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SECCION) DE FONDO 2

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SECCION) DE FONDO 2 ¿Quién le teme a las ventas? No hay más fondo que le suelo Artículos relacionados

¿Quién le teme a las ventas?

11 estrategias que te ayudarán a vencer el miedo al fracaso en elproceso de vender

Por Emilio Betech Rophie

&flashquotLas ventas no son para mí&flashquot te dices a ti mismo. Pero, pocodespués te encuentras batallando para conseguir el préstamo quenecesitas para tu negocio o tratando de convencer a tus compañeros quetu nueva idea es algo así como la solución al sufrimiento humano.Hasta te parece fácil convencer a tu pareja para elegir quépelícula ver en el cine.

Esto ocurre porque todas las relaciones humanas implican una venta, es decir,intercambios: tú me das algo que yo necesito y yo te respondo conalgo que tú necesitas. Todo lo demás es detalle. Desde elmomento en que tratamos de caer bien a nuestros semejantes, o cuando queremosconquistar a nuestra pareja, hasta cuando buscamos esa oportunidad dorada detrabajo... siempre estamos vendiendo. No hay manera de escapar.

Las ventas son para todos. Si bien es cierto que no todos nacemos con lashabilidades de un buen vendedor, también es cierto que todos podemosdesarrollarlas y cultivarla. Y, ¿sabes qué? Es másfácil de lo que pensabas.

No hay más fondo que le suelo

El primer paso para aprender a vender mejor es vencer el miedo al fracaso yotras barreras psicológicas que nos imponemos. &flashquotEn la base de unvendedor de éxito está una persona segura de sí misma&flashquot,afirma Fernando José Menéndez, vendedor desde hace más de35 años y catedrático en la Universidad Iberoamericana(http://www.uia.mx ). &flashquotEl buen vendedor ve al mundo de manera positiva y seacepta como persona&flashquot.

Además, hay que trabajar sobre nuestros miedos y complejos. &flashquotTanto sipiensas que puedes, como si piensas que no puedes, en los dos casosestás en lo cierto. A veces nos da la corazonada que no vamos a vender ypues no vendemos. Lo que pasa es que no hemos hecho una programaciónpositiva&flashquot, dice Menéndez. La confianza en uno mismo es algo aprendido.Hay que reafirmarnos esa confianza para condicionarnos a vender. Es asíde sencillo.

José María Llamas, especialista en ventas, señala en sulibro Estructura Científica de la Venta (Editorial NoriegaLimusa, http://www.noriega.com.mx ) tres verdades elementales que teayudarán a superar tus barreras psicológicas:

* Entiende los orígenes del rechazo. El rechazo proviene deltemor y éste de la ignorancia. Es decir, nos asusta lo que no entendemosy, por lo tanto, lo rechazamos. Por eso, no te asustes si tu entrevistacomienza con un no -en el ámbito de las ventas se dice que el NO deantemano lo tienes, ahora debes de ir por el SI -. Es tu labor educar alprospecto y superar su ignorancia y su rechazo inicial. Explica, aclara yenseña.

* Entiende que convencer y contradecir se excluyen. Si quieresconvencer, evita cualquier actitud de antagonismo o contradicción.Practica ser sutil, desarrolla tu tacto y habilidad para persuadir.

* Entiende que el hombre es fundamentalmente egocéntrico. Tensiempre presentes los intereses, los deseos y los temores del prospecto,anteponiéndote a cualquier otra consideración personal, delproducto o de tu empresa.

* Prepárate bien. No sólo en cuanto al conocimiento delproducto, sino también en cuanto a las técnicas de ventas. Lasventas son una actividad profesional por eso debes capacitarte y estarinformado acerca de lo que vendes, los clientes y la competencia. Lee libros,atiende cursos y talleres, reúnete con otros vendedores para queaprendas de ellos y te retroalimenten positivamente. Si vas bien informadoacerca de tu prospecto y sus necesidades, deseos y temores, entonces tepresentarás como un profesional que le va a ayudar a resolver unproblema.

* Usa y ama lo que vendas. Si no estás convencido de lo queestás vendiendo, mejor vende otra cosa. Sólo se puede convencer alos demás si se está profunda e íntimamente convencido unomismo.

* Lleva una presentación estructurada. Debes tener unaplática más o menos estándar y adecuarla a cada cliente

* Relájate y piensa en aspectos positivos. Cuesta lo mismo pensarpositivo que negativo, pero a veces nos dejamos llevar por el pesimismo. Losmayores obstáculos son mentales y la última idea que permanece ennuestra mente es la que prevalece. Si tienes una duda, afróntala ysupérala, pero no entres a la cita sintiéndote incierto.

* Sé honesto. Di siempre la verdad y prosigue con tudemostración. Deja que la entrevista se centre en el producto y no enti.

* Busca interesar y conmover. Cuida y modula tu postura, voz, ademanes yfrases que usas. No se trata de hacer una actuación artificiosa, sinocomo una expresión de calor humano, auténticamente sincero ydramática convicción.

* Pide que te echen la mano. Pídele a tu cliente que terecomiende a más prospectos. Incluso pide por favor que el cliente mismote haga la cita en ese momento o que te escriba una pequeñarecomendación en una tarjeta de presentación.

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