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Lucha con gigantes

Lucha con gigantes
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Lucha con gigantes Lucha con gigantes Flanco derecho y a vender La especialización, la clave David contra Goliat

Lucha con gigantes

Cómo competir con los grandes sin morir en el intento...aplastado

Por Ricardo Bolaños

Al principio de los tiempos, cuando todos éramos iguales, nohabía tanta competencia y cada tribu podía cazar los animales quenecesitaba para su propia subsistencia, no había necesidad de pelearcontra otras tribus. Al paso del tiempo algunas comunidades pensaron quesería conveniente que alguien trabajara para ellos, así queiniciaron las conquistas de los pueblos. De la misma forma iniciaron la toma deterritorios, pensando que cierto lugar era más conveniente para ellospor tener más agua, más animales o mejores condiciones deterreno.

Si bien en la actualidad la lucha no se da por cazar la comida, las peleassiguen siendo las mismas. Pero ahora son empresas las que luchan por losmercados y para ello utilizan estrategias de guerra. La clave de la peleacontra los grandes está en los nichos de mercado y las estrategias deguerra. Según Tzun Tsu, autor de El Arte de la Guerra existenestrategias de ataque y de mantenimiento. Las de ataque se dividen en: frontal,flanqueo y fragmentado. Las de mantenimiento en defensa y desarrollo.

Flanco derecho y a vender

Para que un emprendedor que inicia pueda competir contra los grandes,deberá aplicar flanqueo o fragmentación, en caso de poder atacarde lo contrario, debe aplicar la estrategia de defensa y desarrollo.Jamás un pequeño debe tratar un ataque frontal contra las grandesempresas.

El flanqueo significa pelear por los lados, entrar por caminos alternos, llegarpor donde la competencia no nos está viendo. Por ejemplo, si &flashquotLosgrandes&flashquot venden el equipo de cómputo, tú puedes vender losperiféricos (impresoras, lectores de discos, rotuladores, etc.); siellos también venden los periféricos, tú puede vender losconsumibles o la fundas para el equipo. El objetivo es ofrecer algo que puedaser negocio para ti, pero que no sea muy atractivo para el grande.

El flanqueo se trata de &flashquotsacarle la vuelta&flashquot a la competencia principal. Siencuentras flancos en los que puedas vender, será muy fácildesarrollar competencias para ganar todas las batallas en esos flancos, inclusocon los grandes. La razón es muy sencilla: el margen que obtiene elgrande en un producto o servicio de flanqueo, no logra cubrir sus necesidadesde márgenes de utilidad; sin embargo, esos márgenes logran sermuy atractivos para ti.

De acuerdo con Al Ries y Jack Trout, en el libro La Guerra de laMercadotecnia (Mc Graw Hill), se puede flanquear también con preciosbajos o con precios altos. Con precios bajos entrarás en un mercadodonde no todos pueden competir, pero deberás estar bien seguro de tuscapacidades. También deberás asegurarte de entrar en un nicho demercado, ya que si te enfocas en un segmento, es posible que un grande teaplaste rápidamente.

La especialización, la clave

Esta idea del flanqueo nos lleva de la mano a la fragmentación, quesignifica atacar un nicho, un fragmento del mercado. Los nichos se definen comopequeñas porciones de mercado que tienen necesidades o hábitos decompra similares, que por definición no se están atendiendo. Lafragmentación propone, literalmente, el uso de estrategias de nichos demercado.

De acuerdo con Philip Kotler --gurú de la mercadotecnia-- la idea de un&flashquotNichero&flashquot es la especialización. Ésta puede darse en diferentesámbitos.

Geográfica. Atiende una región o lugar alejado odesatendido.

De marca. Vende todo de una misma compañía.

Producto. Ofrece toda una gama de marcas y variaciones sobre un mismoartículo.

Del usuario final. Cubre las necesidades de un grupo específicode consumidores.

Otros tipos de nichos que se pueden atender son:

* Tamaño de empresa

* Cliente

* Necesidad

* Precio

* Calidad

* Servicio

* Canal

David contra Goliat

Sin importar qué estrategia tomes para desarrollar tu negocio, es muyimportante que aprendas las tres reglas de oro de David contra Goliat:

1. Si ingresas en un segmento atendido por algún &flashquotgigante&flashquot, tu productodebe ser muy superior al de él.

2. Nunca ataques a los grandes de frente, siempre llega por los lados.

3. Aprende a detectar que el nicho se acabó, o que creció tantoque ahora los grandes se están interesando en él; en ese momentoserá hora de buscar otro nicho... o de crecer.

La voz popular afirma que &flashquotNo hay que ponerse a las patadas con Sansón&flashquot.Ciertamente, arriesgarse a competir frontalmente con una empresa grandeconlleva un riesgo enorme. Pero el miedo no debe impedirte que emprendas.Muévete lateralmente y define nuevos nichos de mercado. Verás queasí no será tan difícil derrotar a Goliat.

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