8 trucos psicológicos para aumentar las tasas de conversión para startups SaaS

Estos simples trucos pueden desempeñar un papel fundamental en la psicología del cliente y llevar a los compradores potenciales a una venta.

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Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés utilizando tecnologías de IA. Pueden existir errores debido a este proceso. Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

¿Hacer crecer una nueva startup se siente desesperado e imposible? Estamos de acuerdo en que la competencia se está volviendo realmente feroz y parece que cada pocos minutos se lanza una nueva aplicación. Pero todo lo que necesita es comprender qué influye en la psicología del consumidor y estar abierto a soluciones únicas y creativas.

SEAN GLADWELL | Getty Images

Ofrecer el producto que mejor se adapte a las necesidades de tus clientes, tener un servicio al cliente impecable u optimizar todos los canales de adquisición rentables ya te permiten incrementar tu tasa de rotación. Pero, para optimizar la optimización de la tasa de conversión (CRO), algunas técnicas apelan a la psicología del consumidor.

Aquí hay una lista de los trucos psicológicos más exclusivos, rentables y procesables para aumentar su tasa de conversión.

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1. Elimina distracciones para minimizar el esfuerzo.

Demasiadas distracciones dificultan la conversión. Cada página debe cumplir un objetivo único con un call-to-action claro e inmediatamente identificable, solo la información que permitirá que aparezca la conversión.

Sin duda, el mejor ejemplo en cuanto a sitios web es Apple. Uno de los puntos fuertes de su diseño es permitir que el usuario comprenda el propósito de la página de inmediato y que solo esté presente la información esencial (información del producto e información de compra).

Cuando visitamos un sitio web, a menudo participamos en un ejercicio interesante. Trate de darse cuenta de cuántos "ciclos" cerebrales se necesitan para comprender dónde estamos, para qué sirve el sitio y qué servicios hay detrás de él. Intentamos medir las asociaciones de ideas que debemos hacer para entender cómo funciona el sitio. Por eso, notarás que el esfuerzo en el sitio de Apple es mínimo.

Ya sea consciente o inconscientemente, cada elemento de la página es analizado por el cerebro de su visitante, y cuanta más información tengan que procesar, es más probable que abandonen su sitio.

La eliminación de distracciones, por lo tanto, permite que su cliente potencial se concentre en lo que más le importa y se convierte. No coloques imágenes o pancartas innecesarias, evita multiplicar colores e intenta desaturar tus imágenes de fondo. No tenga miedo de dejar espacios en blanco. Ayuda a exhibir su producto.

2. Utilice formularios simples

Si observa una forma a la izquierda, encontrará que es más difícil de percibir que la de la derecha. La razón es que requiere menos trabajo intelectual por parte del cerebro para representar las líneas de cada subforma. Es más fácil ver una forma negra como un solo bloque, en lugar de tratar de identificar los tres bloques que lo componen individualmente.

Instintivamente, el cerebro opta por la forma más sencilla y fácil, y este principio de simplicidad tiene un impacto directo en las tasas de conversión. Si bien este principio se deriva de la psicología de la forma ( Gestalt ), el punto de vista fisiológico indica que el ojo humano tiene una fuerte preferencia por las formas simples que son inmediata y fácilmente reconocibles.

Se sabe desde hace mucho tiempo que cuanta más información solicite a sus visitantes en un formulario, menos personas lo completarán porque requerirá más esfuerzo y el cerebro siempre intenta mantenerlo simple. Marketo, por ejemplo, aumentó su tasa de conversión en un 30% al pasar de nueve campos a solo cinco campos en su formulario de registro. E Imagescape aumentó su tasa de conversión en un 120% de 11 campos a cuatro campos.

Cuanto más simple sea su formulario, más conversión obtendrá. Así que intente ver qué puede eliminar de su formulario y luego realice una prueba A / B. Esto asegurará que haya encontrado la optimización correcta.

3. Ofrezca menos opciones: la ley de Hick

La ley de Hick indica que el tiempo de decisión aumenta con el número de opciones posibles. Para evitar que su visitante abandone su sitio porque la decisión de compra se ha vuelto demasiado complicada, reduzca la cantidad de opciones.

Se realizó un estudio colocando seis variedades de mermeladas en un puesto de supermercado y anotando el número de clientes que pasaban, se detenían y miraban y los que compraban un frasco. Los investigadores repitieron el mismo experimento una semana después, pero esta vez con 24 variedades de mermelada.

En ambos casos, la cantidad de clientes que pasaron por delante de la pantalla fue casi la misma. Pero cuando ofrecieron seis variedades de mermelada, el 40% de la gente se detuvo y el 30% de ellos compró un frasco de mermelada. El resultado ... 260 personas pasaron por el stand, 104 se detuvieron y 31 compraron.

Cuando ofrecieron 24 variedades de mermelada, el 60% de la gente se detuvo y el 3% de ellos compró un frasco. El resultado ... 242 personas pasaron por el stand, 145 se detuvieron y solo cuatro hicieron una compra.

Cuando se nos ofrece una serie de opciones, buscamos encontrar el producto que se adapte perfectamente a nuestras expectativas, gustos y necesidades, por lo que la elección se vuelve más difícil.

Por otro lado, cuando hay menos opciones, esperamos menos del producto, la búsqueda de la perfección no es tan difícil y la elección se vuelve más fácil.

4. Centrarse en la psicología de la fijación de precios

Es bien sabido que los precios que terminan en el dígito nueve venden más. Si un producto estaba a $ 19,99 y lo mismo a $ 20, inconscientemente, vamos a comparar un precio cuyo número comienza en uno y el otro en dos.

Los investigadores de la Universidad de Chicago fueron aún más lejos, ya que experimentaron ofreciendo un vestido a tres precios diferentes: $ 34, $ 39 y $ 44. Y el vestido más vendido fue el de $ 39, mientras que era $ 5 más caro que el de $ 34.

Cuando nuestro cerebro ve un precio de $ 39, lo compara con $ 40 y, por lo tanto, lo considera un buen negocio porque el precio es más bajo. Por otro lado, cuando el producto se fija en $ 34, el cerebro lo compara con los 10 más cercanos, que son $ 30 en este caso, y lo considerará un precio más alto, por lo tanto, no mucho.

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5. Presentar un "tercer" producto

Los investigadores experimentaron con la elección de la suscripción a la revista The Economist . Inicialmente, la revista ofrecía dos tipos de suscripciones: una opción web a $ 59 y una opción impresa y web a $ 125. En este caso, la suscripción web representó el 68% de las ventas y la suscripción impresa y web solo el 32% de las ventas.

Luego, se introdujo un tercer tipo de suscripción: una opción web a $ 59, una opción de impresión a $ 125 y una opción de impresión y web a $ 125. La suscripción impresa a $ 125 parecía inútil, ya que tiene el mismo precio que una suscripción más ventajosa. Sin embargo, en este caso, las ventas aumentaron al 16% para la suscripción web y al 84% para la suscripción impresa y web.

Cuando presenta una tercera opción, su cerebro tenderá a concentrarse en las dos opciones más cercanas.

Las ventas de gran formato se están convirtiendo en la mayoría. La introducción del formato medio ha permitido centrarse en la elección entre los formatos medio y grande. Como la diferencia entre los formatos medianos y grandes parece mínima en comparación con la diferencia entre los formatos pequeños y medianos, los clientes inevitablemente eligieron al final el formato grande.

6. Agregue un precio fijo

¿Cuál es la mejor manera de vender un anillo por $ 2,000? Ofrezca otro anillo, pero a $ 10,000. El producto de $ 10,000 crea un fenómeno de anclaje en el cerebro del cliente. Se vuelve más fácil comprar un producto caro en comparación con uno mucho más caro. (Ver: el ejemplo de Steve Jobs de The Anchoring Effect al iniciar el iPad).

7. Utilice una mejor redacción para sus promociones.

Un producto de $ 10 con un 50% de descuento es de $ 5. La publicidad de un 50% de descuento en lugar de "$ 5 de descuento" obtendrá mejores resultados. Sin embargo, considere un producto a $ 300 con un 10% de descuento; si elige "$ 20 de descuento" en lugar de "10% de descuento" obtendrá mejores resultados.

Elegir el número más alto entre el porcentaje de reducción y la cantidad con descuento tiene un impacto más fuerte en los consumidores.

8. Aumentar las cantidades en lugar de reducir el precio.

Si ofreces un 50% más de producto o un 33% de descuento, la oferta será la misma. Sin embargo, sus clientes sentirán que obtienen un mejor trato al tener un 50% más de productos. Investigadores de la Universidad de Minnesota encontraron un aumento del 73% en las ventas de una loción para manos cuando ofrecieron una botella adicional en lugar de una reducción del precio equivalente.

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Pruebe y adapte estos trucos a sus productos y servicios; pueden llegar a ser poderosas técnicas psicológicas para impulsar las conversiones.