El problema del sobrediagnóstico de creencias limitantes en el coaching En una industria plagada de reclamos de manipulación, ha habido una preferencia por enfatizar las creencias limitantes como culpables.

Eres muy resistente. Parece que tienes muchas creencias limitantes. Podríamos ayudarte con eso.

Esta fue la respuesta que recibí de un entrenador de negocios que estaba tratando de obtener detalles íntimos sobre mi negocio a través de un mensajero privado. Hicieron preguntas como:

• ¿Cuál es su ingreso mensual?
• ¿Cuál es su meta de ingresos para el año?
• ¿Con cuántos clientes estás trabajando en este momento?

Esta fue nuestra primera conversación. Ya estaban haciendo todo lo posible para extraer detalles para meterme en su embudo. Cuando señalé que no los conocía en absoluto y que no quería compartir esa información, esa primera oración fue su respuesta. Estamos sufriendo un sobrediagnóstico de creencias limitantes en la industria del coaching y la consultoría, y es necesario detenerlo.

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¿Qué es una creencia limitante?

Una creencia limitante es una opinión que tienes sobre ti mismo o sobre el mundo que te rodea y que te está frenando. Desafortunadamente, encuentras lo que buscas. Entonces, cuando vas por tu vida cargando con estas creencias falsas, se activa el sesgo de confirmación. El sesgo de confirmación ocurre cuando tu cerebro filtra información que es contraria a tus creencias. Las creencias limitantes combinadas con el sesgo de confirmación son una combinación que puede mantenerlo inseguro y temeroso de apuntar a las estrellas.

De acuerdo con los datos de Google Trends, las creencias limitantes como término de búsqueda comenzaron a ver un tráfico constante de mes a mes entre 2010 y 2011. En estos días, no puedes entrar a una discusión con emprendedores sin escucharlos hablar sobre creencias limitantes. Sobre todo si alguno de esos emprendedores son entrenadores.

Hay muchos entrenadores autoproclamados en el espacio empresarial. He visto ejemplos de diagnósticos superficiales e incluso el uso de armas de creencias limitantes durante llamadas de ventas y sesiones de entrenamiento. Esto es tanto un perjuicio para el entrenador como para sus clientes.

¿Qué sucede en la mente de una persona cuando alguien etiqueta su creencia como limitante?

En lugar de crear un entorno en el que el cliente llegue a esta conclusión, a muchos clientes de coaching empresarial se les dice cuáles son sus creencias limitantes. Esto puede desencadenar muchas cosas en la mente de una persona. En gran parte porque juega con las inseguridades que ya pueden tener sobre su capacidad para lograr las muchas cosas maravillosas que ven que otros emprendedores logran en las redes sociales. Nos hace reactivos en lugar de receptivos. Puede provocar un cortocircuito en nuestro pensamiento crítico a medida que nos ponemos a la defensiva o incluso aceptamos el diagnóstico de creencia limitante.

Que se le diga con regularidad que las creencias limitantes son el problema, sin ningún trabajo real para cambiar esas creencias, puede tener efectos a largo plazo en la autoestima del cliente. Esto puede manifestarse como un diálogo interno negativo, falta de confianza en su toma de decisiones y pérdida de confianza en su intuición.

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Etiquetar algo como una creencia limitante puede enmascarar otros problemas

La capacidad del cliente para pensar críticamente no es la única que sufre un cortocircuito. Para el entrenador que maneja el martillo de creencias limitantes, todo parece una creencia limitante. Si un cliente tiene una creencia limitante, entonces el entrenador debe trabajar con él para que deje de pensar de esa manera, ¿o no? He visto entrenadores hablar con clientes en círculos sobre sus declaraciones de creencias limitantes sin profundizar en la raíz de la declaración. La etiqueta de creencia limitante se descarta como si fuera la causa en lugar del síntoma de un problema más profundo.

¿Qué tipos de problemas puede enmascarar un diagnóstico superficial de creencias limitantes?

¿Alguna vez has escuchado a alguien quejarse de que no pueden emocionarse por publicar en las redes sociales? Es una ocurrencia común en muchos programas de coaching empresarial grupal. Y es algo que a menudo se etiqueta como una creencia limitante o como una resistencia a probar algo nuevo. El cliente recibe orientación a través de esto, diciéndole por qué no debe sentirse como se siente. La próxima vez que aparece este pensamiento, el cliente normalmente se detiene para evitarlo. Detener el pensamiento es una técnica utilizada en las sectas para evitar que los miembros cuestionen al líder. ¿Suena como si tuviera un lugar en un modelo de entrenamiento de vanguardia?

Pero, ¿y si hacemos más preguntas? ¿Qué pasa si este cliente no puede entusiasmarse con las redes sociales porque realmente no cree en su oferta? ¿O tal vez su nivel de habilidad en realidad no vale la cantidad de dinero que les piden a los prospectos que paguen? Entonces vemos que la causa principal no son las redes sociales en absoluto. Con un gran entrenador, algunas preguntas y una discusión podrían eventualmente abrir el telón para un cliente. Pero no si les enseñamos a los clientes que todo lo que los detiene es una creencia limitante.

Armar las creencias limitantes en el coaching de conversaciones de ventas

Pasamos del sobrediagnóstico o diagnóstico superficial a la militarización de este concepto. Esto sucede cuando los entrenadores o consultores lo usan para explicar las objeciones o rechazos de los prospectos. La historia corta que compartí al comienzo de este artículo realmente sucedió. No había forma de que el entrenador al otro lado de nuestros mensajes privados supiera lo suficiente sobre mí para decirme que mi negativa se basaba en creencias limitantes.

Pero esta oposición a una objeción también ocurre en las llamadas de ventas. Por lo general, en el entorno cargado de emociones que el entrenador ha curado cuidadosamente durante la duración de la llamada. En el momento en que el entrenador haya revelado la tarifa de su programa, cualquier objeción que el prospecto revele puede etiquetarse como una toma de decisiones basada en el miedo o enraizada en creencias limitantes. Este tipo de respuesta puede hacer que un prospecto avance, porque ¿quién quiere tomar decisiones basadas en el miedo?

Este tipo de análisis de prospecto/cliente no es posible en el corto tiempo que el entrenador o consultor ha estado interactuando con el prospecto. Hay una variedad de razones por las que alguien puede decir que no a un entrenador, y muchas de esas razones no tienen nada que ver con el entrenador.

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Entrenadores, tengan cuidado con sus diagnósticos de creencias limitantes

Como entrenador o consultor, sea moderado con sus diagnósticos de creencias limitantes. ¿Es realmente un problema de creencias limitantes? ¿O hay algo detrás de esa declaración que pronunció su cliente o prospecto que debería ayudarlos a investigar? Los entrenadores y consultores deben empoderar a sus clientes de pequeñas empresas. No crear situaciones en las que los clientes tengan miedo de confiar en sus instintos. Y si se trata de una llamada de ventas, no hay tiempo suficiente para determinar realmente si es o no una creencia limitante que impide que ese prospecto trabaje con usted o debilidades en su propio marketing. Así que no use este concepto como arma contra ellos para obtener su información de pago.