Cómo maximizar la venta de su negocio de Amazon Algunos pasos clave contribuyen en gran medida a obtener buenas ganancias.

Por Brian Burt

Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.

Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales

Como resultado directo de la conmoción global de 2020, las empresas fueron desarraigadas, las organizaciones sucumbieron a las transformaciones digitales forzadas y el comercio electrónico se aceleró a un ritmo récord. Los cambios para las empresas provocaron un efecto de tipo "Fiebre del oro", ya que Amazon se convirtió en la meca de las pequeñas empresas que buscaban una oportunidad de sobrevivir durante una pandemia mundial. Los vendedores se unieron rápidamente al mercado de minoristas en línea para vender y mover productos, y su éxito sirvió como catalizador para que otros siguieran su ejemplo. De hecho, de enero a marzo de 2021, 280.000 vendedores adicionales se unieron a los 1,9 millones que ya estaban vendiendo activamente en el mercado , y se estima que se unirán otros 1,2 millones para fines de 2021.

Sin embargo, esta carrera hacia Amazon no solo benefició a las pequeñas empresas, sino que también fue una oportunidad para que los inversores observaran la industria con atención y buscaran oportunidades comerciales rentables.

Y ahora, con esta explosión del comercio electrónico y la energía renovada de los vendedores e inversores, algunos propietarios de empresas de Amazon están planeando su próximo paso: una estrategia de salida de las empresas de Amazon. Los vendedores están dispuestos a dejar el día a día de la gestión empresarial online y la planificación para seguir adelante sin su negocio y con los bolsillos más abultados gracias a la compra de un inversor interesado.

Pero, ¿cómo se puede planificar una salida exitosa? ¿Cómo saber cuándo vender un negocio de Amazon? ¿Cómo es el proceso y quién puede querer comprar? El primer paso es tomar una calculadora y comenzar a hacer cálculos. Esté preparado con los datos correctos para que, cuando se presente la oportunidad, pueda estar listo para dar el paso.

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$ 1 millón es mucho más que $ 950,000

Los ingresos por ventas de Amazon en el primer trimestre de 2021 superaron las expectativas y alcanzaron los 108.500 millones de dólares, lo que representa un aumento del 44% interanual. De ese aumento, los vendedores externos generaron el 55% de las unidades pagas en la plataforma de Amazon .

Además, casi uno de cada diez vendedores activos de Amazon pudo generar más de $ 100,000 en ventas anuales en 2020 y el 1% de esos vendedores ya estaban generando $ 1 millón en ventas.

En general, cuanto mayores son los ingresos, más probabilidades hay de que un vendedor genere interés. Los grandes compradores están específicamente interesados en comprar empresas de Amazon que generen al menos un millón de dólares al año, y ese es su límite. Dichos compradores echarán de menos a las empresas de Amazon con ingresos por ventas de $ 950,000 o menos, y a menudo son los compradores con los bolsillos más profundos. Así que ese es el objetivo del vendedor de Amazon: invertir el tiempo y el esfuerzo necesarios para generar los mayores ingresos posibles y ese esfuerzo se puede multiplicar por diez.

La ejecución de un análisis de potencial de crecimiento, o GPA, en su empresa indicará si es probable que su empresa alcance la marca del millón de dólares y, de ser así, cuánto tiempo puede llevar.

La auditoría expondrá oportunidades para ajustar algunas palancas, asegurando que está implementando el conjunto completo de herramientas de vendedor de Amazon para aumentar los ingresos. Por ejemplo, ¿conoce la tasa de conversión de producto promedio (denominada "porcentaje de sesión de usuario")? ¿Utiliza la empresa la plataforma orientada a la demanda de Amazon, o DSP, para publicar anuncios rentables? La implementación de estas herramientas y la realización de otros cambios incrementales podrían conducir rápidamente a un negocio más rentable y, por lo tanto, a un prospecto más atractivo para los compradores potenciales.

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Obtenga una valoración precisa

Recuerde que el valor de un negocio de Amazon proviene de su potencial para generar ingresos y generar ganancias. Entonces, calcular ese potencial es imprescindible.

Digamos que una empresa de Amazon logró $ 1 millón en ventas en 2020. De esos ingresos, las ganancias discrecionales del vendedor (el SDE o más simplemente, la ganancia) fue de $ 250,000. Es probable que el mercado ofrezca entre 2 y 4 veces el SDE si el negocio parece ser el adecuado. Esto podría basarse en los productos que se venden, el número de SKU, el crecimiento general, el atractivo para el comprador y la transferibilidad del negocio. Si un comprador está interesado, el valor comercial probablemente estaría entre $ 500,000 y $ 1 millón, y el número de venta estaría dentro de ese rango.

Otro número a conocer es el EBITDA (ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización). Esto tiene en cuenta el inventario existente, los productos no vendidos y el inventario comprado con ganancias. Este número demuestra la salud general de la empresa y ayuda a predecir el rendimiento futuro.

Para las empresas de Amazon con un EBITDA inferior a 1 millón de dólares, la valoración sería de 2 a 4 dólares por cada dólar de ingresos. Sin embargo, una vez que una empresa cruza el umbral de $ 1 millón, la valoración salta drásticamente y es probable que el mercado pague entre 5 y 7 veces las ganancias, que es más del doble del valor por debajo del objetivo del vendedor de $ 1 millón.

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Encuentre compradores interesados y negocie

Una empresa de Amazon puede ser vendida por el propietario de la empresa o mediante el uso de un corredor. Cuanto más pequeño sea el negocio, más fácil será para el propietario realizar su propia venta.

Sin embargo, una empresa de Amazon con una valoración de $ 1 millón se beneficiaría de un corredor que pueda ayudar a encontrar el mejor precio y negociar hacia el extremo superior de los múltiplos de 5-7 veces. Es probable que el corredor cobre entre el 10 y el 15 por ciento del precio de venta bruto, pero con la piel en el juego, ayudará a obtener el precio de venta más alto posible y hará que la transición sea lo más fluida posible.

Una vez que un comprador está interesado, se negocia el precio y se "cierra" el trato, el propietario inicial tardará entre 3 y 4 meses en retirarse con todas las ganancias.

¿Por qué esperar?

Si un negocio de Amazon tiene el potencial de llegar a $ 1 millón y aún no lo ha hecho, incluso si las ventas son de $ 999,999, tiene sentido esperar. Un precio de compra que se ve bien hoy podría verse increíble mañana si los ingresos alcanzan el umbral codiciado. Por lo tanto, evalúe los números, audite el negocio y obtenga una vista de 360 grados del valor, y luego haga su movimiento.

Brian Burt

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