სტარტაპების ჟარგონი, რომელიც უნდა იცოდეთ მნიშვნელოვანია იმ ენაზეც საუბრობდეთ, რომელიც ინვესტორებს ესმით

თუ ანტრეპრენერი ხართ, თქვენ ყველაზე უკეთ უნდა იცოდეთ თქვენი მომხმარებელი, პროდუქტი და გეგმები მომავალი ზრდისთვის. თუმცა, როცა ამ ყველაფრის პოტენციური ინვესტორისთვის ახსნაზე მიდგენა საქმე, მნიშვნელოვანია იმ ენაზეც საუბრობდეთ, რომელიც მათ ესმით. სტარტაპ სამყარო სავსეა ჟარგონული გამონათქვამებით, რაც დღეს უკვე დადგენილ მოდელებად იქცა ინვესტორებისთვის სტარტაპის საქმიანობის მარტივად აღსაქმელად. ამდენად სფეროს პოპულარული ლექსიკის შესწავლა და მისი გამოყენება სწორ დროს, სწორ ადგილზე, მნიშვნელოვანია!

პრობლემა განსაკუთრებით აქტუალურია საქართველოში, რადგან უმრავლეს შემთხვევაში არათუ შესაბამისი ქართული სიტყვა, არამედ ცნებაც კი არ მოგვეძებნება. ამიტომ, ხშირად გვიწევს უცხოენოვანი ტერმინების გამოყენება.

გაეცანით მოკლე ლექსიკონს, რომელშიც სტარტაპ სფეროს გავრცელებული ჟარგონური გამონათქვამებია განმარტებული. ეს არის ჩემი მცდელობა, სტარტაპ ეკოსისტემაში ახალშემოსულებს გავუმარტივო საკუთარი იდეის უკეთ წარმოჩენა პოტენციური ინვესტორებისთვის.

სტარტაპი (Startup): დამწყები ბიზნესის ერთერთი ფორმა, რომელიც განმეორებადი და მასშტაბირებადი ბიზნეს მოდელის ძიებაშია.

მასშტაბირებადი (Scaleable): პროდუქტი, რომელსაც გლობალურ ბაზარზე გასვლის პოტენციალი აქვს, რადგან ბაზარი და მოთხოვნა საკმარისად დიდია. სწორედ ეს უწყობს ხელს სტარტაპს მოკლე დროში უზრუნველყოს დიდი შემოსავლის მიღება, რაც ინვესტორებს ყველაზე მეტას ხიბლავს.

კოტეჯური ბიზნესი (Cottage Business): იდეა მასშტაბირების ნაკლები პოტენციალით. თუ ამგვარი იდეა გაქვთ, სტარტაპ დაფინანსებისთვის რელევანტური ვერ იქნებით. თუმცა, ეს იმას არ ნიშნავს, რომ წარმატებული ვერ იქნებით. შესაძლოა ძალიან წარმატებული ლოკალური ბიზნესი ააწყოთ, ოღონდ დაფინანსების სხვა მეთოდებს უნდა მიმართოთ, როგორიცაა ბიზნეს ინვესტიცია და ბიზნეს სესხი, ან ეტაპობრივად გაზარდოთ ბიზნესი საკუთარი გაყიდვებიდან მიღებული შემოსავლებით.

ჰაკერი, ჰასლერი და ჰიფსტერი (Hacker Hustler, Hipster): ეს ტერმინები სხვა კონტექსტში უკვე ცნობილია საქართველოში, თუმცა სტარტაპ სფეროში ის აღნიშნავს სტარტაპ გუნდის საუკეთესო კომბინაციას. მათ შორის, ჰაკერი არის გუნდის წევრი რომელიც ძლიერია პროგრამული კოდის წერაში, ჰასლერი - რომელის არის ძლიერი ბინზეს სტრატეგი, და ჰიპსტერი - რომელმაც იცის "მკვლელი" დიზაინის შექმნა პროდუტისთვის.

ანგელოზი ინვესტორი (Angel investor): ასევე შეგხვდებათ როგორც ენჯელ-ინვესტორი ან ბიზნეს ანგელოზი. გულისხმობს კერძო ინვესტორს, რომელიც აფინანსებს ადრეული განვითარების ეტაპზე მყოფ ინოვაციურ და ტექნოლოგიურ სტარტაპებს.

სარისკო კაპიტალი (Venture Capital): შეგხვდებათ როგორც სარისკო კაპიტალის ფონდი, ვენჩურული კაპიტალი ან ვენჩურული ინვესტიცია. გულისხმობს კერძო ინვესტორთა მიერ შექმნილ ორგანიზაციას, რომელიც აფინანსებს ადრეული განვითარების ეტაპზე მყოფ ინოვაციურ და ტექნოლოგიურ სტარტაპებს.

სახალხო დაფინანსება (Crowdfunding): დაფინანსების შედარებით ახალი მეთოდი, სადაც სტარტაპ იდეას აფინანსებს ხალხი, შესაქმნელი პროდუქტის წინასწარი შეძენის ან კომპანიის წილის შეძენის საშუალებით. მსგავსი გლობალური პლათფორმებია Kickstarter, Indiegogo, GoFundMe, სხვა. საქართველოში მსგავსი პლათფორმაა InvestMe.ge.

სახალხო რესურსი (Crowdsourcing): წყარო, რომლის საშუალებითაც პირები ან ორგანიზაციები იღებენ საქონელსა და მომსახურებას ინტერნეტის მომხმარებელთა დიდი, შედარებით ღია და ხშირად სწრაფად განვითარებადი ჯგუფისგან. ინტერნეტის საშუალებით, სტარტაპი სამუშაოს ანაწილებს გარკვეულ ჯგუფს შორის, შედეგად იქმენბა პროდუქტი სახალხო რესურსის გამოყენებით, არა თავად კომპანიის მიერ.

ღირებულების შეთავასება (Value proposition): ასევე შეგხვდებათ როგორც ფასეულობის შეთავაზება. ეს არის პროდუქტის ახალი ფუნქცია, რომლებიც აგვარებს სამომხმარებლო პრობლემას (ან წუხილს) და თქვენს სტარტაპს უნიკალურსა და შეუცვლელს ხდის ბაზრისთვის.

საინვესტიციო წინადადება (Pitch): დებულება თქვენი სტარტაპ იდეის შესახებ, რომელიც განკუთვნილია ინვესტორებისთვის და/ან პოტენციური პარტნიორისთვის და ემსახურება მათ დარწმუნებას სტარტაპ იდეის დაფინანსების მიზანშეწონილებაში.

საინვესტიციო პრეზენტაცია (Pitch Deck): პრეზენტაცია რამდენიმე სლაიდით, რომელიც თქვენი სტარტაპის ყველა ასპექტს მოიცავს, და ლაკონური და დამაჯარებელია. შაბლონური ფორმატები არსებობს, თუმცა კარგი პრეზენტაციის გასაკეთებლად დამარწმუნებელი კომუნიკაციის უნარი და პრეზენტაციის მიმზიდველი ვიზუალი მნიშვნელოვანია. რეკომენდებულია, სანამ თქვენს საინვესტიციო პრეზენტაციას გააკეთებთ, ინტერნეტში ნახოთ წარმატებული/წარუმატებელი პრეზენტაციის ნიმუშები.

Elevator Pitch: იდიომატური გამოთქმაა და შეუძლებელია თარგმნა. შესაძლოა შეგხვდეთ როგორც ,,ლიფტში ნახტომი''. ტერმინი გულისხმობს წამიერ შესაძლებლობას, წარუდგინოთ თქვენი სტარტაპ იდეა პოტენციურ ინვესტორს და გამოიწვიოთ მისი ინტერესი თქვენთან საუბრის გასაგრძელებლად.

აქსელერატორი, ინკუბატორი (Accelerator, Incubator): პროგრამა, რომელიც სტარტაპებს უწევს დახმარებას მენტორების, სამუშაო გარემოს შექმნისა და ზოგიერთ შემთხვევაში, ფინანსების უზრუნველყოფის საშუალებით.

იდეის დასაბუთება (Validation). ასევე, შეგხვდებათ როგორც "ვალიდაცია". სტარტაპ ტერმინოლოგიაში ის გულისხმობს ინოვაციური იდეის გატესტვას ბაზარზე, მომხმარებელის უკუკავსირის მიღების და პროდუქტის ბაზრის მოთხოვნასთან თავსებაობის დასაბუთების მიზნით.

ბაზართან თავსებადობა (Market fit): ახალი პროდუქტის მიერ მომხმარებლის აღმოჩენა, რომლისთვისაც პროდუქტი უალტერნატივო ხდება. გლობალური სტარტაპების გამოცდილების მიხედვით, ეს პროცესი გრძელდება 2-დან 5 წლამდე.

ადრეული მომხმარებლები (Early adopters, ან beachhead market): სტარტაპ პროდუქტის პირველი "ამტაცებლები". ეს არის მომხმარებლის სპეციფიური სეგმენტი, რომელისთვისაც პროდუქტის ახალი ღირებულება ყველაზე აქტუალურია, რაც მას ყველაზე ადვილად მოპოვებად ბაზრად ხდის სტარტაპისთვის.

თრაქცია (Traction): დადებითი უკუკავშირის მიღება პოტენციური მომხმარებლებისა და ბაზრისგან. ეს არის იმის დადასტურება, რომ ადამიანები ნამდვილად ყიდულობენ და იყენებენ თქვენს პროდუქტს, რის ჩვენებაც ყველაზე ძლიერი დამარწმუნებელი არგუმენტია ინვესტორისთვის, რატომ უნდა ჩადონ ფული სტარტაპში. სამწუხაროდ, მომიწია ტერმინის ბარბარიზმული ვერსიის გამოყენება, თუმცა ის უკვე დიდი ხანია დამკვიდრებულია სამედიცინო ტერმინოლოგიაში ოდნავ განსხვავებული სემანტიკით. დროა, სტარტაპ სფეროშიც მივიღოთ.

საბაზრო სტრატეგია (Market strategy): მომხმარებლის მოპოვების სტრატეგია, დროის გარკვეულ მონაკვეთში, მოგების მიღების მიზნით. ინვესტორებისთვის ამის ცოდნა აუცილებელია. ნუ ეტყვით მათ: "თუ ბაზრის მხოლოდ 1 პროცენტს დავიკავებთ, ამ შემთხვევაში..."; მათი სურვილია, დამარწმუნებელი და ამბიციური განაცხადი მოისმინონ.

მომჭირნე სტარტაპი (Lean Startup): სტარტაპის განვითარების მოდელი, რომელიც სტარტაპ იდეის დასაბუთბისა და ბაზრის თავსებადობის პოვნისთვის მინიმალური დანახარჯებით მუშაობას გულისხმობს. მისი მთავარი ამოცანაა, რაც შეიძლება სწრაფად და იაფად დაამტკიცოს სტარტაპმა ბიზნეს კონცეფცია. ეს ბიზნესის კეთების მეცნიერულად დასაბუთებული მეთოდია და ამ ინოვაციურმა მიდგომამ მსოფლიო აღიარება მოიპოვა. ტერმინი მოდის ამავე სახელწოდების წიგნიდან, რომელიც ქართულადაც არის ნათარგმნი.

მინიმალურად სიცოცხლისუნარიანი პროდუქტი (Minimum Viable Product / MVP): პროდუქტის თავდაპირველი ვერსია, რომელიც მოიცავს მხოლოდ იმ თვისებებს, რაც საჭიროა პროდუქტის ბაზარზე გასაშვებად და გასატესტად. შედეგად, პროდუქტის საბოლოო ვერსიაში რჩება მხოლოდ ის თვისებები/ფუნქციები, რაც მომხმარებელს მოეწონება.

ჰიპოთეზა: სტარტაპის ვარაუდი ბაზარზე არსებული მოთხოვნისა და მისი მიერ მოფიქრებული ახალი გადაწყვეტილების თავსებადობის შესახებ. ის აუცილებლად უნდა იყოს რაოდენობრივად და თვისობრივად გაზომვადი დებულება, რომ ჰიპოთეზის გატესტვამ სტატაპს მისცეს ანალიზის და სტრატეგიული ცვლილებების შესაძლებლობა.

ვირაჟი (Pivot): ეს არის ცვლილება სტარტაპის განვითარების თავდაპირველ სტრატეგიაში. ვირაჟი სხვადასხვაგვარია, სტარტაპმა შესაძლოა შეცვალოს სამიზნე სეგმენტი, პროდუქტი ან ბიზნეს მოდელი. არ ვარ დარწმუნებული, რომ სიტყვა "ვირაჟი" საუკეთესო თარგმანია, თუმცა ის გამოყენებულია Lean Startup-ის ქართულ ვერსიაში და კონცეფციას ნამდვილად გამოხატავს.

ბიზნეს მოდელი (Business model): ბიზნეს პროცესების ლოგიკა, თუ როგორ ქმნის სტარტაპი ახალ ღირებულებას ბაზრისთვის და როგორ იღებს შემოსავალს ბიზნესის შესანარჩუნებლად. ბიზნეს მოდელირების მეთოდებიდან, სტარტაპებს შროის ყველაზე პოპულარულია Business Model Canvas, რომელიც ბიზნეს ლოგიკის 1 გვერდით წარმოჩენის შესაძლებლობას მოგცემთ.

დამანგრეველი ინოვაცია/ტექნოლოგია (Disruptive innovation/Technology): ინოვაცია ან ტექნოლოგია, რომელიც ანგრევს ბაზრის არსებულ სტრუქტურას - არსებულ პროდუქტს, ღირებულებათა ჯაჭვს ან სამომხმარებლო ქცევას; და, ანაცვლებს სრულიად ახალი, ინოვაციური პროდუქტით. დამანგრეველი ინოვაციის კლასიკური მაგალითებია: კომპანია Apple, რომლის Smartphone-მაც თითქმის სრულიად ჩაანაცვლა მობილური ტელეფონი; Uber-მა ტაქსის ინდუსტრიაში შეცვალა სამომხმარებლო ქცევა; სხვა.

ლურჯი ოკეანე (Blue Ocean): ანტრეპრენერული სტრატეგია, რომელიც არარელევანტურს ხდის კონკურენციას. ის არსებული პროდუქტისთვის სრულიად ახალი ბაზრის შექმნას გულისხმობს, რასაც პროდუქტის იმ სამომხმარებლო სეგმენტის ინტერესზე მორგებით აკეთებენ, რომლისთვისაც პროდუქტი მანამდე არ იყო საინტერესო, მოსახერხებელი ან ხელმისაწვდომი. კლასიკურ მაგალითად გამოდგება ელექტრო ველოსიპედი, რომელიც შეიქმნა არა ველოსიპედის კონკურენტად, არამედ სრლიად ახალი მომხმარებლისთვის - ვისაც სურდა ეკომეგობრული სატრანსპორტო საშუალება, მაგრამ ველოსიპედისთვის საკმარისი ენერგია არ ჰქონდა.

წვის კოეფიციენტი (Burn Rate): ზომავს რამდენად სწრაფად ხარჯავს სტარტაპი ნაღდ ფულს ყოველთვიურად. არაფერია უჩვეულო იმაში, რომ სტარტაპი ბაზრის თავსებადობის პოვნამდე ან მოგებაზე გასვლამდე დიდ თანხებს კარგავს. წმინა წვის კოეფიციენტი (Net Burn Rate) ცოტა განსხვავებული ცნებაა და გულისხმობს ფულის შემოდინებას და გადინებას შორის სხვაობას. როგორც წესი, მომგებიან კომპანიებს აქვთ ნეგატიური NBR, რადან შემოსავალი აჭარდბებს გასავალს.

კლიენტების გადინების კოეფიციენტი (Churn Rate): ზომავს მომხმარებლების დაკარგვის მაჩვენებელს. გადინების დონე აჩვენებს სტარტაპის ზრდის პოტენციალს.

გასვლის სტრატეგია (Exit Strategy): სტრატეგიული ხედვა, თუ როგორ გაყიდით კომპანიას ან როგორ მოიპოვებთ ბევრ ფულს თქვენი ინვესტორებისთვის. ვინ იყიდის თქვენს კომპანიას და რატომ? ხშირად, ამ სტრატეგიას საინვესტიციო პრეზენტაციის დროსაც წარმოაჩენენ ხოლმე.

მონეტიზაცია (Monetization): სტრატეგია, თუ რა საშუალებით მიიღებთ შემოსავალს, როგორ გეგმავთ ფულის გამომუშავებას კონკრეტული პროდუქტით. ეს შესაძლოა იყოს პირდაპირი გაყიდვა, ყოველთვიური/წლიური გადასახადი, საშუამავლო გადასახადი (პლათფორმის შემთხვევაში), ან სხვა. ხშირად, სტარტაპი კონკურნეტუნარიანობას სწორედ მონეტიზაციის მოხერხებული სტრატეგიით მოიპოვებს.

ფრიმიუმი (Freemium): ბიზნეს მოდელი, როდესაც პროდუქტი უფასოა მომხმარებლისთვის და სტარტაპი შემოსავალს ბაზრის მეორე მხრიდან უზრუნველყოფს (მაგ: Facebook შემოსავალს იღებს ბიზნესებიდან, რომელიც რეკლამას აკეთებს პლათფორმაზე). ან, როდესაც პროდუქტი უფასოა შეზღუდული ფუნციონალით და გადასახადი დაწესებულია დამატებითი ან სრული ფუნქციის შეძენაზე.

გათამაშების სტრატეგია (Gamification): ასევე, შეგხვდებათ როგორც ეს არს პროდუქტისთვის თამაშის ელემენტის შემატება, რომელიც მომხმარებელს სხვადასხვა სახალისო სტიმულების საშუალებით, კიდევ უფრო "მიჯაჭვულს" გახდის პროდუქტზე.

ზრდის ხრიკები (Growth Hacking): ეს ტერმინი შონ ელისონმა მოიფიქრა, მარკეტინგული ტექნიკის აღსაწერად, რომელიც სტარტაპის მასშტაბურ ზრდაზეა ფოკუსირებული. ამისთვის, ზრდის სტრატეგები ტრადიციულის გარდა, არატრადიციული ტექნიკებსაც გამოიყენებენ.

ინტელექტუალური საკუთრება (Intellectual Property / IP): ეს შესაძლოა იყოს პატენტი (ჩვეულებრივ, პროცესი გარკვეულ დროსთან და ხარჯებთან არის დაკავშირებული), ან რაღაც საიდუმლო ფორმულა, როგორიც მაგალითად, კოკა-კოლას აქვს. ინტელექტუალური საკუთრება ყველა სტარტაპს არ აქვს, მაგრამ თუ თქვენი კონკურნეტული უპირატესობა მასზეა დამოკიდებული, უკეთესი იქნება თუ დაიცავთ!

ქსელის ეფექტი (Network effect): არის მოვლენა, რომელიც გულისხმობს პროდუქტის ღირებულების ზრდას, მისი მომხმარებლების რაოდენობის ზრდის პროპორციულად. ამის კლასიკური მაგალითია ტელეფონი - რაც მეტმა ადამიანმა იყიდა ტელეფონი, მით უფრო ღირებული გახდა ის ბაზრისთვის. სწორედ იგივე ლოგიკას ეფუძნება ნებისმიერი სოციალური ქსელი, პლათფორმა თუ საკომუნიკაციო აპლიკაცია. ამის მიხედვით გამოითვლება კიდეც მსგავსი სტარტაპის მომგებიანობის ალბათობა.

საინვესტიციო ამონაგები (Return on investment / ROI): რას უნდა მოელოდეს ინვესტორი იმ თანხის სანაცვლოდ, რომლის ინვესტირებასაც განახორციელებს სტარტაპში; და, დროის რა მონაკვეთშია მოსალოდნელი მსგავსი რამ. როგორც წესი, სტარტაპ ინვესტიცია განსხვავდება ბიზნეს ინვესტიციიდან. შესაბამისად, ანგელოზი ინვესტორები და სარისკო კაპიტალის ფონდები არ ელოდებიან იმის მოსმენას სტარტაპიდან, რომ ერთ, ორ ან სამ წელიწადში იქნება დადებითი ROI-ის მიღწეული.

პროგრამული უზრუნველყოფა როგორც სერვისი (Software as a service / SaaS): ბიზნეს მოდელი, რომელიც გულისხმობს სტარტაპის მიერ პროგრამული უზრუნველყოფის სერვისად მიწოდებას, მათ მიერ უკვე შექმნილი ტექნოლოგიებით. ამით ის განსხვავდება ჩვეულებრივი IT კომპანიისგან, რომელიც თითოეული ახალი მომხმარებლისთვის, ახალ პროგრამულ უზრუნველყოფას წერს.

მონაცემები როგორც სერვისი (Data as a service / DaaS): ბიზნეს მოდელი, რომელიც გულისხმობს სტარტაპის მიერ მონაცემთა სერვისად მიწოდებას; ასეთ შემთხვევაში, სტარტაპი ფულს გამოიმუშავებს მის მიერ შეგროვებულ და დახარისხებულ მონაცემებზე წვდომის მიცემით კონკრეტული მომხმარებლისთვის/კომპანიისთვის.

აქციაზე დაფუძნებული გადახდა (Sweat Equity): თქვენი კომპანიის აქციები, რომელიც შესრულებული სამუშაოს სანაცვლოდ გაიცემა. ეს გადაბირების კარგი საშუალებაა და ტალანტების მოზიდვაში ეხმარება სტარტაპს, რადგან თანამშრომლს კონკურენტულ ხელფასებს ვერ სთავაზობს.

წილის განზავება (Equity dilution): ახალი აქციების გამოშვების შედეგად, ძველი აქციონერების ფლობის წილის პროცენტული რაოდენობის შემცირება. ახალი ინვესტორი, საერთო ჯამში, ზრდის კომპანიის აქციების ღირებულებას, რაც დამამშვიდებელ გავლენას ახდენს არსებული აქციონერებზე, რადგან პროცენტის შეცირების მიუხედავად, მიღებული შემოსავალი შესაძლოა გაეზარდოთ კიდეც.

კაპიტალიზაციის გრაფა (Capitalization table ან Cap table): ცხრილი, სადაც მოცემულია კომპანიის მფლობელობის პროცენტული მაჩვენებლები, კაპიტალის განზავება, და კაპიტალის ღირებულების ანალიზი დაფინანსების ყველა რაუნდზე დამფუძნებლების, ინვესტორების და სხვა მფლობელების მიერ.

პირობების ჩამონათვალი (Term Sheet): დოკუმენტი, რომელშიც აღწერილია, რას მიიღებენ ინვესტორები იმის სანაცვლოდ, რაც დააბანდეს. მათ შორის, საკუთრების ფლობის პროცენტი და ხმის მიცემის უფლება. ამ დოკუმენტის მიღება უსაზღვროდ უნდა გაგიხარდეთ და კარგი ადვოკატიც უნდა მოძებნოთ.

კომპანიის ღირებულება (Valuation): კომპანიის წინასწარი ფულადი შეფასება მისი ღირებულების დადგენის მიზნით, ვიდრე მასში ინვესტორები ფულს დააბანდებენ. ღირებულების დათვლისას, გარდა კაპიტალისა, ხდება იდეის საბაზრო ღირებულების და გუნდის მიერ გაწეული შრომის გათვალისწინებაც. მას მოსდევს პოსტ-ფულადი შეფასება - კომპანიის ღირებულებას ემატება ჩადებული ინვესტიცია, საიდანაც გამოთვლება წილების პროცენტული განაწილება.

ბუნებრივია, ამ სიაში ვერ მოვათავსებდი ყველა ჟარგონს, რომელიც სტარტაპ სფეროში გამოიყენება. თუმცა, აქ ნახავთ ტინვესტორებთან სასაუბრო ძირითად ცნებებს. წარმატებულ საინვესტიციო შეხვედრებს გისურვებთ!