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¿Tus clientes no tienen dinero

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¿Tus clientes no tienen dinero ¿Tus clientes no tienen dinero?

¿Tus clientes no tienen dinero?

Qué hacer cuando los clientes dicen: &flashquotNo lo puedo pagar en estosmomentos&flashquot

Barry Farber

Es verdad que los tiempos son difíciles para muchos negocios. Sinembargo, eso siempre va a ser verdad. Las compañías y laindustria pasan por ciclos de prosperidad, de igual forma que laeconomía total de cualquier país. En los buenos y malos tiempos,siempre habrá alguien que dirá: &flashquotNo puedo pagar su producto enestos momentos&flashquot, o &flashquotLa economía se está cobrando con nuestraempresa, y tenemos que apretarnos el cinturón&flashquot.

Es difícil para cualquiera realizar compras cuando el dinero escasea.Esta es una respuesta que debes considerar seriamente y manejar con cuidado. Acontinuación, algunas sugerencias que pueden ayudar.

Piensa en términos de inversión en vez de gasto. Debesresponder esta pregunta para tu cliente: &flashquot¿Cómo es que esteproducto (o servicio) representa una inversión para el futuro de miempresa, al contrario de un gasto sin retribución?&flashquot. Hazle saber dequé manera tu producto o servicio puede ahorrarle dinero en el largoplazo, incrementar la productividad o atraer más clientes.Ayúdalo a comprender cómo el dinero gastado le podráretribuir dividendos en el futuro.

Consigue toda la información posible. Cuando la economíaestá realmente contraida, tienes que tener más informaciónen tus manos como nunca antes. Una manera de lograrlo es responder ante unaobjeción presupuestaria diciendo: &flashquotCiertamente aprecio lo que me dice,pero quizá pueda ayudarme aquí. Me gustaría aprender unpoco más sobre lo que usted y su negocio están haciendo en estosmomentos. ¿Existe una manera en la que yo le pueda ayudar a impactar en subeneficio?&flashquot.

Provoca que tu cliente hable para que puedas aprender más sobre sunegocio. ¿Podrías acaso encontrar un &flashquotproblema-oportunidad&flashquot quetiene la compañía y que lograrías resolver con tu productoo servicio?

Permite que tus otros clientes vendan por ti. Cuando el dinero apremia, todosqueremos asegurarnos de que se está utilizando sabiamente.Podrías ayudar a los clientes prospecto a tomar decisiones de compramostrándoles cómo tu producto o servicio ha ayudado a tusclientes actuales. Cuando ellos dicen, &flashquotLa economía está apretadaen estos momentos,&flashquot puedes responder, &flashquotEs interesante que plantee eso. Hay uncliente que se sentía de la misma manera porque estaba tratando con lasmismas condiciones de la industria que usted. Pero él hizo lainversión y pudo hacer crecer su negocio en un 15 por ciento. Megustaría ver si podemos hacer lo mismo por usted&flashquot. Entonces lesproporcionas un testimonio escrito para que puedan ver por ellos mismoscómo tu producto o servicio puede impactar su negocio.

No siempre colocarás una venta en cada compañía quevisites. Quizá no sea el momento adecuado para que el cliente hagaese gasto; quizá tu producto y el negocio de tu cliente potencial nohacen la mejor pareja. A veces, lo mejor que puedes hacer es aprender todo loposible sobre las necesidades y metas de la compañía y luegodejar la puerta abierta para que puedas regresar más tarde, cuando lascondiciones hayan mejorado.

No siempre es fácil vender el futuro cuando las condiciones presentesson difíciles. Es tu trabajo ayudar a los clientes a entender que,aunque ellos tienen que disponer del dinero ahora, conseguirán un granbeneficio. Cuando el dinero escasea, es primordial encontrar las soluciones queaterricen en la rentabilidad y productividad de tu cliente. Incluso en el mejorde los tiempos, algunos clientes experimentarán bajas. Cualquier cosaque puedas hacer para ayudar a la economía de tu cliente ayudarátambién a la tuya.

Este artículo originalmente fue publicado en Entrepreneur Mexico.

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