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Lucha con gigantes

Lucha con gigantes
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Lucha con gigantes Lucha con gigantes Flanco derecho y a vender La especialización, la clave David contra Goliat

Lucha con gigantes

Cómo competir con los grandes sin morir en el intento...aplastado

Por Ricardo Bolaños

Al principio de los tiempos, cuando todos éramos iguales, nohabía tanta competencia y cada tribu podía cazar los animales quenecesitaba para su propia subsistencia, no había necesidad de pelearcontra otras tribus. Al paso del tiempo algunas comunidades pensaron quesería conveniente que alguien trabajara para ellos, así queiniciaron las conquistas de los pueblos. De la misma forma iniciaron la toma deterritorios, pensando que cierto lugar era más conveniente para ellospor tener más agua, más animales o mejores condiciones deterreno.

Si bien en la actualidad la lucha no se da por cazar la comida, las peleassiguen siendo las mismas. Pero ahora son empresas las que luchan por losmercados y para ello utilizan estrategias de guerra. La clave de la peleacontra los grandes está en los nichos de mercado y las estrategias deguerra. Según Tzun Tsu, autor de El Arte de la Guerra existenestrategias de ataque y de mantenimiento. Las de ataque se dividen en: frontal,flanqueo y fragmentado. Las de mantenimiento en defensa y desarrollo.

Flanco derecho y a vender

Para que un emprendedor que inicia pueda competir contra los grandes,deberá aplicar flanqueo o fragmentación, en caso de poder atacarde lo contrario, debe aplicar la estrategia de defensa y desarrollo.Jamás un pequeño debe tratar un ataque frontal contra las grandesempresas.

El flanqueo significa pelear por los lados, entrar por caminos alternos, llegarpor donde la competencia no nos está viendo. Por ejemplo, si &flashquotLosgrandes&flashquot venden el equipo de cómputo, tú puedes vender losperiféricos (impresoras, lectores de discos, rotuladores, etc.); siellos también venden los periféricos, tú puede vender losconsumibles o la fundas para el equipo. El objetivo es ofrecer algo que puedaser negocio para ti, pero que no sea muy atractivo para el grande.

El flanqueo se trata de &flashquotsacarle la vuelta&flashquot a la competencia principal. Siencuentras flancos en los que puedas vender, será muy fácildesarrollar competencias para ganar todas las batallas en esos flancos, inclusocon los grandes. La razón es muy sencilla: el margen que obtiene elgrande en un producto o servicio de flanqueo, no logra cubrir sus necesidadesde márgenes de utilidad; sin embargo, esos márgenes logran sermuy atractivos para ti.

De acuerdo con Al Ries y Jack Trout, en el libro La Guerra de laMercadotecnia (Mc Graw Hill), se puede flanquear también con preciosbajos o con precios altos. Con precios bajos entrarás en un mercadodonde no todos pueden competir, pero deberás estar bien seguro de tuscapacidades. También deberás asegurarte de entrar en un nicho demercado, ya que si te enfocas en un segmento, es posible que un grande teaplaste rápidamente.

La especialización, la clave

Esta idea del flanqueo nos lleva de la mano a la fragmentación, quesignifica atacar un nicho, un fragmento del mercado. Los nichos se definen comopequeñas porciones de mercado que tienen necesidades o hábitos decompra similares, que por definición no se están atendiendo. Lafragmentación propone, literalmente, el uso de estrategias de nichos demercado.

De acuerdo con Philip Kotler --gurú de la mercadotecnia-- la idea de un&flashquotNichero&flashquot es la especialización. Ésta puede darse en diferentesámbitos.

Geográfica. Atiende una región o lugar alejado odesatendido.

De marca. Vende todo de una misma compañía.

Producto. Ofrece toda una gama de marcas y variaciones sobre un mismoartículo.

Del usuario final. Cubre las necesidades de un grupo específicode consumidores.

Otros tipos de nichos que se pueden atender son:

* Tamaño de empresa

* Cliente

* Necesidad

* Precio

* Calidad

* Servicio

* Canal

David contra Goliat

Sin importar qué estrategia tomes para desarrollar tu negocio, es muyimportante que aprendas las tres reglas de oro de David contra Goliat:

1. Si ingresas en un segmento atendido por algún &flashquotgigante&flashquot, tu productodebe ser muy superior al de él.

2. Nunca ataques a los grandes de frente, siempre llega por los lados.

3. Aprende a detectar que el nicho se acabó, o que creció tantoque ahora los grandes se están interesando en él; en ese momentoserá hora de buscar otro nicho... o de crecer.

La voz popular afirma que &flashquotNo hay que ponerse a las patadas con Sansón&flashquot.Ciertamente, arriesgarse a competir frontalmente con una empresa grandeconlleva un riesgo enorme. Pero el miedo no debe impedirte que emprendas.Muévete lateralmente y define nuevos nichos de mercado. Verás queasí no será tan difícil derrotar a Goliat.

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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