¿Resistencia del detallista

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¿Resistencia del detallista?

Supera las objeciones de los compradores de una innovación quegenera una nueva categoría

Don Debelak

Los emprendedores: Scott Gold, 49 años, y Robert Pincus, 50años, son médicos especialistas en otorrinolaringología,creadores-fundadores de SaltAire LLC, en Nueva York.

El producto: SaltAire. Es una ducha nasal salina hipertónica (laconcentración de sodio en la solución es mayor que laconcentración de éste en los tejidos corporales), sinfármacos y con un pH balanceado. Se encuentra a la venta en una botellade aplicación especial con una bomba interna, el producto humectadelicadamente los pasajes nasales y permite drenar los irritantes, que soncausa conocida de las infecciones en los senos nasales.

Los aerosoles tradicionales sólo vaporizan, SaltAire da una duchacompleta de entre una y dos onzas en cada uso. Personas afectadas por lasinusitis utilizan el producto todos los días, y también demanera intermitente personas que padecen alergias y otras enfermedades.

Arranque: 150 mil, en 1997 y 1998, cuando Gold y Pincus empezaron atrabajar en el producto, hasta que fue comprado por la cadena Duane Reade Drug,en 2002.

Ventas: 1.2 millones de dólares para 2004.

El reto: vender a los minoristas un producto que da lugar a unacategoría para uno totalmente nuevo.

Es probable que estés convencido de que los consumidores realmentequieren comprar tu producto, pero vender la idea a los minoristas es undesafío totalmente distinto, y es complicado si la innovacióntermina por crear una categoría para un producto nuevo, como lo es laducha nasal de Gold y Pincus.

A pesar de algunos obstáculos iniciales, esos emprendedores siguieronadelante con su producto medicinal y por último consiguieron un espacioen los anaqueles de miles de farmacias en todo Estados Unidos y, lo másatractivo, superaron el millón de dólares en ventas. En elejemplar impreso de abril de 2005, echa una mirada al interior de ese recorridohacia el éxito.

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