Secretos de marketing que puede aprender de la película 'Espacio de oficina' Aprenda a vender a prospectos que dicen que no tienen una necesidad.
Por David Walter
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
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Si eres fanático de la película Office Space , tan pronto como leas la palabra "impresora", sé que evocará la visión del variopinto equipo de Initech en la destrucción ritualizada de la infame impresora.
Una pregunta que me ha dejado perplejo durante años desde que vi esta película es: ¿Por qué el brillante equipo de administración de Initech no resolvió este problema simplemente comprando nuevas impresoras? Si bien esta pregunta puede no parecer relevante, este acertijo puede desbloquear el santo grial de los desafíos de ventas.
La gran mayoría de las empresas en su lista de marketing lo derribarán tan pronto como se comunique con usted diciendo que están contentos con lo que tienen o no necesitan. Esta simple verdad hace que la tarea de encontrar prospectos calificados sea tan difícil como buscar una aguja en un pajar.
1. El problema del enfoque
La respuesta simple a por qué los microgestores de Initech no compraron nuevas impresoras es que no estaban enfocados en ese problema. Podríamos suponer que el equipo de administración podría ni siquiera haber sido consciente del problema con las impresoras. Es muy probable que esto sea lo que sucedió, ya que estaba claro que los ejecutivos como Bill Lumberg eran sordos con el personal.
Al ver la película, queda claro que los gerentes estaban más enfocados en tratar de exprimir la mayor productividad posible de sus empleados. Sufrían de la idea equivocada de que la microgestión de su personal con trámites burocráticos corporativos como el informe TPS podría aumentar la productividad por la fuerza.
Esto es obvio en la película porque estos ejecutivos se habían puesto en contacto con un consultor de gestión de procesos para lograr ese mismo objetivo. Irónicamente, estos expertos comenzaron a darse cuenta de que el propio equipo de gestión podría ser la pieza rota, lo que ralentiza la productividad.
No hace falta mucha imaginación para darse cuenta de que la idea de vender las nuevas impresoras de Initech con métodos tradicionales es risible.
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2. El acertijo de marketing resuelto
La solución de marketing del santo grial en esta situación es darse cuenta de que el cliente potencial, en este caso, Initech, no se centra en lo que está vendiendo ni en los beneficios tradicionales del producto. Necesita descubrir en qué problema se concentra actualmente el liderazgo corporativo en resolver. La respuesta a esta pregunta para Initech es obtener una mayor productividad de su fuerza laboral.
Ahora necesita pensar creativamente y tratar de descubrir cómo la comercialización de su producto o servicio puede tener un impacto indirecto importante en el problema que la administración se concentra actualmente en resolver.
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3. La aplicación
¿Por qué Initech no decidió comprar nuevas impresoras? Esta acción podría no haber estado en el radar de la gerencia porque no veían ninguna forma de que la compra de una sola impresora pudiera afectar las ganancias de productividad más allá de su imaginación más salvaje.
Sin embargo, las nuevas impresoras podrían tener un impacto exponencial en la moral del equipo y la creencia de que Initech está dispuesta a invertir en su personal. Esta inversión podría incluso hacer que Peter Gibbons, líder de ascendencia corporativa en esta organización, reconsidere su conclusión sobre lo desgarrador que se siente trabajar allí.
De hecho, el evangelismo de Michael Bolton hacia las nuevas impresoras sería tan generalizado que podría desencadenar una mayor productividad. Todo el personal estaría agradecido por el brillante movimiento de la gerencia, que elevaría la moral y la lealtad.
Puede cerrar drásticamente más acuerdos de marketing conectando los beneficios no obvios de su producto o servicio con cualquier problema en el que se centre su cliente potencial.
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