როგორ უნდა აწარმოოთ მოლაპარაკება ნარცისთან ყველა ანტრეპრენერი უნდა ფლობდეს ნარცისებთან - იმ ადამიანებთან მოლაპარაკებების წარმართვის უნარებს, რომლებსაც მხოლოდ საკუთარი ინტერესები აღელვებთ
By რუს ალან პრინსი •
Opinions expressed by Entrepreneur contributors are their own.
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
ჩვენ ნარცისებით დასახლებულ საზოგადოებაში ვცხოვრობთ. ნარცისები ის ადამიანები არიან, რომლებსაც სრულიად განუზომელი მოთხოვნილება აქვთ, ყველა აღფრთოვანებული შესცქეროდეთ. მათ არც თანაგანცდის უნარი გააჩნიათ და არც ემოციურად ჯანმრთელი ადამიანებისთვის დამახასიათებელი მთელი რიგი ემოციები. ისინი, როგორც წესი, უზომოდ თავდაჯერებულები, ამპარტავნები, მომთხოვნები არიან და განსაკუთრებით არ უყვართ კრიტიკა.
პოლიტიკურ და ბიზნესსამყაროში უამრავ ნარცისს იპოვით, რაც იმას ნიშნავს, რომ როდესაც ბიზნესს შექმნით, მათთანაც მოგიწევთ მოლაპარაკებების გამართვა. წარმატებას გისურვებთ!
კარგი ის არის, რომ ამ რთულ პიროვნებებთან ურთიერთობასა და გარიგებების დადებაში გარკვეული ნაბიჯები დაგეხმარებათ.
როგორ უნდა ამოიცნოთ ნარცისი
ეს ყველაზე მარტივია. როგორც კი დაელაპარაკებით, მათი შეხედულებები მაშინვე გამოაშკარავდება. ეს სამყარო, ყველა და ყველაფერი მათ გარშემო ტრიალებს, მხოლოდ მათ შეუძლიათ დიდი საქმეების კეთება. ისინი თავდაჯერებული ადამიანის შთაბეჭდილების დატოვებას ცდილობენ, საკუთარ თავს ზეინტელექტუალურ, მიმზიდველ და ყველაფრის შემძლედ მიიჩნევენ. დარწმუნებულები არიან, რომ განსაკუთრებულ მოპყრობას იმსახურებენ.
ჩვეულებრივ, ნარცისები უპატივცემულობის მცირეოდენი გამოვლენისთანავე ჩამოიცილებენ ნებისმიერს, თუნდაც ეს ინციდენტი უმნიშვნელო იყოს. ისინი ყველაფრის წინააღმდეგ ილაშქრებენ, რამაც შესაძლოა მათი განსაკუთრებულობა საეჭვო გახადოს. დაუნდობლობასაც კი იმით ამართლებენ, რომ მტერი ჰყავთ. ისინი შესანიშნავად მანიპულირებენ ემოციებით − დანაშაულით, შიშითა და შფოთვით. ყველაფრის მიუხედავად, ნარცისებს შეუძლიათ გასაოცრად მომხიბლავები და ქარიზმატულები ჩანდნენ.
ნარცისებისთვის ადამიანები ფიგურებს წარმოადგენენ ჭადრაკის დაფაზე, რომლებსაც თავიანთი მიზნების შესაბამისად ამოძრავებენ. ნებისმიერის შეწირვა შეიძლება, მხოლოდ „მეფეა" (ნარცისი) გამონაკლისი.
ისეთები მიიღეთ, როგორებიც არიან
ამ ყველაფრის გათვალისწინებით, გასაკვირი არ არის, რომ ბევრ ანტრეპრენერს დიდი პრობლემები უჩნდება ნარცისებთან მოლაპარაკებებისას. ზოგჯერ შეუძლებელია ნარცისი აიძულოთ კეთილსინდისიერად მოიქცეს გარიგების დადებისას, ამიტომაც გარიგების პირობებზე და რაციონალურ, ლოგიკურ საკითხებზე ყურადღების გამახვილებისას საქმე წინ არ მიდის. თქმაც არ უნდა იმას, თუ რამდენად უსიამოვნო და გამაღიზიანებელია ეს ყველაფერი.
გარდა ამისა, საოცრად რთულია რაიმე სახის გონივრულ გადაწყვეტილებამდე მისვლა. მაგალითად, ნარცისი არასოდეს აღიარებს თქვენ წინაშე, რომ მას რაიმე სახის სისუსტე აქვს.
როგორ უნდა მოიქცეთ, თუ მოლაპარაკებების მაგიდასთან ნარცისის წინ მოგიწევთ დაჯდომა? ნარცისებთან ურთიერთობისას წარმატება რომ მოიპოვოთ, უპირველესად მათ ფსიქოლოგიას უნდა ჩაწვდეთ. ისიც უნდა აღიაროთ, რომ ეს მათი ფსიქოლოგიაა, და ისინი ვერასოდეს შეიცვლებიან. თუ ამას აღიარებთ, გაცილებით მომგებიან მდგომარეობაში აღმოჩნდებით და ეფექტურად შეძლებთ ნარცისთან მოლაპარაკებების წარმართვას.
ნარცისებთან მოლაპარაკებების წარმართვის ხელოვნება
ამ საკითხში რჩევების გაზიარება ფრენკ კარონს − Abrams Fensterman-ის აღმასრულებელ პარტნიორსა და ლიდერს ვთხოვე საერთაშორისო მოლაპარაკებებში. ის ირწმუნება, რომ ამ შემთხვევაში მხოლოდ მაამებლობა თუ გაგიყვანთ ფონს.
„ნებისმიერი მოლაპარაკებების დროს, თქვენს მიზანზე უნდა გაამახვილოთ ყურადღება. ამისათვის, კარგად უნდა დაადგინოთ, სინამდვილეში რა სჭირდებათ ადამიანებს და ამ დროს რა სურთ მათ. თუ გარიგების დადება გინდათ, რა მოთხოვნაც უნდა ჰქონდეს მეორე მხარეს, უნდა დაეთანხმოთ. ნარცისებთან ურთიერთობისას მათ მიმართ დიდი პატივისცემის გამოხატვა აუცილებელია. ეს დაუმტკიცებთ, რომ ისინი სრულიად განსაკუთრებულები, დიდებულებიც კი არიან. გულის სიღრმეში კი, როგორც წესი, ძალიან დაუცველი და მშიშარა ადამიანები გახლავან. ამიტომ, თქვენ უნდა შეძლოთ, მნიშვნელოვან და ძლიერ პიროვნებად აგრძნობინოთ თავი. კოსიმო დე მედიჩის ძლიერი მოკავშირეები სჭირდებოდა ძალაუფლების მწვერვალზე ყოფნისას. მან ფლორენციაში მიიწვია სასტიკი სამხედრო ლიდერი ფრანჩესკო სფორცა და მისი გულის მოგება მოახერხა. სფორცას უნდოდა, ყველას ყვარებოდა და ეს კარგად იცოდა მედიჩიმ. მან სფორცას მოხიბლვა მოახერხა და ამით, ეს ძლიერი და შეუბრალებელი ადამიანი თავის ერთგულ მეგობრად გახადა".
შედეგი: რაც უფრო მეტად დაარწმუნებთ ნარცისებს, რომ მათ „სიდიადეს" აცნობიერებთ, მით მზად იქნებიან თქვენთან შეთანხმების მისაღწევად. შეთანხმების პირობების მიმართ ამ შემთხვევაშიც კი სათანადო ყურადღება უნდა გამოიჩინოთ. თუ მთელი პროცესის განმავლობაში ნარცისებთან ფრთხილად არ მოიქცევით, ისინი არც პირობებს მიაქცევენ ყურადღებას და არც დიდ დათმობებზე წავლენ.
ასეთი მიდგომა შესაძლოა მეტისმეტად რთული იყოს ზოგიერთი ადამიანისთვის. კომპანიების ყიდვა-გაყიდვის სფეროში მოლაპარაკებების სტრატეგიის დასამუშავებლად წარმატებულ და შეძლებულ ანტრეპრენერებთან ვმუშაობ და უნდა ვთქვა, რომ ზოგიერთისთვის ერთ-ერთი ყველაზე რთული ამოცანა ნარცისებთან მოლაპარაკებებისას საკუთარი ეგოს გადააბიჯებაა. ნარცისს კი სხვაგვარად ვერ აიძულებ პრობლემები მოაგვაროს და წინ წავიდეს.
ერთხელ, დიდი მოლაპარაკებების ჩატარება მომიხდა ჩემი ერთი მილიარდერი კლიენტის დასათანხმებლად. მას იმ კომპანიის მფლობელი უნდა შეექო, რომლის ყიდვასაც აპირებდა. ჩემი კლიენტი ბევრად მდიდარი იყო, ბევრი კომპანია ჰქონდა შეძენილი კარგ ფასად და შემდეგ ავითარებდა მათ. ობიექტურად თუ შევაფასებთ, მილიარდერი კომპანიის მფლობელზე ბევრად წარმატებული იყო ბიზნესში. მაგრამ მოლაპარაკებებისას აუცილებლად მას უნდა მოეხარა ქედი. ასეც მოხდა, შედეგად გარიგება გააფორმეს და ყველა ბედნიერი დაემშვიდობა ერთმანეთს. ეს ორივე მხარისთვის ხელსაყრელი გარიგება იყო, მაგრამ მილიარდერს საკუთარი ეგო რომ არ მოეთოკა, ეს ვერ განხორციელდებოდა.
არ დაივიწყოთ თქვენი საბოლოო მიზანი
დაბოლოს: გახსოვდეთ, რომ ნებისმიერ ადამიანთან შეიძლება მოლაპარაკება. აქ მთავარი ორივე მხარის მოთხოვნების დაკმაყოფილებაა. ნარცისებს აუცილებლად უნდა დაუდასტუროთ ის შეხედულება, რაც საკუთარი თავის შესახებ აქვთ შექმნილი და ეს რამდენჯერმე გაიმეოროთ. თუ ოდესმე გექნებათ მოლაპარაკებები ნარცისებთან, არ დაივიწყოთ, რომ თუ გამარჯვება გსურთ, მათ განსაკუთრებული პატივი უნდა მიაგოთ, აუცილებლად უნდა დაუთმოთ ყურადღება, რომელსაც ასე თავგამოდებით და დაჟინებით მოითხოვენ.
