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¡Aprenda de la Competencia! Contactos

¡Aprenda de la Competencia!

Revise la literatura de ventas de su competidor antes de lanzarse a lacarrera de los negocios.

Por Kim T. Gordon

Para diseñar su nueva literatura de ventas, usted deberá asumirmuchos aspectos cruciales que, a la larga, pueden salir mal. ¿Aquién debo venderle? ¿Qué precio debo cobrar? ¿Porqué los clientes querrán comprarme a mí? ¿Quémétodos de facturación, distribución y servicio al clientepreferirán mis consumidores?

En lugar de sentarse a adivinar las respuestas, ¿por qué no tomaralgunas semanas para completar un exhaustivo análisis? Usted mismo puedehacer este tipo de investigación. Le costará poco --o nada- y lepodrá ahorrar unos cuantos miles de pesos al prevenirlo de cualquierpaso en falso al producir un folleto promocional o lanzar un nuevo negocio.

Un análisis completo le ayudará a determinar el rango de tarifasque deberá cobrar y cuáles deberán ser sus estrategias deprecio. Revelará los puntos claves de venta de sus competidores y lasexpectativas esperadas entre la audiencia a la que apunta. Aprenderá lasfortalezas y debilidades de su competidor y podrá descubrir quénichos de mercado están siendo atendidos y cuáles no.

Comience la búsqueda en todas las revistas, periódicos ydirectorios que lleguen a sus clientes potenciales; busque publicidad decompañías que ofrecen un servicio o producto similar al suyo. Nonecesitan ser competidores directos. Si usted, por ejemplo, estápensando iniciar un negocio de reparación de computadoras, estarácompitiendo indirectamente con empresas gigantescas que venden y tambiénreparan computadoras. Mientras que sólo una parte de su negocio serelaciona con el suyo, pueden capturar una parte importante de sus clientespotenciales, así que más vale ver, guardar y examinar avisostanto de clientes directos como indirectos.

El segundo paso en su análisis será una forma de &flashquotcompramisteriosa&flashquot (ver Entrpreneur, septiembre 1997, pág. 7), contactara su competidor y pedir copias de su literatura de ventas. Entonces,evalúe todos los avisos y folletos promocionales para contestar a lassiguientes preguntas:

1. ¿Cuáles son los beneficios y puntos de venta encomún? Esta información es vital para colocaradecuadamente a su compañía y sus productos o servicios y ledará un panorama importante sobre los beneficios que esperan susclientes potenciales.

2. ¿Qué formato deberá tener mi literaturapromocional? Ha usted recibido, por ejemplo, trípticos, folletosde una hoja o folders con información más completa?

Aunque no quiera copiar las estrategias de su competidor, es imperativo que suliteratura promocional destaque de entre la de sus competidores.

3. ¿Qué tipo de servicios ofrecen? ¿Ofrecencosas como entrega en 24 horas, garantías, números 800 deatención al cliente, servicio a domicilio, etc.?

4. ¿Cuánto cobra y qué ofertas especiales ofrece sucompetidor? Muchos nuevos empresarios tienden, erróneamente, afijar sus precios muy por debajo del mercado. Una vez que usted sepa lo que sucompetencia cobra por productos o servicios similares al suyo, estarámenos propenso a caer en este error.

5. ¿Existe un rango de nichos de mercado atendidos o suscompetidores van por un diferente tipo de prospecto? Busque un nicho demercado en el que la mayoría de los consumidores cumplan el perfil de sucliente o consumidor. Si ese nicho en particular está demasiadoatendido, su trabajo será enfatizar los beneficios únicos queofrece y motivar a más personas a comprar a usted y no a otros.

Si descubre un nicho que no ha sido atendido, requerirá de mayorinvestigación o pruebas de mercado antes de lanzarse a atacarlo. Tal vezsus competidores no lo han atacado porque no es lo suficientemente rentable.Por otro lado, un mercado que no sea rentable para su competidor podríaconvertirse en una oportunidad que no podrá dejar pasar. Despuésde todo, su visión sobre el tipo de compañía que pretendecrear podría ser radicalmente distinta a la de otros.

Una vez con su artillería de información en mano, estarápreparado para lanzar una literatura de ventas que motive a los consumidoresdesde el primer momento.

Contactos

Kim T. Gordon, c/o National Marketing Federation Inc., ktgordon@aol.com

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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