ოთხი მარტივი გზა ადამიანების აზრის შესაცვლელად ადამიანებს არ უყვართ, როდესაც ეუბნებიან, რა უნდა გააკეთონ ან რა იფიქრონ, მაგრამ შეგიძლიათ ამას როგორღაც აუაროთ გვერდი
By ჯეისონ ფაიფერი •
Opinions expressed by Entrepreneur contributors are their own.
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
ადამიანებს არ უყვართ, როდესაც ეუბნებიან რა უნდა გააკეთონ ან რა იფიქრონ, ამას თავისი სახელიც კი აქვს − რეაქტიული წინააღმდეგობა.
„ფსიქოლოგიური რეაქტიულობა უარყოფითი ემოციური მდგომარეობაა, რომელსაც მაშინ ვგრძნობთ, როდესაც ჩვენს ქცევას ვერ ვაკონტროლებთ", − ამბობს იონა ბერგერი, პენსილვანიის უნივერსიტეტის უორტონის მარკეტინგის სკოლის პროფესორი და ავტორი წიგნისა „კატალიზატორი: როგორ უნდა შეაცვლევინოთ ადამიანს აზრი", − „ჩვენ თავისუფლებისა და ავტონომიისკენ ვისწრაფვით, ყოველთვის, როდესაც ვგრძნობთ, რომ ვიღაც ჩვენს დარწმუნებას ცდილობს ან ჩვენს ქცევაზე, ქმედებებსა ან დამოკიდებულებაზე გავლენის მოხდენა სურს, ჩვენ, როგორც წესი, ასასხლეტ რადარს ვაყენებთ. ეს გარკვეული რაკეტსაწინააღმდეგო თავდაცვის სისტემაა".
ეს შესაძლოა ბევრი სხვადასხვა თვალსაზრისით იყოს სასარგებლო. ეს არის მიზეზი, თუ რატომ არ აცარიელებს სხვადასხვა რეკლამა ჩვენს საბანკო ანგარიშებს და რატომ არ ვხდებით (ჩვეულებრივ) თაღლითური სქემების მსხვერპლი.
მაგრამ რეაქტიული წინააღმდეგობა შესაძლოა ასევე კონტრპროდუქტიულიც იყოს: აღმასრულებელ დირექტორს აუცილებელი ცვლილებების განხორციელება სურდეს კომპანიაში, მაგრამ თანამშრომლებს არ მოსწონდეთ, როდესაც მათ რაღაც ახლის გაკეთებას ავალებენ. საზოგადოებრივი ჯანდაცვის ჩინოვნიკებს შესაძლოა სურდეთ, რომ ადამიანებმა ნიღბებით იარონ იმ შემთხვევაშიც კი, როდესაც მათ ეს თავიანთი უფლებების დარღვევად მიაჩნიათ.
და მერე?
ქვემოთ ოთხი გზაა წარმოდგენილი, რომლითაც ადამიანების ქცევის შეცვლა შეიძლება მათი რეაქტიული წინააღმდეგობის გამოწვევის გარეშე.
1. მიეცით ადამიანებს არჩევანი
„რეაქტიული წინააღმდეგობის გაწევისას, ადამიანები ვერ გრძნობენ, რომ სიტუაციას აკონტროლებენ", − ამბობს ბერგერი, − „კონტროლის დაბრუნების ნებისმიერი საშუალება ადამიანებს საკუთარ თავში დაარწმუნებთ, რაც იმას ნიშნავს, რომ ისინი უფრო დიდი ალბათობით დათანხმდებიან".
მაგალითად, როდესაც ლიდერი მანდატს აძლევს თანამშრომლებს, ისინი ხშირად ფიქრობენ ყველა იმ მიზეზზე, რაც არ მოსწონთ ამ მანდატში. მაგრამ თუ ლიდერი მათ ორ ვარიანტს სთავაზობთ, მაგალითად, ვარიანტი A ან ვარიანტი B, მათი გონება სულ სხვაგვარად დაიწყებს ფიქრს. იმის თქმის ნაცვლად, „მოდით, ყველა მიზეზზე ვიფიქროთ, რომლის გამოც არ მომწონს ეს ვარიანტი A, ადამიანი ზის და ფიქრობს: რომელი უფრო მომწონს, A თუ B? რადგან ისინი ფიქრობენ, რომელი მათგანი მოსწონთ უფრო მეტად, დიდი ალბათობით არჩევანს გააკეთებენ.
2. მიეცით ადამიანებს საკუთარი ვარიანტების შექმნის შესაძლებლობა
როგორ უნდა აიძულოთ ადამიანები გაცილებით გულმოდგინედ და ბევრად მეტი საათები იმუშაონ? თუ ამის გაკეთებას დაავალებთ, ისინი თქვენზე განაწყენდებიან. და თუ ორ ვარიანტს მისცემთ, მეტი იმუშაონ ან ნაკლები, ისინი სავარაუდოდ, არ გააკეთებენ იმ არჩევანს, რომელიც თქვენ გსურთ. და მერე?
ბერგერის პასუხი ასეთია: პრობლემა წარმოადგინეთ, და მათ პრობლემის დამუშავების შესაძლებლობა მიეცით.
გარკვეული ხნის წინ, მას სტარტაპის დამფუძნებელთან ჰქონდა საუბარი, რომელმაც ეს ეფექტურად მოახერხა. დამფუძნებელს სურდა, მის გუნდს მეტი დრო დაეხარჯა, მაგრამ ამის მოთხოვნას არ აპირებდა, ამიტომ, შეკრება ჩაატარა და თქვა: „როგორი კომპანია გვინდა ვიყოთ − კარგი თუ საუკეთესო?"
„საუკეთესო კომპანია", − ერთხმად განაცხადა ყველამ.
„კეთილი, როგორ შეგვიძლია ასეთები გავხდეთ?" − იკითხა მან.
გუნდის წევრები სხვადასხვა გადაწყვეტილებას სთავაზობდნენ, რომელთა შორის, გაცილებით გულდასმით მუშაობაც იყო. დამფუძნებელი იქვე, მოგვიანებით დაუბრუნდა ამ იდეას და თქვა: „ეს შესანიშნავი საშუალებაა. მოდი, ეს გავაკეთოთ".
„ადამიანებისთვის გაცილებით ძნელი იქნება არ დაგეთანხმონ", − ამბობს ბერგერი, − „რადგან მათ თვითონ მოიფიქრეს ეს იდეა".
3. დაანახეთ განსხვავება
„სხვისი ქცევის შეცვლა გსურთ? იმის ნაცვლად, რომ უთხრათ, რას აკეთებს არასწორად", − ამბობს ბერგერი, − „დაანახეთ, რა განსხვავებაა მათ დამოკიდებულებასა და მათ ქმედებებს შორის, ან იმას შორის, რასაც თვითონ აკეთებენ, და რის რჩევაც შეუძლიათ ვინმე სხვისთვის".
ამა გზამ შესანიშნავად გაამართლა რამდენიმე წლის წინ ტაილანდში, მთავრობამ თამბაქოს საწინააღმდეგო წარუმატებელი კამპანია ჩაატარა და ვერ გაარკვია, თუ როგორ მიეღწია წარმატებისთვის ამ სფეროში. მან სარეკლამო კომპანია Ogilvy Thailand დაიქირავა, რომელმაც შესანიშნავი იდეა განახორციელა: ის ბავშვებს აგზავნიდა ქუჩაში სიგარეტით ხელში, რათა მწეველებთან მისულიყვნენ და მოკიდება ეთხოვათ. მწეველები პასუხად ბავშვებს ლექციებს უტარებდნენ: „თუ ეწევი, უფრო მალე მოკვდები", − უთხრა ერთმა მოზრდილმა ბავშვს, − „განა არ გინდა, იცოცხლო და ითამაშო?"
როგორც კი ეს ადამიანი ლექციას დაასრულებდა, ბავშვი ბარათს გადასცემდა და მიდიოდა. ბარათზე წარწერა იყო: „თქვენ ჩემზე ღელავთ, მაგრამ საკუთარ თავზე რატომ არ ღელავთ?"
ამ სცენას ფარული კამერები იღებდა და შემდეგ სარეკლამო კომპანიამ სარეკლამო რგოლად აქცია, რამაც 40 პროცენტით გაზარდა ზარების რაოდენობა სააგენტოში, რომელიც ადამიანებს მოწევის მიტოვებაში ეხმარებოდა.
4. გამოიყენეთ სოციალური ზემოქმედება
ადამიანები შესაძლოა ჯიუტები არიან, მაგრამ ხშირად არ მოსწონთ, რაიმეთი თუ ჩამორჩებიან თანატოლებს. „მხოლოდ მიუთითეთ, რა არის ნორმა და უთხარით: „ეი, უბრალოდ რომ იცოდე, აი, ამას აკეთებენ ადამიანები". ხშირად, შესაძლოა ეს იყოს რეაქტიული წინააღმდეგობისთვის გვერდის ავლის საშუალება", − ამბობს ბერგერი.
მაგალითად, გადასახადების ამკრეფებმა დიდი ბრიტანეთში წერილების გაგზავნა დაიწყეს ადამიანებთან, რომლებიც გადასახადებს არ იხდიდნენ. გადასახადების გადახდის მოთხოვნის ნაცვლად, წერილში მითითებული იყო, რომ მათი მეზობლების უმრავლესობა გადასახადებს იხდიდა. შედეგად, გადახდის ტემპი გაიზარდა. „თქვენ მათ უბრალოდ ინფორმაციას აძლევთ, რაც აიძულებთ საკუთარ საქციელს გადახედონ", − ამბობს ბერგერი.
