Incorporar esa primera venta, asociación o inversión: una guía para empresas emergentes Cómo desarrollar una historia precisa que resonará en los clientes.
Por Ranny Nachmias Editado por Amanda Breen
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales
Las empresas emergentes no operan en el vacío; como todas las empresas, necesitan que alguien compre lo que ofrecen, ya sea una tecnología, un producto o una promesa de ganancias futuras. Una startup puede estar en la cúspide de una tecnología o modelo de negocio que cambiará el mundo, pero sin clientes, probablemente no permanecerá en el negocio por mucho tiempo.
Pero para muchas startups, los clientes no son solo las entidades tradicionales involucradas en una relación tradicional de compra y venta, en la que pagan por un producto o servicio. También podrían incluir un inversor dispuesto a inyectar dinero en una startup (incluso si actualmente está perdiendo dinero ) o una red de patrocinadores dispuestos a promover el producto, el servicio o la tecnología de una startup en sus propias organizaciones o industrias. El cliente también podría adoptar la forma de otra empresa de tecnología dispuesta a asociarse con una startup, una relación que eventualmente podría conducir a una adquisición.
Lograr un trato con cualquiera de estos significa que una startup está en camino. Pero conseguir que el primer cliente muerda es un gran desafío. ¿Cómo deberían abordar las nuevas empresas la cuestión de conseguir su primer comprador, inversor o socio corporativo? La respuesta corta es conocerse a sí mismos y su mercado, y cómo contar esa historia.
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Como en tantas otras áreas de la vida, es mucho más fácil convencer a alguien de que su empresa es ganadora si se lo cree usted mismo. Desarrollar una comprensión de cómo una startup puede ayudar a otros, y si ese beneficio se sentirá de inmediato o solo en el futuro, es clave aquí. Solo cuando una startup puede articular claramente eso por sí misma, puede verbalizar ese mensaje para compradores potenciales, socios corporativos o inversores.
De hecho, los estudios de la industria muestran que las razones más comunes para el fracaso de las startups giran en torno a la falta de claridad de la misión: el 35% fracasa porque no había una necesidad del mercado, el 19% fracasa debido a un modelo de negocio defectuoso y el 20% fracasa porque quedaron superados en la competencia, y pronto. Todas estas razones demuestran, en última instancia, que muchas startups no comprenden su papel en el mercado y lo que deben hacer para llevarlo a cabo con éxito. Aclarar qué está haciendo una startup, por qué lo está haciendo y para quién lo hace es clave para evitar la alta tasa de fallas que es el destino de la gran mayoría de las startups. Desarrollar una historia precisa que resuene con los clientes , ya sean compradores, inversores o socios potenciales, es esencial.
Aquí hay algunas formas de hacer que eso suceda.
Recopilación de datos
Antes de intentar conectarse con alguien, las empresas emergentes deben comprender lo que están tratando de lograr. ¿Cuál es la propuesta de valor involucrada en su producto o servicio? Si bien es probable que los fundadores sientan que lo saben, necesitan probar y ampliar sus conocimientos con datos relacionados con las necesidades reales de los clientes potenciales. Una gran cantidad de herramientas , que incluyen análisis, seguimiento de eventos y programas de ventas y soporte, han facilitado la recopilación de estos datos.
Pon a prueba tu propuesta
Una vez que se establece la propuesta de valor en función de los datos, las empresas emergentes deben comenzar a presentar su producto o idea a "otras personas importantes" en la industria, incluidos mentores y asesores, capitalistas de riesgo y ángeles que puedan haber conocido, socios de diseño e incluso compradores potenciales que ya lo hayan hecho. expresó interés en la solución. Esto probablemente resultará en comentarios y preguntas para ayudar a las nuevas empresas a aclarar mejor qué investigación adicional necesitan hacer, colocándolas en una mejor posición para determinar cómo presentar su producto, servicio o tecnología a otros. Y hay un beneficio adicional al hacer este llamado lanzamiento de práctica: las personas o grupos a los que se dirigen pueden terminar siendo sus clientes o patrocinadores iniciales.
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Adapte la ofrenda y el mensaje
Con la información recopilada de este lanzamiento preliminar y una mejor comprensión de los puntos débiles que resuelve su solución, las empresas emergentes pueden comenzar a dar forma a su oferta para el segmento de mercado con más probabilidades de responder de manera positiva. Ese "mercado" podría, como se mencionó, ser clientes reales, corporaciones con las que podrían buscar asociarse o grupos de inversionistas. Pero saber a quién dirigirse todavía no es suficiente: las startups deberán elaborar diferentes mensajes para diferentes sectores, entidades e inversores. Las herramientas en línea pueden ayudar a las empresas emergentes a aclarar esta información en función de sus datos, brindándoles ideas sobre cómo presentar mensajes de la manera más efectiva a audiencias específicas.
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Todo este trabajo preliminar ayudará a su startup con cualquier objetivo que esté tratando de lograr. Ya sea que se trate de ventas directas, solicitudes para asociaciones o recaudación de fondos, la claridad de la misión de una startup (qué problemas está tratando de resolver y para quién) lo ayudará a llegar al mercado de manera más efectiva y acercarlo mucho más al cierre de su primera "venta". . "
