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Para vender más...

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Crédito: Depositphotos.com

Para vender m?s... Para vender m?s... Equipo ganador

Para vender m?s...

...¡Simplemente tienes que consentir a tu fuerza de ventas!

Por V?ctor Quijano*

Una de las inquietudes m?s constantes entre los emprendedores es acercade qu? pueden hacer para elevar sus ventas. La respuesta m?scom?n es a trav?s de un mejor servicio al cliente. Pero hay otropilar que suele pasarse por alto: los vendedores.

Podr?s decir que tienes bien atendida a tu fuerza de ventas... aunque enuna observaci?n m?s profunda, tal vez descubras que, en realidad,est?s dificultando su labor cotidiana.

¿Quieres un par?metro simple para medir este punto? Observa turotaci?n de vendedores. Entre m?s alta sea, mayor es el nivel deinconformidad que se vive en ese departamento. Pero ¡ojo! Antes de pensaren un mejor modelo de incentivos y comisiones ,factor indispensable para que tunegocio venda m?s y mejor, primero analiza si ofreces el apoyob?sico a tu fuerza de ventas.

De acuerdo con investigaciones propias, cuatro de cada cinco vendedores nologran su objetivo de ventas porque no encuentran el apoyo necesario. Tusejecutivos ¿ser?n parte de este grupo?

Equipo ganador

Aseg?rate de que todo el personal que debe apoyar al vendedor en sulabor (almac?n, producci?n, embarques, finanzas, compras...) losepa y lo lleve a cabo como parte de sus labores prioritarias. De no seras?, muchas ventas ya logradas pueden cancelarse o varias ventaspotenciales, desvanecerse.

Los puntos principales para dar apoyo a tus vendedores son:capacitaci?n, informaci?n, respuestas, cumplimiento yretroalimentaci?n. Ahondemos en cada uno.

Capacitaci?n. Es muy com?n que escuchemos que &flashquotun buenvendedor s?lo es aquel que conoce bien su producto&flashquot. Pero nos topamoscon que en muchas empresas, s?lo contratan a los vendedores y los lanzanal ruedo sin ning?n periodo de instrucci?n.

Si no capacitas a tus vendedores nuevos para que conozcan el producto oservicio, pr?cticamente lo est?s preparando para que venda muypoco o se vaya de la empresa al menor pretexto.

Material con el que recibir?s a tus vendedores. En esos cursos odocumentos incluye todas las caracter?sticas de los productos yservicios que ofreces (desde las cuestiones t?cnicas hasta las demercadeo), los procesos de operaci?n de la empresa, las objeciones decompra m?s comunes, tus experiencias ?tiles y las de otrosvendedores.

Informaci?n. Hay dos tipos de informaci?n que debesofrecerles. El primero se compone de elementos para mostrar al cliente(fotograf?as, cat?logos, muestrarios, listas de precios ydescuentos). Es muy importante que cada vendedor cuente con materialesvisuales; vender de palabra es muy complicado.

El segundo tipo de informaci?n se refiere a las pol?ticas de laempresa: tiempos de entrega, existencias, art?culos descontinuados,reglas de cr?dito... todo lo que ayude a que el vendedor no prometa loque no puede cumplir.

Respuestas. Los vendedores deben solicitar apoyo de otras ?reas(almac?n, producci?n, cr?dito, embarques, cobranza) paracerrar la venta. Si en tu empresa se piensa que se le hace un favor al vendedoral darle la informaci?n que solicita, tu vendedor puede experimentar unretraso en la respuesta que pide y que puede poner en gran riesgo la venta quetiene en puerta. Comunica la prioridad que tiene el departamento de ventas alresto de la empresa. Evita la p?rdida de clientes por falta de un buenservicio hacia el interior.

Cumplimiento. Tras el cierre de ventas es indispensable cumplir con loacordado. Si algo sale mal en este proceso (precios, tiempos de entrega,modelo, color...) no s?lo se pierde un cliente y la comisi?n parael vendedor, sino que adem?s se crea un costo para la empresa.

Por incre?ble que parezca, es com?n que los colaboradores deotras ?reas que no tienen contacto con el cliente real, no sientan lanecesidad de cumplir con los compromisos que hicieron para suscompañeros los vendedores (pero que en realidad es para los clientesfinales) y se pierdan ventas ya cerradas.

Si s?lo te has preocupado porque los vendedores vendan y los presionaspara ello, pero no exiges a su dem?s personal que cumpla sus compromisosadquiridos con los vendedores o con sus clientes finales, entoncesperder?s clientela.

Retroalimentaci?n. Una de las acciones que m?sagradecer?n tus vendedores es que les notifiques c?mo va elproceso de atenci?n a tus clientes: si ya se entreg? el pedido,si ya lleg? el producto que faltaba, si hubo un retraso, si existealg?n cambio en precios. Esto ayudar? al ejecutivo a dar un buenservicio de postventa, tan importante para conservar clientes.

Es muy com?n que los vendedores no brinden los resultados necesarios enlas ventas de una empresa por falta de apoyo de tu parte y de tuorganizaci?n en general. Revisa los puntos esenciales que aqu?hemos descrito y haz los ajustes necesarios para hacer de los ejecutivos deventas los reyes de tu negocio.

*V?ctor Quijano es director de la empresa Calidad en Servicio alCliente.