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Para vender más...

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Para vender m?s... Para vender m?s... Equipo ganador

Para vender m?s...

...¡Simplemente tienes que consentir a tu fuerza de ventas!

Por V?ctor Quijano*

Una de las inquietudes m?s constantes entre los emprendedores es acercade qu? pueden hacer para elevar sus ventas. La respuesta m?scom?n es a trav?s de un mejor servicio al cliente. Pero hay otropilar que suele pasarse por alto: los vendedores.

Podr?s decir que tienes bien atendida a tu fuerza de ventas... aunque enuna observaci?n m?s profunda, tal vez descubras que, en realidad,est?s dificultando su labor cotidiana.

¿Quieres un par?metro simple para medir este punto? Observa turotaci?n de vendedores. Entre m?s alta sea, mayor es el nivel deinconformidad que se vive en ese departamento. Pero ¡ojo! Antes de pensaren un mejor modelo de incentivos y comisiones ,factor indispensable para que tunegocio venda m?s y mejor, primero analiza si ofreces el apoyob?sico a tu fuerza de ventas.

De acuerdo con investigaciones propias, cuatro de cada cinco vendedores nologran su objetivo de ventas porque no encuentran el apoyo necesario. Tusejecutivos ¿ser?n parte de este grupo?

Equipo ganador

Aseg?rate de que todo el personal que debe apoyar al vendedor en sulabor (almac?n, producci?n, embarques, finanzas, compras...) losepa y lo lleve a cabo como parte de sus labores prioritarias. De no seras?, muchas ventas ya logradas pueden cancelarse o varias ventaspotenciales, desvanecerse.

Los puntos principales para dar apoyo a tus vendedores son:capacitaci?n, informaci?n, respuestas, cumplimiento yretroalimentaci?n. Ahondemos en cada uno.

Capacitaci?n. Es muy com?n que escuchemos que &flashquotun buenvendedor s?lo es aquel que conoce bien su producto&flashquot. Pero nos topamoscon que en muchas empresas, s?lo contratan a los vendedores y los lanzanal ruedo sin ning?n periodo de instrucci?n.

Si no capacitas a tus vendedores nuevos para que conozcan el producto oservicio, pr?cticamente lo est?s preparando para que venda muypoco o se vaya de la empresa al menor pretexto.

Material con el que recibir?s a tus vendedores. En esos cursos odocumentos incluye todas las caracter?sticas de los productos yservicios que ofreces (desde las cuestiones t?cnicas hasta las demercadeo), los procesos de operaci?n de la empresa, las objeciones decompra m?s comunes, tus experiencias ?tiles y las de otrosvendedores.

Informaci?n. Hay dos tipos de informaci?n que debesofrecerles. El primero se compone de elementos para mostrar al cliente(fotograf?as, cat?logos, muestrarios, listas de precios ydescuentos). Es muy importante que cada vendedor cuente con materialesvisuales; vender de palabra es muy complicado.

El segundo tipo de informaci?n se refiere a las pol?ticas de laempresa: tiempos de entrega, existencias, art?culos descontinuados,reglas de cr?dito... todo lo que ayude a que el vendedor no prometa loque no puede cumplir.

Respuestas. Los vendedores deben solicitar apoyo de otras ?reas(almac?n, producci?n, cr?dito, embarques, cobranza) paracerrar la venta. Si en tu empresa se piensa que se le hace un favor al vendedoral darle la informaci?n que solicita, tu vendedor puede experimentar unretraso en la respuesta que pide y que puede poner en gran riesgo la venta quetiene en puerta. Comunica la prioridad que tiene el departamento de ventas alresto de la empresa. Evita la p?rdida de clientes por falta de un buenservicio hacia el interior.

Cumplimiento. Tras el cierre de ventas es indispensable cumplir con loacordado. Si algo sale mal en este proceso (precios, tiempos de entrega,modelo, color...) no s?lo se pierde un cliente y la comisi?n parael vendedor, sino que adem?s se crea un costo para la empresa.

Por incre?ble que parezca, es com?n que los colaboradores deotras ?reas que no tienen contacto con el cliente real, no sientan lanecesidad de cumplir con los compromisos que hicieron para suscompañeros los vendedores (pero que en realidad es para los clientesfinales) y se pierdan ventas ya cerradas.

Si s?lo te has preocupado porque los vendedores vendan y los presionaspara ello, pero no exiges a su dem?s personal que cumpla sus compromisosadquiridos con los vendedores o con sus clientes finales, entoncesperder?s clientela.

Retroalimentaci?n. Una de las acciones que m?sagradecer?n tus vendedores es que les notifiques c?mo va elproceso de atenci?n a tus clientes: si ya se entreg? el pedido,si ya lleg? el producto que faltaba, si hubo un retraso, si existealg?n cambio en precios. Esto ayudar? al ejecutivo a dar un buenservicio de postventa, tan importante para conservar clientes.

Es muy com?n que los vendedores no brinden los resultados necesarios enlas ventas de una empresa por falta de apoyo de tu parte y de tuorganizaci?n en general. Revisa los puntos esenciales que aqu?hemos descrito y haz los ajustes necesarios para hacer de los ejecutivos deventas los reyes de tu negocio.

*V?ctor Quijano es director de la empresa Calidad en Servicio alCliente.

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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