რჩევები სტარტაპებს და თვითგადარჩენის ანუ Cockroach რეჟიმზე გადასვლა
By დავით ჩეჩელაშვილი •
Opinions expressed by Entrepreneur contributors are their own.
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
„როგორც ნებისმიერი კრიზისი, რეცესია ან პანდემია, COVID19-იც სახელმწიფოების, ეკონომიკების, ბიზნესებისა და ხალხის მოძრაობის ჩვეულ ტრაექტორიას რადიკალურად ცვლის. გარკვეული დოზით იგივე ეხება სტარტაპებს, მიუხედავად იმისა, არის თუ არა სტარტაპი, უკვე შემდგარი ბიზნესი ან ჯერ კიდევ ძიებაშია. განსხვავება იმაშია, რომ სტარტაპი (თუ ის სწორად ვითარდება) გარკვეულწილად ისედაც ცვალებადია და ტეხილი ტრაექტორიით ვითარდება. ექპერიმენტების ჩატარება, შემოწმება და PIVOT-ის ძიებაში ყოფნა ისედაც სტარტაპის ჩვეულებრივი რიტმია. ამიტომ, ის, რაც ბიზნესისთვის რადიკალური ცვლილებაა, სტარტაპისთვის არც ისეთი მკვეთრია. რაც შეეხება სტარტაპ-ეკოსისტემებს, აქ სიტუაცია განსხვავებულია. ასეთი კრიზისების დროს გაცილებით მძიმე ხდება დაფინანსების მოპოვება. განსაკუთრებით კი სარისკო კაპიტალის (VC). სტრუქტურული მიზეზების გამო, სარისკო კაპიტალს კრიზისების დროს სტარტაპებში ინვესტიციების ჩვეულებისამებრ დაბანდება უჭირს. სამაგიეროდ, ასეთ დროს ძლიერდება ე.წ. „ენჯელ ინვესტორების" როლი. (როგორც წესი, ყველა კრიზისის დროს ზედმეტი და არაფრის მომტანი ინვესტორები ბაზრიდან მიდიან და იზრდება „ჭკვიანი ფულის" წილი). ასეთი ტიპის ინვესტორი, როცორც წესი, მოქნილია, რადგან თავის კაპიტალს აბანდებს და ესმის, რომ კრიზისი იდეალური შესაძლებლობაა საკუთარი საინვესტიციო კაპიტალის მაქსიმალურად ზრდისთვის.
თუ სტარტაპი სწორად წარმართავს თავის საქმიანობას, არ მოუწევს დიდი ცვლილებების განხორციელება. პრინციპი იგივე რჩება: ნებისმიერი ცვლილება სტარტაპისთვის არის შანსი, აჯობოს არსებულ კონკურენტს (დიდ კომპანიას). ცვლილებები უხვად სწორედ კრიზისებისა და პანდემიების დროს იწყება. იცვლება რეგულაციები, მომხმარებლების ქცევა. მთელი ინდუსტრიებიც კი იცვლება. ზოგი საერთოდ ქრება ან ახალი იბადება. ეს არის იდეალური დრო მათთვის, ვისაც აქვს დაკვირვების უნარი, არის მუდმივ და სწორ კომუნიკაციაში მომხმარებელთან. სწორედ ეს გახლავთ რეჟიმი, რითაც უნდა მუშაობდეს სტარტაპი. ასე რომ, თუ გინდა გადარჩე, მიყევი სტარტაპის ნამდვილ გზას და არა მიდგომას, რომ „ჩვენ ჩავიკეტებით ავტოფარეხში, როგორც სტივ ჯობსი და ვოზნიაკი, და ისეთ მაგარ პროდუქტს გავაკეთებთ, რომ მომხმარებლების რიგები დაგვიდგება".
დღეს ბიზნესსექტორისთვის ძნელია კარგი რჩევის მიცემა, იმიტომ, რომ თუ არ არის ოლიგოპოლია, როგორც წესი, რთულად ცოცხლობს. თითქმის არ აქვს „ზედმეტი" რესურსი. ერთადერთი რჩევა იქნება, გაიხსენონ ის პერიოდი, როცა თავად იყვნენ სტარტაპები და გახდნენ მოქნილები, რათა მარტივად შეძლონ ბიზნესმოდელის შეცვლა, თუ ამას საჭიროება მოითხოვს.
სტარტაპებისთვის კი ჩემი რეკომენდაციები შემდეგი იქნება:
1. მაქსიმალურად აკონტროლეთ Burn rate, მათ შორის ქეშის თვალსაზრისით ყოველთვიური Burn = (Cash In – Cash Out)
2. მაქსიმალურად გადადეთ ახალი თანამშრომლების აყვანის გეგმები
3. შეამცირეთ ხარჯები (გადადით თვითგადარჩენის ე.წ. Cockroach Mode „ტარაკანის რეჟიმში").
4. მაქსიმალურად აკონტროლეთ Unit Economics-ი. კრიზისის დროს ამაზე ფოკუსირება უფრო მნიშვნელოვანი და მარტივია.
5. თუ საინვესტიციო რაუნდის „აწევაში" ხართ, „ასწიეთ" ოდნავ უფრო მეტი, ვიდრე გჭირდებათ თუნდაც გაუარესებული Valuation-ის ხარჯზე. კრიზისის დროს მაქსიმალურად უნდა ერიდოთ ზედმეტად დიდ Valuation-ს, რადგან უფრო გაგიჭირდებათ შემდეგი რაუნდების, Milestone-ების შესრულება. ეს მაინცდამაინც საქართველოს რეალობაში არ არის რელევანტური, იმიტომ, რომ აქ სხვა ტენდენციებია. ინვესტორი, რომელიც სტარტაპის 40%+ წილს ითხოვს, არ არის ინვესტორი. მაშინ ის თანადამფუძნებელია, რომელიც კაპიტალში შემოდის და ბიზნესის მართვაშიც აქტიურ მონაწილეობას იღებს (მაგალითად, ილონ მასკი).
6. გაყიდვები, გაყიდვები და გაყიდვები! ეს მუდმივად აქტუალურია. ახალი ბაზრების ძიება კრიზისის დროს კიდევ უფრო აქტუალური ხდება.
ცხადია ეს ყველაფერი არ ეხება ონლაინთამაშების, გართობის, სწავლების ინდუსტრიებში მოქმედ სტარტაპებს, ან სხვა ისეთ ინდუსტრიას, რომელიც COVID კრიზისის პირობებშიც კი მოიგებს. მაქსიმალურად უნდა გამოიყენოთ ეს შანსი და დაიწყოთ აგრესიული ზრდა და მასშტაბირება, თუ ეს მანამდე დაწყებული არ გაქვთ.
ვფიქრობ, კერძო სექტორმა კრიზისის პერიოდში უნდა იფიქროს გადარჩენაზე, რადგან სტარტაპების უმეტესობას უფრო გაუჭირდება. გამონაკლისები ალბათ არიან მსხვილი ბანკები, რომლებიც უფრო აგრესიულად შეეცდებიან შეიძინონ, ან ახლოდან ადევნონ თვალი საინტერესო სტარტაპებს. მიზეზი რამდენიმეა: უმრავლეს მსხვილ ბიზნესს ინოვაცია მხოლოდ სტარტაპების შეძენის დახმარებით შეუძლია და ურჩევნია, მომავალი კონკურენტები ახლოს ჰყავდეს. რაც შეეხება სახელმწიფოს, ახალი მხარდამჭერი მექანიზმების ეფექტურობაში დარწმუნებული არ ვარ. ამ სფეროში ძნელია ინოვაცია, მაგრამ რაც ადრე კეთდებოდა, იმას ნამდვილად დასჭირდება გადახედვა. კრიზისის დროს უფრო მეტი მნიშვნელობა აქვს რესურსების ოპტიმალურ განაწილებას. ამიტომაც, პროგრამების პრიორიტეტები უნდა გადაფასდეს ახალი რეალობის მიხედვით, ძველი მეთოდები კი გადავიდეს ახალ რეალობაში.
აუცილებელია, ყველა კრიზისში დავინახოთ პოზიტივი, ხოლო რასაც უკვე ვხედავთ, ისაა, რომ ეს კრიზისი საქართველოს 21-ე საუკუნის მიდგომებისა და მეთოდების სწრაფ ათვისებაში ეხმარება. ბიუროკრატია უფრო მოქნილი ხდება. სადაც ადრე „სველი" ხელმოწერა სჭირდებოდათ და სხვანაირად „შეუძლებელი" იყო, აღმოჩნდა, რომ თურმე ელექტრონულ ხელმოწერაზე ან თუნდაც დისტანციურ ხელმოწერაზე გადასვლა თავისუფლად შეიძლება. ასევე, აღმოჩნდა, რომ ბევრი შეხვედრის საკითხი ელექტრონული ფოსტით გვარდება და სულაც არ არის საჭირო საათობით შეხვედრებზე ჯდომა. კრიზისმა ცხადად დაგვანახა, რომ საქართველოში ონლაინკომერცია აშკარად განუვითარებელია. თუ ეს სფეროები ამ კრიზისის დახმარებით 21-ე საუკუნეში გადააბიჯებენ, უკვე კარგი შედეგია, რომელიც იმპულსს მოცემული სფეროების შემდგომ განვითარებას მისცემს.
წარმოიდგინეთ COVID 19, 20 წლის წინ რომ გამოჩენილიყო, როდესაც ვიდეო კონფერენციები ფართო მასებისთვის ხელმისაწვდომი არ იყო, რა გვეშველებოდა?"
