Consultoría

Un Mercadosen Sabor

Un Mercadosen Sabor
Crédito: Depositphotos.com
  • ---Shares

Un Mercadosen Sabor Un Mercado Con Sabor Evolución es la Clave ¿Qué Venderles? Las Reglas Básicas El Anhelado Crossover Latinos e Internet Contactos

Un Mercado Con Sabor

Cómo vender su producto o servicio entre la comunidad latina deEstados Unidos

Por Laura Martínez Ruiz-Velasco

Para fines del año en curso, uno de cada ocho residentes en EstadosUnidos será de origen latino. El poder adquisitivo de los casi 34millones de latinos que habitan en ese país creció en másde 60 por ciento en la última década para ubicarse en los US$980,000 millones. Y, por si fuera poco, los latinos componen la minoríaétnica de mayor crecimiento en Estados Unidos, no sólo ennúmero de personas, sino en acceso a tecnología yeducación, compra de bienes inmuebles y establecimiento de negociospequeños.

Pero más allá de las estadísticas, lo que es un hecho esque todo lo que huela a &flashquotlatino&flashquot o tenga sabor a salsa y merengue estáde moda en Estados Unidos. Y no sólo por los millonarios triunfos dedivas e ídolos juveniles como Salma Hayek, Ricky Martin, Marc Anthony oChayanne, sino porque el mercado es tan prometedor que empresas de todo tipo ytamaño están creando sus &flashquotdivisiones latinas&flashquot y recurren aempresas especializadas de mercadotecnia y publicidad en este segmento, en unafán por llevarse un trozo del pastel.

Desde bancos y empresas financieras, hasta fabricantes de ropa, alimentos,bebidas, computadoras o seguros, ya se preparan para vender sus productos yservicios en un mercado en franca expansión.

De acuerdo con el más reciente estudio de Strategy Research Corporationsobre el mercado hispano (2000 U.S. Hispanic Market) de los 34 millonesde hispanos en Estados Unidos, las cinco principales ciudades en cuanto aconcentración demográfica de este segmento son Losángeles, Nueva York, Miami, San Francisco y Chicago. El 40 por ciento delas casas nuevas que se venden en Estados Unidos anualmente, se venden alatinos y, por si fuera poco, en el ámbito de la comunicación, laestación de radio número uno en rating (y número siete eningresos) de Nueva York es la Spanish Broadcasting System, una repetidora demúsica en español.

Evolución es la Clave

Aún cuando ya son muchas las grandes empresas estadounidenses que handesarrollado estrategias para vender entre los latinos, las oportunidades quese abren para el emprendedor latinoamericano todavía son inmensas.

Pero, ¿cómo hacer para no quedarse desde fuera mirando como otrosse reparten la tajada? ¿Qué hacer para entrar a tan vigorosomercado?

&flashquotLo más importante es entender que el mercado hispano en Estados Unidosha evolucionado&flashquot, dice Michelle Aragon, presidente de Aragon Communications,empresa de mercadotecnia y publicidad especializada en el mercado latino deEstados Unidos.

Y, como parte de esta evolución, Aragon explica algunas de lastendencias que debe tener en cuenta cualquier emprendedor que desee ingresar aa este mercado:

Adiós a los centros urbanos. Los hispanos están buscandomás oportunidades fuera de los centros urbanos. Ciudadestradicionalmente &flashquothispanas&flashquot como Chicago, Nueva York, Miami o Losángeles continúan siendo las de mayor concentración; sinembargo, existe un movimiento muy importante que tiende expanderse hacia otrasciudades más pequeñas.

Población jóven. El 52 por ciento de la poblaciónhispana en Estados Unidos está compuesta por niños. Esto noshabla del enorme potencial que existe apuntando a este mercado y,además, a los adolescentes que serán en apenas unos cuantosaños.

Más educación. El 50 por ciento de los adultos latinos enEstados Unidos cuenta con, por lo menos un nivel educativo de preparatoria.

¿Qué Venderles?

Limitar la lista de productos o servicios susceptibles de ofrecerse entre loshispanos que habitan Estados Unidos sería un error. De acuerdo con lainformación más reciente, los hispanos compran desde casas ycoches, hasta servicios financieros y productos tecnológicos: todo loque los lleve a lograr un mejor estatus.

Según el estudio de Strategy Research, los latinos poseen máscámaras de video que el mercado general y, aunque apenas un 19 porciento cuenta con acceso a Internet, es el segmento de mayor crecimiento, tantoen la compra de computadoras personales, como en el acceso a la World WideWeb.

Algunas empresas latinoamericanas han aprovechado ya este auge. Desde unaempresa dominicana que distribuye tarjetas telefónicas prepagadas(Tricom), hasta empresas argentinas y mexicanas que envían dulce deleche, salsas picantes o productos tradicionales a sus compatriotas.

Pero, no importan lo que busque vender, lo fundamental es tener bien claro que,aún tratándose de mexicanos, argentinos, dominicanos, cubanos operuanos, no se pueden emplear las mismas técnicas que utilizadas en suspaíses natales para atenderlos. Y es que, el hecho de que losnúmeros indiquen la importancia de los latinos en Estados Unidos, nosignifica que se comporten de la misma manera que sus compatriotas enAmérica Latina.

Lo que funciona en Estados Unidos es emplear las mismas técnicas demercadotecnia y promoción que funcionan ahí, y no conformarse conesperar que la llamada publicidad &flashquotde boca en boca&flashquot los haga llegar hasta sunegocio.

Las Reglas Básicas

1) Destaque la autenticidad de su producto.

Una empresa que está vendiendo con mucho éxito en este mercado esla fabricante mexicana de jabones y productos para la belleza, Grisi,destacando que sus productos naturales son únicos y que no hay otroproducto similar en Estados Unidos. Así también, la famosa cremade concha, nácar que bajo el eslogan de &flashquotcomo la conseguías enMéxico&flashquot se ha logrado colocar con mucho éxito. Utilizar unpaís como &flashquottema&flashquot de mercadotecnia puede ser muy efectivo, como lo hacomprobado Armando Pérez, un entrepreneur de Colima, México, consus Salsas La Fama, que ya vende por todos lados en Estados Unidos.

2) El poder de la comida.

Tal vez uno de los productos que tiene más impacto entre los latinos deEstados Unidos es la comida. Aunque en ciudades como Los ángeles y NuevaYork se puede comprar prácticamente de todo, siempre existirángrupos que por mucho que estén absorbidos a la cultura norteamericana,buscarán sus platillos favoritos como un vestigio más de sucultura. Esta ha sido la estrategia básico del mexicano Grupo Lorenaque, con sus tamarindos y su famoso &flashquotPelón Pelo-Rico&flashquot, ya estávendiendo sus productos por todo el país del Norte.

3) Busque un socio estratégico.

Muchos emprendedores que han entrado con éxito a vender sus productos enEstados Unidos reconocen que el es difícil cuando se intenta empezar decero y sin un socio estratégico en el otro país. Busque empresasque puedan complementar su operación con su producto o serviciodeterminado; asegúrese que dominen el mercado; cuenten con un buen canalde distribución y fuerza de ventas y, sobre todo, que ellostambién se beneficien de su entrada al negocio.

4) Segmente su mercado.

Aún cuando los latinos en Estados Unidos tienen en común elidioma, es un error pensar en el &flashquotmercado latino&flashquot como tal, pues dentro deéste existen docenas de subdivisiones. En este punto, puede echar manode información demográfica, nacionalidad, idioma de preferencia(inglés o español), edad y región geográfica. &flashquotLosmexicanos en Nueva York no son como los mexicanos de Texas&flashquot, explicaHéctor Hernández, director de mercadotecnia de Allied Domecq, unaproductora y distribuidora de bebidas y licores a nivel mundial. &flashquotPor si fuerapoco, los hijos de la primera generación de inmigrantes no son para nadaiguales que sus papás&flashquot, agrega. Y es por ello que el mercado debeconocerse a fondo para no cometer errores en cuanto a quién se va adirigir un producto o servicio.

5) Explore nuevos mercados.

Por ejemplo, el sur de Estados Unidos es el lugar ideal para que las empresasque pretenden buscar nuevos mercados piensen en instalarse. El desplazamientohacia otros estados empieza: la población de Georgia estáincrementándose considerablemente y ya se habla de un númeroestimado de 600 mil hispanos en esa región.

6) Promueva su producto.

Ninguna empresa, por exitosa que sea en su país de origen, podrátener éxito en Estados Unidos si no promociona su producto o servicio.Si no cuenta con un gran presupuesto para lanzar una campaña masiva enlos medios, eche mano del Internet (los latinos están accesandorápidamente a la carretera de la información). Establezcatambién contacto con las cámaras de comercio locales. En EstadosUnidos es común que exista una cámara de comercio representantede cada país con los que mantiene relaciones comerciales.

7) Cuidado con el lenguaje.

Mientras que &flashquotguagua&flashquot significa &flashquotautobús&flashquot para los cubanos; esta mismapalabra significa &flashquotbebé&flashquot para los chilenos. Tenga mucho cuidado alelegir el lenguaje adecuado a la hora de promocionar su producto o servicio. Amenos que desee apuntar a un grupo muy específico (digamos, habitantesdel DF en Nueva York, por ejemplo) evite al máximo la jerga local.Muchas empresas ya se han metido en serios problemas por traducir mal omalinterpretar algunas palabras; evite las confusiones.

El Anhelado Crossover

Así como para un cantante o actor latino, hacer el crossoversignifica hacer el cruce de una cultura a otra y lograr que los no latinosdisfruten por igual su música. Lo mismo ocurre con los negocios. Algunasempresas han ido mucho más lejos; la cerveza Corona, por ejemplo, esmucho más popular entre los no latinos que entre los latinos; la comidapicante, la música colombiana o el dulce de leche argentino, han logradoel &flashquotansiado&flashquot crossover para convertirse en parte importante del mercadoestadounidense en general.

Y es que, aún cuando el mercado latino se presente como una jugosaoportunidad de hacer negocios, piense que todavía existen más de250 millones de estadounidenses que podrían tener acceso a su producto.Por ello, aun cuando el mercado latino se presente como una posibilidadinteresante, no pierda de vista que puede aprovechar su posición paraampliar su espectro de clientes potenciales.

Latinos e Internet

En los últimos meses, se ha dado una explosión de sitios enInternet que apuntan sus baterías hacia el preciado sector deconsumidores latinos en Estados Unidos. Sitios como Latino.com(http://www.Latino.com ) , El Click (http://www.ElClick.com ) , Espanol.com(http://www.Espanol.com ), Yupi.com (http://www.yupi.com) y muchos másofrecen un espacio ideal para los latinos que --en su mayoríajóvenes, están buscando contactos con sus respectivospaíses; o buscan comprar música, libros o videos enespañol.

Una buena idea para el emprendedor que busca hacer negocios en este mercado esentrar a dichas comunidades mediante salas de pláticas informales(chats) o especializadas en negocios; conocer las demandas y otrasparticularidades propias de la comunidad a la que se dirigen. Conózcalosy hágales saber que usted tiene un producto o servicio para ellos ydescubra el potencial de mercado de su negocio.

Contactos

Novamex, 1477 Lomaland Suite E-7 , El Paso, TX 79925, EUA. Tel. USA(915) 594-1618, fax USA (915) 590-1225, e-mail: novamex@novamex.com , Internet:http://www.Novamex.com .

Latinworks, 323 Congress Avenue, Suite 100, Austin, TX 78701. Tel USA(512) 479-6200, Fax (512) 479-6024, e-mail: m.flores@latinworks.com , Internet:http://www.latinworks.com

Vargas Flores & Amigos, 1720 Peach Street, Suite 101, North,Atlanta, Georgia, EUA. Tel. USA (404) 873-4943, Fax (404) 888-0788;

Salsas La Fama, Tel. MEX (52-3) 314-5160, e-mail:lafama@palmera.colimanet.com

The Insight Research Corporation, Tel. USA (973) 605-1400, fax USA (973)605-1440, e-mail: rey@insight-corp.com , Internet: http://www.insight-corp.com

US Hispanic Chamber of Commerce, 1019 19th St. NW, Suite 200,Washington, DC 20036, EUA. Tel. USA (202) 842-1212, fax USA (202) 842-3221,Internet: http://www.ushcc.com . Oficinas en México, Av. Balderas 144,piso 3, Col. Juárez, 06079, México, D.F. Tel. MEX (52) 5709-2281,fax (52) 5709-1177.

Amistad Media Group, Tel. USA (512) 494-1100, e-mail:dflynn@amistadmedia.com

24/7 Media, Tel. USA (305) 648-1455, Internet: http:// name=&flashquot_Hlt473541345&flashquot>swww.247media.co name=&flashquot_Hlt473541302&flashquot>zm