თქვენი პირველი პროდუქტი წარმატებულია. მეორეც ხომ არ უნდა გაიტანოთ ბაზარზე? ახალი პროდუქტის გამოშვებამდე ყველაფერი საფუძვლიანად შეისწავლეთ და არც პირველი გაკვეთილები დაივიწყოთ
By ეიალ ლიფშიცი
Opinions expressed by Entrepreneur contributors are their own.
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
წარმოიდგინეთ, რომ ერთ მშვენიერ დღეს თავში მართლაც შესანიშნავი იდეა მოგივიდათ და მისი მეშვეობით პროდუქტი შექმენით − ტექნიკური სიახლე იქნება ეს, განსაკუთრებული კერძი თუ რაღაც ახალი მომსახურება. ასე დაიწყეთ ბიზნესი, რომელმაც დიდ წარმატებას მიაღწია. თქვენი ბიზნესი ვითარდება და იზრდება. ამ დროს, როგორც ბევრ ანტრეპრენერს, თქვენც მოსვენებას გიკარგავთ ერთი საკითხი: ხომ არ დადგა ბაზარზე მეორე პროდუქტის ან პროდუქციის მთელის ხაზის გაშვების დრო?
თქვენი მხრიდან ახალი პროდუქტით ბიზნესის გაზრდა და განვითარება ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილება იქნებოდა, მაგრამ ამ გადაწყვეტილების მიღება უკიდურესად რთულია.
შესაძლოა ახალმა პროდუქტმა თქვენი კომპანია და მისი პროფილი მთლიანად შეცვალოს, მას შემოსავლის სრულიად ახალი წყარო შეუქმნას. მაგრამ შესაძლოა სარისკო ნაბიჯი აღმოჩნდეს და თქვენი პროგრესი შეაფერხოს.
ამგვარ დილემას პირველად ვენჩურული კაპიტალის ინვესტორობისას შევეჯახე, როდესაც სტარტაპებთან და დამწყებ ანტრეპრენერებთან ვმუშაობდი. შემდეგ უკვე, ანტრეპრენერობისას, საკუთარი სტარტაპის განვითარებაზე მძიმე გადაწყვეტილებებს ვიღებდი.
მცირე ბიზნესის მფლობელებს და ანტრეპრენერებს, რომლებიც ახალი პროდუქტის ბაზარზე გაშვებას ფიქრობენ, შემდეგი ოთხი საკვანძო საკითხის გათვალისწინებას ვურჩევდი.
იმაზე გაამახვილეთ ყურადღება, რაც თქვენს მომხმარებელს სჭირდება
სტივ ჯობსი ამბობდა: "უპირველესად კლიენტის მოთხოვნებზე უნდა დაიწყოთ მუშაობა, ტექნოლოგიებზე შემდეგ უნდა გადახვიდეთ და არა პირიქით". ეს სიტყვები არ უნდა დაივიწყოთ, როდესაც ახალი პროდუქტის გაშვებაზე იღებთ გადაწყვეტილებას.
ახალი პროდუქტის შექმნის გადაწყვეტილება თქვენი ახლანდელი და პოტენციური კლიენტების მოთხოვნებსა და სურვილებზე უნდა იყოს დამყარებული. მისი ბაზარზე გამოტანა მართლაც გასაოცარი მოვლენაა. თუმცა, ამას მხოლოდ რაღაც ახალი იდეის გამო ვერ გააკეთებთ. ახალი პროდუქტი თქვენს საოპერაციო მოდელს უნდა შეესაბამებოდეს და რაც ყველაზე მთავარია, ის უნდა იყოს, რაც კლიენტებს სჭირდებათ ან უნდათ.
ჩემი სტარტაპის შემთხვევაშიც ასე იყო − ერთი პროდუქტით დავიწყეთ, ინტერნეტინვოისების ფაქტორინგით. ეს ფინანსური ინსტრუმენტი ბიზნესის მფლობელებს გადაუხდელი ანგარიშებიდან ავანსების მიღების შესაძლებლობას აძლევდა. მაგრამ პირველ წელს კლიენტებისგან დიდი გამოხმაურებები მივიღეთ იმის თაობაზე, რომ მათ ასევე მოქნილ კაპიტალზეც სურდათ წვდომა, რომელიც ინვოისებზე არ არის დაფუძნებული. ასე შევქმენით საკრედიტო ხაზი Flex Credit-ი, ანუ ჩვენი მეორე პროდუქტი კლიენტების მოთხოვნის საფუძველზე გავუშვით.
ჩვენი გამოცდილება ფინანსური და ტექნიკური ინდუსტრიის ტენდენციების შესაბამისია, სადაც კომპანიები კლიენტებისთვის ბევრის გაკეთებას და მეტი მომსახურების შეთავაზებას ცდილობენ. კერძოდ, ამ ტიპის ფინანსურ-ტექნიკური კომპანიების უმრავლესობის მიზანია, მათ კლიენტებს საჭირო პროდუქტი საჭირო დროს ჰქონდეთ.
ბაზარზე გატანის გეგმა შეადგინეთ
ახალი პროდუქტის ბაზარზე გასატანად დეტალური გეგმის შემუშავება აუცილებელია. ეს რესტორანსაც ეხება, რომელსაც კლიენტებისთვის ახალი კერძების შეთავაზება სურს და ტექნოლოგიურ კომპანიებსაც, რომლებიც ახალ ინტერნეტმომსახურებას ან ტექნიკურ სიახლეს სთავაზობენ მომხმარებელს.
სტარტაპმა გაცილებით დიდი სამუშაო უნდა ჩაატაროს, თუ დღევანდელ ფინანსურ-ტექნიკურ სამყაროში ახალი პროდუქტის გამოტანას ცდილობს. ყველაფრის ორგანიზება უნდა უზრუნველყოს − ახალი პროდუქტის მახასიათებლების კვლევა და ტექნოლოგიური განვითარება იქნება ეს, თუ გაყიდვა და მარკეტინგი. ამასთან, ისიც განსაზღვროს, როგორ უნდა მოხდეს მისი წარდგენა და გაყიდვა. ფინანსურ სექტორში სამართლებრივი და ნორმატიული საკითხებიც იქნება, რომლის გათვალისწინება ახალი პროდუქტის გამოტანამდე აუცილებელია.
თქვენი გეგმის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ნაწილი ბაზარზე გასვლის საიმედო სტრატეგია უნდა იყოს. ნათელი წარმოდგენა უნდა გქონდეთ კლიენტებზე, რომლებზეც იმედს დაამყარებთ და ამასთან, დამაჯერებელი უნდა იყოს გზავნილიც თქვენს ახალ პროდუქტზე. ამასთან დაკავშირებით არც თქვენი პროდუქტის წარმატებისთვის აუცილებელი ოპერაციული მხარდაჭერაა ნაკლებად მნიშვნელოვანი.
პროდუქტი ეტაპობრივად დახვეწეთ
ახალი პროდუქტის ბაზარზე გამოტანა ჩვეულებრივ მისი დამუშავებისა და ინვესტირების სხვადასხვა ეტაპს გულისხმობს. აუცილებელი არ არის, პროდუქტს დამატებითი მიმზიდველი ფუნქციები და დეკორატიული ნაწილები თავიდანვე ჰქონდეს. თუმცა, თქვენი ჰიპოთეზის შესამოწმებლად, ფუნქციებისა და ატრიბუტების მინიმალური ნაკრები აუცილებლია.
ტექნოლოგიურ სამყაროში ადამიანები მინიმალურად სიცოცხლისუნარიან პროდუქტზე (MVP) ამახვილებენ ყურადღებას. როგორც ანტრეპრენერი ერიკ რისი განმარტავს, ეს ახალი პროდუქტის ვერსიაა, რომელიც გუნდს გაცილებით ნაკლები ძალისხმევით აძლევს კლიენტებზე სარწმუნო ინფორმაციის მიღების საშუალებას.
ეს მიდგომა (MVP) ტექნოლოგიური სტარტაპების სამყაროში ფართოდ გამოიყენება. აქ ანტრეპრენერებს პროდუქტის შექმნაზე ძვირფასი დროისა და რესურსების დახარჯვა ენანებათ მხოლოდ იმის დასამტკიცებლად, რომ ეს სრულიადაც არ არის ის, რაც კლიენტებს უნდათ.
ამის ცნობილი მაგალითი Dropbox-ია − მონაცემების შეგროვებისა და გაცვლის პოპულარული ინტერნეტმომსახურება. რაისი TechCrunch-ში გამოქვეყნებულ ერთ-ერთ სტატიაში იხსენებს, Dropbox-ის გენერალურმა დირექტორმა და თანამფლობელმა დრიუ ჰიუსტონმა როგორ გამოიყენა ეს მიდგომა: "დრიუ დიდი რისკის წინაშე იყო. შესაძლოა ერთ დღეს საკუთარი თვალით ეხილა, რომ პროდუქტი, რომელზეც დიდი ხნის განმავლობაში მუშაობდნენ, სინამდვილეში არავის უნდოდა და სრულიად მოულოდნელად მარტივი რამ მოიფიქრა: ვიდეორგოლი შექმნა".
ჰიუსტონის სამწუთიანი ვიდეორგოლი იმ პროდუქტს ეძღვნება, რომლითაც ტექნოლოგიებით დაინტერესებული საზოგადოება სარგებლობს. მას იმედი ჰქონდა, რომ უმოკლეს ხანში მოისმენდა მათ აზრს Dropbox-ზე და ისინი ფაილების გაცვლის ამ საშუალებაზე ინფორმაციასაც გაავრცელებდნენ.
როგორც რაისი ამბობს, Dropbox-ის შემთხვევაში, "მინიმალურად სიცოცხლისუნარიანი პროდუქტი თვით ვიდეორგოლი იყო. მან დრიუს ვარაუდი დაადასტურა იმის თაობაზე, რომ მომხმარებელს ნამდვილად უნდოდა პროდუქტი, რომლის შექმნაზეც ის მუშაობდა. ამასთან, არა იმიტომ, რომ ეს ფოკუსჯგუფში თქვეს ან სხვა ბიზნესს მიაგავდა და ამიტომ იყო საიმედო, არამედ იმის გამო, რომ მათი ხელმომწერები გახდნენ".
ჩვენც ეს მიდგომა გამოვიყენეთ საქმიანობის დაწყებისას. პირველი პროდუქტი 2014 წელს გავუშვით − ინვოისის ფაქტორინგული დაფინანსება, რომელიც მცირე ბიზნესების მფლობელებს გადაუხდელი ანგარიშების ფულადი ავანსების მიღების საშუალებას აძლევს. ეს კონცეფცია ჯერ არ იყო გამოცდილი, არც გზამკვლევი გვქონდა, რომელიც დაგვეხმარებოდა. რამდენადაც მახსოვს, პირველი შედეგები მთლად დამაიმედებელი არ იყო: თითქმის ყოველმა მეორე მომხმარებელმა პირველ თვეს ვალდებულება არ შეასრულა.
მაგრამ საბოლოოდ, ამ პროდუქტის აწყობა მაინც შევძელით და მან ბევრი კლიენტის ყურადღება მიიპყრო. პირველი გაშვებიდან ბევრი რამ ვისწავლეთ, რაც შემდეგში ჩვენი მეორე პროდუქტის აღმოჩენაში დაგვეხმარა.
მოულოდნელობისთვის მზად იყავით
ხშირად საუკეთესო გეგმებიც კი არ ამართლებს და პროდუქტთან დაკავშირებით ბევრი გაუგებრობა ხდება. ერთ-ერთი კარგად ცნობილი მაგალითი Google Glass-ია. ბევრს წერდნენ იმის თაობაზე, რომ მობილური ტექნოლოგიების სფეროს ამ შეთავაზებამ კონფიდენციალობასა და უსაფრთხოებას პრობლემები შეუქმნა. ამ ფაქტმა აიძულა Google 2015 წელს პროდუქტის გაყიდვა შეეწყვიტა. ახლა მას ორიენტაცია შეუცვალა და ისე ყიდის − Google Glass-ს გადამამუშავებელი მრეწველობის ხელსაწყოს სახე შესძინა.
ახალი პროდუქტის ბაზარზე გატანისას, ყველაფრისთვის მზად იყავით. წინასწარმეტყველი კარგი იქნებოდა − გიკარნახებდათ, რა მოხდებოდა. მაგრამ ვიდრე პროდუქტს არ გაუშვებთ, უმეტეს შემთხვევაში, ვერ გაიგებთ თქვენი გეგმა პრაქტიკულია თუ არა. ახალი პროდუქტის გაშვება, შეიძლება ითქვას, რომ რწმენის საკითხიცაა. თუ გწამთ, გაამართლებს.
სწორედ ასე მოხდა ჩემი და საკუთარი გუნდის შემთხვევაში. ბიზნესის გაფართოებას საკრედიტო ხაზის დახმარებით გუნდში ყველა მხარს არ უჭერდა. სერიოზული ეჭვები იყო იმისა, რომ არ გაამართლებდა და ბოლოს აღებული კურსიდან სერიოზულად გადაგვახვევინებდა.
მიუხედავად ამისა, წინ წავედით. ბევრი მოულოდნელობა შეგვხვდა გზად, რომლის სწრაფად გამოსწორებაც მოგვიხდა, მაგრამ ეს ჭვიანური სვლა აღმოჩნდა.
