როგორ შევქმნათ სამომხმარებლო ბრენდი
By Jason Feifer
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
როგორ ვიპოვოთ ინვესტორები
სახსრების მოზიდვა დამოკიდებულია შესაბამისობაზე და არა მოცულობაზე. მოძებნეთ ინვესტორები, რომლებიც დაინტერესებული არიან თქვენი კატეგორიით, თქვენი მისიით, ან უკვე აქვთ მსგავსი ბრენდების მხარდაჭერის გამოცდილება. CPG-ს სპეციფიკური ფონდები, ადგილობრივი ინვესტორები და კურსდამთავრებულთა ქსელები ამ კუთხით განსაკუთრებით ღირებული რესურსებია, ხშირად ნამდვილ "ოქროს საბადოებს" წარმოადგენს.
გააკეთე შენი საშინაო დავალება
გამოიკვლიეთ თითოეული ინვესტორის პორტფოლიო, თეზისი და ბოლოდროინდელი გარიგებები, რათა, როდესაც დაუკავშირდებით, შეძლოთ აჩვენოთ, თუ რატომ შეესაბამება თქვენი ბრენდი იმას, რაც მათ უკვე უყვართ.
დაამყარე კავშირები
სწორ ადამიანებთან გასაცნობად გამოიყენეთ LinkedIn, ელფოსტა და თბილი შესავალი. ღონისძიებებზე ნუ მოერიდებით ახალი ადამიანების გაცნობას საერთო კავშირების მეშვეობით.
ხარისხი აღემატება რაოდენობას
20 სწორად შერჩეული ინვესტორისგან შემდგარი სია 200 შემთხვევით სახელს აჭარბებს. რაც უფრო მიზანმიმართულია თქვენი სია, მით უფრო მაღალია თქვენი წარმატების მაჩვენებელი და მით უკეთესი იქნება თქვენი სახსრების მოზიდვის გამოცდილება.
3 მთავარი რამ, რასაც ინვესტორები ეძებენ
ვენჩურული კაპიტალის ინვესტორები ადრე ინვესტიციებს ახორციელებდნენ CPG ბრენდებში, იმ იმედით, რომ მათ შეეძლოთ იგივე ექსპონენციალური ზრდის მიღწევა, რასაც ტექნოლოგიური სტარტაპები აღწევდნენ. თუმცა, ახლა ეს ასე არ არის. დღევანდელ CPG-ზე ორიენტირებულ ინვესტორებს სურთ მოგებიანობის დანახვა, და მოდელი, რომელიც არ მოითხოვს დიდ კაპიტალს.
აი, როგორ დაამტკიცოთ, რომ ყველაფერი გაქვთ. გრეის გოულდი, Touch Capital-იდან:
თქვენი გუნდი.
"რაც არ უნდა კარგი იყოს თქვენი პროდუქტი, სწორი გუნდი ძალიან მნიშვნელოვანია", – ამბობს გოულდი. იქნება ხარვეზები და გამოწვევები, მათთვის გვერდის ავლა შეუძლებელია. მაგრამ იქ, სადაც დაბალი დონის გუნდს გაუჭირდება, ძლიერ გუნდს ხშირად შეუძლია წარმატების მისაღწევად გზის პოვნა.
თქვენი ზრდის პოტენციალი.
სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ: რამდენად დიდია ბაზარზე მოთხოვნა და როგორ აითვისებთ მას? საქმე ეხება სწრაფი ზრდისა და დიდი პოტენციალის ჩვენებას.
თქვენი ციფრები.
"CPG ინვესტორებს სურთ ნახონ თქვენი ეკონომიკა და მოგებიანობა", – ამბობს გოულდი. მათ სურთ დარწმუნდნენ, რომ მათი ინვესტიცია საკმარისია თქვენი წარმატებისთვის.
შეფუთვასთან დაკავშირებული შეცდომა, რომელსაც დამფუძნებლების უმეტესობა უშვებს
დამფუძნებლები ადრეულ ეტაპზე ხშირად არასწორ მიდგომას იყენებენ, როცა საქმე შეფუთვას ეხება. რატომ? იმიტომ, რომ ისინი იყენებენ სიტყვებს, რომლებიც მათთვის გასაგებია და ივიწყებენ, რამდენად უცხოდ შეიძლება ჟღერდეს ეს მათი მომხმარებლისთვის.
Olipop-ის ევოლუცია ინსტრუქციულია. ბრენდმა მრავალი იტერაცია გაიარა და ახლა, როგორც ამბობენ, 500 მილიონი დოლარის გაყიდვების გზაზეა. ყურადღებით დააკვირდით ამ ქილებს და იმას, თუ როგორ შეიცვალა პროდუქტის აღწერა დროთა განმავლობაში:
- SPARKLING DIGESTIVE TONIC – ნაკლებად გასაგები ტერმინოლოგია.
- SPARKLING TONIC – შედარებით მარტივი, თუმცა მაინც არასწორი.
- A NEW KIND OF SODA – აშკარა და დამარწმუნებელი.
Olipop-მა ასევე დაამატა წარწერა "ხელს უწყობს საჭმლის მომნელებელი სისტემის ჯანმრთელობას", ქილის ზედა ნაწილში. თქვენი მომხმარებელი არ საუბრობს თქვენს ენაზე. ისინი საუბრობენ მათ ენაზე. მათ აინტერესებთ თავიანთი პრობლემები, სურვილები, ნაცნობი ტერიტორია. ასე რომ, ეს არის ის, რაც თქვენც უნდა გაითვალისწინოთ.
არ ხართ დარწმუნებული, რომ თქვენი ენა საკმარისად გასაგებია? სცადეთ ეს სამწამიანი ტესტი: აჩვენეთ თქვენი შეფუთვა უცნობ ადამიანს. თუ მათ მაშინვე არ შეუძლიათ თქვან, რა არის ეს და რატომ ღირს მისი არჩევა, თქვენი ტერმინოლოგია არასწორია.
რა უნდა გააკეთოთ შესყიდვების მენეჯერთან შეხვედრისას
თქვენ პირველი შეხვედრა გქონდათ შესყიდვების მენეჯერთან. აი, როგორ მოახდინოთ შთაბეჭდილება მათზე და საბოლოოდ, თქვენი პროდუქტი მათ თაროებზე განათავსოთ, გვიყვება ყოფილი შესყიდვების მენეჯერი (და ამჟამად The Genesis-ის საკვებისა და სასმელების ვიცე-პრეზიდენტი), მეტ ადელმანი.
დასვით უფრო მეტი კითხვა
ძალიან ბევრი დამფუძნებელი შეუჩერებლად საუბრობს. თქვენი რეალური მიზანი კვლევაა. გაიგეთ მყიდველის სტრატეგია და კატეგორიის პრიორიტეტები. ეს დაგეხმარებათ, რომ თქვენი პროდუქტი მათი პრობლემის გადაწყვეტად აქციოთ.
შეინარჩუნეთ სიმარტივე
ისინი აფასებენ ლაკონიურობას. სინამდვილეში, ბევრი მათგანი პირდაპირ სთხოვს ბრენდებს, შეზღუდონ სლაიდების რაოდენობა მათ სლაიდებში. მიჰყევით ამ სიგნალს. ლაკონიური, სტრუქტურირებული ინფორმაცია ყოველთვის იმარჯვებს.
წარმატების მაჩვენებლები ნათლად აღწერეთ
იკითხეთ, როგორ ზომავენ წარმატებას: კატეგორიის როლი, სიჩქარე, მოგების ზღვარი, კვირაში ერთ მაღაზიაზე გაყიდვები. ყველა საცალო მოვაჭრეს აქვს მიზანი. იცოდეთ, რა უნდა მიაწოდოთ მათ, რომ თაროზე თქვენი პროდუქტი დარჩეს.
გახსოვდეთ: მყიდველები ბევრ ბრენდს ხედავენ. თქვენი საქმეა, დაეხმაროთ მათ გაყიდვებისა და კატეგორიის გაზრდაში. ასე იმარჯვებთ.
როგორ ავამუშაოთ ახალი ბრენდი
დაიწყეთ მცირედით
მიკროგავლენის მოყვარულთა ფართო ქსელით, რეალური ადამიანებით, რომლებსაც ჰყავთ რეალური, ჩართული აუდიტორია ნდობისა და ავთენტიკურობის გასაძლიერებლად. შეგიძლიათ მათი რაოდენობა თქვენი მასშტაბის გასაზრდელად გამოიყენოთ.
დაე, აუდიტორიამ ისაუბროს
როდესაც თქვენი აუდიტორია გაიზრდება, სთხოვეთ თქვენს ადრეულ გულშემატკივრებს, გამოაქვეყნონ მიმოხილვები, რეკომენდაციები და ყველაფერი, რაც ეუბნება ხალხს: "მე ეს ვცადე და ეს მუშაობს" (შეგიძლიათ გამოსცადოთ სხვადასხვა სტიმული: უფასო პროდუქტის გაგზავნა, ფასდაკლებების შეთავაზება, მათი პოსტების გაძლიერება სოციალურ ქსელებში და ა.შ.). რაც უფრო მეტი ხმა საუბრობს თქვენს პროდუქტზე, მით უფრო სანდო და შესამჩნევი ხდებით.
ფოკუსი მომხმარებელზე და არა ცნობილ ადამიანებზე
ცნობილ ადამიანებს შეიძლება ჰქონდეთ გავლენა, მაგრამ მათ ყოველთვის არ აქვთ ნდობა. ყოველდღიური მომხმარებლები, რომლებიც გულწრფელად იყენებენ და უყვართ თქვენი პროდუქტი, შეიძლება უფრო დამაჯერებლები იყვნენ, ვიდრე ცნობილი სახეები.
როგორ ვიტრაბახოთ ისე, რომ ზედმეტი არ მოგვივიდეს
მადლიერება, როგორც ფორმა
რატომ უზიარებთ? იმიტომ, რომ მადლიერი ხართ, რადგან თქვენი მომხმარებლების გარეშე ეს არ მოხდებოდა. თქვენ ყველამ ერთად მიაღწიეთ ამას.
ისწავლეთ მომენტისგან
ნუ იტყვით, უბრალოდ: "გაყიდვებმა 1 მილიონი დოლარი შეადგინა!" ამის ნაცვლად, თქვით: "ზუსტად ერთ წელიწადში 1 მილიონი დოლარი გამოვიმუშავეთ. აქ არის სამი რამ, რაც ვისწავლე და შეიძლება დაგეხმაროთ". ხალხს უყვარს ასეთი წარმატების ისტორიები.
გაუზიარე გამოწვევა
"ჩვენ გამოვიმუშავეთ 1 მილიონი დოლარი, მაგრამ რა იყო ის, რამაც თითქმის გაგვანადგურა". პრობლემების გაზიარება ჭეშმარიტად შთამაგონებელია.
არ გაყიდო მხოლოდ ბრენდი
დამფუძნებლები ხშირად კითხულობენ: აუცილებლად უნდა ვჩანდე ჩვენს სოციალურ მედიაში? პასუხია: დიახ! ადამიანები ყიდულობენ ადამიანებისგან და არა უსახო ბრენდებისგან. სწორედ ამიტომ, განსაკუთრებით ადრეულ ეტაპზე, თქვენ წარმოუდგენლად ღირებული აქტივი ხართ, რადგან თქვენ ხართ ის, ვისთანაც მომხმარებლებს შეუძლიათ დაკავშირება.
Sober(ish)-ის დამფუძნებელი, კიმ გამეზი ამ საქმეში ჩაერთო და ამჟამად 230 000-ზე მეტი გამომწერი ჰყავს Instagram-ზე. "სოციალური მედია მხოლოდ იმიტომ მაინტერესებს, რომ ის Sober(ish)-ის ჩამოყალიბებაში მეხმარება", – ამბობს ის. და ეს ასეც მოხდა: ორ წელზე ნაკლებ დროში მისმა ბრენდმა ყოველთვიური გაყიდვებით 1 მილიონ დოლარს მიაღწია და მომხმარებელთა შენარჩუნების მაჩვენებელი 46,5%-ია.
აი, როგორ უნდა დაიწყოთ, ამბობს ის:
აჩვენეთ სახე, იყავით თქვენს ისტორიებში, ვიდეოებსა და პოსტებში, თუნდაც ეს უცნაურად მოგეჩვენოთ.
გაუზიარეთ ისტორიები, ხალხს უყვარს პირადი რჩევების მიღება და იმის გაგება, თუ რა ხდება კულისებს მიღმა.
უპასუხეთ კომენტარებსა და პირად შეტყობინებებს საკუთარი სახელით და არა მხოლოდ "ბრენდის" სახელით.
გახსოვდეთ, რომ სრულყოფილება აუცილებელი არ არის, ავთენტიკურობა ყოველთვის სჯობს. თქვენს გამარჯვებებს, ბრძოლებსა და კულისებს მიღმა არსებული მომენტების გაზიარება თქვენს ბრენდს დასამახსოვრებელს და სანდოს ხდის და საბოლოო ჯამში, ადამიანებს ნამდვილად სურთ, რომ გახდნენ მისი ნაწილი.
რამდენი უნდა გადაუხადოთ საკუთარ თავს
კარგი ამბავი: "ინვესტორებს არ სურთ, რომ თქვენ იტანჯოთ, – ამბობს ლიზა ბარნეტი, რომელიც Little Spoon-ის თანადამფუძნებლის რანგში 90 მილიონი დოლარის მოზიდვაში მონაწილეობდა და ასევე, აქვს საწარმოო გამოცდილება, – მათ სურთ, თქვენ შეძლოთ ცხოვრება ისე, რომ თან ბიზნესის მართვა შეძლოთ". ამასთან ერთად, შეინარჩუნოთ თქვენი ხელფასი. მიუხედავად იმისა, რომ არ არსებობს ყველასთვის საერთო ციფრი, დამფუძნებლების ხელფასი შეიძლება 100 ათას დოლარზე ნაკლები იყოს.
შეამცირეთ ხელფასი. თუ ზრდა არასასურველია ან თქვენ ვერ აღწევთ დასახულ მიზნებს, ეს ნიშანია, რომ მოქმედება შეცვალოთ.
ანაზღაურება ეტაპების მიხედვით, "ამ ეტაპზე ხელფასს არ ვიღებ, მაგრამ როგორც კი X მიზანს მივაღწევთ, საკუთარ თავს გადავუხდი".
დაიცავით "ოქროს წესი", ამბობს ბარნეტი: კაპიტალი უნდა მოხმარდეს კომპანიისა და გუნდის ზრდას და არა ხარჯების გაზრდას. ინვესტორებს სურთ დაინახონ, რომ თქვენ მათი ფულის პასუხისმგებლიანი მეურვე ხართ.
პატარა ნაბიჯები, რომ არ გადაიწვათ
თქვენს კალენდარში ჩართეთ ისეთი აქტივობები, როგორიცაა ვარჯიში, გარეთ გასვლა და სოციალურ ქსელებში დროის გატარება. მოეპყარით მათ ისევე სერიოზულად, როგორც კლიენტებთან შეხვედრებს, რადგან თქვენი ენერგია და ფსიქიკური ჯანმრთელობა პირდაპირ გავლენას ახდენს თქვენი ბიზნესის მუშაობაზე.
დაგეგმეთ სპორტული აქტივობები გუნდთან ერთად, პაემნები პარტნიორთან ერთად ან ნებისმიერი სხვა აქტივობა, სხვების წინაშე ანგარიშვალდებულებით. ამის გარეშე თქვენ უფრო მეტად უგულებელყოფთ გარე სამყაროს და მხოლოდ მუშაობას გააგრძელებთ.
ბალანსი ერთ დღეში არ მიიღწევა. მცირე გასეირნებით, ან მეგობრებთან ერთად ყავის დასალევად დროის გამოყოფით დაიწყეთ, შემდეგ კი გააფართოეთ თქვენი არეალი. მთავარი სრულყოფილება არ არის, მთავარია სისტემის აწყობა და მისი ყოველდღიურად დაცვა.
