Marketing

Marketing-614

Marketing-614
Crédito: Depositphotos.com
  • ---Shares

25 Secretos de ventas Shari Posey Bob Bly Barry Farber

25 Secretos de ventas

Conozca las estrategias de los expertos e incremente sus ventas.

Por Carla Goodman

¿Cómo manejar las objeciones? ¿Cómo obtener un pedido?Para responder a éstos y otros desafíos del mundo comercial,hemos recurrido a cinco afamados autores de libros y audiocintas dedicados alas ventas, a fin de que compartan con nosotros sus secretos. Acontinuación, presentamos sus 25 secretos para triunfar en ventas.

Presidente de Brian Tracy International, en California, es autor de varioslibros de ventas, entre los que se incluye Advanced Selling Strategies(Estrategias avanzadas de venta, Simon & Schuster). Sus secretos deventas para empresarios que se inician son:

1. Venda beneficios, no características. El gran error de losempresarios radica en la manera de enfocar lo que es su producto o servicio, envez de centrarse en lo que hace. Y eso es lo importante. Tracy ejemplifica:

&flashquotUn alimento saludable contiene nutrientes que benefician a quien lo consume.Eso es lo que es. El producto logra que el cliente adelgace, que tengamás energía y pueda desplegar mayor actividad con menos horas desueño. Concéntrese siempre en la manera en que su productobeneficia al cliente&flashquot, explica.

2. Venda a la gente con más posibilidades de compra. Sus mejoresclientes son aquellos que se interesan por su producto o servicio, y que tienenlos recursos económicos para adquirirlo. Son los que compraráncon mayor rapidez. &flashquotSi vende máquinas fotocopiadoras, no venda a quienjamás ha comprado una copiadora; venda a quien tiene una ymuéstrele que su producto es superior&flashquot, sugiere Tracy.

3. Distinga su producto. ¿Por qué el cliente lecompraría a usted y no a su competidor? Tracy sugiere cumplir, al menos,con tres características que hagan que el cliente le compre. &flashquotPorejemplo, su producto o servicio funciona con más rapidez, es másbarato y sus ingredientes tienen mayor calidad. A la gente no le gustaabandonar la comodidad de lo conocido para experimentar con productos nuevos.Por lo tanto, ofrezca tres razones para que pruebe su producto&flashquot, explicaTracy.

4. Realice la venta cara a cara. Invertir sumas fabulosas en mediosmasivos o en correo directo es una de las formas menos eficaces para construiruna empresa nueva. No intente evitar el contacto personal. Aproxímese alcliente, si no personalmente, al menos por teléfono.

5. Casi 85 por ciento de todas las ventas se producen porrecomendación verbal. &flashquotEstas ventas se realizan porque alguien ledice a un amigo o asociado que compre un producto o servicio porque éstele satisfizo&flashquot, comenta Tracy. Por lo tanto, concéntrese en desarrollarreferencias futuras con cada cliente. &flashquotTodos sus esfuerzos deben encaminarsehacia la segunda venta. Pregúntese si la primera experiencia es tansatisfactoria para que el cliente le compre de nuevo o lo recomiende entre susamigos.&flashquot

Es posible mejorar el índice de ventas de manera sorprendente siaverigua todo lo posible acerca de su cliente potencial y se enfoca en susnecesidades, asegura Linda Richardson, presidente de The Richardson Company,compañía líder en capacitación en ventas con sedeen Filadelphia, y autora de Stop Telling, Start Selling (Menos paja ymás ventas, McGrawHill, Inc.). La experta ofrece estos secretos paratriunfar en las presentaciones de ventas:

1. Establezca relación. Antes de hablar de negocios, entablerelación con el cliente. &flashquotEl futuro cliente debe sentir que puedeconfiar en usted antes de hacer negocios&flashquot, advierte Richardson. Para estableceresta relación, es necesario hacer la tarea. Averigüe si tienen uncolega en común, si la empresa del cliente ha tenido cobertura de prensarecientemente, o si le interesan los deportes. &flashquotObtenga informaciónacerca de la empresa o individuo para que pueda entablar una relacióngenuina&flashquot, sugiere Richardson.

2. Haga varias preguntas. Estas preguntas deben requerir respuestasdirectas &flashquotsí&flashquot o &flashquotno&flashquot y referirse a temas como costos, precios,procedimientos o aspectos técnicos de la empresa del cliente. Richardsonafirma que, más importante aún es hacer preguntas que revelen lamotivación para realizar la compra; los problemas y necesidades delcliente, además de los procedimientos que sigue para la toma dedecisiones. &flashquotNo tema preguntarle lo que siente; ésa es la únicaforma de comprenderlo&flashquot, explica Richardson.

3. Profundice. Si un cliente le informa: &flashquotQueremos reducir costos yaumentar eficiencia&flashquot, ¿responderá de inmediato, diciendo la maneraen que su producto satisface esas necesidades? Conforme a Richardson, losvendedores inteligentes no se precipitan a responder; hacen máspreguntas para profundizar, diciendo,

&flashquotComprendo las razones por las cuales esto es importante para usted, pero¿podría darme ejemplos específicos?&flashquot. &flashquotPida másinformación para ubicar mejor su producto y demostrar que comprende lasnecesidades del cliente&flashquot, sugiere Richardson.

4. Aprenda a escuchar. Los vendedores que acaparan la palabra durante lapresentación no sólo aburren al cliente sino que, por lo general,pierden la venta. Es necesario escuchar al menos cincuenta por ciento deltiempo, señala Richardson. Para mejorar la capacidad de escucharconviene observar el lenguaje corporal del cliente, eliminar distracciones(tales como pensar en cuestiones personales), evitar las conclusionesinmediatas sin entender lo que el cliente quiso decir no sólo lo quedijo y tomar notas durante la entrevista.

5. Seguimiento. Envíe notas de agradecimiento, llame al clientedespués de una venta para saber si está satisfecho y elabore unprograma de futuras comunicaciones. &flashquotEs necesario mantener presencia ante elcliente y mostrarle atención. Quizá no logre hacer una venta enla primera presentación, por lo tanto, el seguimiento escrítico&flashquot, comenta Richardson.

Shari Posey

``Una buena presentación de ventas comienza con una preparacióncuidadosa y termina garantizando la satisfacción del cliente'', diceShari Posey, presidente de Executive Insights, productora de audiocintas yespecialista en productos para empresarios, con sede en California. Su primerproducto fue una serie de seis cintas: Start Up & Stay Up: SuccessSecrets of 17 Entrepreneurs (Inicie y manténgase en los negocios: lossecretos de 17 emprendedores para triunfar)y sus cinco principalesestrategias son:

1. Escriba su presentación de ventas. Realizar unapresentación de ventas no es algo que se improvisa, advierte la experta.Siempre use una presentación escrita. Piense en las seis principalescaracterísticas de su producto o servicio. Elabore preguntas que lepermitan averiguar las reacciones y necesidades de su cliente en cada puntomedular de la venta. &flashquotEsto ayudará a determinar las posibles objecionesdel cliente, de manera que usted pueda mostrar que su producto o serviciosatisface sus necesidades&flashquot.

2. Escriba las objeciones. Demuestre que escucha lo que el cliente diceescribiendo sus objeciones. Esto le permitirá responderle de maneraespecífica y le indicará la forma en que su producto o serviciolo benefician, lo cual puede ser mediante ahorros, aumento en la productividad,en la motivación del personal o en el reconocimiento de la empresa.

3. Ofrezca incentivos iniciales. Dé a su cliente algosignificativo para que, si le gusta su producto o servicio, se incline a tomaruna decisión ahora, en vez de postergarla durante días o en formaindefinida. Los incentivos iniciales pueden ser: descuento de diez por cientoen la compra inmediata o asesoría gratuita de una hora.

4. Ofrezca una garantía de cien por ciento. Informe al clienteque garantiza su total satisfacción. &flashquotUna buena política dedevoluciones disminuye las objeciones del cliente y demuestra que usted cree ensu producto o servicio&flashquot. Las garantías de producto deben serincondicionales y no incluir cláusulas ocultas, como &flashquotgarantizado porsólo treinta días&flashquot. Si vende servicios, podrá ofrecer:&flashquotSatisfacción garantizada. Estará encantado con nuestro servicioo, de lo contrario, lo repetiremos sin costo alguno&flashquot.

5. Cierre con dos opciones. En vez de preguntar, &flashquot¿Qué leparece?&flashquot, ofrezca una opción. Por ejemplo, si vende libros educativos apropietarios de escuelas, pregunte si quieren comprar la serie de libros, o unlibro y una serie de cintas. Cuando hagan su elección, llene el pedido.&flashquotEs posible que el cliente no lo frene porque ya comprendió que secomprometió y que ha dado una respuesta afirmativa&flashquot, explica Posey.

Bob Bly

¿Quiere impresionar a su cliente y darle los materiales de ventas que loanimen a comprar de inmediato? Siga estos importantes secretos de ventas de BobBly, escritor de publicidad y asesor independiente de New Milford, N.J. Bly esespecialista en publicidad de negocio a negocio y de respuesta directa, y autorde más de treinta títulos.

1. Dirija su publicidad a un público específico. En laactualidad, no es posible entender y satisfacer las necesidades de todos losclientes en potencia. Demuestre que es un especialista. &flashquotUsted tendráuna ventaja de ventas y contará con la confianza del cliente si susmateriales de ventas se dirigen, estrictamente, a públicosespecíficos. Por ejemplo, ofrezca `servicios contables para agencias depublicidad'; no sólo `servicios contables'&flashquot, explica el experto.

2. Use testimoniales. Es posible que la gente no crea que su producto oservicio sea lo que usted dice. Para crear un clima de confianza, recurra atestimoniales de clientes pasados o actuales. Por lo general, los testimonialesse escriben con las palabras del cliente, entre comillas y se atribuyen a suautor. Pueden usarse en cartas de ventas, folletos y anuncios.

3. Escriba la opinión del cliente. &flashquotConviene comenzar el texto desu anuncio con algo que enganche al cliente y, lo que más interesa a lagente es que le hablen de sí misma&flashquot, sugiere Bly. Si unacompañía de seguros quiere ofrecer su nuevo programa deprotección de salud para empleados a una pequeña empresa, puedeusar la frase, &flashquotPresentamos nuestro plan de prestaciones para empleados&flashquot. Sinembargo, la compañía obtendrá mejores resultados siescribe algo que interese al cliente: `¿Amenazan a su negocio las elevadasprimas de seguros?'. Esa frase propicia que cualquier empresario que ofreceprestaciones se relacione con su producto&flashquot, explica Bly.

4. Use preguntas. Una forma estupenda de interesar al cliente es usarpreguntas en el encabezado de su literatura de ventas. &flashquotTodos los dueñosde empresas de lavado de autos conocen estos siete secretos para eléxito, ¿y usted?&flashquot

5. Sustituya el pesimismo por optimismo. No desespere, si usted es nuevoen el negocio y no ha vendido muchos productos o no tiene muchos clientes parasus servicios, describa su situación de la siguiente manera: &flashquotNi uncomprador entre mil ha experimentado las ventajas del nuevo diseño deXYZ&flashquot.

Barry Farber

¿Cuál es la mejor forma de identificar al cliente? Conozca sunegocio y solicítele retroalimentación, aconseja Barry J. Farber,presidente de Farber Training Systems, Inc. y de Maverick Media, Inc., enLivingston, N.J., y autor de varios libros. Ofrecemos aquí los cincosecretos de ventas de Farber:

1. Conozca el negocio de su cliente. Los clientes esperan que conozca sunegocio, su clientela y competencia tanto como usted conoce su producto oservicio. Por lo tanto, estudie la industria del cliente, conozca sus problemasy tendencias. Averigüe quiénes son sus principales competidores.Algunos instrumentos para esta investigación son las publicaciones delramo, los directorios de la Cámara de Comercio, y los informes anuales,folletos, catálogos y boletines de la propia empresa.

2. Organice su presentación de ventas. La estructurabásica de cualquier presentación de ventas incluye seis puntosclave: establecer relación con el cliente, presentar el tema de lavisita o llamada, preguntar para comprender mejor las necesidades del cliente,sintetizar sus puntos de venta clave y cerrar la venta. &flashquotSiempre comience elproceso visualizando un resultado fructífero&flashquot, aconseja Farber.

3. Tome notas. No dependa de su memoria para recordar lo que esimportante para el cliente. Pregunte directamente si no tiene objeciones a queusted tome notas durante la presentación de ventas. Escriba los puntosclave a los que pueda referirse más tarde, durante lapresentación.

4. Responda a las objeciones con &flashquotsiente, sintieron, descubrieron&flashquot. Nodiscuta cuando el cliente diga, &flashquotNo me interesa&flashquot, &flashquotYa tengo uno&flashquot, o &flashquotMicuñado vende lo mismo&flashquot. Simplemente diga: &flashquotLo entiendo; muchos de misactuales clientes opinaban lo mismo, pero cuando descubrieron el tiempo queahorraban con nuestro producto, se sorprendieron&flashquot. Después, pida otracita.

5. Pida retroalimentación. Si quiere mejorar sus presentacionesde ventas o sus relaciones con los clientes, averigüe lo que ustednecesita para mantener o aumentar su clientela. &flashquotMuchos clientes tienen quejasmínimas pero jamás las expresan. Se limitan a no comprarle denuevo. Si les pide su opinión, con gusto la expresarán y a menudole darán oportunidad para solucionar el problema&flashquot, asegura Farber.