Marketing

Detecta los motivos del comprador

Todos los seres humanos compramos por distintas razones; si deseas formar parte del grupo de los negociadores exitosos, e incrementar tus ventas, utiliza una de las mejores herramientas de negociación: conoce el móvil que lleva a tu prospecto a comprar.
Detecta los motivos del comprador
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Consecuencia de diferentes acontecimientos que atravesamos en la vida, vamos formando y modificando nuestra manera de comportarnos. Por eso decidimos comprar o negociar, sólo si el producto o servicio que se nos ofrece satisface nuestro motivo individual y específico.

Tal vez una persona que antes pensaba comprar un auto, por el estatus que éste le brindaba, pero que desafortunadamente en alguna ocasión sufrió un robo, ahora buscará un auto que le brinde seguridad.

Si bien estos motivos determinarán si compraremos o cerraremos el trato, no lo expresamos abiertamente, por lo que tenemos que descubrirlos mediante preguntas abiertas.

Los ocho principales motivos conscientes de compra de cualquier persona, dentro de la sociedad occidental, son los siguientes:

1. Posición social. Los que posean este motivo decidirán cerrar un negocio o efectuar una compra sólo si el producto o servicio les proveerá o elevará su posición social. Tal puede ser el caso de un auto de lujo o una hermosa residencia en un fraccionamiento de alta plusvalía.

2. Aspiración a mejorar. Ésta puede ser la razón de compra de quienes han conseguido un ascenso laboral, por ejemplo, o han triunfado en sus negocios y por tal motivo deciden trabajar su imagen. A menudo la sociedad es la principal influyente para que estas personas consideren mejorar y hacen de esta aspiración su principal motivo de compra. Éstas frecuentemente reciben comentarios como: "Deberías cambiar tu auto viejo", "te mereces algo mejor", "no deberías arriesgarte viviendo en esa zona", entre otras.

3. Confiabilidad. Una de las mejores formas para que un cliente que busca confiabilidad decida comprar o cerrar un trato son las referencias personales o recomendaciones que les hayan brindado otras personas. Recuerda que confianza significa la esperanza firme que se tiene sobre una persona o cosa, en una negociación deben ser las dos, tanto tú como tu producto deben brindar confianza.

4. Seguridad. Algunos de tus prospectos decidirán la compra mediante la seguridad que el producto o servicio le pueda ofrecer. Un ejemplo puede ser la garantía que se le otorgue. Recuerda que la seguridad se refiere a aquello que esté libre o exento de todo peligro, daño o riesgo.

5. Funcionamiento. Se interesan principalmente en el funcionamiento, encerrando en este término parámetros como: facilidad, accesibilidad, practicidad, comodidad, rapidez, etc. Un ejemplo puede ser el de una ama de casa que desea comprar una lavadora por su funcionamiento. A esta señora le interesará que su uso sea fácil o que su ciclo de lavado sea veloz, entre otras características.

6. Exclusividad. Cuando este es el motivo de compra de algún prospecto, éste, por lo general, estará buscando aquello que le otorgue cierta diferenciación dentro de la sociedad: marcas de prestigio, diseño, o una artesanía única y especialmente hecha a su gusto. En el caso de la exclusividad, el precio resulta de menor importancia. Recuerda que este atributo es aquello único que otorga cierto privilegio a una persona para que sólo ella pueda poseer o hacer.

7. Satisfacción personal. Ésta puede ser un motivo de compra para alguien que desea adquirir algo porque simplemente le gusta, sin importar si es exclusivo o no, o si le brinda seguridad o confiabilidad, si es barato o no. Un ejemplo claro es el de una persona que adquiere cosas únicamente para aumentar su colección.

8. Relación costo-beneficio. El motivo que se basa en el presupuesto es muy común en la actualidad. La relación costo beneficio es muy frecuente en estos tiempos, el cliente con este motivo pensará en términos como: económico, barato, vale más de lo que cuesta; me brinda mayores ventajas a muy bajo costo, se encuentra dentro de mis posibilidades, me da tantos kilómetros por litro, entre otros aspectos, y buscará el equilibrio entre el precio y los beneficios otorgados.

Una vez que hayas detectado los motivos de compra es importante que ofrezcas una solución que satisfaga las necesidades específicas de tu cliente. Es decir, si él desea comprar un automóvil por la comodidad y confort de éste, tú te percatarás de que el motivo de compra se basa en el funcionamiento. Bríndale todas las ventajas y beneficios relacionados con la funcionalidad, como: suspensión suave, asientos reclinables y automáticos, aire acondicionado, manejo suave, dirección hidráulica, y otros. Olvídate de todo lo que sea ajeno a esto.

Recuerda: si el cliente busca, por ejemplo, exclusividad, enfócate en ello durante tus argumentos de venta, y deja para otro momento los seis motivos restantes. Al hacer esto el cierre se logrará de manera sencilla y natural.

Desarrolla la habilidad de detectar los motivos de compra de tus prospectos y satisfácelos ofreciendo beneficios.

Te aseguro que conseguirás tratos más justos y duraderos.

* El autor imparte seminarios y cursos de marketing, negociación y ventas a empresas, así como en universidades en todo el país.

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