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Comprenda estas 3 cosas antes de diseñar una estrategia de crecimiento Es fundamental saber quién, dónde y por qué antes de poner la pluma estratégica en el papel.

Por Andrea Olson Editado por Russell Sicklick

Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.

Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales

Toda organización quiere crecer, pero el desafío siempre es cómo. A menudo nos cuesta identificar nuevas oportunidades. Examinamos a los competidores, pero no vemos un camino claro hacia la diferenciación. O nos consume la gravedad de la empresa, donde las ideas únicas mueren a causa de la resistencia al cambio desde el status quo. El problema es que antes de que podamos emprender el camino del desarrollo de una estrategia organizacional, debemos tener una comprensión firme de los fundamentos no tan atractivos. Esas verdades organizativas que forman la base de la toma de decisiones basada en conocimientos.

Sin embargo, esto puede ser largo, lento y difícil. Queremos pasar a la acción, en lugar de revisar, sopesar y evaluar la información. Debido a que queremos mantener el impulso, nos saltamos el paso de comprender profundamente nuestro estado actual, identificando específicamente dónde la organización está perdiendo clientes y dinero, o lo que es más importante, por qué. A menudo solo capturamos KPI de alto nivel, los discutimos en una reunión de estrategia, omitiendo el proceso de cuestionar la causa y el efecto de esos resultados.

A pesar de que es un desafío, cualquier buena estrategia tiene estos conocimientos fundamentales establecidos por adelantado. Sin embargo, las grandes estrategias son de una raza diferente, nacidas no solo del conocimiento del estado actual, sino también de las necesidades futuras. Esto no proviene de una extensa investigación de la industria, análisis competitivo o minería de big data, sino de una mejor comprensión de sus clientes. Los clientes son el elemento vital de todas las organizaciones; sin ellos, no hay ingresos. Sin embargo, los conocimientos profundos de los clientes a menudo quedan fuera del proceso de planificación estratégica.

Esto sucede porque recopilar y descifrar la información útil del cliente puede ser aún más complejo. Comprender a los clientes requiere más que enviar algunas encuestas de satisfacción, y la mayoría de las organizaciones no dedican el tiempo necesario al proceso de planificación estratégica para capturar lo que se necesita para diseñar una gran estrategia. Sin embargo, hay un atajo. Si comienza por comprender tres fundamentos clave: quién, dónde y por qué, puede llevar su estrategia de buena a excelente y obtener una ventaja única en el mercado.

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Entender quien

Lamentablemente, la mayoría de las empresas no saben realmente quiénes son sus clientes. A pesar de que capturamos cantidades infinitas de datos de clientes, las organizaciones a menudo tienen poca información sobre quiénes son realmente sus clientes. Con frecuencia, los clientes se dividen en grupos de datos demográficos genéricos, ya sea por edad, preferencias de compra, raza, ingresos o estado civil.

Las grandes estrategias requieren un conocimiento profundo de los clientes. Comprender sus necesidades insatisfechas, sus objetivos y los obstáculos que deben superar para lograrlos. Esto requiere profundizar, en realidad dejar el edificio y hablar directamente con los clientes. Este compromiso lo ayuda a descubrir subgrupos ocultos, grupos de su audiencia que tienen una necesidad no atendida en el mercado, creando oportunidades para la diferenciación y el crecimiento. Al enfocarse en quién precisamente para ganar, obtendrá una ventaja sobre aquellos competidores que están tratando de ser todo para todas las personas.

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Entender donde

No es suficiente saber que sus clientes usan aplicaciones digitales populares o que se suscriben a su boletín. Saber dónde se congregan sus clientes y dónde están sus tribus proporciona información sobre sus redes, comunidades y otros clientes potenciales que tienen las mismas pasiones e intereses. Estas áreas a menudo inexploradas son excelentes fuentes de información para diseñar una gran estrategia.

Al examinar no solo sus subgrupos, los segmentos objetivo de su audiencia más amplia que tienen necesidades no atendidas, sino también dónde se relacionan con otros que tienen intereses similares, puede encontrar una gran cantidad de información sobre cómo se comportan esos clientes, cómo piensan y qué piensan. preocuparse. Comprender el dónde simplemente amplía su grupo de clientes potenciales con intereses afines.

Entender porqué

Al interactuar con personas reales directamente, también obtiene información sobre sus motivaciones, comportamientos y mentalidades, lo que ayuda a comprender mejor su por qué. Por qué los clientes toman las decisiones que toman, qué los impulsa y cómo perciben su organización y sus ofertas. Es fundamental comprender esto al desarrollar su estrategia, ya que ayuda a dar forma a los enfoques de comunicación, marketing y posicionamiento de marca.

Tener una comprensión sólida del por qué de un cliente también brinda información sobre los aspectos emocionales de la toma de decisiones. Esto le permite incorporar en su estrategia enfoques para posicionar sus ofertas a fin de abordar dudas, inquietudes o dudas, que pueden ser impedimentos para las compras y el compromiso.

La estrategia es difícil, pero la hacemos más difícil al no tener una comprensión completa de los clientes a los que intentamos dirigirnos. Sin comprender completamente quién, dónde y por qué, su estrategia probablemente no será una estrategia en absoluto, simplemente un documento que describe 100,000 objetivos a nivel de pie, sin vínculos con cómo se pueden lograr esos objetivos.

Una estrategia bien elaborada ayuda a una organización a tomar mejores decisiones sobre dónde invertir dinero, tiempo y recursos para producir resultados exitosos. Esto significa comprender a quién se dirige, dónde se reúnen y por qué se comportan como lo hacen. Esto requiere salir de su edificio para descubrir dónde se encuentran realmente las oportunidades estratégicas con el crecimiento del cliente. Si desea llevar su estrategia de buena a excelente, comience con una nueva forma de pensar que implica comprender mejor a sus clientes.

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Andrea Olson

Entrepreneur Leadership Network® VIP

CEO of Pragmadik

Andrea Olson is a strategist, speaker, author and customer-centricity expert and has served as an outside consultant for EY and McKinsey. She is a visiting lecturer at the University of Iowa’s Tippie College of Business, a TEDx presenter and a TEDx speaker coach.
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