როგორი უნდა იყოს ბრენდის ისტორია, რომ ის მყიდველებისთვის ახლობელი გახდეს პოტენციურ მომხმარებლებთან გაცილებით ღრმა ურთიერთობის დამყარებამ შესაძლოა მათი ლოიალობაც გაზარდოს და გაყიდვებიც

მართალია, კარგი პროდუქტი ან ხარისხიანი სერვისი უდავოდ მნიშვნელოვანია, მაგრამ აუცილებლად არ არის ის, რაც ერთგული მომხმარებლების შეძენაში დაგეხმარებათ. ყველაზე ხშირად მომხმარებელზე ბრენდის მიერ მასთან ემოციური კავშირის დამყარების უნარი ახდენს გავლენას. ჰარვარდის ბიზნესის სკოლის პროფესორი, ჯერალდ ზალტმანი ამბობს, რომ შეძენის შესახებ გადაწყვეტილების მიღების 95 პროცენტი ქვეცნობიერად ხდება, რასაც ლოგიკური პროცესები კი არა, ემოციები მართავს.

საუკეთესო საშუალება ემოციური კავშირის დასამყარებლად, რომელიც მყიდველზე ახდენს გავლენას, თქვენი ბრენდის ისტორიაა, მაგრამ თუ გსურთ, ამ ისტორიას რაიმე ძალა ჰქონდეს, ის სწორად უნდა ჩამოაყალიბოთ.

ყურადღება გაამახვილეთ მის უპირატესობებზე

ბრენდის ისტორიებში ყოველთვის იმ ადამიანზე უნდა იყოს გამახვილებული ყურადღება, რომელიც პროდუქტს ყიდულობს. იმ შემთხვევაშიც კი, თუ B2B პროდუქტები და სერვისები მთელი ორგანიზაციისთვისაა განკუთვნილი, არ დაივიწყოთ, რომ შენაძენს ადამიანი გააკეთებს და თქვენს პროდუქტებს ან სერვისებს ყოველდღიურად ადამიანი გამოიყენებს.

მართა მათერსი Gartner-იდან (გლობალური კვლევისა და საკონსულტაციო კომპანია) ყურადღებას ამახვილებს, „თუ როგორ შეამოწმა მისმა ორგანიზაციამ რა გავლენას ახდენდა ბრენდის 70-ზე მეტი უპირატესობა კომერციული შედეგების ფართო სპექტრზე". კერძოდ, შემოწმდა, რამდენად საინტერესო იყო B2B ბრენდის ბიზნესფასეულობები, და ასევე, რამდენად საინტერესო იყო მისი პირადი ღირებულებები თანამშრომლებისთვის.

„ჩვენ ვაკვირდებოდით, რა გავლენას ახდენდა ეს ორი კატეგორია", – ამბობს მათერსი, – „და რამდენად ცვლიდა 14 კომერციულ შედეგს. კერძოდ, განხილვას, შეძენას, პრემიუმგადახდას და მხარდაჭერას. ეს მონაცემები უჩვენებს, რომ კომერციული შედეგების მთელ ამ ერთობლიობას შორის, პირად ღირებულებებს ბიზნესფასეულობებზე ორჯერ მეტი ზეგავლენა ჰქონდა".

დამოუკიდებლად იმისა, რომელ პროდუქტზე ან რა სახის მომსახურებაზეა საუბარი, ყურადღება მის პირად, ინდივიდუალურ უპირატესობებზე გაამახვილეთ და პოტენციური მყიდველებისთვის თქვენი ისტორია გაცილებით მიმზიდველი გახდება. ლოგიკური მსჯელობაც საკმაოდ დიდ როლს შეასრულებს, მაგრამ თქვენი ისტორიის მთავარ მოქმედ პირად ადამიანი უნდა გახადოთ.

თქვენი ისტორია საკუთარ ფასეულობებსა და მოსაზრებებზე ააგეთ

დღევანდელი მყიდველები შეუცდომლად გრძნობენ, რა არის ამ ისტორიაში ნამდვილი და რა ყალბი. თუ მათთან სერიოზული კავშირის დამყარება გსურთ, თქვენი ბრენდის ისტორია ბუნებრივად უნდა გამომდინარეობდეს თქვენი საკუთარიდან. როდესაც თქვენი ფასეულობები ბრენდის ისტორიაზე მოახდენს გავლენას, მომხმარებლები ამას მიხვდებიან და გიპასუხებენ.

ელექტრონული ფოსტით მიმოწერისას, ალან ვუ, Here & Now Supply Co.-ს დამფუძნებელი და აღმასრულებელი დირექტორი განმარტავს: „ვითარების გააზრება და რეალობის დანახვა გახდა მამაჩემსა და ჩემ შორის მთავარი დამაკავშირებელი ჯაჭვი, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც მისი დახმარება დავიწყე ელექტრონულ კომერციაში. ამან იმ სახელზეც მოახდინა გავლენა, რომელიც ბრენდისთვის შევარჩიეთ. ჩვენი პროდუქტების დიზაინები ზუსტად ამ აზროვნებას ასახავს, ისე, როგორც ჩვენი შენაწირები ეკოლოგიური არაკომერციული ორგანიზაციებისთვის. ყველაფერი ეს ჩვენი საერთო ფასეულობებიდან გამომდინარეობს, ამიტომ ძალდატანებას არავინ გრძნობს და ვფიქრობ, ჩვენი კლიენტები ამას ნამდვილად აღიარებენ".

როგორც Stackla-ს მიერ ჩატარებულმა მომხმარებელთა კვლევამ აჩვენა, მათი 86 პროცენტი აცხადებს, რომ ავთენტურობა მნიშვნელოვანი ფაქტორია, რომლის გამოც ისინი ბრენდებს უჭერენ მხარს. 57 პროცენტი კი მიიჩნევს, რომ კომპანიების ნახევარზე ნაკლები ზრუნავს ნამდვილად ავთენტური ინფორმაციის შექმნაზე.

იმისათვის, რომ თქვენი ისტორია ნამდვილად ავთენტური იყოს, ბრენდინგის ყველა მცდელობა საბოლოოდ თქვენი ფასეულობებიდან და მიზნებიდან უნდა გამომდინარეობდეს. ეს თანამოაზრე-კლიენტებს მოიზიდავს, რომლებიც თქვენი ბრენდის მხარდაჭერას საკუთარი ფასეულობების ასახვად მიიჩნევენ. მომხმარებლებს არ ექნებათ რეაქცია ყალბ ისტორიებზე, რომლებიც არ მეტყველებს იმაზე, თუ ვინ ხართ სინამდვილეში.

რეალური ისტორიებით ნამდვილი ემოციური რეაქციები გამოიწვიეთ

სარეკლამო აქციების უმრავლესობა (განსაკუთრებით, ციფრულსა და B2B გარემოში) მთლიანად მთავარი ფაქტების ან კიდევ სტატისტიკური მონაცემების მიწოდებაზეა კონცენტრირებული. შესაძლოა, ეს გარკვეული თვალსაზრისით სასარგებლოც იყოს, მაგრამ კომპანიის ისტორია ნამდვილად არ არის. ამიტომ, მათ სწრაფად დაივიწყებენ, ან არც კი მიაქცევენ ყურადღებას.

რეალური ამბების მნიშვნელობაზე 1969 წელს სტენფორდის უნივერსიტეტში ჩატარებული კვლევაც მეტყველებს. კერძოდ, სტუდენტებს სიტყვების 10 ნაკრების დამახსოვრება სთხოვეს, ჯგუფი ორად გაყვეს და ერთ-ერთს ისტორიის მოფიქრებას სთხოვდნენ სიტყვების თითოეული ნაკრებისთვის. მოგვიანებით, შემდეგი ტესტირებისას აღმოჩნდა, რომ მთხრობელთა ჯგუფს მუდამ ახსოვდა თავისი სიტყვების 80 პროცენტი, იმ დროს, როდესაც საკონტროლო ჯგუფი იშვიათად იხსენებდა 20 პროცენტზე მეტს.

ანალოგიური პრინციპი ვრცელდება თქვენს ბრენდზეც: თუ თქვენს პროდუქტებსა და სერვისებს ნებისმიერ ისტორიაში შეფუთავთ, ის მყისიერად გახდება გაცილებით ადვილად დასამახსოვრებელი, თქვენს ციფრული ბანერზე მეტად ეფექტური, რომელზეც თქვენი მიმდინარე ფასების ჩამონათვალია.

მეთიუ ლანი Pixar-იდან აღნიშნავს, რომ სარეკლამო ისტორიებს ისე უნდა მიუდგეთ,როგორც ნებისმიერ სხვა ისტორიებს; აუდიტორიას გამოცდილების გაზიარებით, ცვლილებების დემონსტრირებით უნდა დაუახლოვდეთ და თქვენს ისტორიას სრულიად ნათელი სტრუქტურა – დასაწყისი, შუა ნაწილი და დასასრული უნდა ჰქონდეს.

ნაწილობრივ სწორედ ამის გამო ხდება ეფექტური თემატური კვლევები და გამოხმაურებები. რეალური ისტორიის წარმოდგენით, რომელიც უჩვენებს რა პირად სარგებელს მოუტანს მომხმარებელს თქვენი ბრენდის გამოყენება, სხვა პოტენციური მომხმარებელი უკეთ დაინახავს, როგორ დაეხმარებით მას. დამაჯერებლად მოთხრობილი რეალური ისტორიები დაეხმარება თქვენს ბრენდს, გაცილებით დასამახსოვრებელი გახდეს.

როგორ მოყვებით თქვენს ისტორიას?

ბრენდის სწორმა ისტორიამ შესაძლოა დიდი გავლენა მოახდინოს. ის იქონიებს გავლენას იმაზე, თუ როგორ აღიქვამენ კლიენტები თქვენს ბრენდს და რა დამოკიდებულება ექნებათ მის მიმართ. იგი შესაძლოა თანამოაზრეთათვის გაერთიანების მოწოდებაც კი გახდეს. თუ თქვენ ყველაფერს სწორად გააკეთებთ, ბრენდის ერთგული მომხმარებლების შემოკრებაში დაგეხმარებათ.

დრო გამონახეთ და თქვენი ბრენდის ისტორია ნამდვილად ემოციური და შთამბეჭდავი გახადეთ. ეს შესაძლოა იყოს ყველაზე მნიშვნელოვანი, რაც თქვენი კომპანიისთვის ოდესმე გაგიკეთებიათ.