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El negocio se expande

El negocio se expande
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El negocio se expande El negocio se expande Dulce proliferación Las cinco S

El negocio se expande

¿Qué aspectos se deben cuidar cuando llega el momento de abrirsucursales?

Roberto A. James*

Solicito ayuda sobre cómo abrir sucursales en otras regiones delpaís, qué organización se necesita, el manejo devendedores y sus comisiones y cómo llevar el control yseguimiento.

Abrir sucursales, sobre todo en otras regiones, es un gran paso para cualquiernegocio. Lo primero que recomiendo en un proceso de expansión es que elactual negocio cuente con herramientas de organización yadministrativas: desde sistemas de inventarios (en caso de manejar productos),proveedores, procesos y sistemas de calidad estandarizada, hasta una identidadcorporativa definida logo, página Internet, catálogos y manualesde operación. Disponer de estas herramientas hará mássencilla la expansión.

Como segundo paso, es importante apoyarse en una persona de confianza en cadauna de las sucursales que se planee abrir. Es imposible, para el propietario,estar todo el tiempo en cada una de las sucursales, pero es importanteestablecer una agenda para visitar, periódicamente, cada una, sobre todoen los primeros meses.

Acerca del manejo de vendedores y comisiones: la fuerza de ventas es muyimportante para potenciar los negocios, pero también es cierto queencontrar a los vendedores adecuados no es sencillo. Aunque depende mucho deltipo de negocio, generalmente se acostumbra un salario base que permita a losvendedores cubrir necesidades básicas y también un esquema decomisiones, ya sea sobre margen o sobre venta, pero los porcentajes no puedenser iguales. Sobre venta debe ser pequeño y sobre margen, un pocomás amplio.

Para el control y seguimiento de las operaciones en sucursales, setendrá que desarrollar herramientas de control que permitan obtenerinformación confiable y precisa. Lo ideal es que se contrate un sistemaadministrativo (computacional) en donde todas las sucursales esténconectadas en tiempo real para monitorearlas. Acercacte a desarrolladores desoftware que puedan crear herramientas ad hoc con tu negocio.

Dulce proliferación

Tengo una microempresa dedicada a la elaboración de dulcestípicos. Actualmente mi mercado es regional, sin embargo, quieroexpandirme hacia otros estados. Cómo se trabaja con un distribuidor ycon un comisionista, con respecto al porcentaje de ganancias que se le debeofrecer y si se requiere de algún documento legal que debamos firmar.

¿Hasta cuánto debe incrementarse el precio de fábricacontra el que paga el consumidor final, ya que puede pasar por variosintermediarios? ¿Hay alguna forma de controlar el precio final para que nose dispare tanto?

Enhorabuena por su negocio. Con el comisionista, usted establecerá losprecios de sus dulces al consumidor final (lista de precios). Al comisionistale toca una parte de esa venta (comisión), ésta se puede basar enel margen de su venta (utilidad) o establecer un porcentaje de la venta totalque el comisionista haya realizado.

Con un distribuidor se trabaja con una lista de precios diferente. Debido a queel distribuidor es un intermediario entre el negocio y el cliente final,éste todavía tiene que establecer su ganancia. Es posible que eldistribuidor venda a minoristas, quienes, a su vez, le venden a los clientesfinales. Aunque siempre podrá sugerir un precio final de sus productos alos distribuidores.

La ventaja de trabajar con distribuidores, es que se pueden convertir en sufuerza de ventas y sus productos llegarán a tener mayor presencia enotros estados. Los distribuidores generalmente tienen redes de clientes yadesarrolladas, lo que facilita la comercialización.

Seguramente con un distribuidor tendrá que realizar un documento(contrato o acuerdo comercial) donde se establezcan los precios y, sobre todo,la cobertura y exclusividad que tendrán ellos sobre los productos.

Respecto al disparo de precios, como hemos visto, el precio varíasegún la cantidad de manos por las que pase su producto, desde lafábrica hasta el consumidor final. Un buen parámetro es lacompetencia; es importante que el precio final no esté muy por arriba delos productos de ésta.

Las cinco S

Estoy tomando un curso de manufactura en la escuela CETYS UNIV. deMexicali BC, México y deseo comenzar a organizar la empresa en la cualtrabajo, mi puesto es supervisor general de producción, deseo trabajarcon la filosofía de las Cinco S y fábrica visual, quisiera saberen dónde puedo obtener más información sobre estemétodo.

Excelente iniciativa de su parte para desarrollar en su empresa.

Sobre las Cinco S, sistema de origen japonés, (Seiri/Organizar;Seiton/Sistematizar, Seiso/Limpieza;Seiketsu/Estandarizar, y Shitsuke/Disciplina.) puede encontrarmás información en los siguientes referencias:

Cinco S

Libro: Cómo implementar el Kaizen en el sitio de Trabajo, deMasaaki Imai, editorial Gemba.

Sobre la filosofía de Hiroyuki Hirano y sus pilares de la fábricavisual puede consultar el libro 5 pilares de la fábrica visual,de Hiroyuki Hirano.

Le recomiendo que complemente los libros, lea ambos temas ya que como biensabe, las Cinco S y la fábrica visual están íntimamenterelacionadas.

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