არ დაავიწყოს თავი. დამარცხებაზე კონცენტრირებამ შესაძლოა მეტისმეტად ფრთხილი გაგხადოთ და გონივრულ რისკსაც კი აარიდოთ თავი, რომელიც წარმატების მისაღწევად აუცილებელია. ნაცვლად ამისა, საფუძვლიანად გამოიკვლიეთ მარცხის მიზეზები (გამოიყენეთ „ხუთი რატომ" ან მსგავსი სტრუქტურა) და ეს ეპიზოდი სწრაფად ჩააბარეთ წარსულს.
თუ წარუმატებლობას გაღრმავების შესაძლებლობას არ მისცემთ და სწრაფ რეაგირებას მოახერხებთ, ეს გზა მომავალში წარმატებამდე მიგიყვანთ. უძრავი ქონების მაგნატი და საინვესტიციო შოუს Shark Tank („ბიზნესის ზვიგენები") მოსამართლე ბარბარა კონკორანი ამბობს, რომ მისი ყველაზე დიდი წარმატებები ყველაზე დიდი დამარცხებების შემდეგ ხდებოდა. მან ჯერ გაიმარჯვა, შემდეგ Shark Tank-ში სამუშაო დაკარგა, მაგრამ პროდიუსერებს დაუკავშირდა და ეს სამუშაო ისევ დაიბრუნა.
„ვუთხარი, რომ ჩემს ცხოვრებაში ყველაფერი საუკეთესო ყოველთვის წარუმატებლობის შემდეგ ხდებოდა და ეს მარცხიც გამართლებად ჩავთვალე",- განაცხადა კონკორანმა Entrepreneur-თან ინტერვიუს დროს. ათობით მსგავსი სიტუაცია დავასახელე, როდესაც წარუმატებლობები კარიერაში ჩემს ყველაზე დიდ შესაძლებლობად იქცა..."
2. შექმენით ნდობისა და უსაფრთხოების განწყობა
უსაფრთხოება ერთ-ერთი ძლიერი ადამიანური მოთხოვნილებაა. თუ საკუთარ კლიენტს აგრძნობინებთ, რომ თქვენი გადაწყვეტილება უსაფრთხოების გარანტიას ქმნის, არ აქვს მნიშვნელობა, ფინანსურ დანაკარგებს ეხება ეს თუ ზოგად დისკომფოტს − იგი გაცილებით ადვილად მიიღებს თქვენს წინადადებას.
თქვენი შეთავაზება უსაფრთხოების გარანტიას უნდა ქმნიდეს როგორც პროდუქტის, ისე თქვენთან ურთიერთობის საკითხში. არ დაივიწყოთ, რომ ემოციური გადაწყვეტილების რაციონალურ მიღებას ჩვენი ლოგიკა განაპირობებს. წიგნში „როგორ აზროვნებენ კლიენტები: ძირითადი იდეები ბაზრის აღქმაზე", ჰარვარდის უნივერსიტეტის პროფესორი ბიზნესის დარგში ჯერალდ ზალტმანი ამბობს, რომ გადაწყვეტილებების 95 პროცენტის მიღება ქვეცნობიერად ხდება. მათ შორის, შესყიდვების სფეროში. ემოცია კი, ერთ-ერთი დიდი მამოძრავებელი ძალაა.
ყიდვის პროცესის დროს უზომოდ მნიშვნელოვანია დამაჯერებელი თავდაჭერა, გამჭვირვალობა წინააღმდეგობების დროს და დროული კომუნიკაცია. ასევე, მნიშვნელოვანია პირადი შეხვედრები, როდესაც შესაძლებელია, ან მინიმუმ ვიდეორგოლის დემონსტრირება. ადამიანებისთვის ვიზუალური სიგნალები ყოველთვის მნიშვნელოვანი საპასუხო რეაქციის გარანტიაა, რაც ნდობას ყველაზე ეფექტურად ამყარებს. ტექნოლოგიების კომპანია Gong.io-მ ბოლო გამოკვლევისას აღმოაჩინა, რომ 41 პროცენტზე მეტი კომპანიის სავაჭრო წარმომადგენელი პროდუქციის დემონსტრირებისთვის გაყიდვების მთელი ციკლის განმავლობაში ვიდეორგოლებს იყენებს.
3. პოტენციურ კლიენტებს უჩვენეთ, როგორი ბედნიერები არიან თქვენი კლიენტები
ნებისმიერი ანტრეპრენერისთვის ერთ-ერთი ყველაზე ძლიერი იარაღი სოციალური მტკიცებულებაა. როდესაც ადამიანები ხედავენ თუ როგორი აღფრთოვანებული არიან სხვები საკუთარი შენაძენებით, უფრო დიდი ალბათობით თავადაც იგივეს გააკეთებენ.
ფრანგმა ფილოსოფოსმა რენე ჯირარდიმ „მიმეტური თეორია" ჩამოაყალიბა, რომლის მიხედვითაც ადამიანების სურვილებზე სხვა ადამიანების სურვილები ახდენს დიდ გავლენას. ეს ემოციური მამოძრავებელი ძალა ხსნის, რატომ გახდა ინფლუენსერ მარკეტინგი ასე პოპულარული. ანალიტიკური კომპანია Klear-ის გამოკვლევით, Instagram-ზე თითქმის გაორმაგდა ინფლუენსერ-მარკეტინგი. საზოგადოებისთვის უკვე გასაგები ხდება, რაც კარდაშიანებმა წლებია იციან: სოციალურ მტკიცებულებებს დიდი მნიშვნელობა აქვს.
ბიზნესს სოციალური მტკიცებულების ეფექტური დემონსტრირების სხვადასხვა შესაძლებლობა აქვს. მათ შორის თემატური კვლევები, ციტატები, ბმულები შესაბამის სტატიებზე და ა.შ. როდესაც საჭიროა, ვიდეორგოლებში ადამიანების სახეები გამოიყენეთ, რომლებზეც საზოგადოებას მოუთხრობთ. დაბოლოს: რამდენადაც პერსონიფიცირებულია ინფორმაცია ადამიანისა და კომპანიისთვის, მით უკეთესი. ადამიანები გაცილებით ადვილად ექცევიან გავლენის ქვეშ, როდესაც საკუთარ თავს იმ ადამიანებთან აიგივებენ, რომლის მიბაძვასაც სთხოვენ.
მსგავსი სტატია: ფსიქოლოგიური ზემოქმედების 5 ხერხი, რომელიც ვებგვერდზე კონვერსიას ზრდის
4. ისწავლეთ და გამოიყენეთ ტაქტიკური ემპათია
შესაძლოა ცდებოდეთ, თუ ფიქრობთ, რომ თქვენს ორგანიზაციაში თანამშრომელთა მიმართ ემპათია უკვე დამკვიდრებული პრაქტიკაა. Businessolver-ის კვლევის „ემპათია სამუშაო ადგილზე 2018 წლის მდგომარეობის მიხედვით" თანახმად ირკვევა, რომ კომპანიის ხელმძღვანელთა 92%-ის აზრით, მათი ორგანიზაცია ემპათიურია, მაგრამ თანამშრომელთა მხოლოდ 50% აცხადებს იგივეს გენერალურ დირექტორზე.
ჩემს კომპანიაში ხელმძღვანელებსა და გაყიდვების სამსახურს ტაქტიკური ემპათიის გამოყენებისკენ ვუბიძგებ, რომელიც ბიზნესმენებს ასწავლის გადაწყვეტილების მიღების ემოციურ ცენტრზე იმოქმედონ, კლიენტთან ემოციური კავშირი საერთო გამოცდილების საფუძველზე დაამყარონ. თუმცა, ეს მეთოდი მხოლოდ გაყიდვებში არ არის ეფექტური. ტაქტიკური ემპათია ბევრ მოლაპარაკებას ხდიდა მოქნილს − პირადი ურთიერთობებიდან დაწყებული, გუნდური დინამიკით დამთავრებული. იმ დროს, როდესაც შესაძლოა ყველაფერი გაცილებით მწვავედ წარმართულიყო.
ეს იდეა წიგნიდან მოდის − „მოლაპარაკებები ყოველთვის ისე აწარმოე, თითქოს შენი სიცოცხლე ამაზე იყოს დამოკიდებული", რომლის ავტორი გამოძიებათა ფედერალური ბიუროს აგენტი კრის ვოსია. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ანტრეპრენერებისთვის, რომლებიც გუნდებს ქმნიან და საკუთარ კორპორაციულ კულტურას უყრიან საფუძველს.
თავისი არსით, გაყიდვები ფსიქოლოგიური ვარჯიშია მოლაპარაკებებში. შეგიძლიათ თუ არა ადამიანებს მოვლენები ისე დაანახოთ, როგორც თქვენ ხედავთ და უბიძგოთ ისე იმოქმედონ, როგორც თქვენ გსურთ? წარმატების შანსის გაზრდას იმის დადგენით შეძლებთ, თუ რა უდევს საფუძვლად მყიდველის ქცევას და აგრეთვე, მასთან დაკავშირებული ტაქტიკის გამოყენებით.
