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Póngale Fuego

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Póngale Fuego Pónle Fuego a tus Ventas Prospectos Fríos Prospectos Tibios Prospectos Calientes Siente el Calor Mercadotecnia Integrada

Pónle Fuego a tus Ventas

Descubre cómo convertir tus fríos contactos de negocios enprospectos candentes

Por Kim T. Gordon

¿Te acuerdas del día en que compraste tu últimoautomóvil? Probablemente no tomaste la decisión de la noche a lamañana. Primero, empezaste por prestar más atención a loscomerciales y anuncios de autos, y luego echaste un vistazo a los diferentesmodelos. Tal vez buscaste información en Internet y visitaste diferentesagencias para verificar precios. Cuando estuviste listo para comprar, lohiciste.

Tus propios prospectos de negocio avanzan en el ciclo de compra de una maneramuy parecida. Al principio no saben casi nada de tu empresa, pero con el tiempose familiarizan con los beneficios de tu producto o servicio y, a la larga,están listos para comprarte.

Todo empresario necesita un programa de mercadotecnia que abarque desde elprimer interés hasta la venta. Y en la mayoría de los negocios,este ciclo requiere de ocho o más contactos con un prospecto antes decerrar la venta. Por lo tanto, para crear un programa exitoso, tu ciclo deventas debe sustentarse en esfuerzos de mercadotecnia constantes para llegar alos tres tipos de prospectos: fríos, tibios y calientes.

Prospectos Fríos

Estos constituyen tu auditorio meta, o las empresas que se encuentran en tulista de prospectos y que actualmente saben poco o nada de tu negocio.

Prospectos Tibios

Estos lo constituyen el grueso de la base de datos de tu empresa; aquellosnegocios o personas que han recibido tu mensaje de mercadotecnia, pero noestán listos para cerrar la compra.

Prospectos Calientes

Estos son los que han avanzado por el ciclo de ventas puliéndolosgracias a varios contactos de mercadotecnia y esfuerzos de venta, o que hanacudido a ti por recomendación, con una necesidad expresa de lo que tuempresa les ofrece. Con frecuencia, es necesario algún tipo de ventapersonal ya sea cara a cara, por teléfono o por correoelectrónico para alcanzar ese punto de ebullición que cierra laventa.

Siente el Calor

Las tácticas de mercadotecnia se dan en diferentes temperaturas y,dentro del rango, hay que elegir la que atraiga prospectos y los acerque a unadecisión de compra. Un enfoque de mercadotecnia integrado utilizadiversos medios y tácticas para transmitir un mensaje central o tema.Sin embargo, es necesario no abusar de una sola táctica, por ejemplo,depender exclusivamente del correo directo para despertar el interés delos prospectos o de las relaciones públicas para llegar a los prospectosfríos, mientras se descuidan otras que tienen el potencial de estimulara los prospectos en otras etapas del ciclo de ventas.

Combina tu programa de mercadotecnia con la interacción personal (porejemplo, el contacto de ventas unívoco) para redondear el enfoque.

Por ejemplo: Supongamos que tu empresa fabrica chocolates caseros que vendes almayoreo en tiendas de regalos y especializadas, y al menudeo en el sitio Web detu empresa. Para llegar a los prospectos fríos, participas en feriascomerciales de regalos y platillos selectos, donde el tema de tu puesto apareceen todos los volantes de comercialización y en la publicidad de losprogramas de la feria.

Este mismo mensaje se transmite en una campaña publicitaria permanenteen revistas comerciales que llegan a estos auditorios. Después de lasferias, tu personal hace llamadas telefónicas para dar seguimiento alinterés de todos los clientes potenciales. Los nombres de los prospectostibios se incorporan a la base de datos, y estos compradores minoristas recibenun catálogo por correo y correspondencia cada seis semanas para quecontinúen avanzando por el ciclo de ventas.

Para convertir los prospectos tibios en calientes y cerrar ventas,envías faxes con precios especiales y promociones para generar urgencia,y tu personal da seguimiento a los faxes con llamadas telefónicas paracerrar la venta. Los prospectos minoristas calientes que han hecho compras entu sitio Web reciben recordatorios especiales por correo electrónico ensus cumpleaños u ocasiones especiales para estimular las ventasreiteradas.

Mercadotecnia Integrada

¿Cuentas con un programa de mercadotecnia bien redondeado como el queacabamos de mencionar? Échale ganas e incrementa el éxitopermanente de tu negocio en crecimiento, y diseña un programa integradode comercialización continua, que llegue a los prospectos fríos,tibios y calientes.

Finalmente, no temas mezclar un poco de publicidad, relaciones públicas,correspondencia directa, promociones especiales, y mercadotecnia por fax y Web.Todo esto, con el esfuerzo de ventas constante de tu empresa, seguramente teproporcionará la fórmula ganadora para tu negocio.

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