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Emprendiendo con personalidad

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Emprendiendo con personalidad Emprendiendo con personalidad Los especialistas En conclusión

Emprendiendo con personalidad

De acuerdo con tus características, determina qué tipo deemprendedor eres y cómo sacar la mayor ventaja para lograr eléxito en tu negocio

Bill Wagner*

Escribí un libro que pronto será publicado The EntrepreneurNext Door [El emprendedor de la casa contigua] (Entrepreneur Press) desdeuna perspectiva multidimensional, donde se tiene la oportunidad de determinarquién es uno, cuál es su personalidad y, de mayor importancia,cómo adoptar cognoscitivamente las conductas que requiere la actividademprendedora a fin de maximizar las oportunidades para lograr eléxito.

Durante los últimos ocho años, los empleados de micompañía, Accord Management Systems Inc., y yo hemos entrevistadoy estudiado a más de 1,500 emprendedores estadounidenses, todos conventas de más de un millón de dólares al año. Lepreguntamos acerca de sus personalidades y su inteligencia emocional. Sehicieron más de 100 preguntas a cada entrevistado a través de unaencuesta vía Internet. Por este trabajo, ahora sabemos por quéalgunos emprendedores llegan a ser multimillonarios, a otros les vamoderadamente bien, algunos apenas sobreviven, aunque la mayoríafracasa.

En nuestra investigación, determinamos que básicamente existendos tipos de personas: generalistas o especialistas.

Los especialistas

Una autoridad: es la columna vertebral de nuestra sociedad. Lasautoridades son trabajadores leales que hacen que nuestro mundo funcione: hacennuestros productos, dan servicio a nuestros sistemas y siempre lo hacen bien.

Como autoridad, tal vez no tenga lo que se necesite para ser el fundador decompañías de emprendedores, pero puede ser un excelentedistribuidor, franquiciatario o propietario de un negocio existente.

Está orientado hacia los detalles y las tácticas, y se sientemotivado por hacer las cosas bien desde la primera vez. Es muy concienzudo ycooperador, observa las reglas, los procedimientos y las políticas concuidado. Muy meticuloso con los detalles, cuidadoso, deliberado, lógicoy analítico, y puede tomar decisiones basadas en los hechos y lascifras, más que en las emociones o las corazonadas. También esrelajado, paciente y apacible por naturaleza, y es un excelente jugador enequipo que tiende a evitar las confrontaciones. Ejemplos de negocios en los queeste tipo de personalidad sería adecuado: tintorerías,licorerías o tiendas de conveniencia, donde hay una gran necesidad deproductos o servicios. Usted hace crecer su base de clientesenvolviéndolos en lealtad. Finalmente, llega a considerar que susclientes son una extensión de su familia.

Las fortalezas de negocio de una autoridad: a menudo se consideran a símismos como emprendedores &flashquotaccidentales&flashquot, porque tal vez acaben por administrarun negocio que nunca fue parte de su plan original.

En consecuencia, les va mejor cuando tienen un negocio que se adapta a su nivelde experiencia y les permite desarrollar un nuevo nivel de la misma. Debido aque se adaptan a las necesidades de otros y no les gusta hacer prospectos,necesitan estar en un negocio en el que los clientes se sientan impulsados aacudir a usted.

Con frecuencia, las autoridades necesitan un socio con una habilidad naturalmás fuerte para hacer prospectos o redes. Puede tener mucho éxitoen administrar un negocio tipo franquicia o una oportunidad de negocio, siemprey cuando la organización esté bien apoyada con publicidad ymercadotecnia.

Un colaborador: se distingue principalmente de las autoridades por sudon de personalidad llamado sociabilidad. Esta característica le permiteusar su influencia para obtener lo que desea. Sólo se trata de la gente:usted goza con el lado humano del negocio.

En general, se beneficia de tener un socio que sea más agresivo encuanto a desarrollar nuevos negocios. Los colaboradores no siempre se sientencómodos con la contribución en frío de nuevas ideas. Lesgusta seguir las reglas y directrices preestablecidas.

Las fortalezas de negocio del colaborador: es hábil para administrarnegocios orientados al servicio al cliente o la venta al detalle, o a cualquiernegocio donde ser convincente es un aspecto importante para llevar a cabo lalabor indicada y hacerlo bien. Desde un punto de vista de emprendedor, a loscolaboradores les va bien dentro de entornos estructurados en los que elelemento humano es parte del éxito.

Hay una diferencia entre vender en frío y vender en caliente a unmercado. Usualmente, a las personalidades generalistas les va bien en unmercado frío (cold selling), mientras que los colaboradores sonmagníficos vendedores en un mercado caliente (warm market),porque usan su sociabilidad para vender su experiencia.

Tener un prospecto, y estimular su curiosidad por más informaciónmediante una carta o anuncio, hace parte del llamado mercado caliente. Laexperiencia y capacidad de comunicación y convencimiento del vendedor,entran en acción cuando el cliente potencial se pone en contacto.

La venta en frío involucra tomar el teléfono y marcar muchosnúmeros, así como recorrer las calles y buscar prospectos depuerta en puerta.

Un diplomático: es inquieto y disfruta de trabajar con un ciertogrado de presión. Lleva a cabo las cosas con rapidez y trabaja bien confechas límite. Encuentra que las fechas límites artificiales lefuncionan bien. Se ajusta bien a los cambios y las nuevas situaciones.

Tiene un alto sentido de urgencia y le gusta la variedad, y debido a sucumplimiento y su necesidad de hacer las cosas bien, trabaja a plena capacidad.Es diestro en la realización de tareas múltiples y maneja variasde ellas al mismo tiempo. Es activo y está lleno de energía,vigorosamente emprende las partes de su negocio que disfruta. Puede tenerdificultades para delegar la realización de los detalles a otros, perolo hace bien cuando lo hace por sí mismo.

Muchos creen que los diplomáticos son los mejores emprendedoresespecialistas, pues tienen sociabilidad y motivación. Estos son dosimportantes elementos para lograr el éxito. Como la mayoría delos especialistas, un diplomático no es la mejor persona para iniciaralgo, pero una vez que tiene un cliente o prospecto, es magnífico pararetenerlo.

Las fortalezas de negocio del diplomático: es excelente en los entornosde venta al detalle y otros orientados hacia la gente. Siendo extrovertido yempático, tiende a caerle bien a la gente, pero algunas veces le esdifícil mantenerse en su posición y responsabilizar a otros. Porello, para dirigir una compañía con éxito,necesitará contratar personalidades más fuertes y orientadas alos resultados para asegurarse de cumplir con las fechas límite y loscompromisos, y para que el personal lleve a cabo sus obligaciones.

En conclusión

De los emprendedores que estudiamos, más del 80 por ciento tienen rasgosde personalidad muy similares. Hay mucho de verdad en la percepción deque los emprendedores no nacen, se hacen. Aunque la crianza, el sistema decreencias, la educación, la capacitación y el desarrollo quetengamos afecten nuestras conductas finales, nuestra personalidad esencialseguirá siendo relativamente constante durante el resto de nuestrasvidas. En otras palabras, si usted comienza como un león, no seconvertirá en un corderito, sin importar lo que haga o deje de hacer.Habrá ocasiones en las que pueda actuar como un corderito, pero esdifícil mantener esa conducta por mucho tiempo. Los factores másimportantes que distinguen a los emprendedores que apenas sobreviven de los queganan millones son: la personalidad y (algunas veces de mayor importancia) laconciencia para dominar la personalidad, usarla y aprender de ella. Losemprendedores de mayor éxito saben que el más grandeconocimiento es el autoconocimiento. Comprenden la manera en que puedenexplotar sus talentos y administrar o compensar sus debilidades o limitacionespotenciales.

Cada una de las siete personalidades del emprendedor es más compatiblecon algunos tipos de negocios que otros. Es mejor elegir un negocio que seaadecuado a su personalidad y estilo de comportamiento naturales, que nadarcontra la corriente que se opone a su éxito. ¿Por qué noconcentrarse en los ti-pos de negocio en los que puede prosperar?

Al comprender su propia personalidad, podrá apalancar sus fortalezas,trabajar para mejorar sus debilidades y limitaciones y descubrir el tipo denegocio que le funcionará mejor.

Entonces, podrá elegir un negocio que se adapte a usted o estarápreparado y sabrá que necesitará contratar y rodearse de personasque sean excelentes en las áreas en las que usted es deficiente.

* Director General y cofundador de Accord Management Systems, despacho deasesoría conductual que se especializa en ayudar acompañías y emprendedores de rápido crecimiento aenderezar el lado humano de sus negocios.