თქვენი მომხმარებლები ლაპარაკობენ, უსმენთ თუ არა მათ? ქლოი კარდაშიანი და ემა გრიდი მომხმარებლის მოზიდვის ხელოვნებას დაეუფლნენ და მათმა წლიურმა გაყიდვებმა $200 მილიონს მიაღწია

მომხმარებლისთვის ფეხის აწყობა

ქლოი კარდაშიანმა და ემა გრიდმა კონკურენტებს გაუსწრეს თავიანთი მოდური ბრენდით Good American, რომელიც ყველა ზომას ითვალისწინებს, და რაც თავიანთ კლიენტებთან ღრმა კავშირების დამყარებით მოახერხეს.

მოდელს გახუნებული ჯინსის კომბინეზონი აცვია, რომელიც მის ფორმებს იმეორებს. ის "ელვა"-შესაკრავს აწვალებს, რომელიც წინ აქვს მოქცეული. მისი ფოტო მოდურ ბრენდ Good American-ის Instagram-გვერდზე გამოჩნდა, სადაც 3000-ზე მეტი მოწონება დააგროვა და ამდაგვარი კომენტარები: "ო, ღმერთო ჩემო", "მეც მინდა" და "ამის შეძენა ისე მინდა, პირდაპირ შეპყრობილივით ვარ". მაგრამ ცეცხლოვანი ღიმილებისა და გულების ფონზე, მომხმარებელი ფსევდონიმით @jazziolebabe ამასაც წერს: "მეტისმეტად მაღალი ფასებია".

ეს მდგომარეობა, რა თქმა უნდა, ნაცნობი იქნება ყველასთვის, ვისაც კომპანია აქვს, რომელიც ნივთებს ყიდის. დღეს ძალიან პოპულარულია ჟარგონი − "მომხმარებლებით შეპყრობა", განსაკუთრებით საცალო ვაჭრობაში. ყველა ცდილობს გაიგოს, რა სურთ და რა სჭირდებათ მათ მყიდველებს, ხოლო ამისთვის ყველაზე კარგი ადგილი სოციალური მედია და კომენტარების გაცნობაა, რადგან უარყოფითი გამოხმაურებაც კი შეიძლება წარმოუდგენლად ფასეული იყოს. მაგრამ სასარგებლო აზრების პოვნა ხშირად დაუფარავი ღვარძლისა და შეურაცხმყოფელი კომენტარების "კანალიზაციაში" ჩაღრმავებას ნიშნავს. და თქვენ რას აკეთებთ, როდესაც ისეთ კომენტარს წაიკითხავთ, როგორიცაა "ფასები მეტისმეტად მაღალია"? ეთანხმებით, ასეა, მაგრამ არც ის გავიწყდებათ, რომ ბიზნესში იმ მიზნით მოხვედით, რომ მოგება გქონოდათ.

უკან დაბრუნება ყოველთვის რთულია − არ აქვს მნიშვნელობა, ჩვეულებრივი ანტრეპრენერი ხართ თუ ვინმე, ქლოი კარდაშიანის მსგავსი, რომელსაც მხოლოდ Instagram-ზე 300 მილიონზე მეტი გამომწერი ჰყავს. ამასთან ერთად, ის Good American-ის თანადამფუძნებელია ემა გრიდთან ერთად, რომელიც მოდის ინდუსტრიის ვეტერანია, და სულ უფრო და უფრო ცნობილი ხდება Shark Tank-ის "სტუმარი ზვიგენის" როლით. "უნდა მიხვდე, როდის ლაპარაკობენ ადამიანები მხოლოდ იმიტომ, რომ უნდა ილაპარაკონ", − ამბობს კარდაშიანი, − "და როდის ამბობენ: იცი, რა? ამის შესახებ საკმარისად მაქვს წაკითხული და ვიცი, რომ სადაც კვამლია, იქ ცეცხლიც იქნება. და მოდით, მხოლოდ ამას მივაქციოთ ყურადღება".

გრიდს და კარდაშიანს წარმატების მიღწევაში, ყველაფერზე მეტად, თვისება დაეხმარა − ეს ყურადღების მიქცევის უნარია, რომლის წყალობით აქციეს თავიანთი ბრენდი Good American სერიოზულ ძალად მოდის სამყაროში, 100-ზე მეტი ადამიანი დაასაქმეს და შარშან მათი გაყიდვების მოცულობამ $200 მილიონზე მეტი შეადგინა.

ამასთან ერთად, გაითვალისწინეს, როდესაც რამდენიმე წლის წინ, უამრავი კომენტარი ნახეს ფასების შესახებ. მართალია, ისინი ყოველთვის ცდილობდნენ, მათი ტანსაცმელი ხელმისაწვდომი ყოფილიყო, მაგრამ Good American არ არის იაფფასიანი ბრენდი − ამ მარკის ჯინსის შარვალი დაახლოებით $99-იდან $199-მდე ღირს. ეს იმიტომ ხდება, რომ წარმოებას საკმაოდ დიდი ხარჯები აქვს, 00-ით დაწყებული და დიდი ზომებით − 32-ით დამთავრებული, კარგად მორგებული ტანსაცმლის დასამზადებლად. არც კი განუხილავთ ფასის შემცირება ხარისხის ხარჯზე. ამიტომ, ისინი დიდ ყურადღებას ამახვილებდნენ თავიანთ მომხმარებლებზე, როგორც სოციალურ მედიაში, ისე მის ფარგლებს გარეთ. ცდილობდნენ მათი თვალით შეეხედათ ნივთების შეძენისთვის და კითხულობდნენ: რაში ვხარჯავთ ამდენ ფულს?

სწორედ მაშინ დაინახეს პრობლემა: ქალის წონა იცვლება. "ეს ასეა, დამოუკიდებლად იმისა, თუ რა ზომის სამოსს იცვამ", − ამბობს გრიდი, − "იმას ვგულისხმობ, რომ თვის გარკვეულ დროს 2-3 კილოგრამით მოვიმატებ თუ დავიკლებ, თვით დღეზეა დამოკიდებული", − ხუმრობს კარდაშიანი. როგორც გრიდი ამბობს, საქმე ისაა, რომ "ამ ქალებს კარადაში ჯინსის ორი ან სამი განსხვავებული ნაკრები აქვთ".

რა იქნებოდა, თუ ისინი ამის მოგვარებას შეძლებდნენ? ამ შეკითხვამ ისინი იდეამდე მიიყვანა: მათ ქსოვილი გამოიგონეს, რომელიც ოთხი ზომით იჭიმებოდა, ისევე ჯადოსნურად, როგორც გამოგონილი ჯინსი 2005 წელს გადაღებულ ფილმში "მოგზაური შარვლების კავშირი". პროდუქტის ღირებულების შემცირების ნაცვლად, ისინი მის გაზრდას შეძლებდნენ, რადგან მომხმარებლებს რამდენიმე ზომის შეძენა აღარ მოუწევდათ. ეს გამაღიზიანებლად ნელა მოხდა და ძვირიც იყო, მაგრამ საბოლოოდ, ნამდვილად ღირდა: Good American-ის ჯინსი Always Fits 2020 წელს გამოვიდა და ჯინსის პროდუქტებს შორის ყველაზე უკეთ იყიდებოდა აშშ-ში.

გრიდისთვის ეს იყო პროცესის დადასტურება, რომელიც ახლა საფუძვლად უდევს ბრენდის წარმატებას: თავდაპირველად უსმენთ, შემდეგ, პრობლემებს ავლენთ და ბოლოს, იმ ფუნქციების შექმნაში ახდენთ ინვესტირებას, რომლებიც სხვაგან არსად არის. "ჩვენს კომპანიას კონკურენტებისგან ეს იცავს, ხომ ასეა?" − ამბობს ის. ეს მთლიანად მომხმარებლის მოსაზრებების დამსახურებაა.

თქვენ ალბათ იცით, ვინ არის ქლოი კარდაშიანი, მაგრამ იმ შემთხვევაში, თუ არც "კარდაშიანების ოჯახის" 20 სეზონი გინახავთ, არც მისი სხვადასხვა გაგრძელებები და არც ამჟამინდელ შოუს − "კარდაშიანებს" უყურებთ, მოკლედ გეტყვით: კარდაშიანების სამ დას შორის, ქლოი ყველაზე ახალგაზრდაა. ის ხალისიანია, პრაქტიკულია, გულკეთილი და ყოველთვის ცდილობს მშვიდობის დამყარებას.

მეორე მხრივ, გრიდს ცნობილი სამეფო სისხლის წინაპრები არ ჰყოლია. აღმოსავლეთ ლონდონში გაიზარდა, ერთი გაბედული შავკანიანი გოგონა იყო, რომელიც ქალების ოჯახში მარტოხელა დედამ გაზარდა. 26-იოდე წლისამ, 2008 წელს მარკეტინგული კომპანია შექმნა, სახელად ITB Worldwide, რომელიც საბოლოოდ Rogers & Cowan-მა შეიძინა (ის არ ამხელს, რამდენად). ამ დროისთვის ის უკვე შემდეგ მოქმედებაზე იყო გადასული.

გრიდს ტანსაცმლის ხაზის იდეა ზომის გათვალისწინებით მაშინ გაუჩნდა, როდესაც მიხვდა, რომ თვითონაც ამ პრობლემის ნაწილი იყო. "მე მსოფლიოს უდიდესი მოდის ბრენდებისთვის ვმუშაობდი, ამ ერთი შეხედვით მრავალფეროვან კამპანიებს ვაწარმოებდი და ვფიქრობდი, რომ გასაოცარი იქნებოდა, თუ მათ რეალურად ექნებოდათ ტანსაცმელი, რომელიც რომელიღაც ამ გოგონას მოერგებოდა?" − ამბობს ის, − "ჩვენ ქალებზე ვსაუბრობთ, რომლებსაც თანაბარი შესაძლებლობები აქვთ, მაგრამ მიუხედავად ამისა, თუ გარკვეულ ზომაზე მეტი ვართ, მოდის ინდუსტრიას ვაძლევთ საშუალებას გვიკარნახოს, რომ საკმარისად მნიშვნელოვანნი არ ვართ მომსახურებისთვის. ეს მოძველებულად მეჩვენებოდა. უბრალოდ, ვფიქრობდი, რომ დიდი შესაძლებლობები არსებობდა".

მან ეს აზრები 2015 წელს კარდაშიანების ოჯახის მატრიარქს − კრის ჯენერს გაუზიარა, რომელიც გრიდმა თავისი მოდის სფეროს ნამუშევრებით გაიცნო. მომდევნო კვირას გრიდი ლოს-ანჯელესში გაფრინდა, რათა ეს იდეა ქლოისთვის გაეცნო. შეხვედრა საკონფერენციო დარბაზში, კალვერ სითიში გაიმართა (კალიფორნია), მას PowerPoint-ში მომზადებული პრეზენტაცია ჰქონდა, რომელიც თვითმფრინავში მოასწრო. ეს იყო ფასეულობების მანიფესტი, ინტერნეტიდან ამოღებული რამდენიმე ფოტო და არასწორად დაწერილი სიტყვა − "შემვსებელი"... კარდაშიანი ამან, ცოტა არ იყოს, დააეჭვა.

"ადრე, ყველა შესაძლებლობას ვიყენებდი, რათა პროდუქცია გამეყიდა ან რაიმე გამეკეთებინა, და უნდა ვთქვა, რომ ზოგჯერ, კარგად არც კი ვიცოდი, რას ვაკეთებდი", − ამბობს კარდაშიანი. თუმცა, 2015 წლისთვის ის ბევრად უკეთ იყო მომზადებული კარგი ბიზნესგარიგების შესაფასებლად და მხოლოდ იმ შემთხვევაში დაინტერესდებოდა პროექტით, თუ ამის განსაკუთრებული სურვილი გაუჩნდებოდა. კარდაშიანი გრიდთან შეხვედრას დათანხმდა, თუმცა ბევრს არაფერს ელოდა, მაგრამ მასზე დიდი შთაბეჭდილება მოახდინა, პრეზენტაციის არსს მაშინვე ჩასწვდა, რადგან ამ პროდუქტის კლიენტი თვითონ გახლდათ.

კარდაშიანი, სანამ ცნობილი ადამიანი გახდებოდა, მხიარული, თავდაჯერებული, სპორტული ბავშვი იყო,. მას მოსწონდა, რომ კიმსა და კორტნიზე ფიზიკურად უფრო დიდი იყო, სანამ პრესის მითქმა-მოთქმის საგანი არ გახდებოდა. "მგონი, ვერც კი წარმოვიდგენდი, რომ სრული ან მსუქანი ვიყავი, სანამ ყოველკვირეულმა გაზეთებმა და ყვითელმა პრესამ არ მითხრეს", − ამბობს ის, და წამის მეასედში სიტყვა შეაშრა ენაზე, თითქოს დაუცველობის იმ ძველი შეგრძნების აცილებას ცდილობდა თავიდან. მაგრამ საყიდლებზე მაღაზიებში სიარული ახალგაზრდობაშიც სძულდა.

გასული საუკუნის 90-იან წლებში და 2000-იანი წლების დასაწყისში ელექტრონული კომერცია არ არსებობდა და მაღაზიებში დიდი ზომის ტანსაცმელი ისეთი ადამიანებისთვის იყო, რომლებიც თითქოს დანარჩენებისგან განსხვავდებოდნენ. თითქოს მათი საქმიანობა და ინტერესები არავისთვის იყო მნიშვნელოვანი. "ჩემს დებს იმ პატარა ბუტიკებში ან მაღაზიებში მოსწონდათ სიარული, სადაც დახვეწილი და ელეგანტური სამოსი იყიდებოდა. მე ყოველთვის სადღაც, მიწისქვეშა სარდაფებში დავყავდი, ხმის ამოღების უფლებას არ მაძლევდნენ ან უბრალოდ მეუბნებოდნენ: "არა, აქ ყიდვა არ შეიძლება". და ამის გამო კიდევ უფრო ცუდად ვგრძნობდი თავს. არაფერი იყო იმაზე უარესი, ვიდრე ჯინსების ყიდვის მცდელობები, განსაკუთრებით ისეთი მოდურის, როგორიცაა Frankie B. "Frankie B-ის დიდ პატივს ვცემ, მაგრამ რა ვქნა, უკანალი მაქვს და ის Frankie B-ში არ ჯდება!"

ამ ყველაფრის მიუხედავად, კარდაშიანი მაინც სექსუალურად და მიმზიდველად გრძნობდა თავს. "ეს უფრო დიდ ძალას მაძლევდა", − ხუმრობს ის. მაგრამ მან იცოდა, რომ სხვა ქალებს იგივე შეგრძნება არ ჰქონდათ. გრიდის პრეზენტაციაში მან ბრენდი დაინახა, რომელსაც ამ თავდაჯერების სხვებისთვის გადაცემა და გარშემო გავრცელება შეეძლო.

"ერთადერთი, რაც არ მომეწონა", − ამბობს კარდაშიანი, − "რაღაც სიტყვა იყო − "შემვსებელი". არც კი მახსოვს, რა იყო".

"ჰოო", − ჩურჩულებს ემა.

ჩვენ ყველანი დივანზე ვსხედვართ, გამოქვაბულის ტიპის ფოტოსტუდიის კუთხეში, კალაბასასში, ლოს ანჯელესის გარეუბანში, სადაც კარდაშიანი ცხოვრობს. მას უკვე აღარ აცვია წვრილქუსლიანი მაღალი ფეხსაცმელი და ვიწრო ჯინსი, კარდაშიანს ბავშვის საღამურივით რაღაც ფუმფულა კომბინეზონი აცვია. მოხერხებულადაა მოკალათებული ბალიშებზე და მისი თბილი ხმა სივრცეს ავსებს: "ჩვენ ამას მივაღწიეთ, მეგობარო". მის გვერდით გრიდია, Good American-ის ჯინსითა და სამუშაო პერანგით. ის ადვილად ენდობა თავის ცნობილ თანადამფუძნებელს და ძლივს იკავებს თავს. "მიდი, მიდი, თქვი. ერთი გვითხარი "შემავსებლის" სახელი".

გრიდი ხარხარებს: − "არა, არა".

იმ პირველი შეხვედრიდან, ორმა ქალმა სახელის გარეშეც დაინახა, რა უპირატესობა ჰქონდათ მათ. "ადამიანები, რომლებიც გადაწყვეტილებებს იღებდნენ მოდის სამყაროში", − ამბობს გრიდი, − "ძირითადად თეთრკანიანი მამაკაცები იყვნენ და მომხმარებლებთან არ ჰქონდათ კავშირი". ის და კარდაშიანი კი ახლოს იცნობდნენ მომხმარებელს. და ისინი მიხვდნენ, რომ თუ კიდევ უფრო ღრმად მოახერხებდნენ მათ "თავებში შეღწევას", მათთვის ბევრი სამოსის დამზადებას შეძლებდნენ.

ასე რომ, ეს მათი თამაშის გეგმა გახდა: კავშირებზე კონცენტრირება, მათი განუწყვეტლივ გაუმჯობესება, და მიმდევრების თვალყურის დევნება ზუსტად ისე აქტიურად, როგორც მიმდევრები ამოწმებდნენ კარდაშიანს.

GOOD AMERICAN 2016 წლის 18 ოქტომბერს დაიბადა. ნერვებისმომშლელი დღე იყო. კარდაშიანს შესაძლოა ბევრი უპირატესობა ჰქონდა საშუალო ანტრეპრენერთან შედარებით − წვდომა, რესურსები, მაგრამ მისთვის წარმატების მისაღწევი ბარიერიც უჩვეულოდ მაღალი იყო. ყველაფერი, რასაც დიდი წარმატება არ ექნებოდა, შეიძლება დამცირების ტოლფასი ყოფილიყო. და ეს იყო პირველი შემთხვევა, როდესაც ის უბრალოდ პროდუქტს კი არ უჭერდა მხარს, ან პარტნიორობას კი არ უწევდა და-ძმას, არამედ ეს ნამდვილად ახალი ბიზნესი იყო. Good American 00-იდან 24-მდე ზომის ჯინსებს აწარმოებდა, რათა ნებისმიერი ფორმის მქონე ქალი ლამაზი და სექსუალური გამოჩენილიყო, რაც იმ დროისთვის გარკვეულად ინოვაციური წინადადება გახლდათ.

კომპანიის გაშვების წინ გრიდმა კარდაშიანს უთხრა, რომ იმ დღის გაყიდვებს $1 მილიონისთვის უნდა მიეღწია, მათი მიზანი ეს უნდა ყოფილიყო.

"უნდა ვთქვა, რომ ეს თანხა ისე, ხუმრობით დავასახელეთ", − ამბობს ახლა გრიდი, − "არასდროს მიფიქრია, რომ ამას შევძლებდით". მაგრამ კარდაშიანმა ამას სერიოზულად შეხედა. "ჩემთვის ვამბობდი: მოდი, მილიონი გავაკეთოთ? რა თქმა უნდა, ემა, ეს გასაოცარი იქნებოდა", − იხსენებს იგი, − "მაგრამ ეს ძალიან დიდი ფულია! და შემდეგ ეს ყველაფერი რომ გადავიღოთ? არ შემიძლია, ასე დაბლა მართლა ვერ დავეშვები".

რა თქმა უნდა, ამ ყველაფერს იღებდნენ: ფირი ტრიალებდა − "კარდაშიანებისთვის ფეხის აწყობა". კარდაშიანი მთლიანად გამოვიდა მდგომარეობიდან. "მე ყოველთვის მიცნობდნენ, როგორც ყველაზე მსუქან დას", − განაცხადა მან კამერის წინ, − "ახლა კი ამას ბოლო მოეღო, და არ მინდა, რომ წარუმატებელი დის სახელით ვიყო ცნობილი".

მანამდე მან და გრიდმა საცალო მოვაჭრეებს ულტიმატუმი წაუყენეს: ისინი მხოლოდ იმ მაღაზიებთან იმუშავებდნენ, რომლებიც მათი ზომების სრული ასორტიმენტის გაყიდვაზე დათანხმდებოდნენ, ამ ყველაფერს ერთ ადგილას გამოფენდნენ და არანაირი სხვადასხვა სართული "პატარა" ან "დიდი" (პლუს) ზომებისთვის (ამ ტერმინს ისინი თავს არიდებდნენ, რადგან უარყოფითი ელფერი დაჰკრავდა). 2016 წელს მაღაზიები ჯერ კიდევ არ ცდილობდნენ ტანსაცმლის ასე ორგანიზებას, მაგრამ ნორდსტრომი დათანხმდა და კომპანიის გაშვებისას მათი პარტნიორი გახდა. "ეს იმას ნიშნავდა, რომ მათი იდეის მჯეროდა", − ამბობს პიტ ნორდსტრომი, კომპანიის პრეზიდენტი და ბრენდის მთავარი ოფიცერი, რომელიც განმარტავს: "ბრენდი დიდი პოპულარობით სარგებლობდა, რადგან ეს ჯინსის პირველი ხაზი იყო, რომელსაც ყველა ზომა ჰქონდა, თან შესანიშნავ ფასად".

გაშვება იმაზე რთული აღმოჩნდა, ვიდრე ფიქრობდნენ. შესაძლოა Good American-ის პროდუქტი ბაზრის მოთხოვნას შეესაბამებოდა, მაგრამ რეალურად ძნელი დასადგენი იყო, ერგებოდა თუ არა ჯინსი ყველა ამ სხეულს. სხეულის ფორმები ძალიან განსხვავდება ზომების დიაპაზონის ზედა ნაწილში, ასე რომ, პატარა ზომების უბრალოდ გაზრდა შეუძლებელია. თქვენ სხვადასხვა ნიმუში უნდა შექმნათ, ინოვაციური ქსოვილი უნდა გქონდეთ და წარმოების პროცესებიც შეცვალოთ. ქარხნებმა კარდაშიანსა და გრიდს უბრალოდ დაუბრუნეს სპეციფიკაციები და თქვეს, რომ ნიმუშის მექანიკურად გაზრდას აზრი არ ჰქონდა.

თანამშრომლების დაქირავება ნამდვილი წამება იყო, რადგან ძალიან ცოტა გახლდათ მოდის სამყაროდან, რომლებიც დიდი ზომის ტანსაცმელთან მუშაობდნენ. და მათ მოდელები სჭირდებოდათ. "მაშინ იყო ეშლი გრეჰემი... და ეშლი გრეჰემი... და ეშლი გრეჰემი", − ამბობს გრიდი გასაოცარი მაცდუნებელი ფორმების მქონე სუპერმოდელზე. ნამდვილი ქალები არსებობდნენ, მაგრამ როგორ უნდა მოეძებნათ ისინი?

"ჩვენი პირველი ღია კასტინგისთვის ინფორმაცია გამოვაქვეყნეთ", − ამბობს კარდაშიანი. მან ეს Instagram-ზე გააკეთა. "ჩვენ გამოვაქვეყნეთ?", − აწყვეტინებს გრიდი, − "ქლოი, შენ გამოაქვეყნე. მე დაახლოებით 27 მიმდევარი მყავდა".

კარდაშიანი იგნორირებას უკეთებს მას. "ჩვენ ჯერ სახელიც კი არ გვქონდა შერჩეული. ვფიქრობდით, რომ კასტინგზე 10 გოგონა მოვიდოდა.

ისინი აღელვებულნი ელოდნენ დანიშნულ დღეს Milk Studios-ში და დაახლოებით 5000 ქალი მოვიდა − ეს იყო გაკვეთილი იმის შესახებ, თუ რა შეეძლო მათ კავშირებს მომხმარებელთან. "ვიცოდი, ქლოის ბევრი გულშემატკივარი ჰყავდა, მაგრამ ვერ მივხვდი, რომ ეს ქუჩა იყო ორმხრივი მოძრაობით", − ამბობს გრიდი, − "ვიფიქრე, ეს ჩვენთვის ძალიან სასარგებლო იქნებოდა".

როდესაც მათი დებიუტი შედგა, როგორც ონლაინ, ისე ნორდსტრომის მაღაზიებში, Good American-ის გაყიდვებმა პირველივე დღეს მართლაც მიაღწია $1 მილიონს და დამფუძნებლები მაშინვე დადგნენ სერიოზული ამოცანის წინაშე. "კიდევ ერთმა საცალო მოვაჭრემ, რომელსაც არ ვასახელებთ, რადგან ის ახლა ჩვენი კლიენტია", − ამბობს გრიდი, − "ასტრონომიული შეკვეთა მოგვცა 0-იდან 8-მდე ზომისთვის".

თავისი მასშტაბებით, ეს იყო ისეთი შეკვეთა, რომელზეც ნებისმიერი ახალგაზრდა ბრენდი იოცნებებდა, მაგრამ მათი ზომა 24-მდე გაიზარდა და თუ ეს საცალო მოვაჭრე მხოლოდ 0-იდან 8-მდე ზომებს გაყიდდა, საერთოდ არ გამოჩნდებოდა ის, რამაც Good American განსაკუთრებული გახადა. გარდა ამისა, ეს მათ ძირითად მომხმარებელს სარდაფში დააბრუნებდა. "და ამ შემთხვევაში ვინ ვიქნებოდით ჩვენ? ისეთივე, როგორიც ყველა?", − კითხულობს კარდაშიანი.

"ჩვენ ვუთხარით: ან ჩვენი ზომების სრულ დიაპაზონს აიღებთ, ან არაფერს. ჩვენს სულს იმაზე მეტად არ გავყიდით, რაც უკვე გავყიდეთ. ამას არ გავაკეთებთ", − ეღიმება მას. ეს რთული გადაწყვეტილება იყო, მაგრამ "ამ დონეზე ამ ტიპის საცალო მოვაჭრესთან გაყიდვებზე უარის თქმა?", − ამბობს გრიდი, − "ძალიან რთული იყო".

როგორც კი GOOD AMERICAN ბაზარზე გამოჩნდა, ბრენდის სრულყოფაზე ზრუნვის დროც დადგა. გრიდი და კარდაშიანი ღია კასტინგზე ქალების რეაქციებმა შეაგულიანა და ეს მიდგომა Good American-მა თავისი მარკეტინგული სტრატეგიის რეგულარულ ნაწილად გარდაქმნა. მათ უკვე მიზნობრივი ფოკუსჯგუფების ჩატარება დაიწყეს სოციალურ მედიაში: ქალებს ეკითხებოდნენ, როგორ გაეხადათ უკეთესი ტანსაცმელი, კიდევ რა სურდათ, რა სჭირდებოდათ. "მაგრამ ფოკუსჯგუფებშიც კი", − ამბობს კარდაშიანი, − "ყველაფერი არ იყო ნათელი, რადგან ყველას თავისი აზრი აქვს".

ამიტომ მათ ყურადღებით დაიწყეს შემოსავლების გაანალიზება. დასაწყისში შენიშნეს, რომ ბევრი 14 და 16 ზომა მოდელი უკან დაბრუნდა. "როცა ამას დაინახავ", − ამბობს კარდაშიანი, − "ნამდვილად უნდა სცადო და რაიმე გააკეთო. რატომ? მოდით, კიდევ ერთხელ გადავხედოთ ამ კომენტარებს". და კომენტარების გაანალიზებისას მათ დაადგინეს, რომ მომხმარებლების ნაწილი სტანდარტული ზომის კი არა, სადღაც ლუწი ზომის ნომრებს შორის იყო მოქცეული. ამიტომ, მათ ახალი ზომა − 15 გამოიგონეს 2018 წელს. "დღეს ის მესამე ან მეოთხე ადგილზეა ზომებს შორის, რომლებიც თვიდან თვემდე ყველაზე უკეთ იყიდება", − ამბობს გრიდი.

შემდეგ მათ სხვა პრობლემაც აღმოაჩინეს მომხმარებელთა გამოხმაურებასთან დაკავშირებით: ზოგჯერ ადამიანები ამბობენ, რაც სურთ, მაგრამ ის განსხვავდება იმისგან, რასაც რეალურად იყიდიან. და ზოგჯერ იმას, რასაც ისინი ითხოვენ, ბიზნესისთვის უბრალოდ არ აქვს აზრი. გრიდსა და კარდაშიანს ყველაფერი ყოველთვის სწორად არ ესმოდათ. როგორც მაშინ, როდესაც ყველა ჭკუიდან გადადიოდა ხისტ ჯინსებზე, "ჩვენ შევკერეთ ისინი, რა თქმა უნდა შევკერეთ", − ამბობს მშრალად გრიდი. მათ დიდი დრო არ დასჭირდათ იმის გააზრებაში, რომ ხისტი ჯინსი სულაც არ იყო კარგი ვარიანტი სრული ფორმების მქონე ქალბატონებისთვის. "ჩვენ სწრაფად გავაკეთეთ განცხადება: კეთილი, ჩვენ შეცდომა დავუშვით და უნდა გავარკვიოთ", − ამბობს კარდაშიანი და ამას ოპტიმისტურ სახეს აძლევს, − "მაგრამ ეს ასევე შესანიშნავი გამოცდილება იყო, გაკვეთილი იყო, რადგან თუ ტენდენციების კურსში გსურს ყოფნა, იქნებ ოდნავ მოჭიმული ხისტი ჯინსი შეკერო. იმიტომ, რომ ჩვენს გოგოს ასეთი სჭირდება".

საბოლოოდ, გრიდმა და კარდაშიანმა მონაცემთა და ანალიტიკური გუნდი შექმნეს, რათა უკუკავშირის პროცესი ოფიციალური გაეხადათ. მაგრამ ისინი თავიანთი აუდიტორიის სოციალურ არხებზე დაკვირვებას აგრძელებდნენ დეტექტივების მსგავსად, რომლებიც სამხილებს ეძებენ. და მათ რაღაც საინტერესო შენიშნეს, დაახლოებით ოთხი წლის წინ. იმ დროისთვის Good American გაფართოვდა, მას უკვე ქალის ბოდეც ჰქონდა, და მომხმარებლები სოციალურ ქსელში საკუთარ ფოტოებს აქვეყნებდნენ, როგორ ცურავდნენ ამ ბოდეთი. რაც მშვენიერი იყო, მაგრამ...

"ჩვენ ვამბობდით, რომ ბოდე არ იყო საცურაოდ შექმნილი!" − ამბობს კარდაშიანი, − "ის შუაში იხსნება", − განმარტავს გრიდი. "მართალია", − ამბობს კარდაშიანი, − "შეიძლება გაიხსნას".

ისინი დაინტერესდნენ, საცურაო კოსტიუმების კატეგორიაზე ხომ არ დაეწყოთ მუშაობა? მათ კლიენტებს ეს აშკარად სურდათ. პატარა ზომის საცურაო კოსტიუმების გაყიდვა რთული საქმე არ ჩანდა, მაგრამ რაც შეეხება უფრო დიდ ზომებს? ნამდვილად იყიდდნენ თუ არა სრული ქალები პატარა ბიკინებსა და მონოკინებს? თანადამფუძნებლებმა ეს კატეგორია უფრო სერიოზულად შეისწავლეს და შენიშნეს, რომ დიდი ზომები პატარაზე უკეთ იყიდებოდა, როდესაც გარკვეული მოდელის საცურაო კოსტიუმი სექსუალური იყო. "ასე რომ, ბორბლები დატრიალდა და ჩვენ წინასწარ შევძელით განსაზღვრა, რა გზას დავდგომოდით იმის გათვალისწინებით, თუ რა იყიდებოდა უკეთ", − ამბობს კარდაშიანი.

მათ გარისკვა გადაწყვიტეს და პირველი ხაზი 2020 წლის ივნისში იყო მზად, ზუსტად მაშინ, როდესაც COVID-19-მა პლაჟები უკაცრიელი გახადა, Good American-ის საცალო მოვაჭრეებმა მაღაზიები დახურეს და შეკვეთების დაბრუნება დაიწყეს. რთული პერიოდი იყო, მაგრამ მათ მაინც გამოუშვეს კოსტიუმები და მათი საცურაო კოსტიუმები ყველაზე დიდ მეორე კატეგორიად იქცა.

შემდეგი გადაწყვეტილება მათი სტილისტების იდეასთან იყო დაკავშირებული: ღია კამპანიის გადაღებებზე მოდელებს არც ლამაზი ფეხსაცმელი ჰქონდათ და არც ჩექმები, რომლებიც წვივებზე კარგად მოერგებოდათ. გრიდმა შესაძლებლობა დაინახა − მათთვის ფეხსაცმელი ჩაეცმია. მაგრამ კარდაშიანი ფიქრობდა, რომ საცურაო კოსტიუმებისგან განსხვავებით, ეს ძვირი იქნებოდა და საბოლოო პროდუქტს ძალიან მაღალი ფასი ექნებოდა.

"ტყუილის თქმას არ ვაპირებ, ორივე გვარიანად შეშინებულები ვიყავით", − ამბობს გრიდი.

"შენ ჩემზე ბევრად მეტად იყავი ამაში დარწმუნებული", − ამბობს კარდაშიანი.

"ასეა", − აღიარებს გრიდი, − "მე ასეთი აზროვნება მაქვს: იცი, Good American-ში ჩვენ ბევრი რთული რამ გავაკეთეთ. მოდი, ესეც გავაკეთოთ". გრიდს ისეთი ენერგია აქვს, ყველაფერს დაგაჯერებს. საცურაო კოსტიუმების გაშვებიდან ექვსი თვის შემდეგ, მათ თავიანთი ფეხსაცმელიც გამოუშვეს, ახლა ის მათი მესამე და ყველაზე დიდი კატეგორიაა.

2021 წელს ისინი ცოტა ხნით შეჩერდნენ, რათა ამოესუნთქათ. გრიდი კიმ კარდაშიანის მაკორეგირებელი ტანსაცმლის ბრენდ SKIMS-ის დამფუძნებელი პარტნიორი გახდა (რომლის ღირებულება $3,2 მილიარდია) და სახლის ეკოლოგიური საწმენდი საშუალებების ბრენდიც (Safely with Kris) გაუშვა, ამავე დროს, Shark Tank-ზეც გამოჩნდა. კარდაშიანი თავისი შოუთი იყო დაკავებული და გრიდის მსგავსად დედა გახდა.

მანამდე Good American ზრდაზე იყო ორიენტირებული, მაგრამ მომხმარებლები მთელ მსოფლიოში სულ უფრო მეტად გამოხატავდნენ შეშფოთებას კლიმატის ცვლილებისა და სოციალური თანასწორობის საკითხებზე, ისევე, როგორც გრიდი და კარდაშიანი. ამიტომ გადაწყვიტეს, თავიანთი კომპანია სერტიფიცირებულ B კატეგორიის კორპორაციად ექციათ. ეს რთული პროცესია, რომელიც ადასტურებს, რომ Good American სოციალური და ეკოლოგიური პასუხისმგებლობის მაღალ სტანდარტს იცავს. ეს ასევე პასუხისმგებლობას ნიშნავს იმაზე, რომ შემოსავლები მიზნებთან იქნება შეხამებული.

"Good American ამას მხოლოდ იმიტომ არ აკეთებს, რომ ხმაურის გამოწვევა გვინდა. ამის გულწრფელად გვჯერა", − ამბობს კარდაშიანი, − "არ მინდა, ჩემმა ქალიშვილმა ან ვინმე სხვამ ოდესმე ის გამოიაროს, რაც მე გადავიტანე. მინდა, იგრძნონ, რომ მათ ამჩნევენ და თავიანთი წარმომადგენელიც ჰყავთ".

Good American-ის გაყიდვები 2021 წლიდან 2022 წლამდე კორპორაცია B-სთან ერთადაც კი, 30%-ით გაიზარდა. დღეს ბრენდს 32-მდე დიდი ზომა და საბითუმო პარტნიორობა აქვს Saks Fifth Avenue-სთან, Revolve-თან, Bloomingdale's-თან და Net-a-Porter-თან. გასულ წელს მან სწრაფი მოდის მრავალეროვნულ ქსელ Zara-სთან დაიწყო თანამშრომლობა, რაც ორივესთვის მნიშვნელოვანი მოვლენა გახდა. რაც შეეხება პიტ ნორდსტრომს, ის ამბობს, რომ ნოვატორობა Good American-თან ერთად მხოლოდ გამარჯვება კი არ იყო, სავაჭრო ცენტრების ქსელზეც მოახდინა გავლენა. "ჩვენთვის შთაგონების წყარო გახდა მომხმარებლის პოზიტიური პასუხი Good American-ზე, რომ ტანსაცმლის ზომის მიმართ მიდგომა გაგვეფართოებინა", − ამბობს ის.

მაგრამ Good American-ის წარმატებამ და სხეულისადმი დადებითი დამოკიდებულების უფრო ფართო მოძრაობამ, კონკურენციაც განაპირობა. მაგალითად, ნორდსტრომის გუნდმა თავის საკმაოდ ბევრ პარტნიორს სთხოვა, დიდი ზომის ტანსაცმელიც დაემზადებინათ. Future Market Insights-ის (FMI) ბოლო ანალიზის მიხედვით, ბოლო შვიდი წლის განმავლობაში, აშშ-ის დიდი ზომის მოდის ბაზარი დაახლოებით $23,7 მილიარდიდან მოსალოდნელ $30 მილიარდამდე გაიზარდა 2023 წელს. პატარა ზომებზე ორიენტირებული ბრენდები, როგორებიცაა Big Bud Press, Henning და Universal Standard, ყურადღებას იპყრობენ, ხოლო მსხვილმა კომპანიებმა − H&M-ით დაწყებული და Nike-ით დამთავრებული, თავიანთი ხაზები უფრო დიდი ზომის ტანსაცმლით გააფართოვეს. "ტანსაცმლის ბიზნესის ერთ-ერთი ყველაზე სწრაფად მზარდი ბაზარი, დიდი ზომების მოდაა", − ამბობს სნეჰა ვერგეზე, FMI-ის სამომხმარებლო საქონლის წამყვანი ანალიტიკოსი, − "და ამ სფეროში გაფართოების უფრო ბევრი შესაძლებლობაა".

FMI-ის ანალიზის მიხედვით, Good American ყოველდღიურ ტანსაცმელს საშუალო ფასად ყიდის, და ამის გამო, ის ოქროს შუალედში იკავებს ადგილს. გარდა ამისა, მისი ისტორიაც მის მხარესაა. "ვფიქრობ, ნებისმიერ ბრენდს, რომელიც თავიდანვე ითვალისწინებს ზომას, უზარმაზარი უპირატესობა აქვს სტანდარტული ზომების მწარმოებელ ბრენდებთან შედარებით, რომელთა დიდი უმრავლესობა წლების განმავლობაში იგნორირებას უკეთებდა გაზრდილ ზომებს", − ამბობს მელისა მოილანი, გლობალური ტენდენციების პროგნოზირების სააგენტო Fashion Snoops-ის ქალის ტანსაცმლის მიმართულების ვიცეპრეზიდენტი, − "საქმე ის არის, რომ სტანდარტული ზომის შაბლონების უბრალოდ გაზრდა და დიდი ზომის მომხმარებლისთვის არასწორად მორგება ადვილი არ არის. ყოველივე შეიძლება იმას ნიშნავდეს, რომ ეს მომხმარებლები უახლოეს დროში აღარ დაბრუნდებიან". იგი ინკლუზიურ Bodequality-იზე მიუთითებს, რომელიც Old Navy-იმ დიდი ზეიმით გაუშვა, მაგრამ გასულ წელს უკვე აღარ იყიდებოდა მაღაზიებში. "ეს არის შემთხვევა, როდესაც ბრენდი, როგორიცაა Good American, თავის ფასეულობას ინარჩუნებს, და თან, არა მხოლოდ ინკლუზიურობისა და წარმომადგენლობის პრინციპით, არამედ გამოცდილებითაც".

გრიდი და კარდაშიანი ამბობენ, რომ კონკურენციით აღფრთოვანებულები არიან, მაგრამ იმის ნაცვლად, რომ წინ გაიჭრნენ და თავიანთი წვეტიანი ფეხსაცმელებით დაიწყონ რბოლა (რაც თვითმხილველების აზრით, ნამდვილად შეუძლიათ) ახალი კატეგორიების ტანსაცმლის შესაქმნელად, თანადამფუძნებლები საკუთარ სტრატეგიას ინარჩუნებენ, უსმენენ, ახლა სად არიან მათი მომხმარებლები და იმ პროდუქტების სრულყოფაზე ზრუნავენ, რომლებიც უკვე აქვთ. მოილანის თქმით, ეს კარგი სტრატეგიაა: "არცერთი ბრენდი არ არის ყველაფერში კარგი". ასე რომ, გონივრული იქნება იმის გაორმაგება, რაც განსაკუთრებულს გხდით.

როდესაც ეს ჟურნალი იბეჭდებოდა, კარდაშიანი და გრიდი ახალი არხის გახსნისთვის ემზადებოდნენ, თავიანთ მომხმარებლებთან უშუალო ურთიერთობის დასამყარებლად. საუბარია Good American-ის დიდ მაღაზიაზე სენჩარი სითიში (კალიფორნია). "ჩვენ ბევრი ვიფიქრეთ ინკლუზიურობის ამ იდეაზე, რომელიც მთლიანად პროდუქტზე იყო ორიენტირებული", − ამბობს გრიდი, − "და ახლა ვარკვევთ, როგორი უნდა იყოს ჩვენი მომხმარებლის მომსახურების ახალი ხარისხი; როგორ უნდა ვაგრძნობინოთ მათ თავი კარგად მაშინვე, როგორც კი ჩვენთან შემოვლენ".

მათ საკუთარი შეკითხვები აქვთ და ახლა, როგორც ყოველთვის, თავიანთი მომხმარებლებისგან პასუხებს ელიან.