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Póngale Fuego

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Póngale Fuego Pónle Fuego a tus Ventas Prospectos Fríos Prospectos Tibios Prospectos Calientes Siente el Calor Mercadotecnia Integrada

Pónle Fuego a tus Ventas

Descubre cómo convertir tus fríos contactos de negocios enprospectos candentes

Por Kim T. Gordon

¿Te acuerdas del día en que compraste tu últimoautomóvil? Probablemente no tomaste la decisión de la noche a lamañana. Primero, empezaste por prestar más atención a loscomerciales y anuncios de autos, y luego echaste un vistazo a los diferentesmodelos. Tal vez buscaste información en Internet y visitaste diferentesagencias para verificar precios. Cuando estuviste listo para comprar, lohiciste.

Tus propios prospectos de negocio avanzan en el ciclo de compra de una maneramuy parecida. Al principio no saben casi nada de tu empresa, pero con el tiempose familiarizan con los beneficios de tu producto o servicio y, a la larga,están listos para comprarte.

Todo empresario necesita un programa de mercadotecnia que abarque desde elprimer interés hasta la venta. Y en la mayoría de los negocios,este ciclo requiere de ocho o más contactos con un prospecto antes decerrar la venta. Por lo tanto, para crear un programa exitoso, tu ciclo deventas debe sustentarse en esfuerzos de mercadotecnia constantes para llegar alos tres tipos de prospectos: fríos, tibios y calientes.

Prospectos Fríos

Estos constituyen tu auditorio meta, o las empresas que se encuentran en tulista de prospectos y que actualmente saben poco o nada de tu negocio.

Prospectos Tibios

Estos lo constituyen el grueso de la base de datos de tu empresa; aquellosnegocios o personas que han recibido tu mensaje de mercadotecnia, pero noestán listos para cerrar la compra.

Prospectos Calientes

Estos son los que han avanzado por el ciclo de ventas puliéndolosgracias a varios contactos de mercadotecnia y esfuerzos de venta, o que hanacudido a ti por recomendación, con una necesidad expresa de lo que tuempresa les ofrece. Con frecuencia, es necesario algún tipo de ventapersonal ya sea cara a cara, por teléfono o por correoelectrónico para alcanzar ese punto de ebullición que cierra laventa.

Siente el Calor

Las tácticas de mercadotecnia se dan en diferentes temperaturas y,dentro del rango, hay que elegir la que atraiga prospectos y los acerque a unadecisión de compra. Un enfoque de mercadotecnia integrado utilizadiversos medios y tácticas para transmitir un mensaje central o tema.Sin embargo, es necesario no abusar de una sola táctica, por ejemplo,depender exclusivamente del correo directo para despertar el interés delos prospectos o de las relaciones públicas para llegar a los prospectosfríos, mientras se descuidan otras que tienen el potencial de estimulara los prospectos en otras etapas del ciclo de ventas.

Combina tu programa de mercadotecnia con la interacción personal (porejemplo, el contacto de ventas unívoco) para redondear el enfoque.

Por ejemplo: Supongamos que tu empresa fabrica chocolates caseros que vendes almayoreo en tiendas de regalos y especializadas, y al menudeo en el sitio Web detu empresa. Para llegar a los prospectos fríos, participas en feriascomerciales de regalos y platillos selectos, donde el tema de tu puesto apareceen todos los volantes de comercialización y en la publicidad de losprogramas de la feria.

Este mismo mensaje se transmite en una campaña publicitaria permanenteen revistas comerciales que llegan a estos auditorios. Después de lasferias, tu personal hace llamadas telefónicas para dar seguimiento alinterés de todos los clientes potenciales. Los nombres de los prospectostibios se incorporan a la base de datos, y estos compradores minoristas recibenun catálogo por correo y correspondencia cada seis semanas para quecontinúen avanzando por el ciclo de ventas.

Para convertir los prospectos tibios en calientes y cerrar ventas,envías faxes con precios especiales y promociones para generar urgencia,y tu personal da seguimiento a los faxes con llamadas telefónicas paracerrar la venta. Los prospectos minoristas calientes que han hecho compras entu sitio Web reciben recordatorios especiales por correo electrónico ensus cumpleaños u ocasiones especiales para estimular las ventasreiteradas.

Mercadotecnia Integrada

¿Cuentas con un programa de mercadotecnia bien redondeado como el queacabamos de mencionar? Échale ganas e incrementa el éxitopermanente de tu negocio en crecimiento, y diseña un programa integradode comercialización continua, que llegue a los prospectos fríos,tibios y calientes.

Finalmente, no temas mezclar un poco de publicidad, relaciones públicas,correspondencia directa, promociones especiales, y mercadotecnia por fax y Web.Todo esto, con el esfuerzo de ventas constante de tu empresa, seguramente teproporcionará la fórmula ganadora para tu negocio.

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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