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¿Qué es esto?

¿Qué es esto?
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¿Qu? es esto ¿Qu? es esto? Evitando el congelamiento Cuesta arriba Secretos de ?xito Prep?rate

¿Qu? es esto?

C?mo lograr buenos resultados en el mercado cuando tu producto no seajusta a ninguna categor?a conocida

Por Don Debelak

Los inventores de productos vanguardistas se impresionan, algunas veces, alencontrar que a?n cuando los clientes gusten de su art?culo, nolos compran. Y en la mayor?a de los casos la venta no se realiza porqueel comerciante no sabe d?nde colocar el producto dentro de su tienda; envarias ocasiones un art?culo no cabe en alguna categor?aestablecida pues generalmente los establecimientos se dividen en ?reasbien definidas. El resultado es que el producto no se vende. Si este es tucaso, no deber?as desanimarte, pues est? comprobado que losclientes de hoy desean productos novedosos e inusuales. Si persistes, tarde otemprano te conectar?s con un comprador o un distribuidor que sepad?nde colocar tu producto.

Evitando el congelamiento

Carl VanderSchuit cre? Litecubes, unos cubos congelables que contienenluz LED y bater?a en su interior. Cuando se colocan en un vaso la bebidaobtiene un pequeño juego de luces. La idea se le ocurri? en 1996:&flashquotMe encontraba jugando con algunas luces LED con mi hijo en la noche de brujas&flashquoty advert? el brillo de la luz detr?s de mi vaso con agua y dije¡eureka!&flashquot.

Le tom? cinco años terminar su producto y arrancar su negocio.Despu?s de exhibirlo en la Feria Internacional de Art?culos parael Hogar que se celebra cada año en Chicago, pudo colocar su productocon algunas comercializadoras que realizar?an pruebas. En sumayor?a, dice VanderSchuit, &flashquotlos comerciantes se enamoraron delproducto, pero no estaban seguros en cu?l categor?a se acomodabamejor&flashquot. Por fortuna, el lento proceso de aceptar los cubos por parte de loscomercios al menudeo, permiti? colocar los Litecubes en diversoscat?logos y ventas en l?nea. El producto contin?adesempeñ?ndose bien en esos y otros cat?logos. Al finaldel año 2001, encontr? el ?xito con un comerciante,Restoration Hardware, una cadena con m?s de 100 tiendas en EstadosUnidos. De acuerdo con VanderSchuit, el producto se vendi? bien porque&flashquotellos manejaban una l?nea completa de productos para bares que encajabaperfectamente con los Litecubes&flashquot. El ?nico problema fue que pocascadenas manejaban una extensa l?nea de productos para bares.

Cuesta arriba

A?n con alg?n ?xito inicial en ventas, VanderSchuitafront? una lucha por lograr que m?s tiendas vendieran suproducto. Raz?n por la cual decidi? perseguir una nueva rutadurante el otoño de 2001: ventas para el mercado de especialidadespromocionales. Su primer paso fue asistir a la Feria de Industrias deEspecializaci?n en Publicidad (ASI, por sus siglas en ingl?s)(http://www.asishow.com). En ese momento, Litecubes se presentaba s?loen color amarillo, lo que result? en desventaja porque mantuvo lospedidos bajos. Fue entonces cuando VanderSchuit se dio cuenta de que laspersonas estar?an mucho m?s interesadas si su producto viniera enm?s colores.

Por lo tanto, el emprendedor reagrup? y participo en una nueva feria en2002 con luces de color verde, azul, blanco, rojo, amarillo y naranja. Deacuerdo con Vander Schuit, &flashquotlas nuevas luces fueron un gran ?xito,adem?s, generamos bastante publicidad para ellas. Los distribuidores semostraron mucho m?s emocionados de lo que estuvieron al inicio delaño&flashquot.

Posteriormente, en la Exposici?n de la Asociaci?n Internacionalde Productos Promocionales en Estados Unidos (http://www.ppa.org), VanderSchuitle peg? al gordo. &flashquotAlineamos a varios grandes distribuidores, algunos delos cuales colocaron ?rdenes para diez mil cubos para algunos de susgrandes clientes&flashquot, dice.

Hoy en d?a, la lista de clientes de Litecubes incluye grandes nombres,como MTV, American Music Awards, Baccardi y Sky Vodka. Con los cubosvendi?ndose en el mercado de especialidades promocionales desde US$3hasta US$3.50 cada uno, la compañ?a de VanderSchuit, ubicada enSan Diego, tuvo su primer registro de venta significativa.

El negocio realmente se puso al corriente cuando la compañ?a depublicidad, Media Corp. of Forest Hills ubicada en Nueva York, seacerc? a ?l para proponerle la distribuci?n master deLitecubes. De acuerdo con VanderSchuit, &flashquotla firma est? vendiendo elproducto a un n?mero de cadenas de farmacias y tiendas de autoservicio,como Rite Aid, Kroeger's y Albertson's, adem?s los Litecubesest?n siendo probados en otras cadenas de farmacias y comercios demasas&flashquot. Adem?s, las ventas de prueba actualmente en camino en Bed, Bathand Beyond. Despu?s de algunos tropezones en 2001, las ventasest?n dispar?ndose hacia arriba en 2002, con US$1 mill?nesperado de venta anual.

Secretos de ?xito

VanderSchuit es r?pido en declarar que sus ventas originalmente vinieronde los contactos realizados en ferias. Los creadores de productos novedososdeben siempre intentar encontrar al comprador adecuado, un campe?n quepueda visualizar d?nde podr?a venderse el producto. La mejormanera de encontrar a este comprador es en las ferias. Sin embargo, el costo deexhibici?n en una expo grande resulta muy alto, aunque al final essiempre m?s barato que lo que cuesta llamar a varios clientes antes deencontrar al comprador que adoptar? su producto. Las ferias deintercambio comercial no s?lo ayudan a descubrir compradores, sino quetambi?n ayudan a encontrar a su agente de ventas y distribuidoresmasters, quienes asisten al evento buscando manejar nuevos productos.

Una t?ctica grandiosa es recorrer a pie la feria y encontrar stands conproductos que son proveedores del mismo tipo de tiendas al que deseas vender yque son similarmente valuadas al tuyo. Investiga con las personas de esosstands qui?n es su agente o distribuidor para el lugar donde teencuentras. Una vez que contactes a esa persona, estar? generalmentedispuesta a entregarte una lista de agentes o distribuidores a nivel nacional.

Prep?rate

Una de las razones por las que algunas tiendas no manejan un producto novedoso,es que las personas no est?n en b?squeda de productosdesconocidos, y si los ven, no saben lo que son. De acuerdo con VanderSchuit,&flashquotdentro de las exposiciones, desplegamos nuestro producto en un stand oscurodonde las luces de los cubos luc?an muy bien. El producto, que no seenciende dentro de la tienda, no se aprecia tan bien dentro del paquete.

Por eso hemos diseñado un mostrador del producto para las tiendas yestamos trabajando actualmente en hacer que las tiendas lo utilicen&flashquot.

El problema enfrentado por VanderSchuit es t?pico para un productoinusual. Los comerciantes al menudeo no pueden s?lo colocar estosproductos en el estante y luego esperar a que las personas encuentren elproducto. En vez de ello, el producto novedoso casi siempre necesita unmostrador especial para que venda, y ?ste debe atraer la atenci?ndel p?blico. Si vas a necesitar un aparador especial, no lo desarrolleshasta que visites tiendas que te ayuden a definir qu? tipos demostradores se utilizan para nuevos productos.

Algunas veces, estar?n en un aparador que se encuentra al final de unaisla o en un espacio libre o en un mostrador tipo punto de venta al lado de lacaja registradora. Una vez que observes qu? tipo de mostrador prefierela tienda, dis?ñalo de forma similar para tu producto. De hecho,podr?as necesitar tres tipos de mostradores si planeas venderle a unadiversidad de tiendas. Tu mejor apuesta es tenerlos listos cuando participes enlas ferias de intercambio comercial. Un gran mostrador acelerar? tusventas.

Uno de los pasos m?s importantes que cualquier inventor puede tomar, esel encontrar qu? tipos de obst?culos probablemente tendr?que enfrentar. Esto llevar? al inventor a simplemente estar listo paraintroducir apropiadamente su producto. Por lo tanto, si cuentas con un productorealmente novedoso, prep?rate para algunos resbalones iniciales,mant?n los ojos abiertos a cualquier mercado posible y aseg?ratede exhibir tu producto en las grandes ferias.

Se trata de una f?rmula sencilla, sin embargo, como VanderSchuit hamostrado, funciona. El punto que necesitas recordar es que el mercado realmentedesea productos innovadores.

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