Pregúntele a un abogado de empresas emergentes: Comprensión de su BATNA (la mejor alternativa a un acuerdo negociado) Aprenda a fortalecer su BATNA para las negociaciones de la hoja de términos y más.

Entonces, está listo para negociar con su VC, y sabe que este será un juego de suma cero. Cada decisión es un cambio de riesgo, recompensa o control. Deberá estar preparado para comprometerse en algunas cosas, pero ¿cómo decide qué y cuándo ceder o mantenerse firme? Debe comenzar por consultar con los asesores experimentados en su esquina, como un abogado de startups de calidad centrado en el fundador, pero ese es solo el primer paso. Entra en el BATNA.

¿Qué es un BATNA y por qué es importante?

El término BATNA se refiere a su "Mejor alternativa a un acuerdo negociado". Por ejemplo, digamos que está negociando con MoneyCo Funding Group. Si las negociaciones se rompen, debe tener un plan establecido en caso de que usted o MoneyCo se retiren.

Su posición negociadora depende fundamentalmente de su voluntad de alejarse. Si se le presenta un conjunto de términos y no está dispuesto a alejarse (o que lo alejen), entonces tiene un apalancamiento limitado. Sí, puede fingir su voluntad de marcharse, pero si eso se prueba, su puesto será transparente y esto podría afectar negativamente su reputación a largo plazo.

Su BATNA es su opción de respaldo. Es un plan que detalla cómo sobrevivirá su empresa sin ningún financiamiento o apoyo de la entidad con la que está negociando. Esto cambiará según los términos proporcionados por la otra parte.

Cómo utilizar su BATNA en negociaciones

Su BATNA establece su salida. Pero también dicta si debe o no alejarse de una negociación.

Si se le presenta un conjunto de términos de MoneyCo (llamémoslo hoja de términos X) mejor que su BATNA, debe decidir cuánto está dispuesto a impulsar para mejorar la hoja de términos X si no puede permitirse perder la ofrecimiento.

Considere cuidadosamente cuán duro puede presionar razonablemente a MoneyCo para que mejore la hoja de términos X antes de que retiren su oferta. Esto dependerá de su conocimiento de las negociaciones pasadas de MoneyCo, sus inversiones anteriores, su intuición de las personas involucradas, su nivel de interés en su empresa y la solidez de su BATNA.

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Construyendo su BATNA

Para crear una BATNA eficaz, debe comprender cómo se compara con tantos escenarios potenciales como sea posible. Establezca un conjunto de supuestos basados en lo que está sucediendo en el mercado y lo que aprenda de sus asesores legales y financieros. Un buen equipo de asesores tendrá una gran conciencia del mercado.

Por ejemplo, supongamos lo siguiente:

• Sin la hoja de condiciones de financiamiento X de MoneyCo, el valor esperado de su puesta en marcha en 5 años será de $ 20 millones.

• Con la financiación en la hoja de términos X de MoneyCo, el valor esperado de su puesta en marcha en 5 años será de $ 40 millones.

Con estas suposiciones en mente, ¿el valor inicial comparativo significa que su BATNA es peor que la hoja de términos X? No necesariamente. Recuerde, debe comparar manzanas con manzanas.

Digamos que sin aceptar la financiación de MoneyCo, usted sería dueño del 80% de su empresa. Esto colocaría el valor esperado para usted del escenario sin financiamiento en el 80% de $ 20 millones, que son $ 16 millones.

Digamos que una valoración de $ 40 millones en la hoja de condiciones X con financiamiento de MoneyCo requiere una serie de eventos dilutivos en los que solo poseería el 30% de su empresa. Esto colocaría el valor esperado para usted de aceptar fondos en el 30% de $ 40 millones, que son $ 12 millones.

En este escenario, su BATNA representa $ 16 millones, mientras que aceptar la hoja de condiciones X conduce a $ 12 millones esperados. Esto haría que no valiera la pena aceptar la hoja de términos X. Esta es una simplificación excesiva, pero este es el marco a partir del cual debe considerar un conjunto de términos de financiamiento.

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Mejorando su BATNA

Establecer y comprender su BATNA es importante, pero igualmente importante es mejorar su BATNA. Cuanto más fuerte sea su BATNA, más fuerte será su posición de negociación porque, entre otras cosas, le da la libertad de alejarse. Exploremos algunas formas en las que puede mejorar su BATNA.

Sube las apuestas

La forma más sencilla de mejorar una BATNA es contar con hojas de términos competitivas de diferentes inversores. Suponga que además de que MoneyCo le ofrece la hoja de condiciones X, también le ofrece la hoja de condiciones Y de InvestorFund. Si Y es al menos tan bueno para usted como X, entonces tiene el apalancamiento para impulsar MoneyCo. En el peor de los casos, si MoneyCo no se mueve, puede aceptar Y de InvestorFund.

Asimismo, si MoneyCo sabe que está compitiendo con InvestorFund, puede endulzar sus términos para que usted acepte su inversión. Saben que su BATNA es lo suficientemente alto como para que no necesite aceptar sus términos.

Planifique con anticipación

Otra forma de aumentar su BATNA es no retrasar la financiación hasta que esté desesperado.

Forme el BATNA únicamente desde una posición de fuerza. Debe crear su BATNA lo antes posible y actualizarla periódicamente en función de su situación actual.

Decide si necesitas apuntar a la luna, especialmente en términos de recaudación de fondos. Si cree que se utilizarían 20 millones de dólares para hacer crecer su empresa sustancialmente, es posible que encuentre inversores dispuestos a invertir en ese rango. Pero los términos pueden ser terribles.

Alternativamente, si no está en la mejor posición para recaudar mucho dinero, ¿qué puede hacer con una pequeña cantidad para estar en una mejor posición para estar en una mejor posición? Si puede hacer crecer su empresa lo suficiente con una pequeña inversión para que, en última instancia, sea lo suficientemente atractiva para una inversión mayor, esa pequeña inversión inicial es una excelente manera de mejorar su BATNA en el futuro.

En resumen, cree su BATNA lo antes posible en la formación de su empresa. Actualízalo continuamente y considera todas tus opciones, así como las tendencias del mercado. Antes de iniciar cualquier negociación, asegúrese de que su BATNA sea lo más sólida posible y consulte con sus asesores. Aborde todas las negociaciones entendiendo cuánto está dispuesto a presionar a la otra parte en función de cómo se compara su BATNA con lo que está ofreciendo. Trabaje para fortalecer su BATNA buscando otros inversores y planificando tantos escenarios como pueda.

La información contenida en este artículo se proporciona solo con fines informativos y no debe interpretarse como asesoramiento legal sobre ningún tema. No debe actuar o abstenerse de actuar en función de cualquier contenido incluido en este artículo sin buscar asesoramiento legal o profesional.

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