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¡Ring ¡Ponga Atención!

¡Ponga Atención!

Salir en busca de clientes no es un juego de azar

Por Barry Farber

Desde el principio, cualquier vendedor sabe que las cifras son el principaltermómetro del éxito; todos los buenos vendedores, al margen delproducto que ofrezcan, viven para aumentar su cartera de clientes. Sin embargo,su equipo de ventas también debe ser consciente de que la calidad deltiempo que invierte en buscar clientes es lo más importante. Esto quieredecir que no son los números lo único que cuenta, sino la formaen que el vendedor puede demostrar a sus posibles clientes que susartículos también ofrecen un valor agregado. Acontinuación le damos cinco consejos para lograr lo anterior:

1) Los custodios de las puertas son clave. A veces, la mejor manera detraspasar algunas puertas es ganarse la amistad de los guardianes. En otraspalabras, el asistente de quien toma decisiones o su secretaria son los mejoresaliados del vendedor. Por lo general, tienen mayor influencia de la que unopuede imaginar. Cuando un asistente lo ayuda, usted puede investigar su nombrey domicilio para enviarle, de inmediato, una tarjeta de agradecimiento, en laque le reitera su gratitud por el tiempo y esfuerzo en una o dos líneasmanuscritas y adjunte una tarjeta. Los resultados sorprendentes este sencillodetalle se comprueban durante la siguiente visita.

2) Venda de la dirección hacia abajo. Uno de los principaleserrores de los vendedores es dirigirse a la persona equivocada en la empresa. Yuna vez que se comete este error, es difícil ascender hasta llegar alverdadero responsable de la toma de decisiones.

Comience el proceso de ventas con el propio director. Si no logra hablar conél, tal vez pueda dirigirse a su asistente, quien le dará valiosainformación acerca de la empresa. Aproveche para preguntar quiénes el encargado de manejar las compras de su línea de productos oservicios. Diríjase a esa persona diciendo que el personal en lasoficinas del director le recomendó hablar con él o ella. Si lograentrevistarse con el director, tal vez descubra que la negociación esmás fácil de lo esperado. Después de todo, éstealcanzó su posición gracias a entrevistas difíciles y, porlo tanto, entiende el esfuerzo que usted tuvo que hacer para conseguir estaentrevista.

3) Llame fuera del horario de oficina. El peor momento para llamar esdurante esas horas en las que el personal atiende varios teléfonossimultáneamente o está a punto de llevarse a cabo una junta.Conviene llamar muy temprano o cuando ya casi todos se han ido. Los mejoresmomentos son el día anterior a un puente o vacaciones, ya que todosestán de excelente humor. O bien, intente el sábado por lamañana. Muchos ejecutivos de alto nivel van a la oficina cuando hay latranquilidad suficiente para despachar el papeleo. Y es más factible quelo escuchen durante esos momentos, porque es el único que llama.Además, demuestra que usted trabaja tanto como ellos y que estádispuesto a continuar haciéndolo una vez lograda la venta.

4) Cultive la creatividad. Una de las mejores agentes de bienesraíces que he conocido realizaba casi todos sus negocios por medio deuna gasolinería. Hizo amistad con los empleados y les dio su tarjeta.Esta gasolinería era la primera a la salida de una carretera, en unazona de gran auge en construcción de casas. La agente pidió quele dieran su tarjeta a todos los que se detuvieran a preguntar algunadirección o por un agente de bienes raíces. Estableciómuchos contactos con esta táctica. Y esto me recuerda un refránque encontré en una galleta de la fortuna: &flashquotNadie logra vender sisusurra para darse a conocer. Desde los árboles hay que gritar, para laatención acaparar&flashquot.

5) La tenacidad da resultado. Pruebe nuevas estrategias para obtener unacuenta. Envíe a posibles clientes información actualizada que seade su interés. O envíe un chocolate con una tarjeta que diga:&flashquotGracias por abrirme las puertas de su empresa; lo visitaré muy prontopara saber de qué manera puedo apoyar a su compañía&flashquot. Yseguramente a la hora de comprar, el cliente recordará su nombre,creatividad y tenacidad.

Los grandes vendedores tienen muchas características en común.Plantean preguntas inteligentes, saben cómo cerrar la venta y realizanun cuidadoso seguimiento. Pero el rasgo que todos comparten es labúsqueda continua de nuevos clientes y de tácticas creativas paraagregar valor y formar relaciones duraderas. Además, descubrenoportunidades en cualquier parte y saben que el objetivo no sólo esaumentar el número de clientes sino su calidad.