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¿Tus clientes no tienen dinero

¿Tus clientes no tienen dinero
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¿Tus clientes no tienen dinero ¿Tus clientes no tienen dinero?

¿Tus clientes no tienen dinero?

Qué hacer cuando los clientes dicen: &flashquotNo lo puedo pagar en estosmomentos&flashquot

Barry Farber

Es verdad que los tiempos son difíciles para muchos negocios. Sinembargo, eso siempre va a ser verdad. Las compañías y laindustria pasan por ciclos de prosperidad, de igual forma que laeconomía total de cualquier país. En los buenos y malos tiempos,siempre habrá alguien que dirá: &flashquotNo puedo pagar su producto enestos momentos&flashquot, o &flashquotLa economía se está cobrando con nuestraempresa, y tenemos que apretarnos el cinturón&flashquot.

Es difícil para cualquiera realizar compras cuando el dinero escasea.Esta es una respuesta que debes considerar seriamente y manejar con cuidado. Acontinuación, algunas sugerencias que pueden ayudar.

Piensa en términos de inversión en vez de gasto. Debesresponder esta pregunta para tu cliente: &flashquot¿Cómo es que esteproducto (o servicio) representa una inversión para el futuro de miempresa, al contrario de un gasto sin retribución?&flashquot. Hazle saber dequé manera tu producto o servicio puede ahorrarle dinero en el largoplazo, incrementar la productividad o atraer más clientes.Ayúdalo a comprender cómo el dinero gastado le podráretribuir dividendos en el futuro.

Consigue toda la información posible. Cuando la economíaestá realmente contraida, tienes que tener más informaciónen tus manos como nunca antes. Una manera de lograrlo es responder ante unaobjeción presupuestaria diciendo: &flashquotCiertamente aprecio lo que me dice,pero quizá pueda ayudarme aquí. Me gustaría aprender unpoco más sobre lo que usted y su negocio están haciendo en estosmomentos. ¿Existe una manera en la que yo le pueda ayudar a impactar en subeneficio?&flashquot.

Provoca que tu cliente hable para que puedas aprender más sobre sunegocio. ¿Podrías acaso encontrar un &flashquotproblema-oportunidad&flashquot quetiene la compañía y que lograrías resolver con tu productoo servicio?

Permite que tus otros clientes vendan por ti. Cuando el dinero apremia, todosqueremos asegurarnos de que se está utilizando sabiamente.Podrías ayudar a los clientes prospecto a tomar decisiones de compramostrándoles cómo tu producto o servicio ha ayudado a tusclientes actuales. Cuando ellos dicen, &flashquotLa economía está apretadaen estos momentos,&flashquot puedes responder, &flashquotEs interesante que plantee eso. Hay uncliente que se sentía de la misma manera porque estaba tratando con lasmismas condiciones de la industria que usted. Pero él hizo lainversión y pudo hacer crecer su negocio en un 15 por ciento. Megustaría ver si podemos hacer lo mismo por usted&flashquot. Entonces lesproporcionas un testimonio escrito para que puedan ver por ellos mismoscómo tu producto o servicio puede impactar su negocio.

No siempre colocarás una venta en cada compañía quevisites. Quizá no sea el momento adecuado para que el cliente hagaese gasto; quizá tu producto y el negocio de tu cliente potencial nohacen la mejor pareja. A veces, lo mejor que puedes hacer es aprender todo loposible sobre las necesidades y metas de la compañía y luegodejar la puerta abierta para que puedas regresar más tarde, cuando lascondiciones hayan mejorado.

No siempre es fácil vender el futuro cuando las condiciones presentesson difíciles. Es tu trabajo ayudar a los clientes a entender que,aunque ellos tienen que disponer del dinero ahora, conseguirán un granbeneficio. Cuando el dinero escasea, es primordial encontrar las soluciones queaterricen en la rentabilidad y productividad de tu cliente. Incluso en el mejorde los tiempos, algunos clientes experimentarán bajas. Cualquier cosaque puedas hacer para ayudar a la economía de tu cliente ayudarátambién a la tuya.

Este artículo originalmente fue publicado en Entrepreneur Mexico.

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La Fed atrapada por halcones, palomas y… Donald Trump

FED

Quizás Jerome Powell será recordado como el presidente del Banco de la Reserva Federal de Estados Unidos (Fed) que más padeció las presiones ajenas para tomar decisiones, o bien para marcar directrices nítidas durante su gestión.

Conforme pasan los meses y cada que se acerca una reunión de política monetaria del poderoso banco central de Estados Unidos, es más evidente que Powell está atrapado muchas veces entre halcones, palomas y también, por si fuera poco, entre los caprichos o decisiones que quiera imponer quien lo colocó al frente de la Fed, nada más ni nada menos que el presidente de su país, Donald Trump.

El asunto es delicado, como todo lo que tenga que ver con la economía y las finanzas de la nación más poderosa del planeta; Jerome Powell ha logrado sortear hasta ahora las presiones, recientemente en la cumbre de Jackson Hole dijo que haría todo lo posible por evitar la desaceleración económica de su país, en línea con lo que exigía Trump, pero sin referirse a un monto ni fechas concretas en las que podría decidir el organismo a su cargo bajar la tasa de interés, tal como lo exige el inquilino de la Casa Blanca.

Este miércoles, al finalizar la reunión de política monetaria de dos días, los mercados están completamente divididos, y no es casualidad, están así porque hasta ahora las presiones sobre la Fed no dañaban tanto su margen de maniobra, pero ahora cada decisión que tome estará sujeta al escrutinio sobre las razones que pudo tener Powell, sobre todo, en esta reunión en la que no habrá conferencia de prensa posterior al anuncio.

Lee: La Fed se encuentra preocupada por una desaceleración económica

Fed
La Fed está inmersa en un ciclo de alzas trimestrales y volvería a subir el costo del crédito el próximo mes, en el que sería el cuarto incremento de 2018.

Halcones y Palomas presionan

Como sucede en casi todos los bancos centrales del mundo, los halcones y palomas están volcados en defender cada uno sus posturas y con ello presionar al máximo encargado del manejo de la política monetaria, en el caso de la Fed es Jerome Powell. 

También como sabemos, los halcones buscan a toda costa que si bien no se incrementen las tasas de interés, ya que en un escenario como el actual sería absurdo pretender algo así, cuando menos no bajen o no bajen con demasiada velocidad; es sabido que las tasas altas son para los halcones la herramienta ideal para mantener a raya el gasto público y el endeudamiento; las presiones sobre Powell deben ser intensas con el argumento de que Estados Unidos debe acercarse cada vez más a una política económica de equilibrio, eliminando riesgos potenciales, no les falta razón desde un punto de vista ortodoxo económico.

Por su parte, las palomas hacen su labor; como sabemos, su preferencia por una política monetaria expansiva genera presiones para que la Fed baje las tasas, aunque dentro de ellos existen visiones diferentes en cuanto a la velocidad con la que deben bajar los tipos de interés. En los meses recientes ha perdurado la idea de que los recortes deben ser moderados y si es necesario puede hacerse una pausa, para evitar gastar sin estrategia los más de 200 puntos base que tiene la Fed antes de llegar al cero absoluto, el 0%.

Este debate entre halcones y palomas no es algo nuevo, siempre ha existido y existirá, pero hoy es más claro todavía por las condiciones en las que se encuentra la economía global. Si bien Estados Unidos no ha mostrado hasta ahora signos de desaceleración profunda, sí es evidente que la fuerza de crecimiento se ha moderado bastante en los dos años recientes, lo que para algunos es prueba de que se requieren otro tipo de acciones más determinantes por parte de la Fed para darle el impulso necesario al crecimiento. Entre ellos, los que piden hacer algo más, destaca un hombre muy poderoso, quizás el más poderoso de la tierra en estos momentos.

Lee: La Fed recorta sus tasas de interés por primera vez desde 2008

Dólar y tasas de interés


Trump, tras la cabeza de Powell

El presidente de Estados Unidos, Donald Trump, no le ha pedido, le ha exigido al titular de la Fed que baje de una vez las tasas de interés en un punto porcentual, es decir 100 puntos base, lo que sería un recorte brutal, para llamarlo de alguna manera. Hasta ahora, Powell ha soportado no solo la exigencia de Trump, sino sus agresiones ya que al no hacerlo ha sido objeto de descalificaciones a su labor, algo que pocas veces había sucedido con un presidente de la Fed.

El temor de algunos es que Powell tenga que ceder a las inmensas presiones provenientes de la Casa Blanca, no es común que suceda; de hecho, hasta ahora no hay evidencias contundentes de algo así. Luego entonces el camino sería su salida prematura, algo que igualmente dañaría a la Fed e inyectaría de incertidumbre a los mercados.

No está claro qué sucederá este miércoles con las tasas de interés en Estados Unidos, lo que sí es un hecho es que Powell ocupa un sitio que pocos envidian no solamente por la dificultad y circunstancias que enfrenta la economía global, sino porque parece dormir con el enemigo.

Lee: Trump quiere estimular la economía de EU y así afectaría a México

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