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En cadena En cadena Pasivo muy activo Trato de caballeros Debo, no niego, pago sí puedo ¿Eres el proveedor? En contexto Contactos

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Apóyate en el crédito de tus proveedores para financiar a tusclientes y ver crecer tu cartera. Te decimos cómo manejarlo

Por Adriana Reyes y Mauricio de la Torre

En tiempos de escaso crédito bancario, las empresas se financian entresí para sostener sus actividades. Generalmente, lascompañías manejan un lapso de pago a sus proveedores de 30, 45,60, 90 y hasta 120 días. En el caso de crédito a proveedores, loselementos que se consideran para otorgarlos son diversos, destacan lasreferencias comerciales y los estados financieros, el resto de los requisitosvarían de una empresa a otra (algunas, por ejemplo, solicitangarantías inmobiliarias). Observa los términos generales en losque se manejan este tipo de créditos:

Pasivo muy activo

1. Como cuenta contable, los saldos que se registran en proveedores o cuentaspor pagar provienen de las transacciones monetarias comerciales que se realizana crédito para abastecer los insumos o el pago de servicios que requiereun negocio para la generación de ingresos.

2. Es la principal fuente de financiamiento operativa (pasivo de cortoplazo).

3. Los proveedores son la parte inicial del ciclo de caja u operativo. Se lescompran de contado o a crédito los inventarios que luego se transformany se venden de contado o se cobran a crédito, para despuéscomenzar nuevamente con el ciclo.

4. El acceso a este financiamiento es más fácil y rápidode obtener en la tramitación que un financiamiento bancario.También es flexible, ya que no se establecen condiciones de pagoestrictas, pero por otro lado, también se pueden determinarpenalizaciones al no realizar los pagos en los plazos estipulados.

Trato de caballeros

El crédito entre proveedores representa una forma de financiamiento quese puede utilizar en forma continua, ya que una vez que se obtiene, se puederecurrir a ella cuando sea necesario.

El financiamiento de proveedores no genera gastos financieros que disminuyanlas utilidades, pero es posible que se lleguen a pagar intereses. Generalmentelos plazos de financiamiento no son mayores a un año, son enmúltiplos de 15 o 30 días, dependiendo del giro de la empresa.Sin embargo, podrían ser mayores, en cuyo caso el financiamiento puedequedar documentado con un título de crédito como un pagaréo una letra de cambio donde se estipule el pago de intereses. En ocasionesincluso se podrá utilizar un contrato que formaliza la compraventa o laproveeduría de servicios. Para establecer relaciones contractuales esrecomendable asesorarse con un abogado especialista en la materia si en tunegocio no existe un área legal.

El plazo de pago depende de las políticas de venta de la empresa y lacapacidad de negociación del comprador y el vendedor; influyen lasituación económica y la oferta y demanda de ciertos productos.Por ejemplo, las ventajas a favor de un comprador no son las mismas cuando elvendedor tiene que comprar, a su vez, a una empresa que es la única enel mercado que vende cierto insumo o servicio; ésta última puedemanipular el plazo a su favor porque es el único oferente. No obstante,cuando exista más de un proveedor, siempre será recomendablepedir por lo menos tres cotizaciones diferentes para sensibilizarse con elmercado.

Debo, no niego, pago sí puedo

Algunas de las formas de pago a proveedores pueden ser:

a) Pagar un anticipo y el resto en el momento de recibir la mercancía oservicio.

b) Cubrir el total contra entrega del bien o servicio.

c) Pagar a un plazo posterior a la entrega del producto o servicio.

Otras dos opciones de pago son el descuento por pronto pago y el por pagoanticipado, en donde el comprador podrá recibir descuentos que secalculan por medio de una tasa de descuento que se aplica al monto adeudado porlas compras a crédito. La ventaja de utilizar estas opciones es ahorropara tu negocio.

Procura formar un historial crediticio atractivo pues dependiendo de tu calidadmoral en el cumplimiento de las obligaciones y de la flexibilidad de tuspolíticas de crédito, notarás los incrementos en el plazodel financiamiento y en el monto de la línea de crédito que teotorguen.

Para negociar mejores condiciones, considera las siguientes armas:

Volumen y monto de las compras.

Frecuencia o periodicidad de las compras.

Historial de cumplimiento en los pagos.

Historial de plazos de crédito otorgados.

Antigüedad y condiciones del monto máximo de las líneas decrédito otorgadas.

Situación financiera y resultados de tu empresa de acuerdo con tusestados financieros.

Tipo de insumo que compras.

Precio y calidad de sus productos.

Servicio recibido.

¿Eres el proveedor?

Si alguno de tus clientes quiere reforzar o te pide ampliar su línea decrédito, en primer lugar, es recomendable que solicites y verifiques concierta periodicidad las referencias que te entreguen. Recurre a ciertosacreedores como bancos y otros proveedores para verificar la calidad moral enel cumplimiento de las obligaciones de la empresa en cuestión.

Además, tendrás que establecer controles adicionales conrelación a los plazos de crédito que otorgues, mayores a lo quemarcan tus políticas. Como resultado, también deberásrevisar la políticas de crédito y cobranza de tu empresa. Nosólo como se mencionó en el punto anterior, sino como unapráctica constante para monitorear la situación de cada clientecon respecto a su mercado.

Algunos puntos útiles para evaluar financieramente a una empresa que tesolicita un incremento en el plazo y monto de la línea de créditoson:

1. Que dentro del Estado de Cambios en la Situación Financiera laempresa se genere el flujo neto operativo (positivo) necesario para laoperación de la empresa y pago de otras obligaciones.

2. Que el aumento en el saldo en proveedores del balance general de la empresano eleve en forma importante el nivel de pasivos de la empresa dentro suestructura financiera, que es la relación del pasivo total respecto a lasuma del pasivo total y capital contable.

3. Observar que el apalancamiento, medido como la relación pasivo totala capital contable, donde la relación en forma conservadora nodeberá ser mayor a una vez. Así no se comprometerá lacapacidad de pago.

4. Analizar el comportamiento de la rotación de inventarios, cuentas porcobrar y proveedores, para conocer la capacidad que tiene la empresa paradesplazar los productos del almacén, recuperar la cobranza y pagar a lascompañías que le abastecen sus insumos.

5. Al analizar los días de proveeduría, podrás observar eltiempo que le toma a la empresa liquidar sus adeudos.

6. Observar la liquidez de la empresa para cubrir con sus obligaciones de cortoplazo, resultado de la razón activo circulante entre pasivo circulante yque el resultado sea preferentemente mayor a la unidad.

En contexto

Creer en el crédito

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Contactos

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anec@prodigy.net.mx

Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales(ANTAD), Horacio 1855-6, Col. Chapultepec Morales 11570, México DF.Tel. 5580-1772, fax 5395-2610

Antad.org.mx

antadgral@antad.org.mx

Buró de crédito

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Consorcio de Investigación y Servicios México, S.C. (CIMEX),Segovia 13 altos, Col. Alamos, Del. Benito Juárez, México DF,3400 .Tel. 55309883, fax 55309889

cimexdf@cimexcredit.com

Cimexcredit.com

Creditsystem, Chimalhuacan 3569-4, interior 4, Col. Ciudad del Sol45050, Guadalajara, Jal. Tel. 01 (33) 3678-0765

Credisystem.com

Hacienda Tequilera Las Trancas (Depto. De Crédito y Cobranza) (GilPatraca), Ejército Nacional 904-9, Col. Polanco11560, MéxicoDF. Tel. 5395-9110/3020, fax 5580-3568 gpatraca@holdinmex.com.mx