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4 estrategias para gestionar eficazmente el flujo de ventas Una vez entendida y bien gestionada, la gestión adecuada de la canalización de ventas puede ser una de las mejores herramientas para hacer avanzar los acuerdos.

Por Thiago Sá Freire

Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.

Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales

Cualquier líder en ingresos le dirá que mantener un flujo de ventas saludable es la clave para administrar una organización de ingresos exitosa. Sin embargo, con demasiada frecuencia los equipos de ingresos dedican un tiempo valioso a dar demostraciones a clientes potenciales no calificados, sin dar seguimiento y dejar que los acuerdos de calidad se desvanezcan. El impacto resultante puede ser devastador para cualquier empresa.

Una canalización de ventas es una visualización de dónde se encuentran los prospectos y clientes potenciales en el ciclo de negociación. Se compone de todos los esfuerzos de prospección, ventas y marketing. Como tal, es el recurso más importante en todo el proceso de ventas para medir el éxito, contribuir a sus resultados finales, tomar decisiones comerciales importantes, predecir ingresos y detectar problemas al principio del ciclo de negociación.

Hay muchos escenarios a tener en cuenta, pero tenga la seguridad de que tenemos soluciones para evitar estos escollos.

Falta información clave durante las llamadas de descubrimiento

Sus prospectos se convierten en prospectos cuando realizan la acción deseada en su sitio web, como solicitar una demostración o completar un formulario. A partir de ahí, normalmente se configura una llamada de descubrimiento para determinar la calificación del cliente potencial. Durante la llamada de descubrimiento, normalmente es el propio sistema CRM el que carece de suficiente inteligencia de llamadas debido al paso adicional que se necesita para introducir notas detalladas. Además, es fácil para un representante estar demasiado involucrado en la conversación para tomar suficientes notas. Esto significa que la mayor parte de la información esencial para el trato se cae, que incluye:

  • Los problemas con los que se enfrenta actualmente su cliente potencial y, por lo tanto, lo que esperan de su producto / servicio.

  • Habla de tus competidores. Los competidores se mencionan entre 5 y 6 veces más en las reuniones de la etapa inicial en acuerdos cerrados ganados que cerrados perdidos

  • Identificar oportunidades de seguimiento.

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No comprender las necesidades del cliente.

Si el cliente potencial se considera un cliente potencial calificado, se reunirá con un ejecutivo de cuentas (AE), quien intentará comprender las necesidades del cliente potencial y cerrar el trato. Pero si hay información que el representante de desarrollo de ventas no transmitió, el AE está inmediatamente en desventaja. Esta falta de información se filtra a etapas futuras, lo que a su vez afecta la velocidad de las transacciones y los ingresos.

Solo cuando se comprenden completamente los prospectos se pueden ganar tratos. Es importante llegar a la raíz del dolor y las necesidades de su cliente potencial, lo que no puede suceder a menos que el equipo de ingresos tenga el historial completo de relaciones recopilado en cada etapa del proceso de ventas.

Cuando está equipado con las herramientas adecuadas, toda la información del cliente se puede registrar y analizar en un solo lugar para que el equipo acceda a información y conocimientos críticos. Sin esta información, está ralentizando el ciclo y exponiendo su trato a más riesgos.

A continuación, se muestran cuatro prácticas recomendadas a tener en cuenta para gestionar eficazmente su canalización.

1. Identifique cuidadosamente las mejores oportunidades

Asegúrese de transmitir información que indique un trato con mucho potencial. Esto puede incluir identificar un ajuste entre el producto y el usuario, la disposición del cliente potencial a comprar e indicadores de querer hacer avanzar el trato. Estas señales pueden ser sutiles, por lo que es importante tener una herramienta para identificarlas.

Con un proceso de calificación más afinado, puede reducir el tiempo de negociación y asegurar más ofertas ganadas cerradas, contribuyendo aún más a sus resultados finales.

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2. Decidir cuál es la mejor forma de medir la canalización.

Tener una combinación de métricas únicas para su empresa para medir el flujo de trabajo ayuda a detectar de manera proactiva cualquier riesgo de negociación. Las métricas típicas incluyen:

  • Cantidad total de acuerdos en proceso

  • Cantidad de clientes potenciales en cada etapa del proceso

  • Tamaño medio de las ofertas

  • Tasa de ganancias actual para comparar con el promedio

3. Actualice su canalización a diario

Su canalización solo es útil si está actualizada. Siempre se están agregando prospectos, avanzando a nuevas etapas en la tubería, y la información siempre está cambiando. Sin que todo esto se refleje en su canalización, se convierte en un lío desordenado. Trabaje con su equipo para mantenerse actualizado sobre la progresión de los acuerdos y descubrir problemas. Compartir los conocimientos de las llamadas de los clientes puede ayudar al equipo a afinar el enfoque colectivo de la divulgación.

4. Mantenga los procesos actualizados

Mantenga siempre actualizados sus procesos, incluidas las secuencias de llamadas en frío, los formatos de demostración y los informes de canalización. Depender de la antigua forma de hacer las cosas solo conducirá a cuellos de botella. Para mantener estos procesos actualizados, es esencial obtener una visibilidad más profunda de su canalización, lo cual es posible con las herramientas adecuadas. Al hacer esto, puede esperar una gran mejora en la velocidad de los acuerdos y la adaptabilidad a los entornos de ventas cambiantes. Es hora de cambiar la forma en que trata su canal de ventas y dejar de dejar que la información clave se pierda. Al reconocer la canalización de ventas como una herramienta de crecimiento fundamental, tendrá mejores procesos, velocidad de la canalización y más acuerdos ganados.

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