Diez formas de negociar un precio de compra más alto para su inicio de SaaS

Para evitar irse con menos efectivo, debe desarrollar contra-tácticas para preservar o aumentar su precio de compra. Aquí hay 10 estrategias de negociación que podrían ayudar.

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Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés utilizando tecnologías de IA. Pueden existir errores debido a este proceso. Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Negociar el mejor precio para su puesta en marcha de SaaS no tiene por qué ser tan complicado como cree. Siempre que haya obtenido una valoración justa, haya verificado las fortalezas de su startup y haya indicado claramente lo que desea, su comprador tendrá pocas razones para rechazarlo. Especialmente si encuentras el adecuado.

Sin embargo, como insisto con frecuencia en artículos como éste, la preparación lo es todo. Los compradores tienden a ser negociadores expertos, muchos de los cuales compran nuevas empresas para ganarse la vida. Utilizarán su experiencia de negociación para reducir el precio si eso significa obtener un mayor retorno de la inversión.

Para evitar irse con menos efectivo, debe desarrollar contratácticas para preservar o aumentar su precio de compra. Cada comprador es diferente y la forma de negociar dependerá en cierta medida de su personalidad e historia. Aquí hay 10 estrategias de negociación que podrían ayudar.

1. Pídelo

Comencemos con lo obvio: si no preguntas, no recibes. Aunque debe evitar sobreestimar su valoración, recuerde que es solo una guía . Incluso la opinión de un profesional no siempre reflejará el mejor precio que puede obtener. El comprador podría pagar más para adquirir sus superestrellas o una IP única, por ejemplo.

Además, entablar negociaciones con una sola cifra en mente lo pone en desventaja. Decida un precio alto, medio y de descuento para tener margen de maniobra. Darle opciones al comprador muestra buena voluntad (que está preparado para negociar) y asegura que nadie se sienta acorralado, lo que rápidamente convierte las transacciones comerciales en emocionales.

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2. Atrae múltiples ofertas

Los compradores odian las guerras de ofertas. Lo presionarán por la exclusividad tan pronto como una LOI esté sobre la mesa, pero recuerde que nada es seguro hasta que ambos firmen el acuerdo de compra. Si acepta la exclusividad o no, depende de su relación con el comprador: en igualdad de condiciones, ¿está seguro de que cerrarán al precio solicitado? Si no es así, atraiga múltiples ofertas.

Los compradores compiten por una serie de razones, incluidas las oportunidades de inversión, pero también para evitar que la tecnología importante o las personas se dirijan a sus competidores. No conviene que los compradores se enfrenten entre sí, ya que eso puede causar fricciones. En cambio, tenga claro que hay más de una oferta sobre la mesa. Cuantas más ofertas reciba, más alto debería subir el precio.

3. Negociar en persona o en video

Los mejores vendedores negocian en persona. Cuando eso falla, lo hacen mediante una videollamada. Las aplicaciones de correo electrónico, mensajería y chat son siempre el último recurso, y por una buena razón. Incluso los mejores escritores no pueden transmitir los matices de tono y las señales sociales necesarias para resolver un conflicto. Negocia mejor cuando puede ver y escuchar a su socio negociador.

Zoom, Google Meet, Microsoft Teams: tiene un montón de herramientas para elegir, algunas de las cuales son gratuitas, por lo que no hay excusa para esconderse detrás de los correos electrónicos. No causarás ninguna ofensa declarando claramente lo que quieres y luchando por ello. De hecho, es probable que se gane el respeto del comprador, porque le ha ahorrado tiempo, lo que podría hacer que acepte su precio de venta.

4. Hacer hincapié en los acontecimientos recientes.

Puede pasar semanas negociando una adquisición y pueden suceder muchas cosas en ese tiempo. Debería haber continuado escalando, por ejemplo, pero también podría haber agregado valor material. Por ejemplo, ¿ha conseguido una nueva asociación, ganado un cliente de gran valor, lanzado una nueva función o producto o ha contratado a una superestrella que se quedará después de la adquisición?

Cualquiera de estos desarrollos podría justificar un precio más alto, especialmente si afecta los ingresos. Si acaba de obtener un contrato de tres años con un cliente empresarial, por ejemplo, el comprador debe aceptar un precio ajustado. Por eso es tan importante seguir haciendo crecer su startup y apegarse a la hoja de ruta hasta que la empresa cambie de manos.

5. Elimina el riesgo de la adquisición

Ponte en el lugar del comprador. Mientras se prepara para la salida y (potencialmente) una gran suma de efectivo, el comprador está ocupado minimizando el riesgo y recaudando fondos. Imagínese sus preocupaciones: ¿Han detectado una oportunidad real? ¿Son sus evaluaciones justas y precisas? ¿Son adecuados para su equipo y su cultura? Elimine estas preocupaciones y podría justificar un precio más alto.

Comparta todo lo pertinente a la adquisición (métricas, contratos, tecnología, etc.). Acepte la exclusividad asumiendo que obtiene el precio que desea una vez que pase la debida diligencia. Finalmente, considere una ganancia para calmar el nerviosismo posterior a la adquisición sobre el crecimiento y las ganancias. Incluso podría quedarse unos meses para capacitar al comprador y ayudarlo a lograr sus objetivos.

6. Liquidación de deudas pendientes

El desarrollo de productos, las ventas y el marketing gastan mucho dinero en efectivo en los primeros días de una puesta en marcha de SaaS cuando refina el ajuste del producto al mercado y encuentra clientes. En este punto, tiene dos opciones: pedir prestado capital y adquirir deuda, o aumentarlo y perder capital. Si siguió la ruta anterior, salde la mayor cantidad posible de sus deudas.

Esto tiene especial sentido si mantiene una gran cantidad de efectivo para "días difíciles". Aunque podría haber tenido sentido tener un fondo de emergencia antes, el comprador lo adquirirá como un intercambio dólar por dólar, por lo que no afectará su valoración. Es mejor saldar la deuda pendiente con efectivo disponible y obtener un mejor precio de compra.

7. Ofrecer financiación al vendedor

Usted se beneficia más de una adquisición en efectivo. Un trato por adelantado en efectivo sirve como una ruptura clara que le permite concentrarse en su vida y sus empresas después de la adquisición. Sin embargo, si el comprador no puede recaudar suficiente efectivo (o prefiere pagar en cuotas), puede ofrecer financiamiento al vendedor. El comprador realiza un pago inicial (normalmente entre el 25% y el 75%) y el resto a plazos durante el año.

Tenga en cuenta que desempeña el papel de financista en esta transacción, asumiendo el riesgo de impago y de algún imprevisto que interrumpa el negocio. Como tal, te mereces un poco más en el bote para compensar el riesgo que asumes. Cuánto dinero extra hay entre usted y el comprador.

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8. Aceptar acciones en la empresa adquirente.

Podría preguntar: "Si el efectivo es el rey, ¿por qué aceptar la equidad?" Bueno, si la empresa adquirente se está fortaleciendo, un intercambio de acciones total o parcial podría significar un precio de compra más alto y la posibilidad de obtener recompensas en dividendos y apreciación de las acciones. Esto es común en fusiones y adquisiciones y menos en el extremo más pequeño del mercado de adquisiciones de empresas emergentes, pero vale la pena tenerlo en cuenta, por si acaso.

Es posible que se le acerque un competidor, por ejemplo, en una adquisición estratégica, que quiera devorar su participación de mercado. Les guste o no, si quieren ser un jugador clave en el futuro, su capital podría valer un atractivo múltiplo del suyo. Sin embargo, antes de realizar cualquier intercambio de acciones, asegúrese de realizar la debida diligencia con la empresa adquirente.

9. Centrarse en la sinergia

En el mercado de adquisiciones de SaaS, uno más uno rara vez equivale a dos. El comprador no está simplemente adquiriendo su puesta en marcha, sino que está aprovechando su puesta en marcha. Tiene algo que el comprador quiere, y esto va más allá de las métricas financieras, la propiedad intelectual, los clientes, etc. ¿Qué puede hacer el comprador después de adquirir su startup que no podía hacer antes? ¿Dónde está la sinergia?

Una adquisición es un encuentro de mentes en el que entran en juego beneficios poderosos y, a veces, inesperados. Ya hiciste la parte difícil: construir una startup que se pueda vender. El testigo pasa ahora al emprendedor y su experiencia. Cambie el enfoque de lo que adquirirán a lo que podrán lograr, y podría negociar un precio de compra más alto.

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10. Obtenga la opinión de un profesional

Los compradores pueden solicitar una valoración profesional. Como escribí anteriormente, la valoración es una guía, no un límite superior en el precio de compra. Pida también su opinión a otros profesionales. Solicite la ayuda de un asesor de fusiones y adquisiciones, un capitalista de riesgo o un emprendedor en serie. La única condición es que tanto usted como el comprador confíen en este tercero para realizar una evaluación objetiva.

Un atajo de negociación: si confía en la opinión del tercero y el comprador también, ambos pueden aceptar cumplir con su evaluación, independientemente del resultado. Esto elimina la emoción de las negociaciones y evita las acusaciones de tergiversación o injusticia. Los compradores pueden resistirse a que les quiten el poder de negociación, pero esto les puede ahorrar mucho tiempo.

Su precio de compra es un punto candente de negociación durante las discusiones de adquisición. Sea sincero sobre lo que quiere, proporcione pruebas de ello, invite a otras ofertas y dese un espacio para la negociación. Si todo lo demás falla, obtenga la opinión de un tercero para resolver el asunto o aléjese. Su comprador ideal está ahí fuera.

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Andrew Gazdecki

Escrito por

Entrepreneur Leadership Network Contributor

Andrew Gazdecki is a four-time founder with three exits, former CRO and founder of MicroAcquire. Gazdecki has been featured in The New York Times, Forbes, Wall Street Journal, Inc. and Entrepreneur, as well as prominent industry blogs such as TechCrunch and VentureBeat.