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De ida y vuelta

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De ida y vuelta De ida y vuelta Entregando novedades Que llegue presentable, la clave Conexi?n eficaz Contactos

De ida y vuelta

Empresas mexicanas con presencia en Centroam?rica te transmiten lom?s valioso de su experiencia

Por Ra?l Baruch

Te presentamos los testimonios de algunos emprendedores que han logrado colocarsus productos en el gran mercado que constituye la regi?n centroamericana.

Entregando novedades

Bueno Alimento, empresa de Monterrey, N.L, se abri? paso a laexportaci?n despu?s de acudir a varias ferias y exposicionesespecializadas en su sector, en donde detect? demandasespec?ficas para sus clientes del sur. Hoy, a 13 años de suinicio, exporta a pa?ses como Rep?blica Dominicana, Costa Rica yChile alimentos que van desde az?car de fructuosa, mole, legumbresenlatadas, chiles en conserva y pasta de chile y ma?z

Juan Manuel Fern?ndez, director comercial, explica que para empezartuvieron que alinearse a las demandas as? como a despertar elinter?s de clientes internacionales quienes buscaban productos que noestuvieran muy competidos. &flashquotEl az?car de fructuosa, por ejemplo, lapueden consumir a?n los diab?ticos. Es un producto natural que hatenido gran aceptaci?n. El mercado incluye tiendas de autoservicio y deproductos diet?ticos&flashquot, dice.

Para exportar debieron cumplir con los permisos necesarios, que en el caso delos alimentos incluyen regulaciones microbiol?gicas (cantidad demicroorganismos permitidos por gramo), materias primas, de envasado, etiquetado(no debe estar en contacto con el alimento y detallar qu? aditivos,lote, caducidad, registros sanitarios y pa?s de origen le son propios).

Lo que les result? m?s dif?cil en este proceso fueconseguir el Certificado de Libre Venta ,que expide el Gobierno mexicano, queasegura que el alimento en cuesti?n es apto para el consumo humano, unrequisito indispensable para conseguir el sello del consulado del pa?sdestino.

Fern?ndez destaca la importancia del registro de marca pues &flashquotmucha gentede Centroam?rica viene a las exposiciones en M?xico y ven unamarca que ya est? posicionada en el mercado, as? que vuelven a supa?s y la registran. Tras ello se dan el lujo de pedir a la marcaoriginal que les maquile el producto.

Que llegue presentable, la clave

Tostadas Charras, empresa neoleonesa, exporta a Costa Rica, Guatemala yHonduras (adem?s de Estados Unidos), tostadas y nachos con saborjalapeño, chipotle, cebolla, ajonjol? y ajo.

Yarezi Longoria, directora de exportaciones, afirma que diez por ciento de suproducci?n la exportan a Centroam?rica. Env?an doscontenedores mensuales de mil 200 cajas cada uno. A su vez, cada caja albergade 15 a 20 paquetes de tostadas. ¿Su mayor reto? Que el fr?gilproducto llegue completo, por eso uno de sus principales inversiones se centraen la compra de separadores de cart?n que eviten que el producto sedañe.

La primera dificultad fue obtener el Certificado de Libre Venta as? comoeducar al mercado: en Centroam?rica descubrieron que no hab?a unacostumbre por el consumo de su producto, por lo que la introducci?n desabores se ha manejado (a diferencia de lo que ocurri? en M?xicoy en Estados Unidos) de manera discreta. La presentaci?n tambi?nha cambiado: en M?xico es de 36 piezas y en Centroam?rica, de 20.

Conexi?n eficaz

Jaime Rosso, gerente de ventas para Am?rica Latina de Coflex, dice quela clave para exportar es conocer al cliente y estar seguros de que existecapacidad de producci?n: &flashquotHay que viajar a los destinos y conocer alconsumidor, oportunidades y competencia&flashquot.

Coflex comercializa conectores flexibles de uso dom?stico para conduciragua y gas. &flashquotCuando comenzamos a exportar, la capacidad de producci?n yaestaba dada. De todo lo que producimos, se exporta 38 por ciento, y del totalde exportaciones, 20 por ciento se destina a Centroam?rica,Rep?blica Dominicana, Puerto Rico, Guatemala, Honduras, El Salvador,Nicaragua, Costa Rica, Panam?, Colombia, adem?s exportamos aPer?, Chile, Argentina, Bolivia, Estados Unidos, Canad?, Suiza yAlemania&flashquot.

Esta compañ?a maneja entre 500 y 600 modelos de conector. Paralograr sus exportaciones, deben adaptase a las reglas requeridasinternacionalmente, por ejemplo, el conector destinado a agua se adapta a lasreglas requeridas en Estados Unidos. El conector para gas se exporta a cuatropa?ses, pero a?n est?n tramitando lacertificaci?n.

En conectores para agua compiten con todo el mundo. El producto estadounidensetiene muy buena imagen. Es excelente en calidad, pero de precio relativamentealto. Los chinos ya les hab?an arrebatado mercado al vender productosm?s baratos, pero al darse cuenta el consumidor de que la calidad deesos era menor, optaron por consumir productos Coflex de nueva cuenta.

Respecto al ?mbito industrial, la desventaja ante precios queda zanjadasi se cumple con mayores est?ndares de calidad, por lo que Rossorecomienda olvidarse de establecer guerras de precios con los asi?ticos:no hay que sacrificar precios.

Contactos

Bueno Alimentos, Tel./fax 01 (81) 8372-6670/ 6680

jfernandez@mexicorp.net

Tostadas Charras, Monterrey, Nuevo Le?n Tel. 01 (877) 285-7075

http://www.charras.com

charras_mail@infosel.net.mx

Coflex, Tel. 01 (81) 8336-9000, fax 01 (81) 8336-0446

http://www.coflex.com.mx

coflex@coflex.com.mx