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¡Aprenda de la Competencia! Contactos

¡Aprenda de la Competencia!

Revise la literatura de ventas de su competidor antes de lanzarse a lacarrera de los negocios.

Por Kim T. Gordon

Para diseñar su nueva literatura de ventas, usted deberá asumirmuchos aspectos cruciales que, a la larga, pueden salir mal. ¿Aquién debo venderle? ¿Qué precio debo cobrar? ¿Porqué los clientes querrán comprarme a mí? ¿Quémétodos de facturación, distribución y servicio al clientepreferirán mis consumidores?

En lugar de sentarse a adivinar las respuestas, ¿por qué no tomaralgunas semanas para completar un exhaustivo análisis? Usted mismo puedehacer este tipo de investigación. Le costará poco --o nada- y lepodrá ahorrar unos cuantos miles de pesos al prevenirlo de cualquierpaso en falso al producir un folleto promocional o lanzar un nuevo negocio.

Un análisis completo le ayudará a determinar el rango de tarifasque deberá cobrar y cuáles deberán ser sus estrategias deprecio. Revelará los puntos claves de venta de sus competidores y lasexpectativas esperadas entre la audiencia a la que apunta. Aprenderá lasfortalezas y debilidades de su competidor y podrá descubrir quénichos de mercado están siendo atendidos y cuáles no.

Comience la búsqueda en todas las revistas, periódicos ydirectorios que lleguen a sus clientes potenciales; busque publicidad decompañías que ofrecen un servicio o producto similar al suyo. Nonecesitan ser competidores directos. Si usted, por ejemplo, estápensando iniciar un negocio de reparación de computadoras, estarácompitiendo indirectamente con empresas gigantescas que venden y tambiénreparan computadoras. Mientras que sólo una parte de su negocio serelaciona con el suyo, pueden capturar una parte importante de sus clientespotenciales, así que más vale ver, guardar y examinar avisostanto de clientes directos como indirectos.

El segundo paso en su análisis será una forma de &flashquotcompramisteriosa&flashquot (ver Entrpreneur, septiembre 1997, pág. 7), contactara su competidor y pedir copias de su literatura de ventas. Entonces,evalúe todos los avisos y folletos promocionales para contestar a lassiguientes preguntas:

1. ¿Cuáles son los beneficios y puntos de venta encomún? Esta información es vital para colocaradecuadamente a su compañía y sus productos o servicios y ledará un panorama importante sobre los beneficios que esperan susclientes potenciales.

2. ¿Qué formato deberá tener mi literaturapromocional? Ha usted recibido, por ejemplo, trípticos, folletosde una hoja o folders con información más completa?

Aunque no quiera copiar las estrategias de su competidor, es imperativo que suliteratura promocional destaque de entre la de sus competidores.

3. ¿Qué tipo de servicios ofrecen? ¿Ofrecencosas como entrega en 24 horas, garantías, números 800 deatención al cliente, servicio a domicilio, etc.?

4. ¿Cuánto cobra y qué ofertas especiales ofrece sucompetidor? Muchos nuevos empresarios tienden, erróneamente, afijar sus precios muy por debajo del mercado. Una vez que usted sepa lo que sucompetencia cobra por productos o servicios similares al suyo, estarámenos propenso a caer en este error.

5. ¿Existe un rango de nichos de mercado atendidos o suscompetidores van por un diferente tipo de prospecto? Busque un nicho demercado en el que la mayoría de los consumidores cumplan el perfil de sucliente o consumidor. Si ese nicho en particular está demasiadoatendido, su trabajo será enfatizar los beneficios únicos queofrece y motivar a más personas a comprar a usted y no a otros.

Si descubre un nicho que no ha sido atendido, requerirá de mayorinvestigación o pruebas de mercado antes de lanzarse a atacarlo. Tal vezsus competidores no lo han atacado porque no es lo suficientemente rentable.Por otro lado, un mercado que no sea rentable para su competidor podríaconvertirse en una oportunidad que no podrá dejar pasar. Despuésde todo, su visión sobre el tipo de compañía que pretendecrear podría ser radicalmente distinta a la de otros.

Una vez con su artillería de información en mano, estarápreparado para lanzar una literatura de ventas que motive a los consumidoresdesde el primer momento.

Contactos

Kim T. Gordon, c/o National Marketing Federation Inc., ktgordon@aol.com