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Escarmienta en cabeza ajena

Escarmienta en cabeza ajena
Crédito: Depositphotos.com
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Escarmienta en cabeza ajena Escarmienta en cabeza ajena ¿Por qué son tan atractivos los puntocom? Es posible lograrlo Con el ojo en el blanco Punto final

Escarmienta en cabeza ajena

Básate en los errores de los demás para empezar con el piederecho tu empresa puntocom

Por Amanda C. Kooser

Cada mañana, cuando David Tanguay, de 28 años, entra en suoficina en la ciudad de Quebec, no se preocupa por recortes de personal nibajas en el índice Nasdaq. El presidente y cofundador de WantedTechnologies está concentrado en trabajar con sus 45 empleados, reunirsecon sus cinco ejecutivos y mantener informados a sus inversionistas. Inauguradaen 1998, la compañía, que se dedica al manejo de datos, hasobrellevado el colapso de las empresas puntocom, al evitar sus errores yapegarse a los principios comerciales de todo negocio sano.

¿Sueñas con tu negocio puntocom? Ya es síntoma de tudeterminación el hecho de que no te hayan desalentado todas lashistorias de horror acerca de los fracasos sufridos por las empresas enInternet. Pero como sabemos que no quieres lanzarte al espaciocibernético sin casco y paracaídas, te ayudaremos a fincarcimientos sólidos.

Para escuchar las voces de los expertos, pedimos opiniones a un sobrevivientede la catástrofe, a un comerciante que apenas se inicia y a dos expertosque han observado de cerca el fenómeno.

¿Por qué son tan atractivos los puntocom?

La mejor manera de iniciar un negocio de esta naturaleza tal vez sea nocrearlo. Tanguay explica: &flashquotAl principio, muchos creyeron que éramos unnegocio puntocom pero, al ver nuestro plan comercial, todos tuvieron la mismareacción: `Ah, qué aburrido, son sólo unacompañía de tecnología'. Hoy, los papeles se invirtieron,y bien podríamos responder con un `Se los dijimos'. Cierto, Internet esun componente importante de Wanted, pero no es el fin ni el principio denuestra empresa.&flashquot

Todd Defren, director de relaciones públicas de Sterling Hager's empresade alta tecnología en San Francisco, ofrece un panorama claro de lo quees el comercio cibernético. &flashquotPara mí, `puntocom' se refiere a unaempresa que, para generar ganancias y ser viable, depende de conducir alconsumidor hasta un sitio en la red. Sin embargo, ese modelo ya demostrósu poca eficacia, excepto en casos de precursores como Yahoo!&flashquot

Pero no abandones todavía tus sueños de puntocom. Al menos, nopor el momento. &flashquotHay muchas empresas nuevas o que ya tienen varios añosy que, pese a no ser específicamente puntocom, utilizan latecnología de Internet para crear un modelo comercial viable&flashquot, concluyeDefren. Aléjate de la definición puntocom, y el resto sesoluciona solo.

Es posible lograrlo

Al analizar la catástrofe puntocom, Janice Reynolds, autora deLogistics & Fulfillment in E-Business: A Practical Guide to MasteringBack Office Functions for Online Commerce , observó varios errorescomunes de los cuales se aprenden muchas lecciones. La primera es no pretenderabarcarlo todo. Es necesario tener una administración inteligente.Algunos de esos negocios partieron de magníficas ideas, pero olvidaronque, a fin de cuentas, un negocio es un negocio, no sólo un destello degenialidad.

Reynolds recomienda formar un buen consejo consultivo y contratar a uno o dosde sus miembros como parte del equipo ejecutivo una vez lanzado el negocio.Contar con un buen consejo desde el principio demuestra la seriedad delproyecto y la sólida experiencia del director; además, no exigeinvertir de inmediato en los altos salarios de ejecutivos.

Selecciona ejecutivos que apuntalen los aspectos débiles, y no temasdepender de administradores con amplia experiencia. Tanguay sabe lo quesignifica contratar al personal idóneo; &flashquotComo director, es necesariocontar con administradores que te complementen. Si tu debilidad radica en lasfinanzas, es necesario contratar a un mago en este campo y dejar que tome lasdecisiones que le competen. Conviene solucionar los puntos flacos antes desolicitar financiamiento&flashquot, recomienda.

Más aún, los planes comerciales sólidos (y volvemos a lamisma) han vuelto a ocupar su lugar, sobre todo entre los negocios de puntocomque se inician. Los días de garabatear las ideas en una servilleta paraentusiasmar a los coinversionistas ya pasaron a la historia.Investigación de mercado, administración experimentada y, porsupuesto, rentabilidad, son los tres elementos que, como siempre, forman parteimportante de la ecuación que atrae financiamiento.

Reynolds considera que todo es cuestión de regresar a los puntalesbásicos: El financiamiento no está agotado, pero la actitud delos inversionistas cambió, o mejor dicho, ha vuelto a sus antiguasformas de manejar el capital. Quienes arriesgan su dinero exigen planescomerciales aterrizados. Quieren saber todos los detalles financieros;necesitan asegurarse de que se haya realizado una investigación a fondoy de que la comercialización sea factible. Por lo tanto, es necesariodemostrar que obtendrán 40 por ciento de utilidades sobre suinversión.

Para fundar su agencia de publicidad en Internet, Insight Interactive Group ,Lee Mikles no buscó inversionistas: &flashquotJunto con mis socios --Mike Russelly Karen Warth-- investigamos las posibilidades de coinversiones, pero nohabía forma de obtener una cantidad significativa sin tener que cederdemasiadas acciones&flashquot.

Ése es el problema típico de todos los negocios que se inician:consiguen inversiones pero pierden parte de la compañía, o no lasconsiguen y empeñan hasta la camisa. Insight Interactive, queabrió sus puertas cibernéticas a principios de 2000, es ahora unaempresa con buenos ingresos que no depende de nadie. &flashquotAlgo que estimulónuestro crecimiento y nos permitió sobrevivir durante el primeraño fue concentrarnos en los aspectos financieros. Obtuvimospréstamos en vez de inversiones y, como todo lo que teníamosestaba en el negocio, alquilamos un servicio Financiero Corporativo enLínea. Los banqueros comentaron que esta medida les facilitócomprender que nuestro proyecto era viable&flashquot, comenta Mikles.

Al margen de que se recurra a bancos o a coinversionistas, es necesario estarpreparado para el bombardeo de preguntas. Reynolds ha dedicado mucho tiempo apreparar empresarios para que vayan a la batalla bien armados, con unapresentación comercial convincente. &flashquotYo misma, cuando necesitéprepararme, pedí a mis amigos que me interrogaran como si estuvieraacusada de asesinato. Y es que si uno fortalece sus respuestas, hay másoportunidades de conseguir algo, hasta de los inversionistas másescépticos&flashquot, dice la experta.

Con el ojo en el blanco

¡Perfecto!, ya tienes tu plan comercial. Ya sabes cómo obtenerfinanciamiento. Estás contratando a expertos. Ahora lo que necesitas eslanzar el negocio. Ésa es la transición peligrosa pues,según Reynolds, es cuando muchos pierden el objetivo. &flashquotNo basta tener unplan comercial acreedor del Premio Nobel, es necesario seguirlo paso a paso. Nodesperdicies energías queriendo estar en todo. Ése es elprincipal problema de quien inicia un negocio: la razón por la cualobtuviste el dinero, la razón por la que ya echaste a andar el negocioes porque ya demostraste que tu idea es buena. Ahora, no la destroces&flashquot.

Con su impresionante colección de libros, discos y hasta juguetes,Amazon.com podrá brillar como el santo grial de los negocios puntocom,pero no sigas sus pasos. El camino económico de Amazon ha sido y estortuoso, y sin duda es ejemplo vivo de los negocios con demasiadas ambiciones.Y esta lección se aplica a cualquier negocio en la red, como bienseñala Defren: &flashquotSi intentas ofrecer demasiadas cosas a demasiada gente,terminarás por perder tu modelo y afectar la calidad y el servicio alcliente&flashquot.

Insight Interactive sabe muy bien lo que provocó la quiebra de tantascompañías en Internet. &flashquotSomos conscientes de lo que podemos hacery lo que escapa de nuestras capacidades. Se dice que son más lascompañías que mueren por indigestión que las que muerenpor hambre, y es que tienen los ojos más grandes que elestómago&flashquot, comenta Mikles para ilustrar la ambición desmedida.

Para mantener la cabeza por encima del agua, nada mejor que nadar en elárea de tus conocimientos y definir el nicho de tu mercado alrevés y al derecho. Como Reynolds dice, si tu negocio es la venta deropa para Barbie, no empiece a vender juguetes antiguos.

Punto final

Un plan comercial bien fundamentado. Finanzas sólidas.Administración experimentada. Definición de mercado. ¿Teparece demasiado familiar? Caray, es como si tu negocio fuera lamiscelánea de la esquina o la peluquería del barrio. Puesésa es la forma adecuada de ver un negocio puntocom. La red son losladrillos. Internet es el cemento. A final de cuentas, el negocio es elnegocio, así estés vendiendo servicios cibernéticos ohamburguesas.

Por lo tanto, digamos adiós a las ex luminarias de Internet, comoBoo.com, Furniture.com y Pets.com. Más vale despedirse para siempre deaquellos coinversionistas que tenían la cartera más rápidadel oeste. Y despedirse con nuestra más sincera gratitud. Despuésde todo, ellos fueron los primeros en tropezar, y sí puedes experimentaren cabeza ajena. Sus errores nos dejaron una gran lección. Gracias aesos fracasos, ahora podrás enfilar tu negocio en Internet hacia uncamino de éxito.