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Tecnología-2826

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Éxitos y fracasos del e-business

Internet es hoy una nueva frontera en el desarrollo de la sociedad y la econom?a de nuestro tiempo

Por Bernab? Maislin

nternet est? permitiendo, en tiempos muy cortos, la creaci?n de mercados de notables dimensiones. Esta herramienta ha posibilitado la creaci?n y crecimiento acelerados de nuevas empresas, en cantidades nunca vistas.

De forma paralela, la evoluci?n de este entorno ha demostrado una enorme incertidumbre respecto a los modelos de ?xito en el B2B.

En esta fiebre no han sido los grandes conglomerados los que han triunfado en el ?mbito; son profesionales de muy corta edad, quienes han entendido las enormes ventajas del nuevo ambiente, cuyo ?xito radica en satisfacer necesidades ya existentes con mayor efectividad.

La clave para el ?xito es entender que se trata de un medio diferente, con sus propias caracter?sticas; y no una versi?n on-line del mundo tradicional. Y en esto radica el mayor peligro ya que puede caerse en el mismo error de Time-Warner, importante firma de comunicaci?n, con Pathfinder, empresas que colocaban r?plicas de sus publicaciones en l?nea, al buscar ser competitivos frente a Yahoo! y Excite, portales que surg?an con un modelo m?s adecuado para el medio interactivo.

Por otro lado, Barnes and Noble, l?der en el sector de librer?as en Estados Unidos, trat? de competir en la red con Amazon y, pese a su enorme inversi?n, nunca consigui? acercarse a las bondades que le brindaba este ?ltimo a sus usuarios, gracias a su mejor adecuaci?n al ambiente de red.

Combinaciones clave

Internet encuentra la mayor ventaja en la combinaci?n de tres elementos tradicionalmente separados: contenidos, comercio y distribuci?n e interactividad.

Un acertado v?nculo entre estos factores generar? un valor agregado a la econom?a tradicional, encontr?ndose dos tipos fundamentales de ofertas: nuevas funcionalidades de comunicaci?n e interacci?n (por ejemplo, el chat y el e-mail)

Desarrollos enfocados a sectores que se benefician del medio, como es la asesor?a financiera, ventas de vacaciones, software, libros digitales, m?sica, y otros.

Factores de ?xito

Detecta si tu negocio est? a la altura de la nueva econom?a. Aunque gran cantidad de personas son capaces de elaborar una p?gina Web a partir de la tecnolog?a, s?lo unas cuantas entender?n las necesidades de la empresa, sus caracter?sticas y sus oportunidades en Internet. Se recomienda:

v Recurre a profesionales de la mercadotecnia, especializados en e-business, que ya cuenten con varios proyectos exitosos.

v Considera a Internet como un medio m?s para la consecuci?n de los objetivos de tu empresa.

v Saca provecho del contacto directo con el potencial cliente, no ?nicamente hacia mercados masivos. Por ejemplo, disp?n un sitio interactivo y dedica personal capacitado para atenderlo constantemente.

v Prep?rate para detectar los cambios que exige la red y reacciona en consecuencia. Si surge un portal especializado para tu mercado objetivo, incorp?rate a ?l.

v Adapta los productos y servicios al consumidor de la red, quien no espera la oferta, m?s bien busca la alternativa m?s conveniente entre varias opciones. Idea una estrategia s?lida y m?ltiple que genere el tr?fico requerido, como colocar palabras atractivas del tipo &flashquotG?nese&flashquot, &flashquotGratis&flashquot, entre otras.

v Actualiza frecuentemente los contenidos. Recuerda que los internautas se ven atra?dos por las innovaciones y novedades, no les interesa una exhibici?n de productos y servicios.

v En cuanto a tus otros canales, informa sobre este nuevo medio de comercializaci?n e invita a que lo conozcan, as? evitar?s conflictos entre canales.

v S? paciente. Aunque en Internet las empresas tardan en lograr su punto de equilibrio, despu?s la rentabilidad crece aceleradamente.

Estrategias de rentabilidad

Escucha al cliente. Propicia que quien visite tu sitio se sienta en confianza y no s?lo como una posible ganancia. Por ello, antes de implementar cualquier proyecto en l?nea, conoce un poco al tipo de usuarios al que pretendes llegar. Esto lo puedes lograr a trav?s de los registros de perfil de visitantes que elaboran los portales.

Reg?strate en los buscadores m?s reconocidos (Yahoo!, Lycos, Google y otros) con palabras clave, para que los usuarios, al teclearlas, vea tu marca. Por ejemplo, zapater?as + distribuidores + f?bricas; servicios + impresi?n; comercio + software; servicios + m?dicos; venta + libros; entre otros.

Coloca anuncios en las p?ginas m?s visitadas, lleva a cabo un monitoreo y ad?ptate, dejando las que hayan perdido visitantes. Int?grate a otras m?s prometedoras.

Atrapa la atenci?n. El banner debe destacar en la p?gina. Utiliza palabras atractivas de acuerdo con tu micro segmento.

No uses t?cnicas agresivas, permite al usuario navegar dentro de la informaci?n del producto sin que salga del sitio que visitaba anteriormente. Realiza estrategias de fidelidad a trav?s de ofertas para compras futuras, puntos, descuentos, y otros beneficios.

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