Cómo los consolidadores veterinarios están construyendo una empresa a prueba de futuro

Los consolidadores veterinarios han dominado la parte de adquisiciones. Administrar con éxito una empresa fusionada después de la compra: ahora es cuando comienza el verdadero desafío.

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Un rendimiento satisfactorio para las empresas de capital privado es 3 veces mayor en un período de tres a cinco años. Los consolidadores veterinarios superan fácilmente esta cifra, generando a menudo un retorno de 4 a 5 veces. Es un negocio rentable: las personas se preocupan por sus mascotas más de lo que se preocupan por su propia salud. Según un artículo del New York Times , mientras que la utilización de los servicios de atención médica humana se redujo en un estimado de $ 15 mil millones durante la pandemia, los hospitales de animales informaron aumentos en su volumen e ingresos.

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A medida que el capital privado continúa impulsando la consolidación veterinaria y se insta a las empresas a comenzar a generar la mayor cantidad de ganancias lo más rápido posible, es hora de descubrir formas de crear valor después de la adquisición. Para empezar, aquí hay cuatro preguntas a considerar.

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¿Cómo integramos y operamos las prácticas para obtener el mayor ROI?

El mercado de la salud veterinaria en los EE. UU. Está fragmentado y sigue siendo un campo de juego atractivo para las cadenas corporativas y sus inversores. En Estados Unidos, más de $ 31 mil millones del mercado veterinario de $ 38 mil millones es de propiedad privada.

A medida que continúa la corporativización, se espera que el 25 por ciento de las prácticas veterinarias se consoliden para 2023 y representen el 50 por ciento de las visitas veterinarias, predice Brakke Consulting. Incluso la pandemia de COVID-19 no ha desalentado las adquisiciones y hemos visto algunos acuerdos importantes en 2020, como la adquisición de VetStrategy por parte de Berkshire Partners por más de $ 1.4 mil millones.

De cara al futuro, podemos proyectar utilizando el modelo europeo, donde el proceso de consolidación comenzó mucho antes. Hoy, la mitad de las prácticas veterinarias en Gran Bretaña son propiedad de corporaciones; es del 30 al 40 por ciento en Escandinavia. La atención veterinaria en Suecia, por ejemplo, tenía una participación en el mercado de la salud minorista de alrededor del 50 por ciento en 2013. Para 2018, esta participación había aumentado al 60-65 por ciento, lo que representa un aumento del 20 al 30 por ciento en cinco años.

¿Cómo pueden los consolidadores sobrellevar la marea, ya que el mercado se está saturando? La vieja estrategia de simplemente comprar tantas prácticas lo más rápido posible ya no funcionará, ya que quedan pocas buenas prácticas por comprar. Crear escalabilidad a un costo menor y lograr los múltiplos deseados es cada vez más difícil, y aquí es donde los consolidadores que se enfocan en las mejoras posteriores a la adquisición ganarán.

Al adquirir una práctica, a los consolidadores a menudo se les presentan defectos financieros y operativos, sistemas deficientes, software desactualizado y otros problemas de gestión inherentes. Además, cada nueva práctica adquirida utilizará un software diferente y tendrá diferentes procesos. Ahora imagina tener 50 prácticas como esta y necesitan integrarse y optimizarse.

Si bien los consolidadores pueden tener una estrategia de creación de valor y, en general, comprenden cómo generarán el retorno de su inversión, en realidad, la estrategia puede estar muy desarticulada de la ejecución. El uso de análisis de datos para recopilar métricas sobre el desempeño comercial y establecer un sistema para supervisar las adquisiciones actuales y futuras es esencial.

Esta inteligencia puede ayudar con la optimización y la integración y, a largo plazo, mejorar los márgenes. También es vital tener una hoja de ruta clara y un marco para operar las prácticas posteriores a la adquisición, lo que nos lleva a la siguiente pregunta.

¿Tenemos una hoja de ruta clara para la creación de valor?

Comprender lo que realmente crea valor para una empresa es la clave para lograr eficiencias optimizadas. En Veterinary Integration Solutions, hemos elaborado un modelo de madurez de consolidación único: un manual de estrategias para que las empresas conviertan su estrategia de creación de valor en un plan claro de creación de valor. Combinado con nuestro marco operativo de consolidación patentado, presenta una guía definitiva para la transformación ágil en una empresa preparada para el futuro.

Por ejemplo, digamos que un consolidador establece el objetivo de adquirir 100 prácticas en los próximos 12 meses, pero resulta que su departamento legal puede impulsar solo dos clínicas al mes a través del proceso de diligencia debida. Esto crea inmediatamente un dilema ya que solo permite la adquisición de 24 prácticas al año. El problema se resuelve fácilmente mediante la creación de un flujo de creación de valor que describa todas las fases de la consolidación y, si ven que la debida diligencia es un cuello de botella, eso es lo que debe optimizarse.

El Modelo de Madurez del Consolidador consta de seis niveles de desarrollo organizacional desde las perspectivas de procesos, personas, sistemas, datos y métricas específicas requeridas para la consolidación sostenible de pequeñas empresas en una empresa. Según mi experiencia, la mayoría de los consolidadores veterinarios, independientemente de su tamaño, se encuentran en el nivel uno, dos o tres como máximo.

Evaluar la madurez organizacional es especialmente importante para determinar la congruencia de la empresa con el nivel en el que se encuentra. Algunos elementos pueden desarrollarse demasiado pronto o subdesarrollados y requieren atención para pasar al siguiente nivel.

Por ejemplo, un consolidador decide optimizar su aprovisionamiento comprando una máquina Cubex. En general, es una gran solución para la gestión de inventarios, pero si los procesos o políticas para implementar este sistema no se desarrollaron, eso crea una incongruencia con la fase actual de desarrollo de la empresa.

La forma de abordar este problema es comprender qué es el sistema general de adquisiciones y cómo encaja Cubex en él. Luego, se debe seguir un proceso detallado de esta iniciativa para asegurarse de que haya procesos, políticas y personas para operar el sistema y las métricas para medir el éxito están en su lugar.

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¿Cómo retenemos a los empleados después de la adquisición?

La consolidación de prácticas significa fusionar diferentes culturas, flujos de trabajo y sistemas, lo cual es un factor de estrés importante para los empleados. Si no se gestiona adecuadamente, la frustración y la incertidumbre causadas por los cambios resultarán en una mayor rotación de personal después de la adquisición.

Los consolidadores veterinarios deben prestar especial atención al bienestar del personal de primera línea porque las personas son su activo más valioso. Perder a un buen empleado es perder conocimiento, capacidad e ingresos. Se vuelve muy caro tener empleados agotados o no motivados. Un estudio de Gallup descubrió que los empleados que no participan tienen un 37 por ciento más de absentismo y un 18 por ciento menos de productividad. Cuando se traduce a dólares, estamos viendo el 34 por ciento del salario anual de un empleado no comprometido, o $ 3,400 por cada $ 10,000 que gana.

Liderar versus administrar es crucial para lograr la excelencia organizacional. El pensamiento Lean puede ser una herramienta poderosa para mejorar la experiencia de los empleados después de la adquisición; ha demostrado su eficacia en la asistencia sanitaria humana y se puede aplicar en el ámbito veterinario.

El principio fundamental del pensamiento lean es el respeto por las personas que hacen el trabajo real. Se trata de empoderar al personal de primera línea, dándoles libertad para tomar decisiones, fomentando la sensación de ser apreciados y en control y, en última instancia, haciéndolos sentir felices en el trabajo.

Debido a su tamaño y recursos, los consolidadores corporativos pueden tener un impacto significativo en la industria mediante la adopción de principios de pensamiento esbelto. Deshacerse de la imagen de la “máquina de hacer dinero sin corazón” les permitirá retener y atraer continuamente a los mejores talentos.

Una mejor pre-adquisición de diligencia debida también es algo en lo que pensar. Actualmente, la mayoría de los consolidadores evalúan la práctica desde los aspectos financieros y legales de diligencia debida, pero existe un beneficio adicional en la comprensión de la cultura, la tasa de desgaste y la preparación para la gestión del cambio. Asegurarse de que el equipo de una práctica comprenda y comparta los valores de una corporación es de suma importancia al realizar la transición de una cultura a otra.

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¿Cómo podemos aprovechar la tecnología para ser competitivos durante la “nueva normalidad” de COVID-19?

Una vez establecidos los procesos de integración de la práctica, es hora de pensar en innovarlos. COVID-19 se convirtió en un "Director de Transformación" en muchas empresas en 2020 y también está obligando a la industria veterinaria tradicionalmente conservadora a cambiar.

La telemedicina, algo con lo que las prácticas han estado jugando durante la última década, ahora se está convirtiendo en una necesidad ya que el cierre resulta en menos visitas al sitio. El creciente número de servicios veterinarios móviles es otra tendencia que tiene potencial para crecer.

Los clientes se están dando cuenta de los beneficios de recibir los servicios necesarios para sus mascotas sin tener que estresarlos con el transporte. Las compañías de seguros para mascotas y las opciones de facturación alternativas, como la "membresía", también pueden estar en la lista de estrategias, considerando la presión financiera que la pandemia impuso a los clientes.

Estas innovaciones pueden potencialmente convertirse en un impulso para la lealtad del cliente, pero primero, es necesario abordar algunos de los desafíos. ¿Entienden las prácticas cómo pueden monetizar los servicios de telemedicina? ¿Tienen un proceso para gestionar las solicitudes posteriores a la telemedicina, como servicios de diagnóstico y recetas? ¿Tienen suficientes recursos humanos para cubrir todas las nuevas ofertas de servicios? ¿Cuál es el método de mantenimiento de registros médicos a distancia? ¿Están usando software en la nube? Si no es así, ¿cómo se integran sus datos? ¿Puede el sistema de gestión de la práctica apoyar la telemedicina? ¿Están los equipos preparados para todos estos cambios?

Más de la mitad de la población estadounidense está formada por millennials o más jóvenes y son mucho más exigentes en cuanto a velocidad y eficiencia en los servicios de salud. La necesidad de adaptarse a la realidad COVID-19, junto con los cambios en el perfil del cliente, están obligando a las prácticas a cambiar con los tiempos para ganar una ventaja competitiva en 2021 y más allá. Después de todo, superar a sus competidores es el mejor apalancamiento.

Al final del día, construir un consolidador veterinario preparado para el futuro se reduce a tener sistemas, procesos y políticas bien orquestados, al tiempo que brinda apoyo a las personas que hacen el trabajo real.

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