4 cosas que hacen las empresas directas al consumidor de más rápido crecimiento que usted no está haciendo

A diferencia de las marcas tradicionales de empresa a consumidor que dependen de intermediarios minoristas como Walmart y Amazon para vender sus productos a través de un mercado abarrotado, las empresas directas al consumidor pueden conectarse directamente con sus clientes en línea.

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Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés utilizando tecnologías de IA. Pueden existir errores debido a este proceso. Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Antes de Covid-19, la investigación de PricewaterhouseCoopers mostró que el 59% de los consumidores en todo el mundo sentían que las empresas ya no ofrecen una experiencia al cliente con un toque humano. Mientras el mundo todavía se enfrenta a una crisis económica, los clientes necesitan este elemento humano al comprar productos o servicios. Al adoptar un enfoque directo al cliente (D2C), las empresas de empresa a cliente (B2C) pueden ofrecer un diseño, una calidad y un servicio más centrados en el cliente.

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Este enlace directo permite a las marcas de D2C controlar sus mensajes a los clientes, lo que ayuda a obtener datos que mejoran la experiencia de un comprador de un extremo a otro. A continuación, le mostramos cómo su marca B2C puede replicar las estrategias D2C para lograr un crecimiento impulsado por datos en un mundo posterior a Covid-19.

1. Utilice los datos para impulsar el crecimiento empresarial

Las empresas B2C se enfrentan a una convergencia de tecnologías en continua evolución, cambios demográficos cambiantes, incertidumbre económica y necesidades cambiantes de los consumidores. Para sobrevivir a estos cambios, su marca B2C debe optar por una estrategia de marketing D2C para controlar todo el proceso de compra del cliente en línea. Una plataforma en línea le permitirá controlar, recopilar y analizar los datos de los clientes para que puedan crear una experiencia de cliente más personalizada.

Por ejemplo, Blue Apron, empresa de entrega de comidas de D2C, utiliza los comentarios de los clientes para desarrollar su contenido, características de productos y recetas. A diferencia de la mayoría de las empresas de kits de comidas, la empresa atiende a personas descontentas que compran en exceso alimentos para recetas y tiran los ingredientes adicionales. Con esto en mente, los kits de recetas de Blue Apron permiten a los clientes elegir kits que poseen ingredientes cuidadosamente medidos, lo que ayudará a reducir el desperdicio de alimentos.

Además, también utilizó datos de clientes para desarrollar una serie de recetas saludables en colaboración con la Asociación Estadounidense de Diabetes y Weight Watchers. Al monitorear lo que pedía cada cliente, esta marca D2C se dio cuenta de que muchos clientes querían cocinar platos más saludables y ricos en proteínas durante el verano. De esta manera, Blue Apron utiliza datos para crear continuamente una experiencia de cliente más personalizada para la mayoría de sus clientes.

2. Explore nuevos modelos comerciales

Si bien las marcas D2C originalmente se enfocaron en audiencias de nicho en línea a través de mensajes personalizados digitales directos personalizados y autenticidad de marca, muchos líderes sabían que el modelo de negocio no podía funcionar para siempre. Se dieron cuenta de que necesitaban escalar diversificando su modelo de negocio original para atraer a una audiencia más amplia. De la misma manera, su marca B2C debe explorar nuevos modelos comerciales que prioricen la entrega de valor, incluso en un momento de rápidos cambios y disrupciones.

Por ejemplo, la marca de viajes D2C Away utiliza continuamente la diversificación de productos para explorar y desarrollar su modelo de negocio. Desde 2016, se ha expandido de una maleta a varias bolsas, productos de bienestar y accesorios de viaje. Su punto de venta siempre ha sido utilizar una narración variada e inspiradora para dar vida a sus productos.

Recientemente, Away también utilizó su ventaja de contar historias al lanzar nuevos porta mascotas . Comercializó este producto a través de publicidad exterior (OOH), realizada en ciudades que aceptan mascotas como Boston, Chicago, San Francisco y Nueva York. Los anuncios fueron un movimiento estratégico para Away, ya que alienta a las personas a salir con una nueva mascota durante el encierro.

Además, Away exploró nuevos modelos comerciales mediante la creación de ventanas emergentes físicas minoristas impulsadas por la experiencia en lugar de las ventas. Al asociarse con marcas como Nordstrom y Lyft para crear estas ventanas emergentes sin conexión, Away continúa contando una historia para dar vida a su diseño. De esta manera, amplía la naturaleza visual de su presencia en línea y reafirma su valor de marca original fuera de línea.

3. Proporcione experiencias de compra superiores

Ninguna empresa B2C puede utilizar sus tiendas en línea o fuera de línea únicamente como una plataforma transaccional para las necesidades de un cliente. Hoy en día, todos los compradores buscan una interacción más profunda y auténtica con una marca y compradores de ideas afines. Las estadísticas también respaldan esto al afirmar que el 80% de los clientes tienen más probabilidades de hacer negocios con una empresa que ofrece experiencias personalizadas .

Al conectarse directamente con sus clientes finales, las marcas D2C han construido conexiones significativas con los clientes. Pueden aprovechar los datos obtenidos de estas interacciones en línea para refinar sus ofertas y productos. De esta manera, las marcas D2C han mejorado su capacidad para satisfacer la demanda de un cliente en todo el mundo. Ofrecen experiencias de compra superiores al poner al cliente en el centro de todo lo que hacen.

Por ejemplo, la marca de cuidado de mascotas D2C, Bark, utiliza la personalización para hacer que los perros sean más felices a través de sus cajas de suscripción. Los clientes no pueden comparar el contenido de su caja de suscripción con ningún producto apto para mascotas, ya que son exclusivos de Bark. Este negocio de D2C también adapta el contenido de sus cajas a las diferentes variedades de perros. Al centrarse en los datos obtenidos de los comentarios de los clientes, Bark también creó una Bark Shop, que permite a los clientes comprar productos Bark individuales en lugar de optar por la caja de suscripción.

Los comentarios adicionales de los clientes también han permitido mejorar la experiencia de compra a través de Bark Park, una comunidad de parques para perros al aire libre y el programa 'No Dog Left Behind', que permite a los clientes co-crear productos Bark. Como resultado, Bark ha creado una experiencia de compra superior que se basa en su comunidad en línea y se mantiene fiel a las necesidades de sus clientes.

4. Mantente ágil a medida que cambia el mercado

Cualquier negocio B2C debe permanecer ágil para cumplir con las crecientes expectativas de sus clientes, que esperan más cada día. Sin embargo, como las empresas B2C a menudo dependen de socios proveedores y de distribución de terceros, no acceden directamente a los clientes. Como resultado, no pueden monitorear activamente las necesidades de sus clientes. A diferencia de las marcas B2C, las empresas D2C pueden obtener y utilizar los comentarios de los clientes para mantenerse ágiles e innovar en respuesta a cualquier cambio nuevo.

Por ejemplo, la empresa DTC Beauties of Vermont (Beau Ties) demostró esta agilidad al renovar su oferta de productos gracias a Covid-19. Pasó de crear corbatas y pajaritas a producir máscaras faciales durante Covid-19. El CEO Greg Shugar comenzó a vender máscaras KN95, una versión de una máscara respiratoria N95. Los clientes que probaron estas máscaras iniciales luego preguntaron a Beau Ties cuándo comenzarían a vender máscaras de tela. Shugar ordenó 600 de estas máscaras inicialmente a una fábrica china que produce telas para Beau Ties y luego las aumentó a 2000 debido a la demanda de los clientes.

El éxito de la venta de estas máscaras llevó a Beau Ties a crear pajaritas y máscaras a juego para los clientes que querían lucir a la moda cuando salían a trabajar desde casa. Como resultado de esta oferta de productos, esta empresa D2C vendió más de 5000 máscaras y cientos de pajaritas en mayo de 2020. De esta manera, la agilidad de Beau Ties aseguró que la empresa siguiera siendo rentable durante un momento difícil.

Su marca B2C puede lograr un crecimiento más rápido utilizando los datos de los clientes para explorar nuevos modelos comerciales, brindar una experiencia de compra superior y ejecutar un sistema operativo ágil. Las cuatro estrategias de las empresas D2C de más rápido crecimiento pueden mejorar el ROI para las marcas B2C que lo hacen bien.