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Encantado De Conocerlo

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Crédito: Depositphotos.com
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Cómo obtener los mejores resultados de sus reuniones de ventas

Por Kim T. Gordon

En Wall Street, la clásica película de la década de losochentas, Bud, el personaje de Charlie Sheen, finca sus esperanzas en conseguirla cuenta del sombrío magnate Gordon Gekko, papel representado porMichael Douglas. En una primera escena, Bud pasa todo el día sentadoafuera de la oficina de Gekko por si acaso su prospecto le concede unosminutos. Cuando ambos se encuentran finalmente, Bud comprende de inmediato queestá fuera de la jugada, aunque al final consigue impresionar a Gekkocon su persistencia (y su información secreta). A partir de esteencuentro nace una relación que cambiará la vida de Bud parasiempre.

Algunas veces el futuro depende del desenlace de un simple encuentro. Laspersonas contratan personas, no compañías, y contratan a quienesles caen bien. Por lo tanto, los encuentros son la herramienta másimportante para crear una relación. Para casi todos los emprendedores, ala larga la expansión y el éxito dependen de los encuentrosfructíferos. Quizá usted acostumbre reunirse regularmente con susprospectos para venderles su producto o servicio, o tal vez sólo los veaen los momentos decisivos, como cuando anda en busca de inversionistas. Encualquier caso las reuniones fructíferas requieren que las estrategias yaptitudes estén bien aceitadas. A continuación le presentamoscinco métodos para obtener mejores resultados de todas las reuniones consus prospectos.

* Evalúe de antemano a sus prospectos. Con frecuencia, el hecho de quelas reuniones de negocios se vuelvan difíciles no puede atribuirse a sufalta de capacidad como vendedor. Tal vez está frente al prospectoequivocado. ¿Evalúa de antemano y con todo cuidado a todos losprospectos por teléfono? Pues si no lo hace, le costarámuchísimo tiempo y dinero. Si sus reuniones son siempre un fracasodebido a que evalúa erróneamente a sus prospectos, estaráperdiendo tiempo valioso que podría emplear en una actividad lucrativa oen reunirse con la persona correcta.

Para evaluar a los prospectos hay que saber qué es lo que pretende.¿Qué características de una empresa o persona representanpara usted el prospecto ideal? Haga una lista de las preguntas que necesitaresponder para decidir si el perfil cumple con en esas características.Luego anótelas en un &flashquotinforme de visita&flashquot que le servirá deguía cuando realice sus primeras llamadas. Un ejemplo: usted ofreceservicios de relaciones públicas para hospitales y su objetivo son loseventos especiales y la publicidad. Supongamos que debe ver al director derelaciones públicas para sugerirle una reunión en la cual seanalice la elaboración de un programa de salud que dé a conocermás al hospital para colocarlo a la cabeza de sus competidores. Su listade preguntas de evaluación podría contener los siguientesdatos:

* El número y tipo de actividades que el hospital organiza cadaaño.

* El contenido y estado actual del programa de relaciones públicas, y

* Si el centro hospitalario recurre a algún otro experto en relacionespúblicas para planear y poner en marcha el programa actual.

Un prospecto idóneo es el que necesita lo que usted ofrece y estáen posibilidad y disposición de pagar por ello. Si durante el proceso deevaluación usted averigua que el prospecto trata con algúncompetidor, significa que encaja en los tres criterios, y que es necesarioapresurar el paso.

* Observe las cosas de su prospecto para crear afinidad. Una vez queesté dentro del hogar u oficina de su posible cliente, tendráacceso a información importante acerca de él. Basta con echar unvistazo y hacer observaciones sobre los objetos que tiene. ¿Quétipo de objetos colecciona? ¿Qué le dicen las fotografíasque muestra sobre su escritorio o las paredes? ¿Qué músicaestá escuchando? Todo, desde un trofeo de esquí hasta lasfotografías colgadas en la pared, le puede dar la pauta para unaconversación y servir de puente para fortalecer la afinidad entreambos.

Ahora imagine que se reúne con su prospecto en su oficina. Sobre suescritorio hay tres fotografías en las que están él y superro labrador recibiendo un trofeo en una exposición canina. En lapared hay una fotografía del Gran Cañón de Ansel Adams, yla música de fondo es un rock clásico. Acaba usted de hacer trestipos de observaciones útiles. Ahora, elija una para puntualizar algoque tengan en común. Si, por ejemplo, usted tiene un perro salchicha, noun labrador, pero le encantan los perros, o hace poco visitó el GranCañón... ¿está claro, no? Al hacer observaciones deeste tipo, iniciará la relación con algo que ambos disfrutan.

* Haga preguntas inteligentes. ¿Cómo sabe si la reunión vabien? Si el prospecto es quien habla más, seguro va bien. Algunosempresarios principiantes creen que una junta de ventas es para confundir alprospecto, lanzándole montones de información a toda velocidad.Todo lo contrario: a menos que esté haciendo una presentación, lareunión con un prospecto es para hacerle preguntas inteligentes,escuchar con atención las respuestas y responder con informaciónque denote que su empresa le puede ayudar a conseguir sus objetivos.

Prepare una combinación de preguntas cerradas (para descubrir loshechos) y abiertas (para que salga a flote la emoción oculta tras lasrespuestas). Escuche las objeciones y rebátalas con historias de casoque demuestren cómo resolvió usted problemas similares con otrosprospectos. Es raro que haya una solución ideal para un desafíode ventas, pues cada prospecto tiene necesidades distintas. Y para cerrar laventa con éxito, deben quedar al descubierto, al igual que elmóvil oculto en las objeciones de su prospecto.

* Observe el lenguaje corporal. No hay que ser psicólogo ni leer librossobre el tema para entender las pistas que transmiten los prospectos. Supongaque se reúne con el gerente de una librería donde usted esperacolocar sus jabones hechos a mano. Su prospecto se la pasa acomodándoseen la silla, mirande de vez en cuando el mostrador y tomando algunas notassobre una lista de inventario. Es evidente que no está concentrado en suconversación, así que será preciso hacerle preguntasinteligentes para captar su atención. En cambio, si se inclina haciaadelante y lo mira a los ojos, le interesa lo que usted tiene que decir. Laclave de usar el lenguaje corporal como guía es sintonizar lasseñales físicas que le envía el prospecto.

* Invierta en buenas herramientas. No importa qué tan bien &flashquotsuenen&flashquotusted, su producto o servicio, las herramientas de venta de baja calidad puedenllevar a pique una reunión que habría sido un éxito.Piénselo desde la perspectiva del prospecto: suponga que estáplaneando la recepción de su boda y programa reuniones con dos empresasde alimentos. La primera le deja una tarjeta bajo la puerta, le muestra unfolleto a colores, el presupuesto en un formato impreso, referencias enpapelería a dos tintas y ejemplos de los menús yfotografías de los alimentos que ha servido en otras bodas. La segundallega con una libreta maltratada, de la que saca un pedazo de papel membretadocon la dirección y el número de teléfono tachados y losnuevos escritos a mano. En vez del folleto a colores, le enseña unvolante mal fotocopiado y garabatea una cifra en el reverso de una tarjeta depresentación que tiene el número telefónico tachado.¿Cuál de los dos le inspira confianza? Aun cuando la segundaempresa sirvió hace poco la cena en una boda fantástica de uno desus colegas, sus herramientas de presentación de tan mala calidadecharán por tierra la confianza que pudiera tenerle para encargarle eltrabajo.

Los prospectos desean hacer una buena elección y no equivocarse.Anticípese y hágase de una buena serie de herramientas de ventaque le permitan sobresalir entre sus competidores más fuertes. Preparediferentes materiales de presentación que se adapten al medio en el quelos empleará. Cuando llegue el momento de crear una imagen que motive alos prospectos, escatimar en las herramientas de venta y presentación esun enorme riesgo. Antes de su próxima reunión revise estas cincosugerencias. Para ahorrarse tiempo y dinero, reúnase sólo con losprospectos mejor evaluados. Y, en cuanto empiece la reunión, observe laspistas en el entorno del prospecto y su lenguaje corporal, haga preguntasinteligentes y presente herramientas de calidad. Si sigue estos pasos,tendrá reuniones exitosas y más ventas en su nuevo negocio.